یکی از جذاب‌ترین مفاهیم در دنیای تجارت و درک روانشناسی، اولتیماتوم در مذاکره است. این مورد از یک آزمایش اقتصاد رفتاری معروف به بازی اولتیماتوم گرفته شده است، جایی که دو بازیکن باید در مورد نحوه تقسیم مبلغی پول، به توافق برسند. اگر پاسخ‌دهنده پیشنهاد را رد کند، صرف نظر از اینکه چقدر کوچک یا بزرگ باشد، هیچ یک از طرفین چیزی به دست نمی‌آورند. سادگی بازی حقیقت قدرتمندی را آشکار می‌کند: انصاف و ادراک اغلب بر منطق محض غلبه می‌کنند.
این مفهوم با کاربرد در مذاکرات دنیای واقعی، به ما می‌آموزد که چگونه پاسخ‌های عاطفی، هنجارهای اجتماعی و ارتباطات استراتژیک می‌توانند بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارند. رهبران، کارآفرینان و متخصصان فروش مرتباً خود را در موقعیت‌هایی می‌یابند که باید اصطلاحاتی را پیشنهاد دهند که مرز باریک بین قاطعیت و همکاری را در بر می‌گیرد. وقتی به درستی استفاده شود، اولتیماتوم می‌تواند شفافیت، فوریت و تعهد ایجاد کند. وقتی به اشتباه استفاده شود، می‌تواند منجر به از بین رفتن اعتماد یا حتی فروپاشی یک معامله شود.
با بررسی پویایی‌های پشت اولتیماتوم‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند نتایج را بهتر پیش‌بینی کنند و تاکتیک‌های خود را تنظیم کنند. درس اینجا واضح است: درک انگیزه‌های هر دو طرف برای شکل دادن به پیشنهادهایی که پذیرفته می‌شوند به جای رد شدن، بسیار مهم است. چه در حال بستن یک معامله تجاری بزرگ باشید و چه در حال حل یک اختلاف در محل کار، اصول پشت اولتیماتوم در مذاکره می‌تواند یک دارایی استراتژیک باشد، اگر با دقت به کار گرفته شود.
نحوه عملکرد بازی اولتیماتوم
بازی اولتیماتوم یک آزمایش ساده اما قدرتمند است که نشان می‌دهد افراد چگونه وقتی عدالت، منفعت شخصی و رفتار اجتماعی با هم تلاقی می‌کنند، تصمیم می‌گیرند. این بازی شامل دو بازیکن است: پیشنهاد دهنده و پاسخ دهنده. آنها باید با هم تصمیم بگیرند که چگونه مبلغ ثابتی از پول – مثلاً ۱۰۰ دلار – را تقسیم کنند.
نحوه عملکرد آن به این صورت است: پیشنهاد دهنده بخشی از پول را به پاسخ دهنده پیشنهاد می‌دهد. به عنوان مثال، پیشنهاد دهنده ممکن است تقسیم ۷۰/۳۰ – ۷۰ دلار برای خود و ۳۰ دلار برای بازیکن دیگر – را پیشنهاد دهد. سپس پاسخ دهنده یک انتخاب دارد: پیشنهاد را بپذیرد و هر دو با مبالغ توافق شده کنار بروند، یا پیشنهاد را رد کند، که در این صورت هیچ یک از طرفین چیزی دریافت نمی‌کنند.
در نگاه اول، پاسخ منطقی ممکن است واضح به نظر برسد: هر پیشنهادی بزرگتر از صفر را بپذیرید. به هر حال، مقداری پول بهتر از هیچ است. اما رفتار انسان همواره با این منطق در تضاد است. وقتی اختلاف نظر ناعادلانه به نظر برسد – معمولاً زیر ۲۰ تا ۳۰ درصد – بسیاری از پاسخ‌دهندگان معامله را رد می‌کنند. آنها ترجیح می‌دهند از یک سود کوچک صرف نظر کنند تا اینکه به چیزی که آن را رفتاری حریصانه یا بی‌احترامی می‌دانند، پاداش دهند.
این رفتار همان چیزی است که بازی اولتیماتوم را بسیار مهم می‌کند. این نشان می‌دهد که تصمیمات انسانی تحت تأثیر چیزی بیش از نتایج منطقی قرار می‌گیرند – آنها توسط ارزش‌هایی مانند عدالت، عزت و عمل متقابل شکل می‌گیرند.
