اگر تا به حال برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده باشید، احتمالاً می‌دانید که موارد زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. پیدا کردن یک نمای متمرکز و ضروری برای همه چیز می‌تواند کار سختی باشد. اما خوشبختانه، اینجاست که بوم مدل کسب و کار وارد می شود! امروز در این آموزش، به شما خواهیم گفت که بوم کسب و کار چیست، چه اهمیتی دارد و چطور می‌توانید از آن استفاده کنید.
بوم کسب و کار چیست؟
اگر صاحب یک کسب و کار هستید احتمالا این سال برایتان پیش آمده است که بوم کسب و کار چیست؟ بوم مدل کسب و کار یک نمای بصری از یک مدل کسب و کار است که تمام عوامل استراتژیک کلیدی را شامل می‌شود. به عبارت دیگر، یک مرور کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان درآمدی و موارد دیگر است. تعریف واقعی بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد، اما در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.
هدف بوم کسب و کار چیست؟
حالا که دانستید بوم کسب و کار چیست، بهتر است به هدف آن پی ببرید. به جز ارائه یک نمای کلی از مدل کسب و کار، این بوم به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه و تحلیل کنند. این شامل به‌روزرسانی مدل در حین تکامل شرکت، مانند تغییرات در بازار، جریان‌های جدید یا موارد مربوط به توسعه کسب و کار است. بوم مدل کسب و کار یک منبع مرکزی فراهم می‌کند که از طریق آن هر بخش می‌تواند ورودی منحصر به فرد خود را از حوزه‌های مربوطه اضافه کند. این یک الگو است که تجارت شما را تعریف می‌کند. و همچنین، نحوه تعامل هر بخش با بخش‌های دیگر. به عنوان مثال، درک ارزش پیشنهادی، مشتری هدف و کانال‌هایی که از طریق آن‌ها درگیر هستند، باید همگی با هم تحلیل شوند. بوم کسب و کار موارد ضروری و کلیدی را برجسته می‌کند و تضمین می‌کند که هیچ عامل حیاتی فراموش نمی‌شود و اگر بوم ناقص باشد، استراتژی مربوطه نیز ناقص است.
عناصر اصلی بیزینس مدل کانواس
تا اینجا با تعریف بوم مدل کسب و کار آشنا شدید و متوجه شدید که بوم کسب و کار چیست. اما یک بیزینس مدل کانواس، شامل چه بخش‌هایی است؟ بوم مدل کسب و کار شامل موارد زیر است:
بخش مشتریان
چه B2B و چه B2C، همه مشاغل مشتری دارند. این افراد یا سازمان‌هایی هستند که محصولات شما را می‌خرند، از خدمات شما استفاده می‌کنند و برای ایجاد سود ضروری هستند. مشتریان را می‌توان از طرق مختلف تعریف کرد، اما مهم است که ابتدا روی مشتریان اصلی تمرکز کنید، سپس مشتریان آینده یا بالقوه را ارزیابی کنید. بوم باید موارد زیر را ارزیابی کند:
- نیازهای فعلی و آتی: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و در آینده نزدیک ممکن است به دنبال چه چیزی باشند؟
- جمعیت‌شناسی عمومی: این بخش محدوده سنی، مکانی، علایق و غیره را شامل می‌شود.
- علاقه‌مندی‌ها، مشکلات: مشتریان شما از چه چیزی لذت می‌برند و چه چیزی آن‌ها را به آزار می‌دهد؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آن‌ها کمک می‌کند.
- روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسب‌وکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد، این بخش بسیار مهم است. برای مثال شرکت Airbnb هم صاحبان ملک و هم میهمانان را شامل می‌شود. بنابراین استراتژی کسب و کار تنها در صورتی کار می‌کند که هر دو طرف راضی باشند.
