یک مسیر جادویی برای بالا بردن مشتریان!
دنیای مارکتینگ پیشرفت زیادی در دو دهه اخیر داشته است و باعث شده تا کسب‌کارها بتوانند راحت‌تر با مشتریان خود ارتباط بگیرند. به نوعی که حتی این ارتباط به صورت غیر مستقیم مفهوم بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) برای اولین بار در سال 2005 توسط هم‌بنیا‌ن‌گذار سایت هاب‌اسپات (HubSpot) یعنی برایان هالیگان – Brian Halligan – به وجود آمد، اما در حقیقت سال 2012 بود که این روش بازاریابی در میان بیزینس‌های مختلف محبوب شد.
بازاریابی درونگرا یا همان بازاریابی ربایشی شامل سه نوع روش می‌شود که میتوانید با استفاده از آن به صورت غیر مستقیم، مخاطبین‌تان را به سمت بیزینس‌تان بکشانید. این سه روش شامل: سئو (SEO)، پی‌پی‌سی (PPC) و محتوا (Content) می‌شود. بدون شک سوال‌های زیادی در ذهن‌تان شکل گرفته است، اصلا یعنی چطوری می‌توان مشتریان را به شیوه غیر مستقیم به سمت خودمان بکشانیم؟
مگر فقط تبلیغات باعث بالا رفتن میزان مشتریان نمی‌شود؟ چگونه می‌توان از بهترین روش بازاریابی درونگرا برای بالا بردن نرخ مشتریان کسب‌وکار خود استفاده کنیم؟ برای پاسخ دادن به این سوال‌ها تا انتهای این مطلب همراه ما بمانید.
Inbound Marketing چیست؟
در ابتدای این مطلب می‌خواهیم کامل تشریح دهیم که Inbound Marketing چیست و سپس به سراغ بهترین روش‌های آن برویم. برای این که بتوانید این روش بازاریابی را به خوبی درک کنید، اول با یک مثال آن را توضیح می‌دهیم و سپس تعریف دقیقی از بازاریابی درونگرا را بیان می‌کنیم.
تصور کنید که شما می‌خواهید با بهترین سیب‌فروشی‌های شهر یا حتی کشور رقابت کنید، اما سرمایه کافی برای تبلیغات ندارید تا بتوانید به اندازه این رقبای بزرگ، خرج کنید. اما به لطف پیشرفت تکنولوژی، میتوانید اقداماتی انجام دهید که مشتریان، خودشان به سمت بیزینس شما بیایند تا سیب‌های‌تان را بخرند.
به عنوان مثال یک سایت راه‌اندازی می‌کنید و شروع می‌کنید به انتشار محتواهای پیرامون کسب‌وکارتان. درباره بهترین سیب‌های ایران، قیمت سیب چقدر است و حتی سیب خوب چه ویژگی‌هایی دارد، محتوا تولید می‌کنید و آن را در وبلاگ‌تان قرار می‌دهید.
با تولید محتوای با کیفیت درباره کسب‌وکارتان، انگار شما یک غرفه در میان بیزینس‌های آنلاین خریداری کرده‌اید و حالا مشتریان برای خرید به سمت شما می‌آیند. حتی میتوانید در رسانه‌های اجتماعی محتوا تولید کنید و مزایای رقابتی خود را در معرض نمایش قرار دهید. به این شکل مشتریان بالقوه، با کمی مطالعه محتوای‌تان، ترغیب می‌شوند تا از سیب‌های شما خریداری کنند.
تعریف دقیق از بازاریابی درونگرا؛ قدرت درونگرایی را جدی بگیرید!
بازاریابی درونگرا به کمپین تبلیغاتی گفته می‌شود، که شروع‌کننده ارتباط، مشتریان است. این کار مزایای مختلفی نسبت به بازاریابی برونگرا دارد؛ یعنی زمان‌هایی که شما مستقیما به سمت مشتری می‌روید. در روش بازاریابی درونگرا، از روش‌های مختلفی برای به‌دست آوردن توجه مشتریان استفاده می‌شود که از آن‌ها می‌توان به سئو و تولیدمحتوا اشاره کرد.
