توماج فریدونی: همیشه حرف اول را در فروش، تبلیغات می زند

در این همایش که با حضور جناب آقای تـوماج فـریدونـی و نیز جمعی از دانشپذیران ماهان برگزار شد، کارشناس مربوطه مباحث همچون تبلیغات در بازاریابی نوین و نیز مدیریت فروش را مورد بررسی و تبادل نظر قرار دادند، در این همایش اصول و فنون مذاکره و نیز نحوه تبلیغات موثر در جهت پیش برد اهداف و چشم انداز شرکت و مراکز داشت، عنوان کردند، اکنون گزیده ای از سخنرانی تـوماج فـریدونـی را مطالعه خواهید نمود.

مهندس فریدونی اشاره کردند: سابقه و تجربه از عوامل فوق العاده مهم در كسب وكار است. اما این سابقه زمانی تاثیر گذار است كه شما هر روز پیشرفت كرده و راه های جدیدتر و موثرتری برای ارائه محصول و خدمات خود كشف كرده باشید. نه این كه دقیقا از همان راه كار های قدیمی استفاده كنید. نكته مهم این است كه شما اگر همیشه از یك راه استفاده كنید همیشه همان نتیجه قبلی را می گیرید و امروزه با توجه به پیشرفت روز افزون تكنولوژی و همچنین رقبای قدرتمند، حتی همان نتیجه قبلی را نمی گیرید. همین دلیل ساده باعث شده است شاهد سقوط كسب و كارها و برندهایی باشیم كه روزی سرآمد بازار بوده اند.

هرگونه فعالیت کوتاه‌مدت روی مصرف‌کنندگان نهایی باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول می شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد می‌شود، ممکن است به صورت‌های مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونه‌های مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانال‌های توزیع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاش‌های ایشان برای فروش طراحی می‌شود.

پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش می‌دهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است.

توماج فریدونی تاکید کرد: تاکتیک در فروش بسیار مهم است، شما بسیار تمایل دارید که در صنف خودتان پیشرفت کنید این پیشرفت را باید در قسمت تاکتیک شرکت جستجو کرد، بسیار صحیح است که شما تبلیغات داشته باشید اما حرف اول را تاکتیک در فروش می زند، امروزه بازاریابی صرفا در مورد برند حرف می زند اما ما باید این دید را تغییر بدهیم، گاها پیش آمده است که شرکت هایی با برندهای بسیار معروف، تبلیغی را داشته باشند که واقعا در اندازه آن شرکت نباشد، اکنون باید این ذهنیت در شما رشد کند که در کنار اینکه برند شما هر روز معروف تر می شود باید تبلیغاتی را ارائه بدهید که به میزان برند شما تاثیر گذار باشد.

می توانیم این گونه نیز بیان کنیم که دیروز عصر تلویزیون بود ولی اکنون این عصر تغییر کرده است، تا دیروز تمامی مشتریان با دیدن تلویزیون می توانستند کالا خود را انتخاب کنند و به زبان ساده تر، کاملا به این فناوری اعتماد کامل داشتند اما اکنون نه! این موضوع کاملا تغییر کرده است، شما درعصری زندگی می کنید که روابط عمومی بسیار تاثیر گذار است، مباحثی که ما بین دو نفر در معرفی کردن یک کالا رد و بدل می شود را در هیچ زیر شاخه تبلیغات نمی توانید پیدا کنید، امروز رابطه دو طرفه بسیار تاثیرگذار است، اکنون اعتمادی که دو نفر در معرفی کردن یک کالا به یکدیگر دارند را نمی توان مقایسه کرد با زمانی که تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، روزنامه ها و …. بنابراین اعتماد دو نفر به هم بسیار مناسب است.

استاد فریدونی اعلام کردند: نکته قابل تامل در تبلیغات این است که به نقاط ضعف خود اعتراف کنیم، همیشه در عرصه رقابت هستند شرکت هایی که دست روی نقطه ضعف رقیب خود قرار می دهند و خیلی بهتر است که شما به این نقطه ضعف های اعتراف کنید و خود بدانید که مایل به رشد و از بین بردن این نقطه ضعف ها هستید.

به طور مثال اگر شما کم تجربه هستید در تبلیغات خود بفرمایید که: “کم تجربه اما پر طرفدار” این روش نوینی است برای جذب مشتریان خود.

نوعی دیگر از تبلیغات نوین را می توان استفاده کردن از شخصیت های افراد شناخته شده نامید، شما از یک فردی که در جامعه شناخته شده است استفاده می کنید تا بتوانید، محصول خود را معرفی کنید.

می توان گفت: تبلیغات زیر مجموعه بازاریابی است، بازاریابی از قرن 14 آغاز به کار کرد و این شیوه اکنونی که در حال حاضر ما تجربه میکنیم شکل قدیمی تر این نوع بازاریابی است، امروزه بازاریابی می تواند به شیوع کاملا موثر باعث افزایش درآمد خواهد شد و باید کاملا در شیوع مدیریت خود، استراتژیک به کار ببرید به طور مثال اگر مغازه شما در خیابان یک طرفه به طور ناگهانی قرار گرفته شما شهرداری را عامل اصلی پایین آمدن درآمد مغازه خود می دانید در صورتی که با استراتژیک خود می توانید مغازه خود را رونق داده و باعث افزایش درآمد خود شوید.