علاوه بر این، می‌توانید بخش‌های دیگری را فهرست کنید که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
ارزش پیشنهادی
بعد از پاسخ به سوال بوم کسب و کار چیست، به بررسی عناصر آن پرداختیم. یکی دیگر از این عناصر ارزش پیشنهادی است. ارزش پیشنهادی یک شرکت، مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است، به ویژه در رابطه با اینکه چگونه به طور منحصر به فرد در بین رقبا برجسته می‌شود. به زبان ساده چه عامل منحصر به فردی است که این تجارت را بهتر از دیگری می‌کند؟ خالق بوم مدل کسب و کار، اوستروالدر همچنین بیان کرده است که سازمان‌ها باید چیزی منحصر به فرد ارائه دهند و علاوه بر این، این باید بلافاصله از رقبا قابل تشخیص باشد. ارزش پیشنهادی می‌تواند به سادگی ارزانتر، سریعتر، کارآمدتر یا در دسترس‌تر بودن نسبت به رقیب باشد. با این حال، تقریباً می‌توانیم همه مقادیر را در دو دسته کلی قرار دهیم:
کمی: این به مزایایی اشاره دارد که به راحتی قابل اندازه‌گیری است. از دیدگاه مشتری، این بدان معناست که آن‌ها را می‌توان به راحتی با رقبا مقایسه کرد. نمونه‌هایی از این می‌تواند قیمت‌گذاری یا سرعت ارائه خدمت را شامل شود. کاربران ممکن است به خوبی سرویس شما را انتخاب کنند زیرا ارزانتر یا سریعتر است.
کیفی: این به مفاهیم انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد، مفاهیمی که به راحتی با اعداد قابل اندازه‌گیری نیستند، اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی به مخاطبان شما می‌دهند. نمونه‌هایی از این می‌تواند شامل ویژگی‌های مختلفی باشد، مانند استفاده از محصولات محلی، دوستدار محیط زیست یا داشتن رویکردی شخصی و مشتری محور که رقبا فاقد آن هستند.
توجه: تصویر زیر یک نمای کلی از بیزنس مدل کانواس است و با توجه به آن، درک خواهید کرد که بوم کسب و کار چیست؟
راه دیگری برای بیان ارزش اصلی این است که از خود بپرسید می‌خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند. وقتی نوبت به توصیه کسب و کارتان به دیگران می‌رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟ این ارزشی است که سازمان شما به آن نیاز دارد. بنابراین باید روی بوم باشد. البته ارزش شما نیز باید حفظ شود. به عنوان مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه مکانی باشید، چه اتفاقی می‌افتد زمانی که یک رقیب بزرگتر در نهایت تصمیم به نقل مکان می‌گیرد؟ بوم مدل کسب و کار باید این نقاط ضعف را برجسته کند تا بهتر برنامه‌ریزی شود.
کانال‌های دسترسی به مشتری
تا اینجا یاد گرفتید که بوم کسب و کار چیست. اما تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی که مشتری خود را تعریف کردید و همچنین ارزش منحصر به فرد خود را مشخص کردید، این امر بر کانال‌هایی که استفاده می‌کنید تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، اگر مخاطبان شما مشغول هستند و در حال حرکت هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود. به همین ترتیب، اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد. آنچه در این بخش حائز اهمیت است این است که نقاط تماسی که مشتریان شما ممکن است بخواهند را در نظر داشته باشید. با این حال، باید توجه داشت که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تغییر کنند و این یکی از حوزه‌هایی است که احتمالاً بوم مدل کسب و کار در آن به‌روز می‌شود.
به عنوان مثال، زمانی که دومینو (شرکت غذاخوری آمریکایی که در زمینه ارائه پاستا، پیتزا و… فعالیت می‌کند) برای اولین بار شروع به کار کرد، تنها چند گزینه وجود داشت. شماره‌گیری از فروشگاه یا مراجعه حضوری. ظهور اینترنت و اپلیکیشن‌های موبایل به سرعت این موضوع را تغییر داد و اکنون بیش از 10 روش مختلف وجود دارد. با این حال، تصمیم برای گسترش محصولات دیجیتالی جدید فقط از روی هوس اتفاق نیفتاد. بوم مدل کسب و کار نیازهای مشتری را با ارزش پیشنهادی آن (ساده کردن سفارش و تحویل غذا) برای تعریف کانال‌های جدید در نظر می‌گیرد.
