بازاریابی B2B چیست و چه استراتژی‌هایی برای آن وجود دارد؟

عملی‎کردن یک بازاریابی موثر، به طوری که بتواند در نهایت به شما سود برساند، کاری دشوار است. همیشه بین ایده‎های خلاقانه‎ای که در ذهن دارید، بودجه‎ و نظرات سایر اعضای تیم تعارضاتی وجود دارد که در نهایت منجر به ایجاد اشتباهات می‏شوند. با این حال بزرگترین عامل تعیین‎کننده در یک بازاریابی موثر «مخاطبان» شما هستند. اگر نتوانید به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار دهید، تبلیغات شما مانند محتوایی صوتی است که به گوش ناشنوایان می‏رسد. اما نکته مهم اینجاست که بازاریابی مشاغل روش‎های بسیار متفاوتی نسبت به بازاریابی برای مصرف‎کنندگان دارد. اما بازاریابی B2B چیست و چه استراتژی‎هایی برای آن وجود دارد.

بازاریابی B2B چیست؟

اگر بخواهیم به معنی b2b بپردازیم باید بگوییم که بازاریابی B2B (Business-to-Business) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم می شود. شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان‌ها می‌فروشند (نه به مصرف‎کنندگان نهایی) معمولاً از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.

هدف از بازاریابی B2B چیست؟ باید گفت هدف این است که سایر مشاغل را با نام تجاری ، ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کند. از نمونه شرکت‎ های b2b می‎توان HubSpot (شرکت توسعه‎دهنده‎ی نرم‎افزارهای بازاریابی، خرید و فروش) را نام برد. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان نهایی. بنابراین، تمام تلاش‌های بازاریابی آن‎ها را می توان به عنوان B2B طبقه بندی کرد.

هم‎اکنون تجارت b2b در ایران نیز بسیار رایج است و اگر می‎خواهید بدانید که محصولات b2b چیست، می‎توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

  • مواد تولیدی
  • پوشاک عمده
  • قطعات خودرو
  • مصالح ساختمانی
  • و … .

استراتژی‎های بازاریابی B2B

تا به این جای کار متوجه شدیم که فروش b2b چیست. همانطور که در بالا اشاره کردیم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. قطعا استراتژی‎هایی که برای بازاریابی B2C استفاده می‎کنند، در اینجا پاسخگو نخواهد بود. لذا در این بخش به این سوال پاسخ می‎دهیم که استراتژی برای بازاریابی B2B چیست.

گام اول: جایگاه برند خود را تعیین کنید

برای ایجاد یک استراتژی موثر لازم است که جایگاه برند را به صورت کامل درک کرد. این سوالات را از خود بپرسید که چه کسی، چه زمانی، چرا و چگونه قرار است که با برند شما یا محصولات‎تان آشنا شود.

گام دوم: مخاطب هدف خود را شناسایی کنید

یکی دیگر از مراحل مهم بازاریابی B2B این است که مخاطب هدف خود را پیدا کنید. شما باید بدانید که چه کسانی واقعا به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا شخصیت خریدار را درک کرده و متوجه شوید که آن‎ها چگونه تصمیم‎گیری می‎کنند. این گام در تمام انواع بازاریابی b2b و سایر بازاریابی‎ها انجام می‏شود.

گام سوم: تحلیل کنید

بازار را در نظر بگیرید و با تجزیه و تحلیل ببینید که چه کسب‎وکارهای دیگری برای مخاطبان هدف شما بازاریابی انجام می‎دهد. مواردی که باید حین این تجزیه و تحلیل‎ها به آن‎ها توجه داشته باشید:

  • محصولات رقیب
  • تاکتیک‎ها و نتایج فروش رقبا
  • محتوای بازاریابی رقیب و نحوه حضور آن‎ها در رسانه‎های اجتماعی

دریافت یک نمای کلی از این موارد می‎تواند به شما کمک کند که استراتژی رقیب در بازاریابی B2B چیست و در چنین موقعیتی می‎توانید نقاط قوت، ضعف، فرصت‎ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید. اصولا به این تحلیل SWOT گفته می‎شود.