در زمینه مذاکره، این بدان معناست که حتی پیشنهادات سودآور نیز اگر به طور مناسب تنظیم نشوند، می‌توانند شکست بخورند. پاسخ‌دهنده باید احساس احترام کند و پیشنهاد باید منطقی به نظر برسد. در غیر این صورت، احساسات بر منطق غلبه می‌کنند و هر دو طرف ضرر می‌کنند.
درک نحوه عملکرد بازی اولتیماتوم، مذاکره‌کنندگان را برای ساختاردهی مؤثرتر پیشنهادات مجهز می‌کند – ایجاد تعادل بین قاطعیت و همدلی و افزایش احتمال توافق متقابل.
منشأ و مفهوم بازی اولتیماتوم
بازی اولتیماتوم یک آزمایش بنیادی در اقتصاد رفتاری است که چگونگی تصمیم‌گیری افراد در مورد انصاف، ارزش و همکاری را بررسی می‌کند. این بازی که اولین بار توسط اقتصاددانان ورنر گوت، رولف اشمیتبرگر و برند شوارتز در سال ۱۹۸۲ معرفی شد، برای آزمایش فرضیات رفتار منطقی در مبادلات اقتصادی طراحی شده بود.
نحوه کار ساده است: دو بازیکن باید در مورد نحوه تقسیم مبلغی پول به توافق برسند. یک بازیکن، پیشنهاد دهنده، نحوه تقسیم مبلغ را پیشنهاد می‌دهد. بازیکن دیگر، پاسخ دهنده، می‌تواند پیشنهاد را بپذیرد یا رد کند. اگر پاسخ دهنده بپذیرد، هر دو طرف مبلغ پیشنهادی را دریافت می‌کنند. اگر رد کنند، هیچ‌کدام چیزی دریافت نمی‌کنند.
طبق نظریه اقتصاد کلاسیک، یک پاسخ دهنده منطقی باید هر پیشنهاد غیر صفر را بپذیرد، زیرا دریافت چیزی بهتر از هیچ است. با این حال، این آزمایش به طور مداوم نشان می‌دهد که بسیاری از مردم پیشنهادهایی را که ناعادلانه می‌دانند – حتی با هزینه‌ای برای خودشان – رد می‌کنند. برای مثال، اگر یک پیشنهاددهنده فقط ۱۰ واحد از ۱۰۰ واحد را پیشنهاد دهد، بسیاری از پاسخ‌دهندگان به جای اینکه احساس کنند مورد سوءاستفاده قرار گرفته‌اند، هیچ چیزی دریافت نمی‌کنند.
این رفتار نشان می‌دهد که چگونه تصمیم‌گیری انسان تحت تأثیر احساسات، انصاف و هنجارهای اجتماعی قرار می‌گیرد – عواملی که اغلب در مدل‌های اقتصادی سنتی نادیده گرفته می‌شوند. بازی اولتیماتوم از آن زمان به سنگ بنای درک پویایی‌های مذاکره در دنیای واقعی تبدیل شده است و نشان می‌دهد که مردم عمیقاً به نحوه برخورد با خود اهمیت می‌دهند، نه فقط به نتایج.
سادگی آن، آن را به ابزاری قدرتمند برای تجزیه و تحلیل رفتار در تجارت، دیپلماسی و تعاملات روزمره تبدیل می‌کند. با درک ریشه‌های بازی اولتیماتوم، مذاکره‌کنندگان و رهبران می‌توانند واکنش‌ها را بهتر پیش‌بینی کنند، پیشنهادهای قانع‌کننده‌ای ارائه دهند و استراتژی‌هایی بسازند که همسو با منطق و هم با احساسات باشند.
چرا بازی اولتیماتوم در سناریوهای مذاکره اهمیت دارد
درک اصول بازی اولتیماتوم چیزی بیش از یک تمرین آکادمیک است – این بازی ارتباط مستقیم و عملی با سناریوهای مذاکره در تجارت، سیاست و زندگی روزمره دارد. در اصل، این بازی نشان می‌دهد که چگونه افراد منطق را با احساسات متعادل می‌کنند، به خصوص زمانی که انصاف در خطر است. این بینش بسیار مهم است زیرا مذاکرات اغلب نه به دلیل محتوای پیشنهادات، بلکه به دلیل نحوه درک آن پیشنهادات شکست می‌خورند.
