ما در طول روز بسیاری از فعالیت‌های تکراری یا همان عادات ناخودآگاه را به انجام می‌رسانیم همچنین، روزانه کارهایی را انجام می‌دهیم که شاید خود تمایل یا دلیل موجهی برای آنها نداریم! اینها عادات ما هستند.
انباشته شدن هر روزه این عادات در طول زمان منجر به ایجاد یک نقشه رفتاری در ذهن ناخودآگاه ما می‌گردد که در نتیجه، امکان پیش‌بینی رفتار و اعمال انسان‌ها را برای ما و دیگران فراهم می‌آورد.
بر اساس نظریه زیست‌شناسان، قشر مغز انسان جایگاه پردازش داده‌هاست که رفتارهای ما نیز بر اساس عملکرد همین ناحیه شکل می‌گیرند.
بدین ترتیب، چنانچه شرکتی در راستای خلق عاداتی مرتبط با سودزایی و تولید بیشتر محصولات خود در کارمندانش فعالیت نماید، به موفقیت دلخواه دست خواهد یافت، زیرا سودزایی نیز محصول حمایت و پشتیبانی از کارمندان است. البته شاید ایجاد عادات جدید کار دشواری باشد، تنها کافی است که شرکت‌ها، جایگاه خاصی برای محصولات خود در زندگی روزمره کارمندانشان ایجاد نمایند.
بعنوان نمونه، به برخی شبکه‌های آنلاین اجتماعی توجه کنید.
این شبکه‌ها نه تنها بمنظور پرورش عادات اجتماعی ما در برقراری ارتباط با دیگران ساخته شده‌اند، بلکه عادت مبالغه‌گویی و بزرگتر جلوه دادن خود را نیز در کاربران ایجاد نموده‌اند. شبکه‌های اجتماعی تنها در صورتی به موفقیت خود ادامه خواهند داد که بتوانند عادات کاربران خود را ثابت نگاه دارند. زیرا عادات و رفتارهای انسان‌ها تحت تأثیر عوامل گوناگونی همچون مواجهه با فرهنگ جدید، سن و سایر عوامل خارجی و درونی، از قابلیت تغییر و تحول برخوردارند. ما همواره در حال ترک برخی عادات و جایگزین نمودن عادات جدید خود هستیم. بنابراین، شرکت‌ها مجبورند برای دستیابی به موفقیت یا حفظ موفقیت‌های خود، با سرعت تغییر رفتار و عادت‌های کارمندانشان سازگاری یابند. بدین منظور لازم است تا مدیران در خلق یا تغییر عادات کارمندان خود و وفادار نگاه داشتن آنها به محصولات و خدمات سازمان، نقش موثری را ایفا نمایند.
بعبارت دیگر، چنانکه Alan Kay اشاره می نماید: “بهترین روش برای پیش‌بینی آینده، اقدام به خلق آن است.”
آینده ما سرشار از عادات کهنه و جدید است و شرکت‌هایی در غلبه بر این رفتارها موفق خواهند بود که محصولات و خدمات خود را با عادات کارمندان و مشتریان همسو و هم جهت نمایند. بدین ترتیب، نبایستی شرکت‌ها تنها بر نیازها و انتظارات مصرف کنندگان تکیه کنند، بلکه بر قوه درک نیازهای آتی آنها نیز مسلط شوند، یعنی محصولی که مصرف‌کننده هنوز خود نمی داند بدان نیاز دارد و تا زمانیکه آن را در بازار نبیند هم متوجه این نیاز نخواهد شد. iPhone مثالی است که غالباً برای درک این موضوع مطرح می‌گردد. تا پیش از اختراع آن ما تصور نمی‌کردیم که بدان نیاز داریم، اما با ورودآن به بازار، جهان از آن استقبال چشمگیری نمود! در حقیقت، این دسته از محصولات هرگز بر تحقیقات بازار و گروه‌های هدف تمرکز ندارند و با ورود خود منجر به خلق عادات جدید در مشتری و همچنین تحول در بازار می‌گردند.
دستیابی به موفقیت از طریق تغییر عادات مشتریان در دستور کار مدیران و رهبران بسیاری از برندهای مشهور جهان قرار دارد. چارلز دوهگ در کتاب خود با عنوان “قدرت باورنکردنی عادات” توصیف می‌نماید که چگونه شرکت Hopkins حدوداً یکصد سال پیش توانست از طریق “خلق عادت در مشتری” در فروش محصول خمیردندان Pepsodent خود، به موفقیتی عظیم دست یابد.
این شرکت، نخستین شرکتی بود که توانست مردم را متقاعد سازد که هر روز صبح دندان های خود را مسواک کنند!! در نتیجه، خلق عادت مسواک زدن هر روزه، منجر به افزایش میزان فروش Pepsodent شد.
این حال، ضرورتی وجود ندارد که فرآیند تغییر عادات یا خلق عادات خوب و مفید در مشتری با سرعت یا تخریب زیاد صورت پذیرد. همچنین، لازم نیست تمامی بخش‌های بازار را همزمان مورد هدف قرار دهیم. بطوریکه در مورد iPhone و دوربین‌های دیجیتالی نیز شاهد آن بودیم که رویکرد خلق یا تغییر عادات در تمامی بخش‌های بازار پاسخگو نبود. اما با گذشت زمان، این محصولات دامنه فعالیت‌های خود را افزایش داده و در نهایت توانستند تغییرات محسوسی در رفتار مشتریان بازارهای کمتر نفوذپذیر نیز بوجود آورند.
این مسئله در مورد شرکت‌های B2B که بر راه حل‌های سازمانی تمرکز نموده‌اند نیز یکسان است. برای نیل به موفقیت، می بایست شرکت‌های مذکور بر خلق رفتارهای جدید سازمانی در میان کارمندان خود متمرکز شده و یا رفتارهای حال حاضر آنان را تغییر دهند. به عنوان مثال، الگوی مدیریت برگزاری جلسات بصورت ویدئو کنفرانس، ایده و عادت تغییر جلسات حضوری به جلسات مجازی و آنلاین را در شرکت ها خلق خواهند نمود. حال چنانچه شرکت هایی نظیر Cisco و Vidyo نتوانند چنین تغییر عادتی را در میان مدیران خود بوجود آورند، مسلماً قادر به تغییر بازار هدف خود و ارائه رویکردهای کسب و کار نوین نیز نخواهند بود.
در راستای دستیابی به این مزیت رقابتی، شرکت‌ها نیاز به نوآوری و خلاقیت بسیاری دارند. شرکت‌هایی که بتوانند نخست رفتارها و عادات کارمندان خود را همراستا با محصولات و خدماتشان تغییر دهند، بی شک ماندگار بوده و رشد بیشتری خواهند داشت.
اکنون بیاندیشید که کسب‌وکار شما نیاز به تغییر در کدام رفتارها یا عادت‌هایتان دارد؟
حقوق مادی و معنوی این مقاله متعلق به مدرسه عالی کسب و کار ماهان است.
