می خواهم یک نکته مدیریتی را خدمتتان عرض کنم، نکته ای که احتمالا کمک زیادی به شما کند. تصور کنید در یک جلسه تصمیم گیری برای یک سرمایه گذاری 5 میلیاردی نشسته اید. ارائه دهنده ایده فردی خوش صحبت، سالم، خوش پوش است و ماشینی که با آن به جلسه آمده، یک ماشین خیلی لوکس است، مثلا با پورش به جلسه آمده است. دو نفر دستیار دارد و از اصطلاحات انگلیسی خیلی استفاده می کند. ما به اعتبار خود او روی این پروژه سرمایه گذاری می کنیم، نه ایده اش. ممکن است احمقانه به نظر برسد اما ما واقعا همین کار را می کنیم. این اشتباه به خاطر پدیده ای است به نام اعتبار منبع یا (Source Crediblity).
تصمیم های ما می تواند به سادگی تحت تاثیر افراد دوست داشتنی، معتبر و جذاب قرار بگیرد. بنابراین هنگامی که شخصی تلاش می کند تا شما را برای پذیرش یک ایده، خبر، پروژه، خرید سهام یا هر چیز دیگری متقاعد کند، مکس کنید و مطمئن شوید که شما فقط به واسطه جذابیت فیزیکی یا اعتبار کشش شخصی اش نیست که دارید به حرف او گوش می کنید و از مسیرتان منحرف می شوید.
یکی از بهترین حوزه ها برای تست مفهوم اعتبار منبع، حوزه خبر و روزنامه هاست. پژوهش های مختلفی انجام شده تا نشان دهند که فارغ از اعتبار محتوا، خوانندگان به اعتبار منبع اهمیت می دهند. بگذارید مثالی بزنم. در سال 1989 میلادی یک محقق تصمیم گرفت نشان دهد که تغییر یک حرف از نام نویسنده یک مقاله به صورتی که نام مذکر را مونث جلوه دهد، می تواند در ارزیابی اعتبار یک مطلب تغییراتی حاصل کند. او نام بالای مقاله را از مارک به ماری تغییر داد، نتایج گویای آن بود که ارزیابی ها در مورد اعتبار تغییر کرد.
یا مثال دیگری از اخبار و تحلیل ها، احتمالا شما در خبرها واژه «کارشناسان می گویند» را خیلی شنیده اید. کسانی که خبر یا تحلیل را آماده می کنند، می دانند که کسی با دقت به اخبار گوش نمی کند، همین که لا به لای جملات از این دو کلمه «کارشناسان می گویند» یا «کارشناسان معتقدند» استفاده کنید، اعتماد عمومی جلب می شود. به همین دلایل است که ما اکثر اوقات عقلمان را به چشممان می سپریم و در پروژه هایی سرمایه گذاری می کنیم که سودآور نیستند، اما ارائه دهنده جذاب آن ایده، می گوید که این طرح سودآور است.
معمولا ارائه دهنده های حرفه ای قبل از ارائه ایده خود و در لا به لای تعاملات اولیه و قبل از طرح ایده، اعتماد مخاطب را با توجه به دانش، تخصص، تجربه و ارتباطات خودشان جلب می کنند و یا اینکه با فضاسازی، استفاده از دفاتر شیک و مجلل، ماشین های گران قیمت، کت و شلوار برنددار، همراهان متعدد و غیره، شنونده ایده را مجذوب می کنند و وقتی تصمیم گیر به اندازه کافی اعتمادش جلب شد، خب بله دیگه، ایده خودشان را مطرح می کنند و قاعدتا ما دچار پدیده اعتبار منبع یا (Source Crediblity) می شویم.