در مذاکرات واقعی، طرفین همیشه صرفاً از روی منافع شخصی عمل نمی‌کنند. عوامل عاطفی – مانند غرور، رنجش یا تمایل به احترام – می‌توانند به طور قابل توجهی بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارند. معامله‌ای که روی کاغذ “منطقی” به نظر می‌رسد، اگر یک طرف احساس کند که ارزشش کم شده یا مورد بی‌احترامی قرار گرفته است، ممکن است رد شود. این دقیقاً همان چیزی است که بازی اولتیماتوم نشان می‌دهد: وقتی افراد پیشنهادی را ناعادلانه می‌دانند، حاضرند ضرر شخصی را بپذیرند تا طرف مقابل را مجازات کنند یا بیانیه‌ای صادر کنند.
این پدیده به ویژه زمانی اهمیت پیدا می‌کند که ریسک‌ها بالا باشند یا روابط بلندمدت مطرح باشند. برای مثال، در مذاکرات حقوق و دستمزد، ادغام شرکت‌ها یا قراردادهای مشتری، یک پیشنهاد یک‌طرفه ممکن است حتی اگر مزایای کوتاه‌مدتی ارائه دهد، باعث مقاومت شود. بنابراین، مذاکره‌کنندگان ماهر باید نه تنها اعداد، بلکه پیام پشت اعداد را نیز در نظر بگیرند.
با به‌کارگیری درس‌های بازی اولتیماتوم، مذاکره‌کنندگان می‌توانند پیشنهادهایی را ساختار دهند که برای هر دو طرف متعادل، محترمانه و قابل قبول به نظر برسند. این امر شانس توافق را افزایش می‌دهد و اعتماد را تقویت می‌کند – یک عنصر حیاتی برای موفقیت پایدار در تجارت. در نهایت، تشخیص جریان‌های احساسی در سناریوهای مذاکره می‌تواند تفاوت بین یک معامله برد-برد و یک شکست کامل را رقم بزند.
عوامل روانشناختی پشت تصمیمات اولتیماتوم
بازی اولتیماتوم، اگرچه از نظر ساختاری ساده است، اما چاه عمیقی از بینش روانشناختی را آشکار می‌کند. در هسته خود، این بازی این فرض را به چالش می‌کشد که مردم همیشه وقتی پول یا مزایای ملموس در میان باشد، منطقی رفتار می‌کنند. در واقع، تصمیمات انسانی – به ویژه در مذاکرات – تحت تأثیر احساسات، ادراک و انتظارات اجتماعی قرار می‌گیرند.
یکی از برجسته‌ترین محرک‌های روانشناختی، حس انصاف است. مطالعات متعدد نشان داده است که مردم اگر معتقد باشند که پیشنهاد دهنده ناعادلانه عمل می‌کند، حاضرند پیشنهادات سودآور را رد کنند. این رفتار غیرمنطقی نیست – بلکه نشان دهنده تمایل به مجازات بی‌عدالتی درک شده، حتی با هزینه شخصی است. پاسخ دهندگان اغلب نه می‌گویند، نه به این دلیل که می‌خواهند ضرر کنند، بلکه به این دلیل که می‌خواهند پیامی ارسال کنند: “با من اینگونه رفتار نخواهد شد.”
عامل دیگر، بیزاری از ضرر است. وقتی افراد احساس می‌کنند که از آنها سوءاستفاده می‌شود، درد روانی آن “ضرر” از سود یک سود کوچک بیشتر است. همچنین استدلال احساسی نیز در این امر دخیل است – پاسخ‌دهندگان ممکن است بر اساس احساسی که یک پیشنهاد در آنها ایجاد می‌کند عمل کنند، نه بر اساس ارزش عینی آن.
شرط‌بندی اجتماعی و فرهنگی، پاسخ‌ها را بیشتر شکل می‌دهد. به عنوان مثال، در جوامع جمع‌گرا، عدالت و برابری ممکن است وزن بیشتری نسبت به منافع شخصی داشته باشند. در همین حال، فرهنگ‌های فردگرا ممکن است بر قاطعیت یا مزیت استراتژیک تأکید کنند.