ارتباط با مشتری
در این قسمت از آموزشِ «بوم کسب و کار چیست» به موضوع مشتریان می‌پردازیم. این بخش ارتباط شما با هر مشتری را پوشش می‌دهد و شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین بار از کسب و کار شما استفاده کردند، چگونه این مشتریان اولیه را حفظ کردید و در نهایت، چگونه مخاطبان خود را افزایش خواهید داد. در اینجا عوامل مختلفی وجود دارد که باید در نظر بگیرید، به خصوص در مورد نوع رابطه‌ای که می‌خواهید. انواع این روابط عبارتند از:
دستیار شخصی. در این نوع، خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان یک رویکرد شخصی از شرکت شما می‌خواهند و به نوبه خود، شما یک رویکرد مستقیم متناسب با نیازهای خاص آن‌ها ارائه می‌دهید. این چیزی است که ممکن است یک بانک برای مشتریان خود داشته باشد. مثلا این که چقدر این رابطه به طور دقیق اختصاص داده شده است، می‌تواند به ماهیت خدمات شما و مشتریان شما وابسته باشد.
اتوماسیون و سلف سرویس. از طرف دیگر، ممکن است اصلاً تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم و شخصی نداشته باشید. این اغلب در فروشگاه‌های اینترنتی یافت می‌شود، برای مثال؛ مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند جستجو و خرید کنند.
جوامع. از طرف دیگر، اگر مخاطبان هدف شما یک بخش یا منطقه خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید. در این رویکرد، مدل کسب و کار شما افراد دارای علایق مشترک را گرد هم می‌آورد تا اقدامات بیشتری را تسهیل کند.
جریان درآمدی
تا اینجا با جزئیات بیزنس کانواس آشنا شدید و متوجه شدید که بوم کسب و کار چیست. در نهایت، یک شرکت باید به سود برسد. در بوم مدل کسب و کار، این با جریان درآمدی نشان داده می‌شود. در حقیقت این بخش شامل کانال‌های مختلفی است که می‌توان با آن درآمد ایجاد کرد. در این بخش رایج‌ترین جریان‌های درآمدی که باید مد نظر قرار دهید، مطرح شده است:
فروش دارایی یا کالا: این یکی از قدیمی‌ترین جریان‌ها است. با فروش کالا، کسب و کار در هر معامله درآمد ایجاد می‌کند.
اشتراک: اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌دهید، آن‌ها تحت مدل اشتراک قرار می‌گیرند. مشتریان شما تا زمانی که از کسب و کار شما استفاده می‌کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالیانه) هزینه اشتراک را پرداخت می‌کنند.
اجاره یا قرض دادن: این مشابه اشتراک است، اما از این جهت متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده است. به عنوان مثال، اجاره خودرو اغلب اینگونه است، زیرا مشتریان قبل از خرید، دوره اجاره را تعیین می‌کنند. با این حال، مدل‌های جدیدتر سعی می‌کنند با ارائه خدمات مبتنی بر اشتراک بیشتر، وضعیت موجود را به چالش بکشند.
صدور مجوز: اینجا جایی است که کسب و کار مجوزهایی را برای استفاده از ملک به شرکت‌ها یا افراد دیگر می‌فروشد. این شبیه به فروش است، اما از این جهت متفاوت است که شما همچنان مالک معنوی هستید و کاربر نمی‌تواند آن را دوباره بفروشد.
