درباره‌ی استراتژی های بازاریابی (Marketing strategy) چه می‌دانید؟
بازاریابی مجموعه‌ای از تاکتیک‌هایی است که برای برقراری ارتباط و تبلیغ یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. استراتژی بازاریابی برای جذب و تشویق مشتریان بالقوه برای اقدام به خرید کالا یا سفارش خدمات، به‌وجود آمده است. در واقع استراتژی های بازاریابی که بر اساس خلاقیت و نوآوری ایجاد شده‌اند، بر اساس ارزشی که برای رفع نیازهای یک بازار هدف ارائه می‌شود، طراحی شده‌اند. در نهایت، تلاش برای ارتقای یک برند و به حداکثر رساندن سود یک شرکت از اهداف بهترین استراتژی های بازاریابی هستند. در این مقاله به بررسی نکات مرتبط با معروف ترین استراتژی های بازاریابی خواهیم پرداخت اما قبل از آن بیایید کمی درباره‌ی اینکه Marketing strategy چیست، صحبت کنیم.
استراتژی بازاریابی چیست؟
بیایید مشخص کنیم که وقتی از اصطلاح «استراتژی بازاریابی» استفاده می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟ تعدادی تعاریف مختلف وجود دارد که اغلب برای این اصطلاح به‌ظاهر ساده، به‌کار می‌روند، بنابراین بهتر است به‌وضوح نحوه‌ی تعریف این مفهوم را مشخص کنیم.
در واقع استراتژی های بازاریابی فرآیندی را توصیف می‌کنند که چگونه کسب‌و‌کار‌ها و سازمان‌ها، بازار‌ها و روش‌های خود را برای تأثیرگذاری بر عملکرد سودآور مشتریان، درک می‌نمایند. استراتژی های بازاریابی شامل موارد زیر هستند:
- درک اینکه چه کسی محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کند.
- درک اینکه چگونه افراد را برای انجام اقدامات سودآور ترغیب خواهید کرد.
- درک رقبای خود که سعی در انجام همین کار دارند.
- درک اینکه چگونه فعالیت‌های بازاریابی را اندازه‌گیری و رویکرد خود را در حرکت رو به جلو، اصلاح می‌کنید.
استراتژی های بازاریابی شامل چه مواردی می‌شوند؟
استراتژی بازاریابی یک شرکت، برنامه‌ای است که برای دستیابی به مصرف‌کنندگان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل برای خرید کالا‌ها یا استفاده از خدمات، طرح‌ریزی می‌شود. استراتژی های بازاریابی شامل موارد زیر می‌شوند:
- تحقیق: تجزیه و تحلیل بازار‌های هدف، رقابت، محرک‌های قیمت‌گذاری، رفتار‌های خرید و سایر موارد
- موقعیت‌یابی: ظاهر بسته‌بندی، پیام تبدیل و سایر موارد
- ارتقاء: بازاریابی واقعی محصولات و خدمات از طریق محتوا، روابط و تجربیات با هدف تأثیرگذاری بر عملکرد سودآور مشتری
- اندازه‌گیری: اثبات ارزش، یادگیری از موفقیت و شکست، و تکرار کار‌ها در آینده برای تحقق اهداف بازاریابی
اهمیت استراتژی های بازاریابی
اجرای یک استراتژی بازاریابی برای کسبوکار شما بسیار مهم است، زیرا این کار می‌تواند بر موارد زیر موثر باشد:
- کسب دانش در رابطه با بازار هدف، تقاضا و تمایز رقابتی، سرمایه‌گذاری در توسعه‌ی محصول را سودآور می‌کند.
- با آگاهی از اینکه چه چیزی بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارد، میتوانید موقعیت‌یابی محصول را بهینه نمایید و از این طریق نسبت به رقیبان در جایگاه بهتری قرار گیرید.