درک این عوامل روانشناختی برای مذاکره‌کنندگان ضروری است. یک پیشنهاد صرفاً بر اساس ارزش مالی آن قضاوت نمی‌شود – بلکه از طریق لنزهای احساسی، فرهنگی و اخلاقی فیلتر می‌شود. با در نظر گرفتن این عناصر انسانی، مذاکره‌کنندگان می‌توانند پیشنهادهایی ارائه دهند که هم در سطح منطقی و هم در سطح احساسی طنین‌انداز شوند و شانس پذیرش و توافق بلندمدت را افزایش دهند.
چرا مردم پیشنهادهای سودآور را رد می‌کنند
یکی از شگفت‌انگیزترین پیامدهای بازی اولتیماتوم – و موضوعی تکرارشونده در مذاکرات دنیای واقعی – تمایل مردم به رد پیشنهادهایی است که از نظر مالی سودمند هستند. در نگاه اول، این غیرمنطقی به نظر می‌رسد. چرا از پول رایگان یا یک معامله خوب صرف نظر کنیم؟ پاسخ در پیچیدگی‌های روانی و عاطفی تصمیم‌گیری انسان نهفته است.
مردم اغلب وقتی پیشنهادهای سودآور را ناعادلانه، بی‌احترامی یا فریبکارانه می‌دانند، آنها را رد می‌کنند. به عنوان مثال، در بازی اولتیماتوم، اگر یک پیشنهاددهنده فقط ۱۰ واحد از ۱۰۰ واحد را پیشنهاد دهد، بسیاری از پاسخ‌دهندگان معامله را رد می‌کنند، حتی اگر پذیرش آن چیزی به آنها بدهد نه هیچ. این تصمیم منطقی نیست – بلکه ارسال پیامی است: “من لیاقت بهتری دارم.”
این رفتار ریشه در مفهوم مجازات اجتماعی دارد. وقتی کسی احساس می‌کند که به او ظلم شده است، رد کردن یک معامله به راهی برای ابراز عزت و جلوگیری از رفتارهای ناعادلانه در آینده تبدیل می‌شود. این فقط مربوط به پول نیست – بلکه مربوط به حفظ احترام به خود و اجرای هنجارهای اجتماعی است.
احساساتی مانند خشم، ناامیدی یا غرور نیز نقش مهمی ایفا می‌کنند. اگر پیشنهادی احساسات منفی را برانگیزد، ارزیابی منطقی آن برای گیرنده دشوارتر می‌شود. در عوض، مغز عاطفی آنها کنترل را به دست می‌گیرد و آنها را به اولویت دادن به انصاف بر سود مالی سوق می‌دهد.
علاوه بر این، ارزش‌های فرهنگی و تجربیات شخصی، نحوه تفسیر و واکنش افراد به پیشنهادات را شکل می‌دهند. آنچه در یک زمینه “سودآور” به نظر می‌رسد، ممکن است در زمینه دیگر توهین‌آمیز باشد.
برای مذاکره‌کنندگان، این بدان معناست که انصاف درک شده از یک پیشنهاد به اندازه ارزش واقعی آن اهمیت دارد. برای موفقیت، باید شرایطی ارائه شود که نه تنها روی کاغذ منطقی باشد، بلکه محترمانه، متعادل و انسانی نیز به نظر برسد. در غیر این صورت، حتی بهترین معاملات نیز می‌توانند به سرعت رد شوند.
استفاده از بازی اولتیماتوم در مذاکرات دنیای واقعی
در حالی که بازی اولتیماتوم به عنوان یک آزمایش اقتصاد رفتاری آغاز شد، اصول آن ارتباط عمیقی با مذاکرات دنیای واقعی دارند. چه در حال بستن یک معامله تجاری باشید، چه در حال بحث در مورد حقوق و دستمزد یا حل یک اختلاف، پویایی پیشنهاد، پاسخ و انصاف درک شده نقش اساسی در نتیجه دارند.
در محیط‌های تجاری، نقش پیشنهاد دهنده اغلب توسط کسی که اولین حرکت را انجام می‌دهد – مانند ارائه قرارداد، تعیین قیمت یا پیشنهاد شرایط همکاری – ایفا می‌شود. در عین حال، پاسخ دهنده باید ارزیابی کند که آیا بر اساس ارزش ملموس و زمینه احساسی، پیشنهاد را بپذیرد یا رد کند. یک پیشنهاد خوب ساختار یافته می‌تواند منجر به همکاری و پیشرفت شود. یک پیشنهاد ضعیف – به ویژه اگر ناعادلانه تلقی شود – می‌تواند منجر به رد فوری و آسیب طولانی مدت به رابطه شود.