همیشه یک جمله مهم در بازاریابی قرار دارد و آن اینکه فروش هیچ زمانی بعد از تولید محصول قرار ندارد بلکه در کنار تولید محصول باید فروش خوبی را داشته باشید.

   اشکال مختلف تبلیغات:

  تلویزیون و موزیک در تبلیغات

 شبکه های که به طور اختصاصی بازار کالا را معرفی می کنند

 تبلیغات رادیویی

  تبلیغات آنلاین

  تبلیغات در اتوبوس و مترو

  مطبوعات

  بیلبورد شهری و یا چاپی

  روابط عمومی

همه موارد ذکر شده نشان دهنده تبلیغات موثر در بازار است البته تقسیم بندی های دیگری را نیز پیشنهاد شده است از جمله تبلیغات موثر را می توان در:

دید مصرف کننده/ مجاب کننده/دوری از شلوغی/ قابل اجرا بودن

این نویسنده عرصه بازاریابی اعلام کرد: جایگاه یک برند کاملا مشهود است، برندهایی که چندین سال است در بازار مشغول به فعالیت هستند نمی توانند برندهای خود را با یک تبلیغ بد خراب کنند بنابراین این برندها باید در انتخاب و ساخت تبلیغات خود تمامی متدها و نیز ویژگی های که نیاز است هرچه بیشتر و بهتر خود را معرفی کنند در این تبلیغ نشان داده شود، اکنون شرکتهایی با برندهای بزرگی هستند که تبلیغات ضعیفی را داشته اند و در کوتاه مدت بسیار تحت تاثیر قرار داده است فروش خود را.

همیشه در تبلیغات خود این موارد را در ذهن داشته باشید:

        مشخص کردن دیدگاه مشتری

        بیان مشکلات اصلی از دیدگاه چشم انداز مدیریت

        اصراف نکردن در تبلیغات

        پیاده سازی استراتژیک و پیام خلاقانه

        ایجاد الزامات اجباری

یک تیم حرفه ای می توانند فروش شرکت را بسیار بالا برده، بنابراین در کنار یک محصول عالی شما تیم تبلیغات مناسبی را نیز باید داشته باشید.

جامعه آماری نشان داده است که: اکثریت کسانی که نمی توانند محصول شما را بخرند یا پول لازم ویا زمان کافی را برای خرید ندارند.

شما باید مصرف کننده را متقاعد کنید که برای خرید محصول شما اقدام کند، این اقدام ممکن است هم از لحاظ صحبت و تعامل متقابل در زمان و مکان مشخص صورت گیرد و یا از طریق ارسال کاتلوگ که شرکت و خدمات آنرا معرفی می کنید، در این جا مهم است که نقش یک فروشنده خوب را بیان کنیم.

فروشنده شما یک محصول را معرفی می کند به مراتب بسیرار ارزشمندتر از آن است که شما یک آگهی تبلیغاتی را در رسانه های گروهی اعلام کنید.

این نکته هیچ زمانی نمی توان کتمان کرد که فروشنده خوب می تواند یک سازمان را به بالاترین نقطه هدایت کند، فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است. نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌کند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود.

رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:

        زاویه نگرش

        پیش‌زمینه ذهنی

        اعتمادبنفس

مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌کنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.

ایشان در انتهای سخنرانی خود عنوان نمودند: جمع بندی انتهایی را به معرفی کردن فضای مجازی اختصاص می دهیم:

زمانی که شما یک یا چند نفر فروشنده حرفه ای را استخدام کردین، مطمن باشید که می توانید سرمایه شرکت را افزایش دهید، البته شرایط یک فروشنده حرفه ای بسیار زیاد است که قابل تامل است.

اکنون به دلیل تغییرات، در فضای مجازی به خوبی می توان سرمایه خود را افزایش دهید، قشر بسیار زیادی از مردم هستند که هم اکنون از فضای مجازی جهت تهیه نیازمندی های خود استفاده می کنند، اکنون زمان آن رسیده است که شما از این فضای مجازی برای پیش برد اهداف خود استفاده کنید، به طور مثال شما قصد خرید یک دوربین عکاسی را دارید، در صورتی که در فضای مجازی این عبارت را جستجو کنید فروشگاه هایی را خواهید یافت که اقدام به عرصه این کالا و نیز ارائه ریز مشخصات این محصول می کنند، احتمال بسیار زیادی وجود دارد که شما از این فروشگاه خرید کنید به دلیل اینکه با فروشگاه تماس خواهید گرفت و هم آنجا خرید خواهید کرد و در نهایت این فضای مجازی هم به شما کمک می کند در جهت تهیه کالا و هم برای شخص فروشنده قابل قبول است. بنابراین اینترنت و فضای مجازی تاثیر مهمی را در کسب وکار خواهد داشت.

تهیه خبر: دپارتمان خبر ماهان