- با تعریف اهداف بازاریابی، شاخص‌های لید (lead indicators)، شاخص‌های لگ (lag indicators) و ایجاد تمرکز برای بازاریابان (به‌منظور تمرکز بر روی آن‌چه که بهترین پتانسیل برای تأثیرگذاری بر نتایج را دارد)، بخش‌های بازاریابی را برای موفقیت راه‌اندازی خواهید کرد.
به این منظور یک استراتژی بازاریابی قوی و ایده‌آل:
- به شما این امکان را می‌دهد تا تیم خود را با توجه به مجموعه‌ای از اهداف، هماهنگ کنید.
- به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را با اهداف شرکت، منطبق کنید.
- محصولات خود را با ارزش‌های منحصربهفرد از رقبا متمایز نمایید.
- به شما امکان می‌دهد تا تعیین کنید چه چیزی با مخاطبان شما ارتباط دارد و آن را آزمایش نمایید.
- از طرفی منجر می‌شود که به تیم خود قدرت دهید تا ارزش خود را به سازمان ثابت کند.
مزایای استراتژی های بازاریابی
ممکن است فکر کنید شرکت شما چندان بزرگ نیست که نیاز به استراتژی بازاریابی داشته باشد. اگر مشتریانی دارید که باید به آن‌ها خدماتی ارائه کنید یا کالایی بفروشید، پس باید استراتژیک فکر کنید و تمام بخش‌های سرگرم‌کننده و خلاقانه‌ای که در وهله‌ی اول بسیاری از مشتریان را به سمت کالا یا خدمت ارائه شده توسط شما، سوق می‌دهد، به‌دقت مورد ارزیابی قرار دهید.
لزوم مستندسازی استراتژی های بازاریابی
بازاریابانی که استراتژی خود را مستندسازی می‌کنند، 674 درصد احتمال بیشتری برای دستیابی به اهداف خود دارند. پس شما به یک استراتژی مستند نیاز دارید! در واقع، تحقیقات CoSchedule در سال 2022 نشان می‌دهد که بازاریابانی که استراتژی را مستند می‌کنند، 674 درصد بیشتر از همتایان خود که استراتژی را مستند نمی‌کنند، در نتیجه‌ی نهایی، موفق‌تر عمل می‌نمایند.
اهمیت تعیین اهداف در ادامه‌ی مسیر
همان گزارشی که ثابت می‌کند بازاریابانی که استراتژی را مستند می‌کنند، موفق‌تر هستند، هم‌چنین نشان می‌دهد که بازاریابانی که اهداف تعیین می‌کنند، 377 درصد بیشتر از همتایان خود که اهدافی پیش‌گیرانه تعیین نمی‌کنند، در این راستا، موفق‌تر خواهند بود.
تاثیر مهم برنامه‌ریزی در موفقیت یک استراتژی
یک مطالعه‌ی اخیر انجام شده توسط PsychTests.com نشان داد که «افرادی که از قبل برنامه‌ریزی می‌کنند، نسبت به افراد بی‌برنامه، خودانگیز‌تر، انعطاف‌پذیر‌تر و خوش‌بین‌تر هستند».
بازاریابانی که به‌طور فعال برنامه‌ریزی می‌کنند، 331 درصد بیشتر از همتایان خود که از قبل برنامه‌ریزی نمی‌کنند، موفقیت را گزارش می‌دهند.
چه مواردی در یک استراتژی بازاریابی گنجانده می‌شود؟
یک استراتژی بازاریابی موفق از عناصر سطح بالا برای تعیین موقعیت ارزش فعلی شرکت و ترسیم مسیر بازاریابی آتی استفاده می‌کند. به طور کلی استراتژی های بازاریابی شامل موارد زیر هستند:
- یک نتیجه‌ی بازاریابی: نتیجه‌ی نهایی که یک شرکت می‌خواهد به آن دست یابد.
- تحلیل SWOT: بررسی داخلی و خارجی یک سازمان به‌منظور تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌ها، صورت می‌پذیرد.