تبلیغات: شاید مدل شما برای جذب کاربران طراحی شده باشد، اما در حال حاضر از فرصت‌های تبلیغاتی درآمد کسب کنید. رسانه‌های اجتماعی معروف‌ترین نمونه از این موضوع هستند. آن‌ها از طریق خرید یا اشتراک درآمد کسب نمی‌کنند، بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ‌کنندگان برای بهره‌مندی از این شبکه درآمد کسب می‌کنند.
البته بهتر است به این نکته توجه داشته باشید که این جریان‌های درآمدی همیشه به طور کامل مشخص نیستند. آن‌ها با تغییر بازار سازگار می‌شوند و تکامل می‌یابند. به عنوان یک تجارت، باید مرتباً به بوم بازگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که می‌تواند مؤثر باشد. این شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری متفاوتی می‌شود (مخصوصاً اگر جریان‌های متعددی دارید).
منابع کلیدی
بعد از پاسخ به این سوال که بوم کسب و کار چیست باید به مسئله منابع کلیدی بپردازیم. هر سازمانی بر اساس منابع کار می‌کند. منابع در حقیقت دارایی‌های ضروری در اداره کسب و کار و ارائه ارزش (که قبلاً تعریف شد) به مشتریان هستند. مانند سایر عناصر، این بخش هم می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد:
- منابع انسانی
- منابع مالی
- منابع فیزیکی
- مالکیت فکری
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت مورد نیاز است، شناسایی کنید. بسیاری از این موارد در کانال‌های قبلی شما تعریف می‌شود. اینجا جایی است که شما با هدف ایجاد یک مدل کسب و کار پایدار، بر آنچه که آن کانال‌ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می‌کنید.
فعالیت‌های کلیدی
برای تولید ارزش پینشهادی خود و اطمینان از موفقیت آن چه باید بکنید؟ این بخش شامل فعالیت‌های کلیدی مورد نیاز برای موثر ساختن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است. این بخش می‌تواند شامل سرمایه‌گذاری اولیه، پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات باشد. این بخش باید همه چیز را در نظر بگیرد، از جمله تاثیری که هر کدام بر کل کسب و کار دارند. شاید حالا بهتر درک کرده باشید که دقیقا بوم کسب و کار جیست.
شرکای کلیدی
تا اینجا توضیح دادیم که بوم کسب و کار چیست. حالا باید بدانید که تعداد کمی از شرکت‌ها به تنهایی زنده می‌مانند. شناسایی و آماده‌سازی مشارکت‌های کلیدی برای بقای طولانی مدت ضروری است. در اینجا شراکت‌های اولیه‌ای وجود دارد که معمولاً باید در نظر بگیرید. برخی از این شرکا می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- تامین‌کنندگان
- توزیع‌کنندگان
- همکاران
- مشتریان موجود
ساختار هزینه‌ها
در نهایت، تا جایی که عناصر بوم مدل کسب و کار پیش می‌روند، باید تمام هزینه‌های بالقوه را تعریف کنید. بنابراین شما باید بدانید که چه مقدار هزینه کرده‌اید تا بدانید دقیقا چه زمانی سود خواهید کرد. قسمت ساختار هزینه، هر دو هزینه‌های موجود و آتی را در نظر می‌گیرد و شامل موارد زیر است:
- هزینه‌های ثابت: مثل حقوق کارمندان یا اجاره دفاتر شرکت
- هزینه‌های متغیر: مانند هزینه بازاریابی و تبلیغات یا ارتقای ابزارهای موجود
کلام آخر
امروز در این مقاله به تعریف بیزینس مدل پرداختیم و به طور دقیق بیان کردیم که بوم کسب و کار چیست. همچنین با اهمیت استفاده از بوم کسب و کار آشنا شدید و متوجه شدید که می‌تواند چه مزایایی برای کسب و کار شما داشته باشد. بنابراین هر چه سریعتر به ایجاد یک بیزینس مدل کانواس استاندارد بپردازید و از آن برای افزایش بهره‌وری کسب و کار خود استفاده کنید. اگر در این مسیر با مشکلی روبرو شدید، حتما در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