گام چهارم: کانال‎های بازاریابی را برای استفاده پیدا کنید

وقتی که رقبای خود را تحلیل می‎کنید، انواع کانال‎هایی که آن‎ها برای بازاریابی از آن استفاده می‎کنند را خواهید یافت. اعم از سایت، شبکه‎های اجتماعی، ایمیل، تبلیغات محیطی و … . حالا بایستی بر اساس ویژگی‎های خود و مخاطب‎تان تصمیم بگیرید که کدام یک از کانال‎ها برای شما مناسب‎تر است.

انواع بازاریابی b2b

نمونه شرکت های b2b برای این که بتوانند فرایند بازاریابی خود را موثر سازند، بایستی از انواع روش‎ها استفاده کنند تا اطمینان حاصل شود که پیام و محتوای‏‎شان به دست مخاطب خواهد رسید. در اینجا به تعدادی از این روش‎ها اشاره خواهیم کرد:

بازاریابی محتوایی

ممکن است مصرف‎کننده‎ی نهایی به دنبال محتوایی سرگرم‎کننده باشد اما بنگاه‎ها به دنبال محتوایی می‎گردند که نکات مهم محصول یا خدمت را کامل و جامع بیان کند. بازاریابی محتوایی می‎تواند از طریق کانال‌های گوناگون مانند وبسایت، کتاب‎های الکترونیکی، وایت‎پیپرها و حتی شبکه‎های اجتماعی انجام شود.

کمپین ایمیلی

یکی دیگر از راه‎های مهم بازاریابی b2b چیست؟ ایمیل مارکتینگ! با این که دفعاتی که ما به عنوان یک شخص مصرف‎کننده وارد ایمیل خود می‎‏شویم، بسیار کم است. اما هنوز هم افراد بسیاری (خصوصا صاحبان کسب‎وکار‎ها) هستند که از این ابزار برای اهداف گوناگون استفاده می‎کنند. اگر رقبا از ایمیل برای معرفی خود به مشتری استفاده می‎کنند، چرا شما نباید این کار را کنید؟

استفاده‎ی درست از شبکه‎های اجتماعی

یکی از سوالات همیشگی افراد این است که نقش شبکه‎های اجتماعی در تجارت b2b چیست؟ شما با استفاده از تبلیغات پولی یا با اشتراک مداوم محتوای مفید و کاربردی می‎توانید بنگاه‎های دیگر را قانع کنید تا برای رفع نیاز خود از محصول یا خدمت شما استفاده کنند. شبکه‎هایی مانند لینکدین برای این کار بسیار مناسب هستند.

کمپین گوگل ادز

یکی دیگر از راه‎های فروش b2b چیست؟ استفاده از کمپین گوگل ادز. با استفاده از این راهکار و با خلق محتوای دیجیتال در سایت خود می‎توانید از این نوع تبلیغ استفاده کنید تا کاربران در صورت جست‎وجوی عبارات مرتبط با شما، سایت‎تان را در نتایج اولیه گوگل مشاهده کنند.

استفاده از ویدیوها

معمولا صاحبان کسب‎وکارهای دیگر مدت زمان کمی در روز در اختیار خواهند داشت تا بتوانند فضای مجازی را دنبال کنند. به همین خاطر ارائه مطالب از طریق ویدیو می‎تواند بسیار مناسب باشد. البته به شرطی که از سایر روش‎ها هم در کنار ویدیو مارکتینگ استفاده کنید.

سخن پایانی

در خصوص این موضوع که بازاریابی B2B چیست دریافتیم که این نوع از مارکتینگ مخاطب خود را سازمان‎ها و شرکت‎های دیگر می‎داند و تلاش می‎کند آن‎ها را متقاعد کند که محصول یا خدمت عرضه شده توسط ما بهترین انتخاب ممکن است. این شیوه از بازاریابی به یک کسب‎وکار کمک می‎کند تا بهتر، بیشتر و جدی‌‎تر دیده شود. همین موضوع در نهایت سبب شده تا تجارت b2b در ایران رونق پذیرد.