- مخاطب هدف: منظور مشتری ایده‌آلی است که یک شرکت می‌خواهد به آن دست یابد.
- بودجه: پولی که به تلاش‌های بازاریابی اختصاص می‌یابد.
- ترکیب محصول: تجزیه و تحلیل محصول، قیمت، مکان و تبلیغات از اجزای کلیدی در بازاریابی موفقیت‌آمیز هر محصولی است.
- تاکتیک‌های بازاریابی: اقداماتی که برای دستیابی به هدف بازاریابی انجام می‌شود.
- برنامه‌ی محتوا: یک سند زنده که زمان و مکان ارسال محتوا را مشخص می‌کند.
- جدول زمانی بازاریابی: یک برنامه‌ی زمانی، شامل تاریخ پایان استراتژی بازاریابی است.
انواع استراتژی های بازاریابی
به‌طور کلی استراتژی های بازاریابی بسیار متنوع هستند. از مهم‌ترین انواع استراتژی های بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- استراتژی موقعیت‌یابی برند
- راهبرد روابط عمومی
- استراتژی بازاریابی محصول
- استراتژی بازاریابی دیجیتال
- استراتژی بازاریابی درونگرا
- استراتژی محتوای SEO
- استراتژی بازاریابی محتوا
- استراتژی محتوای رسانه‌های اجتماعی
- استراتژی بازاریابی ایمیلی
- استراتژی بازاریابی ویدئویی
- استراتژی بازاریابی داخلی
- استراتژی تحریریه
- استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک
چگونه یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنیم؟
به‌غیر از نکاتی که در بخش فوق مورد بحث قرار گرفت، موارد کلیدی وجود دارند که باید هنگام کار روی استراتژی های بازاریابی شرکت خود، به آن‌ها دقت کنید. در ادامه به بررسی این موارد خواهیم پرداخت.
با یک برنامه بازاریابی مستند شروع کنید
یک استراتژی بازاریابی قوی نیاز به تحقیق و ارتباطات دارد. یک برنامه‌ی مکتوب با اطلاعات حیاتی، مانند یک نقشه‌ی راه برای بازاریابان به‌منظور سفر به مقصد مورد نظر، عمل می‌کند.
مخاطبان و بازار هدف خود را درک کنید
تحقیق در مورد مشتریان، روندهای بازار و رقابت، بازاریابان را قادر می‌سازد تا محصولات، قیمت‌گذاری، توزیع، تبلیغات و بسته‌بندی را متمایز نمایند. تحقیقات دقیق برای هدایت تلاش‌های بازاریابی برای موفقیت یک استراتژی و تیم بازاریابی ضروری است.
ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فردی را تعریف کنید
این مرحله، استراتژیست‌های بازاریابی، تحقیقات را به عمل تبدیل می‌کنند. بازاریابی باید بر تحقیق و توسعه‌ی محصول، هویت برند و موقعیت منحصربهفرد آن تأثیر بگذارد.
اهداف بازاریابی را مشخص نمایید
پس از اینکه استراتژیست‌های بازاریابی، فرصت بازار را درک کردند، ممکن است اهداف هوشمند، قابل اندازه‌گیری، دست یافتنی، مرتبط و به‌موقع را تعیین کنند.
رویکرد‌ها برای دستیابی به مخاطبان هدف را شناسایی کنید
هدف از استراتژی های بازاریابی، طراحی اقدام سودآور برای مشتری است. استراتژی بازاریابی با مستندسازی مراحل قیف بازاریابی، انتخاب تاکتیک‌های بازاریابی با بیشترین پتانسیل برای تأثیرگذاری بر اهداف و تعریف کانال‌هایی که سازمان برای اجرای طرح اعمال خواهد کرد، بر ذینفعان و دست‌اندرکاران تمرکز دارد.
