بازاریابی B2B چیست و چه استراتژی‌هایی برای آن وجود دارد؟
عملیکردن یک بازاریابی موثر، به طوری که بتواند در نهایت به شما سود برساند، کاری دشوار است. همیشه بین ایدههای خلاقانهای که در ذهن دارید، بودجه و نظرات سایر اعضای تیم تعارضاتی وجود دارد که در نهایت منجر به ایجاد اشتباهات میشوند. با این حال بزرگترین عامل تعیینکننده در یک بازاریابی موثر «مخاطبان» شما هستند. اگر نتوانید به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار دهید، تبلیغات شما مانند محتوایی صوتی است که به گوش ناشنوایان میرسد. اما نکته مهم اینجاست که بازاریابی مشاغل روشهای بسیار متفاوتی نسبت به بازاریابی برای مصرفکنندگان دارد. اما بازاریابی B2B چیست و چه استراتژی‌هایی برای آن وجود دارد.
بازاریابی B2B چیست؟
اگر بخواهیم به معنی b2b بپردازیم باید بگوییم که بازاریابی B2B (Business-to-Business) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم می شود. شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان‌ها می‌فروشند (نه به مصرفکنندگان نهایی) معمولاً از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.
هدف از بازاریابی B2B چیست؟ باید گفت هدف این است که سایر مشاغل را با نام تجاری ، ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کند. از نمونه شرکت های b2b میتوان HubSpot (شرکت توسعهدهندهی نرمافزارهای بازاریابی، خرید و فروش) را نام برد. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان نهایی. بنابراین، تمام تلاش‌های بازاریابی آنها را می توان به عنوان B2B طبقه بندی کرد.
هماکنون تجارت b2b در ایران نیز بسیار رایج است و اگر میخواهید بدانید که محصولات b2b چیست، میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
- مواد تولیدی
- پوشاک عمده
- قطعات خودرو
- مصالح ساختمانی
- و … .
استراتژیهای بازاریابی B2B
تا به این جای کار متوجه شدیم که فروش b2b چیست. همانطور که در بالا اشاره کردیم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. قطعا استراتژی‌هایی که برای بازاریابی B2C استفاده می‌کنند، در اینجا پاسخگو نخواهد بود. لذا در این بخش به این سوال پاسخ میدهیم که استراتژی برای بازاریابی B2B چیست.
گام اول: جایگاه برند خود را تعیین کنید
برای ایجاد یک استراتژی موثر لازم است که جایگاه برند را به صورت کامل درک کرد. این سوالات را از خود بپرسید که چه کسی، چه زمانی، چرا و چگونه قرار است که با برند شما یا محصولاتتان آشنا شود.
گام دوم: مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
یکی دیگر از مراحل مهم بازاریابی B2B این است که مخاطب هدف خود را پیدا کنید. شما باید بدانید که چه کسانی واقعا به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا شخصیت خریدار را درک کرده و متوجه شوید که آنها چگونه تصمیمگیری می‌کنند. این گام در تمام انواع بازاریابی b2b و سایر بازاریابیها انجام میشود.
گام سوم: تحلیل کنید
بازار را در نظر بگیرید و با تجزیه و تحلیل ببینید که چه کسبوکارهای دیگری برای مخاطبان هدف شما بازاریابی انجام میدهد. مواردی که باید حین این تجزیه و تحلیلها به آنها توجه داشته باشید:
- محصولات رقیب
- تاکتیکها و نتایج فروش رقبا
- محتوای بازاریابی رقیب و نحوه حضور آنها در رسانههای اجتماعی
دریافت یک نمای کلی از این موارد میتواند به شما کمک کند که استراتژی رقیب در بازاریابی B2B چیست و در چنین موقعیتی میتوانید نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید. اصولا به این تحلیل SWOT گفته میشود.
گام چهارم: کانال‌های بازاریابی را برای استفاده پیدا کنید
وقتی که رقبای خود را تحلیل میکنید، انواع کانالهایی که آنها برای بازاریابی از آن استفاده می‌کنند را خواهید یافت. اعم از سایت، شبکههای اجتماعی، ایمیل، تبلیغات محیطی و … . حالا بایستی بر اساس ویژگیهای خود و مخاطبتان تصمیم بگیرید که کدام یک از کانالها برای شما مناسبتر است.
انواع بازاریابی b2b
نمونه شرکت های b2b برای این که بتوانند فرایند بازاریابی خود را موثر سازند، بایستی از انواع روشها استفاده کنند تا اطمینان حاصل شود که پیام و محتوایشان به دست مخاطب خواهد رسید. در اینجا به تعدادی از این روشها اشاره خواهیم کرد:
بازاریابی محتوایی
ممکن است مصرفکنندهی نهایی به دنبال محتوایی سرگرمکننده باشد اما بنگاهها به دنبال محتوایی میگردند که نکات مهم محصول یا خدمت را کامل و جامع بیان کند. بازاریابی محتوایی میتواند از طریق کانال‌های گوناگون مانند وبسایت، کتابهای الکترونیکی، وایتپیپرها و حتی شبکههای اجتماعی انجام شود.
کمپین ایمیلی
یکی دیگر از راههای مهم بازاریابی b2b چیست؟ ایمیل مارکتینگ! با این که دفعاتی که ما به عنوان یک شخص مصرفکننده وارد ایمیل خود میشویم، بسیار کم است. اما هنوز هم افراد بسیاری (خصوصا صاحبان کسبوکارها) هستند که از این ابزار برای اهداف گوناگون استفاده می‌کنند. اگر رقبا از ایمیل برای معرفی خود به مشتری استفاده می‌کنند، چرا شما نباید این کار را کنید؟
استفادهی درست از شبکههای اجتماعی
یکی از سوالات همیشگی افراد این است که نقش شبکههای اجتماعی در تجارت b2b چیست؟ شما با استفاده از تبلیغات پولی یا با اشتراک مداوم محتوای مفید و کاربردی میتوانید بنگاههای دیگر را قانع کنید تا برای رفع نیاز خود از محصول یا خدمت شما استفاده کنند. شبکههایی مانند لینکدین برای این کار بسیار مناسب هستند.
کمپین گوگل ادز
یکی دیگر از راههای فروش b2b چیست؟ استفاده از کمپین گوگل ادز. با استفاده از این راهکار و با خلق محتوای دیجیتال در سایت خود میتوانید از این نوع تبلیغ استفاده کنید تا کاربران در صورت جستوجوی عبارات مرتبط با شما، سایتتان را در نتایج اولیه گوگل مشاهده کنند.
استفاده از ویدیوها
معمولا صاحبان کسبوکارهای دیگر مدت زمان کمی در روز در اختیار خواهند داشت تا بتوانند فضای مجازی را دنبال کنند. به همین خاطر ارائه مطالب از طریق ویدیو میتواند بسیار مناسب باشد. البته به شرطی که از سایر روشها هم در کنار ویدیو مارکتینگ استفاده کنید.
سخن پایانی
در خصوص این موضوع که بازاریابی B2B چیست دریافتیم که این نوع از مارکتینگ مخاطب خود را سازمان‌ها و شرکتهای دیگر میداند و تلاش میکند آنها را متقاعد کند که محصول یا خدمت عرضه شده توسط ما بهترین انتخاب ممکن است. این شیوه از بازاریابی به یک کسبوکار کمک میکند تا بهتر، بیشتر و جدیتر دیده شود. همین موضوع در نهایت سبب شده تا تجارت b2b در ایران رونق پذیرد.