معرفی سرفصل‌ها، نقشه راه، وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش حرفه‌ای
تاریخ شروع دوره: 19 مهر 99
تعداد دوره‌های آنلاین برگزار شده (مدیر فروش حرفه‌ای): 4 دوره
تعداد دوره‌های حضوری برگزار شده (مدیر فروش حرفه‌ای): 11 دوره
تعداد دوره‌های آنلاین برگزار شده ماهان در سال جاری: 28 دوره
چهارمین دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای ماهان روز شنبه 19 مهرماه با حضور آقای مجید مجیدی کوردینیتور دوره، خانم دکتر شهنواز معاونت آموزش، آقای تقی پور مدیر دپارتمان آموزش‌های مجازی و آقای راد مدیر توسعه کسب‌وکار ماهان برگزار شد. در معارفه این دوره نقشه راه، ماهیت دوره، ماژول‌ها و سرفصل‌های دوره مورد بررسی قرار گرفت، در پایان دانشپذیران به معرفی خود و سوابق حرفه‌ای‌شان پرداختند. ماهان همواره بر اهمیت شبکه‌سازی و ایجاد شبکه ارتباطی – تجاری بین دانشپذیران تأکید داشته و در معارفه دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای نیز گام نخست آن برداشته شد.
نقشه‌راه و سرفصل‌های دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای
آقای مجید مجیدی کوردینیتور دوره در ابتدا به تشریح نقشه راه و ویژگی‌های دوره پرداختند. سرفصل‌های دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای که شامل 117 ساعت محتوای آموزشی است بدین‌صورت تدوین شده است: گام اول این دوره با درس اصول بازاریابی آغاز می‌شود. بدیهی است که یک تیم فروش موفق نیازمند داشتن ساختار بازاریابی مناسب است. ایشان خاطرنشان کردند که در سازمان‌های جهانی روال کار بدین‌صورت است که تیم بازاریابی در ابتدا بازار هدف را مشخص کرده، مشتریان بالقوه را تشخیص داده و به معرفی محصول می‌پردازند. هنگامی‌که مشتریان به محصول علاقه‌مند شده و به سمت شرکت می‌آیند کار تیم فروش شروع می‌شود. در کشور ما اما شرایط به نحو دیگری است؛ در اکثر شرکت‌ها و مؤسسات کشور از تیم فروش انتظار می‌رود تا مراحل صفر تا صد جذب مشتری و فروش محصولات توسط این تیم انجام شود. به‌عبارت‌دیگر در بحث مدیریت فروش می‌توان دو قالب سفارش ساز (Order Getter) و سفارش‌گیرنده (Order Taker) را متصور بود. در قالب سفارش ساز از تیم فروش انتظار می‌رود که مشتریان بالقوه را تشخیص داده، با مشتری ارتباط برقرار کرده، محصول را معرفی و به فروش برساند؛ به‌نوعی از مرحله آگاه‌سازی تا مرحله فروش بر عهده تیم فروش است. در قالب سفارش‌گیرنده اما تیم بازاریابی در ابتدا مشتریان را به سمت شرکت هدایت کرده و پس‌ازآن وظایف تیم فروش آغاز می‌شود. بنابراین مدیر فروش موفق لازم است با وظایف و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی نیز آشنا باشد که در ماژول اول دوره این مسائل مورد بررسی قرار می‌گیرند.
ماژول دوم دوره به موضوع مدیریت منابع انسانی در فروش می‌پردازد. تعریف، کشف، مصاحبه و استخدام در این ماژول مورد بررسی قرار می‌گیرند. گام بعدی این ماژول به موضوع انگیزش، آموزش و پورسانت دهی می‌پردازد. مدل‌ها و روش‌های مختلف پورسانت دهی و انگیزش در کنار آموزش برای شرایط کنونی اهمیت ویژه‌ای دارد. نیروی کار تیم فروش با توجه با شاخصه‌های کلان اقتصاد و پایین آمدن قدرت خرید، تا حدی انگیزه و اشتیاق خود را از دست می‌دهند. در این شرایط مدیر فروش موفق باید قادر باشد تا با ابزارهای مختلفی که در دوره آموزش داده می‌شود بتواند انگیزه و اشتیاق نیروی کار خود را افزایش دهد. ارزیابی عملکرد و تعیین شاخص کلیدی عملکرد مناسب مرحله آخر این ماژول است.
ماژول سوم ایجاد و مدیریت و سازمان‌دهی تیم فروش است. ماژول دیگر مهندسی فروش است. پیش‌بینی فروش، هدف‌گذاری و بودجه‌بندی تیم فروش در کنار برنامه‌ریزی و نظارت بر فروش مباحث کلیدی این ماژول را تشکیل می‌دهد.
ماژول پنجم استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش است؛ استراتژی‌های افزایش فروش و سفر مشتری، تکنیک‌های فروش موفق و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ در فروش از جمله مباحث این ماژول است. ماژول بعدی حرکت از مدیریت فروش به سمت رهبری و راهبری تیم فروش است. در این ماژول مفهوم و سبک‌های رهبری به همراه ارتباطات و کوچینگ در رهبری فروش تدریس می‌شوند.
ماژول پایانی به CRM و نحوه ارتباط با مشتری می‌پردازد. ابتدا تعاریف پایه و اصولی ارائه می‌شوند سپس انواع بخش‌بندی مشتری و در پایان مدل‌های رایج در مشتری مداری تشریح می‌شوند.
وظایف اصلی مدیر فروش حرفه‌ای
آقای راد مدیر توسعه کسب‌وکار ماهان نیز در مراسم معارفه این دوره به تشریح وظایف کلیدی مدیران فروش و انتظاراتی که از آنها می‌رود پرداختند. مدیران فروش موفق در کنار برنامه‌ریزی صحیح و ارزیابی عملکرد باید قادر باشند از مدیریت تیم فروش به سمت رهبری تیم حرکت کرده، تعارضات را به بهترین شکل برطرف کنند و به تیم انگیزه کافی برای ادامه فعالیت بدهند.
آقای راد در ادامه با اشاره به آمارهای موجود و پژوهش‌های صورت گرفته خاطرنشان کردند که در حالت عادی تیم فروش بین 30 تا 40 درصد توانایی‌های خود را به کار می‌گیرند. این وظیفه مدیر فروش شرکت است که با انگیزه دادن، آموزش و هدایت تیم فروش از تمام توانایی‌ها و پتانسیل آنها استفاده کند. دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای ماهان با این رویکرد طراحی شده تا بتواند مدیران فروش را به چنین مهارت‌هایی تجهیز کند.
دوره‌های آنلاین مدرسه عالی کسب‌وکار ماهان
مدرسه عالی کسب‌وکار ماهان (Mahan Business School) به‌عنوان اولین مدرسه کسب‌وکار در کشور از سال 1384 دوره‌های کاربردی مهارتی خود را به‌صورت حضوری برگزار کرده است. پس‌ازآن دوره‌های آنلاین نیز به مجموعه دوره‌های ماهان اضافه شدند تا مدیران و صاحبان کسب‌وکارها از اقصی نقاط دنیا و کشور بتوانند با کنار گذاشتن بعد زمانی و مکانی در این دوره‌ها شرکت کنند. علاقه‌مندان برای کسب اطلاعات بیشتر از دوره آنلاین مدیر فروش حرفه‌ای می‌توانند به «این صفحه» مراجعه کرده و برای کسب آگاهی بیشتر از زمان و نحوه برگزاری سایر دوره‌های آنلاین ماهان از صفحه «تقویم آموزشی ماهان 1399» بازدید کنند.