بر اجرا و انتشار فعالیت‌های بازاریابی تمرکز کنید
یک طرح بازاریابی تنها زمانی سودمند است که یک شرکت آن را عملی کند. استراتژیست‌های بازاریابی باید مشخص کنند که کمپین‌ها چه زمانی راه‌اندازی می‌شوند و مشارکت‌کنندگان چگونه با منابع خود برای تحقق چشم‌انداز‌ها، همکاری می‌کنند.
نتایج را اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل کنید
استراتژیست‌های بازاریابی می‌دانند که اگر بر موردی، تاثیرگذار باشید اما از اندازه‌گیری تأثیر خود غافل شوید، در واقع به چیزی دست نیافته‌اید. بازاریابان موفق نحوه‌ی تأثیر فعالیت‌هایشان بر اهداف و مقاصد مشخص شده در استراتژی های بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کنند. معمولاً ایده‌پردازی از ممیزی‌ها ممکن است منجر به آزمایش‌ها و تکرارهایی شوند که می‌توانند در دستیابی به اهداف بازاریابی تأثیرگذارتر باشند.
مراحل طرح‌ریزی یک استراتژی بازاریابی موفق
پس از بیان موارد بالا، بهتر است کمی به این موضوع بپردازیم که چگونه می‌توانیم یک استراتژی بازاریابی موفق ایجاد کنیم.
مرحله‌ی اول: با یک برنامه‌ی بازاریابی مستند شروع کنید
برای شروع، لازم است تا همه چیزهایی را که یاد می‌گیرید و انجام می‌دهید را مستند کنید تا همه بازاریابان، مدیران اجرایی و سایر ذینفعان سازمان شما، موارد زیر را درک کنند:
- چه کسی را هدف قرار می‌دهید؟
- اهداف شما چیست؟
- چگونه خود را از رقبا متمایز کنید؟
- چگونه به مخاطب خود دسترسی پیدا کنید؟
- از چه طریق، میزان موفقیت شما سنجیده می‌شود؟
مستندسازی به‌منظور اثربخشی تلاش‌های بازاریابی شما حیاتی است. تعیین یا عدم تعیین اهداف اغلب می‌تواند دلیل بین موفقیت و شکست باشد.
مرحله‌ی دوم: مخاطبان و بازار خود را بشناسید
برای این منظور شما لازم است چهار نکته را مد نظر قرار دهید:
- درباره‌ی نکات و انتظاراتی که مشتری از شما دارد، تحقیق کنید: بازاریابی موثر مخاطب خاصی را هدف قرار می‌دهد. دانستن اینکه آن افراد چه کسانی هستند، می‌تواند به شما کمک کند تا فروش موثر‌تری داشته باشید.
- روندهای بازار را شناسایی کنید: در حالی که درک مخاطبان می‌تواند بسیار مهم باشد، دانستن روند بازار شما را در مسیر خود حفظ می‌کند. شناسایی و دانستن روندهای فعلی در بازار به شما کمک می‌کند تا خود را ارتقا دهید و در جریان رقابت قرار بگیرید.
- رقابت و پیشنهاد فروش منحصربهفرد خود را درک کنید: تجزیه و تحلیل رقابتی فرآیند تعیین نقاط قوت و ضعف رقبای شما برای به‌دست آوردن درک بهتری از نحوه‌ی انجام تجارت و دستیابی به مخاطبان جدید است. انجام یک مطالعه‌ی رقابتی برای تعیین اینکه چگونه کل سازمان خود را اداره خواهید کرد، بسیار مهم است. از طرفی تحلیل SWOT به نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات یک شرکت اشاره دارد. این تحلیل می‌تواند به شما در تعیین اینکه چه چیزی شما را از رقبایتان مجزا می‌کند، کمک کند.
- پرسونای خریدار را مستندسازی کنید: پرسونا می‌تواند بر طبق مواردی مانند جنسیت، عنوان شغل، عملکرد شغل، نقاط درد، مشکلات و سایر موارد در نظر گرفته شود.
