چه ویژگی‌هایی یک فروشنده را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند؟
روز شنبه 14 تیرماه چهاردهمین دوره آنلاین مدرسه عالی کسب‌وکار ماهان که اولین دوره آنلاین فروشنده حرفه‌ای به شمار می‌رود برگزار شد. معارفه این دوره به‌منظور آشنا کردن دانشپذیران با یکدیگر و فضای آموزشی ماهان به همراه سرفصل‌های دوره فروشنده حرفه‌ای و چشم‌اندازی که برای دوره در نظر گرفته شده، برگزار شد. خانم دکتر شهنواز معاونت آموزش، آقای تقی پور مدیر دپارتمان آموزش‌های مجازی و آقای راد مدیر توسعه کسب‌وکار ماهان از جمله حاضران مراسم معارفه دوره آنلاین فروشنده حرفه‌ای بودند.
مسیر یک فروشنده حرفه‌ای
در فضای اقتصادی کسب‌وکارهای مختلفی فعالیت دارند که محصول و خدماتشان را برای فروش به بازار عرضه می‌کنند. همان‌طور که مشخص است مسئولیت ارائه و عرضه کالا و خدمات به بازار بر عهده بخش فروش است. بخش فروشی که نتواند به‌خوبی این مسئولیت را انجام دهد بر عملکرد و فعالیت سایر بخش‌های سازمان و شرکت اثر سویی بر جای خواهد گذاشت. به زبان ساده بخش فروش پل ارتباطی بین بازار و کسب‌وکار است؛ ارتباطی که بخش فروش فرجام آن را مشخص می‌کند. به همین دلیل لازم است بخش فروش فرایند آموزش، ارتقا مهارت‌ها، بازبینی فرایندها و تمامی روش‌هایی که منجر به افزایش کارایی تیم شده و فروشنده حرفه‌ای تربیت کند را در دستور کار قرار دهد. دوره فروشنده حرفه‌ای ماهان نیز با همین دیدگاه طراحی و پیاده‌سازی شده تا توانایی‌های مختلف از جمله مهارت بستن فروش و به کار بستن روش‌های جدید و تکنیکال را برای فروشنده فراهم کند.
در این راستا آقای راد مدیر توسعه کسب‌وکار ماهان می‌گوید: در تیم فروش رهبر و مدیر فروش حرفه‌ای باید قادر باشد مشکلی که اعضای تیم فروش دارند را شناسایی و برای رفع آنها اقدام کند. همچنین لازم است تا داشته‌ها و تجارب خود را نیز به تیم فروش انتقال داده و آنها را در مسیر آموزش مداوم قرار دهد.
10 ویژگی فروشنده حرفه‌ای
آقای راد در ادامه با اشاره به شرایط خاص به وجود آمده ناشی از شیوع ویروس کرونا و به هم خوردن تمامی برنامه‌های آتی کسب‌وکارها خاطرنشان کرد که تیم فروش ماهان با به‌کارگیری 10 اصل ویژه به‌خوبی توانسته اهداف برنامه‌ریزی‌شده را محقق کند؛ اصول و ویژگی‌هایی که هر فروشنده حرفه‌ای باید داشته باشد. این 10 اصل فروش ماهان عبارتند از:
1- داشتن ارزش‌ها و اعتقاد به سبک سازمان؛ یک فروشنده حرفه‌ای تنها به فروش فکر نمی‌کند. نیازسنجی مشتری، مشاوره دادن به مشتری و ارائه بهترین راهکار و راه‌حل متناسب با نیاز مشتری از ویژگی‌های فروشنده موفق و حرفه‌ای است.
2- صداقت، پشتکار و اشتیاق؛ ازجمله ویژگی‌های لازم و ضروری یک فروشنده حرفه‌ای است. همان‌طور که در گزینه اول گفته شد هدف اصلی نیازسنجی و ارائه راه‌حل مناسب به مشتری است که از کانال صداقت، پشتکار و اشتیاق می‌گذرد.
3- خوب گوش دادن؛ برای ارائه بهترین راهکار خوب گوش دادن اولین گام است. ابتدا باید به‌درستی نیاز مشتری را درک کنیم تا قادر باشیم برای آن راه‌حل و راهکاری ارائه دهیم.
4- اجرای تمام تعهدات؛ فروشنده حرفه‌ای باید به‌تمامی قول‌ها و صحبت‌هایی که در جلسه مشاوره با مشتری ارائه می‌شود پایبند باشد.
5- روابط اجتماعی بالا؛ داشتن روابط اجتماعی در سطح خیلی خوب برای فروشنده حرفه‌ای الزامی است.
6- هوش هیجانی بالا؛ هوش هیجانی بالا در قالب چهار مرحله قابل‌دستیابی است: الف) شناخت خود ب)مدیریت خود ج)شناخت دیگران د)برقراری ارتباط مؤثر با دیگران
زمانی که یک فروشنده به هوش هیجانی بالا مجهز باشد چنانچه خود روز خوبی نیز نداشته باشد و اتفاقات ناخوشایندی را در طول روز تجربه کرده باشد؛ باز در ارتباط با مشتری و مشاوره به آن با انرژی بالا و اشتیاق همیشگی عمل می‌کند.
7- پیگیر بودن؛ پیگیری یکی دیگر از ویژگی‌های لازم فروشنده حرفه‌ای است.
8- توسعه فردی؛ فروشنده حرفه‌ای باید حتماً برای افزایش دانش و مهارت‌های خود برنامه‌ریزی کند؛ به‌صورت مداوم مطالعه داشته باشد، در کلاس‌های آموزش شرکت کند و به عبارتی بر روی خود سرمایه‌گذاری کرده و مسیر توسعه فردی را دنبال کند.
9- داشتن استاندارد و چهارچوب‌های مشخص؛ فروشنده موفق به ارزش‌های خود و سازمانش اعتقاد داشته و به آنها اهمیت می‌دهد. هیچ موقع این ارزش‌ها را قربانی یک فروش نخواهد کرد.
10- نگاه مثبت به ناکامی؛ فروشنده موفق همیشه ناکامی در تیم و سازمان را به چشم تجربه می‌بیند که قادر است برای اهداف و برنامه‌های بعدی از آن استفاده کند. هیچ موقع ناکامی در شرکت را به‌عنوان شکست تعبیر نمی‌کند.
