مهندس شعبانعلی با موضوع مدیریت احساسات در مذاکره در همایش بین‌المللی MBA ، DBA ماهان موارد زیر را مطرح کرد.
ابزارهای اصلی مذاکره عبارتند از: شخصیت شناسی؛ یعنی پیش بینی بهتر رفتار و عکس العمل ها. برنامه ریزی؛ کاری که قبل از مذاکره باید انجام داد که شامل بررسی مکان مذاکره، تعیین آلترناتیوها، تعیین بسته های پیشنهادی و … . مدیریت امتیازدهی؛ امتیاز نه گرفتنی است و نه دادنی، بلکه فروختنی است.
یکی از مهم‌ترین نکات در اصول و فنون مذاکره، بحث روانشناسی مذاکره و مدیریت احساسات در مذاکرات است. ابزارهای اصلی مذاکره مدام در چرخه شخصیت‌شناسی، برنامه‌ریزی، شیوه‌های مدیریت جلسه، مدیریت احساسات در مذاکره، مدیریت امتیازدهی، تکنیک‌های متقاعدسازی و اختتام مذاکره تکرار می‌شوند. برای به دست گرفتن کنترل این ابزارها و رفتن به سراغ ابزارهای مناسب پیش از هر چیز باید بر احساسات غلبه کرد.
استاد محمدرضا شعبانعلی در همایش MBA ، DBA ماهان خاطر نشان کردند که:
یک اصل کلی در مذاکره این است که رفتار ما باید کنش باشد، نه واکنش. قدرت طرف مقابل مذاکره این است که ما را وادار به نشان دادن عکس‌العمل کند و قدرت ما این است که نسبت به هیچ رفتاری واکنش نشان ندهیم.
مغز در مقابل احساس همان رفتاری را نشان می دهد که از زمان خلقت آدم وجود داشت. اگر نتوان احساس را مدیریت نمود، نشانه های نامناسبی را بروز می دهیم. برای نمونه اگر تفاوت بین ترس و اضطراب را بشناسیم می تواند در مذاکره به ما کمک نماید. ترس ناشی از اتفاق بیرونی است، اضطراب ناشی از گفتگوی درونی است. اگر بتوانیم اضرابهای طرف مقابل را در مذاکره تشخیص دهیم و تحلیل کنیم بسیار می تواند موثر باشد.
برای دریافت فیلم کامل سخنرانی اساتید عالیقدر همایش MBA ، DBA ماهان با شماره 88101313 تماس حاصل نمایید.