به عنوان مثال، در مذاکرات شغلی، شرکتی که حقوق کمتر از حد انتظار ارائه می‌دهد، ممکن است یک کاندیدای قوی را از دست بدهد، حتی اگر پیشنهاد شامل پاداش یا مزایا باشد. کاندیدا، مانند پاسخ‌دهنده در بازی اولتیماتوم، ممکن است پیشنهاد را برای دفاع از ارزش درک‌شده خود رد کند. درس کلیدی؟ مذاکره فقط در مورد ارزش نیست – بلکه در مورد ارزش‌ها است.
درک بازی اولتیماتوم به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا استراتژیک‌تر و همدل‌تر شوند. آنها یاد می‌گیرند که قاطعیت را با انصاف متعادل کنند، خطرات عاطفی مربوطه را تشخیص دهند و پیشنهادهایی ارائه دهند که هم با منطق و هم با عزت مطابقت داشته باشد.
با به‌کارگیری این مدل، رهبران و متخصصان می‌توانند از بن‌بست‌ها جلوگیری کنند، نارضایتی را کاهش دهند و نتایجی را ایجاد کنند که همه طرفین نسبت به آن احساس خوبی داشته باشند. زیرا در دنیای واقعی، درست مانند بازی، یک معامله فقط در صورتی عملی می‌شود که هر دو طرف بله بگویند – و وقتی این کار را می‌کنند احساس احترام کنند.
مثال‌های روزمره از اولتیماتوم‌ها
اولتیماتوم‌ها فقط مختص اتاق‌های هیئت مدیره یا دیپلماسی بین‌المللی پرخطر نیستند – آنها مرتباً در زندگی روزمره ظاهر می‌شوند. از روابط و پویایی‌های محل کار گرفته تا فرزندپروری و خدمات مشتری، اولتیماتوم‌ها بخشی طبیعی از ارتباطات انسانی هستند، زمانی که یک طرف می‌خواهد مرزها را اجرا کند یا فوریت ایجاد کند.
به عنوان مثال، روابط شخصی را در نظر بگیرید. یک اولتیماتوم رایج ممکن است این باشد: “اگر به موقع حاضر نشوید، دیگر با شما برنامه‌ای نخواهم داشت.” اگرچه این ممکن است تند به نظر برسد، اما اغلب برای بیان یک حد نهایی زمانی که تلاش‌های نرم‌تر برای تغییر شکست خورده‌اند، استفاده می‌شود. پیام اصلی این است: “این آستانه من است و اگر دوباره از آن عبور شود، من اقدام خواهم کرد.”
در محل کار، کارمندان ممکن است بگویند: “اگر تا پایان سه ماهه افزایش حقوق نگیرم، به دنبال جای دیگری خواهم گشت.” مدیران نیز هنگام تعیین انتظارات عملکردی همین کار را می‌کنند: «این ماه آمار فروش خود را بهبود ببخشید، وگرنه باید موقعیت شما را دوباره ارزیابی کنیم.»
حتی در محیط‌های مصرف‌کننده، اولتیماتوم‌ها پدیدار می‌شوند. یک مشتری ممکن است به یک شرکت بگوید: «یا این مشکل را فوراً حل می‌کنید، یا اشتراک من را لغو می‌کنم.» این اظهارات نشان‌دهنده نیاز به حل مسئله و انصاف است و پویایی‌های عاطفی مشاهده شده در بازی اولتیماتوم را منعکس می‌کند.
آنچه این اولتیماتوم‌های واقعی را تأثیرگذار – یا مشکل‌ساز – می‌کند، نحوه ارائه آنهاست. وقتی اولتیماتوم‌ها با همدلی و وضوح تنظیم شوند، می‌توانند ابزارهای قدرتمندی برای تغییر باشند. وقتی بیش از حد پرخاشگرانه یا دستکاری‌کننده باشند، خطر ایجاد نارضایتی و مقاومت را به همراه دارند.
درک چگونگی عملکرد اولتیماتوم‌ها در زندگی روزمره به مذاکره‌کنندگان و ارتباط‌دهندگان کمک می‌کند تا مکالمات دشوار را با تفکر بیشتری هدایت کنند – مرزهایی را بدون خراب کردن پل‌ها ایجاد کنند.