مرحله‌ی سوم: ارزش پیشنهادی و متمایزکننده‌ی کلیدی خود را تعریف کنید
در این راستا لازم است به موارد زیر دقت کنید:
- ارزش برند خود را شناسایی کنید: ارزش‌های اساسی برند شما اصولی هستند که کسبوکار خود را بر اساس آن‌ها پایه‌گذاری کرده‌اید.
- صدای برند منحصربهفرد خود را تعریف کنید: شما باید مطمئن شوید که پیام شما بهتر از رقبا شنیده می‌شود و تأثیری ماندگار بر مشتریان بالقوه می‌گذارد.
- هویت بصری خلاق خود را ایجاد کنید: طراحی برند شما مدافع ناشناس آن است. اکنون، بیش از هر زمان دیگری، ظاهر بصری برند شما می‌تواند موجب پیروزی یا شکست کسبوکار شما باشد.
- موقعیت و پیام‌رسانی برند خود را مستند کنید: موقعیت برند تعیین می‌کند که محصول شما چگونه دیده می‌شود، در حالی که پیام‌رسانی به‌عنوان وسیله‌ای برای تقویت این ادراک عمل می‌کند.
مرحله‌ی چهارم: اهداف بازاریابی خود را تعیین کنید
هدف بازاریابی شما یک آمار تعریف شده، قابل اندازه‌گیری، معقول و محدود به زمان است که به‌عنوان نیروی محرکه همه‌ی تلاش‌های بازاریابی شما عمل می‌کند. مهم است که اطمینان حاصل کنید که اهداف بازاریابی شما مشخص، قابل سنجش، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان هستند.
مرحله‌ی پنجم: روش‌ها و رسانه‌ها برای دستیابی به مخاطبان هدف را شناساییی نمایید
در این راستا لازم است به موارد زیر دقت کنید.
- قیف بازاریابی خود را درک کنید: قیف بازاریابی یک نمودار قیفی است که نحوه‌ی سفر مشتری را نشان می‌دهد.
- کانال‌های بازاریابی خود را تعریف کنید: هر تکنیک یا پلتفرمی که برای تبلیغ یک محصول یا خدمات به مشتریان استفاده می‌شود، به‌عنوان یک کانال بازاریابی در نظر گرفته می‌شود.
- تاکتیک‌های بازاریابی خود را انتخاب کنید: تاکتیک‌های بازاریابی اقداماتی هستند که برای پیشبرد یک محصول یا خدمات برای دستیابی به اهداف بازاریابی مشخص استفاده می‌شوند.
مرحله‌ی ششم: اجرا و انتشار فعالیت‌های بازاریابی
برای این منظور کافی است دو مورد زیر را در نظر بگیرید:
- تقویم بازاریابی: تقویم بازاریابی ابزاری است که به شما امکان می‌دهد تا تمام تلاش های بازاریابی خود را برنامه‌ریزی و سازماندهی کنید.
- اجرای بازاریابی: اجرای بازاریابی نحوه تبدیل طرح بازاریابی شما به واقعیت است.
مرحله‌ی هفتم: نتایج را اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل کنید
لازم است تا اثربخشی یک کمپین بازاریابی، مورد ارزیابی قرار گیرد و این کار توسط ابزار‌هایی امکان‌پذیر است. این ابزار‌ها برای کل سازمان شما ضروری هستند و بدون آن‌ها، تعیین تأثیر دقیق بازاریابی بر یک تجارت دشوار است.
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم تا به‌صورت خلاصه نکات مهمی در رابطه با استراتژی های بازاریابی را مطرح کنیم. به یاد داشته باشید که استراتژی های بازاریابی بسیار متنوع هستند و با توجه به کسبوکار شما و هدفی که دارید، باید بهترین استراتژی را انتخاب کنید.