استفاده استراتژیک از اولتیماتوم‌ها در مذاکره
در مذاکره، اولتیماتوم‌ها ابزارهای قدرتمندی هستند – اما فقط زمانی که با دقت و هدف استفاده شوند. اولتیماتوم‌های خوب ساخته شده، به دور از تهدیدهای بی‌ملاحظه، می‌توانند شفافیت ایجاد کنند، تصمیم‌گیری‌ها را هدایت کنند و بن‌بست‌ها را بشکنند. با این حال، هنگامی که به طور نادرست استفاده شوند، می‌توانند به روابط آسیب بزنند، درگیری را تشدید کنند و در را به روی همکاری ببندند.
کلید استفاده استراتژیک از اولتیماتوم‌ها، درک زمینه و طرز فکر طرف مقابل است. اولتیماتوم‌ها هرگز نباید اولین حرکت شما باشند. آنها زمانی بیشترین تأثیر را دارند که مذاکره به بن‌بست رسیده باشد، زمانی که همه راه‌های دیگر بررسی شده باشند و زمانی که طرف مقابل به وضوح بداند چه چیزی در خطر است. یک اولتیماتوم استراتژیک قاطع است اما نه احساسی، واضح است اما نه پرخاشگرانه.
زمان‌بندی بسیار مهم است. صدور اولتیماتوم خیلی زود می‌تواند به عنوان انعطاف‌ناپذیری یا متکبرانه تلقی شود. اما اگر در لحظه مناسب – مانند پس از مصالحه‌های ناموفق یا تأخیرهای مداوم – استفاده شود، می‌تواند نشان‌دهنده جدیت باشد و مرزهای مشخصی را تعیین کند. به عنوان مثال: “ما خوشحالیم که با این شرایط پیش برویم، اما تا جمعه به تأیید نیاز داریم، در غیر این صورت شریک دیگری را دنبال خواهیم کرد.”
اعتبار اولتیماتوم نیز به همان اندازه مهم است. هرگز شرطی را مطرح نکنید که واقعاً برای اجرای آن آماده نیستید. اگر طرف مقابل احساس کند که شما بلوف می‌زنید، موقعیت شما را تضعیف می‌کند. یک اولتیماتوم معتبر، ضمن حفظ احترام، فشار را افزایش می‌دهد.
در نهایت، برای طرف مقابل فضایی برای حفظ آبرو باقی بگذارید. از قرار دادن آنها در معرض دید عموم یا با زبان بیش از حد خشک خودداری کنید. اولتیماتوم‌های استراتژیک باید راه‌حل را تشویق کنند، نه تلافی.
اگر با دقت مورد استفاده قرار گیرند، اولتیماتوم‌ها در مذاکره می‌توانند بن‌بست‌ها را به پیشرفت تبدیل کنند. آنها قدرت را نشان می‌دهند، اما همچنین تصمیمات نهایی را دعوت می‌کنند – و آنها را به ابزاری حیاتی برای مذاکره‌کنندگان باتجربه‌ای تبدیل می‌کنند که می‌دانند چه زمانی از زور استفاده کنند و چه زمانی عقب‌نشینی کنند.چگونه یک اولتیماتوم متقاعدکننده بسازیم.
نتیجه گیری اولتیماتوم در مذاکره
در مذاکرات حرفه‌ای، استفاده از اولتیماتوم در مذاکره باید با دقت و هوشمندی انجام شود. این ابزار قدرتمند زمانی مؤثر است که همه گزینه‌های دیگر امتحان شده باشند و طرف مقابل به هیچ توافقی تن ندهد. در واقع، اولتیماتوم می‌تواند به‌عنوان آخرین راه‌حل برای شکستن بن‌بست‌های مذاکراتی به کار رود، اما در صورتی که بیش از حد یا نادرست استفاده شود، احتمال شکست کامل مذاکرات را افزایش می‌دهد. مهم است که پیش از بیان هرگونه اولتیماتوم، ارزش‌های معامله، نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل به‌خوبی تحلیل شوند. همچنین، طرفی که اولتیماتوم می‌دهد باید آمادگی اجرای تهدید خود را داشته باشد، زیرا اگر طرف مقابل متوجه شود که تهدید واقعی نیست، اعتبار گوینده به‌شدت آسیب خواهد دید. در نتیجه، اولتیماتوم در مذاکره باید با دقت استراتژیک و تحلیل کامل موقعیت مطرح شود تا به جای آسیب، به نتیجه مطلوب بینجامد.