چرا بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکار خوب است؟ این سوال خیلی از مالکان و مدیران تبلیغاتی است، برای پاسخ به این سوال، بخش بعدی را با دقت مطالعه کنید.
ویژگی‌های خاص و مثبت Inbound Marketing
بازاریابی درونگرا به نسبت بازاریابی برونگرا، مزایایی دارد که باعث شده است تا توجه خیلی از مدیران تبلیغات، به سمت درونگرای مارکتینگ، بیشتر جذب شود. یکی از بهترین ویژگی‌های بازاریابی درونگرا این است که بر خلاف بازاریابی برونگرا، طولانی‌مدت است.
بازاریابی درونگرا ماندگاری بیشتری دارد!
بازاریابی‌های برونگرا معمولا با یک تبلیغات کوتاه‌مدت تمام می‌شوند، اما روش‌هایی که زیرمجموعه روش دیگر بازاریابی یعنی درونگرا هستند، ماندگاری بیشتری دارند، در نهایت مشتریان بیشتری را نیز جذب می‌کند. روش درونگرا، علاوه‌بر این که باعث می‌شود تا نرخ فروش‌تان بیشتر شود، به پیشرفت کلی کسب‌وکارتان نیز کمک می‌کند.
روش‌های مارکتینگ درونگرا معمولا نیاز به زمان برای زیرساخت دارد، بنابراین باید بدانید که روش‌های این نوع مارکتینگ، نیاز به زمان دارند. برنامه‌ریزی و تولید محتواهای مربوط و باکیفیت، جمع‌آوری ایمیل‌های مشتریان و درست کردن فرم‌های مخصوص مشتریان، اغلب پروسه زمان‌بری هستند. اما بعد از این که نتیجه را دریافت می‌کنید، میتوانید از ثمره آن اطمینان‌خاطر داشته باشید.
ترافیک باکیفیت دریافت کنید
یکی از مهم‌ترین اهداف در بازاریابی این است که بتوانید ترافیک سایت‌تان را بالا ببرید. اما این مساله به تنهایی اهمیتی ندارد اگر ترافیک کیفیت نداشته باشد. یعنی چی؟ یعنی مهم نیست اگر یک میلیون نفر از سایت شما دیدن کنند، ولی تنها ده نفر از خدمات استفاده کنند.
برعکس خیلی عالی است اگر 500 نفر از سایت‌تان دیدن کنند و 100 نفر محصولات‌تان را بخرند یا از خدمات‌تان استفاده کنند. بنابراین ترافیک باکیفیت، به ترافیکی گفته می‌شود که احتمال خرید بالایی دارند. برای این کار باید مدام محتوای مرتبط و شخصی‌سازی شده تولید کنید تا ترافیک باکیفیت بگیرید.
تبدیل لید (مخاطبی که از وب‌سایت‌تان دیدن می‌کند!) به یک مشتری وفادار
بازاریابی درونگرا به مشتریان بالقوه‌تان در طول مسیر خرید محصول، کمک‌شان می‌کند. از این رو باید محتوای جذابی تولید کنید تا در تصمیم‌گیری مشتریان تاثیر بگذارد. محتوای تولیدی باید مخاطبین را قانع کند که استفاده از خدمات شما مشکل‌شان را برطرف می‌کند.
لید را می‌توانیم معنی پاخور معنی کنیم، اصطلاحی که خیلی وقت است مغازه‌داران سنتی از آن برای مشتریانی که از آن‌ها دیدن می‌کنند، استفاده می‌کنند. هدف این است که بتوانید این لیدها را به مشتری تبدیل کنید که محصولتان را خریداری کنند.
قیمت پایین، از دلایل محبوبیت Inbound Marketing
یکی از دلایل محبوبیت بازاریابی درونگرا قیمت مقرون‌به‌صرفه است. بیزینس‌ها برای بالا بردن میزان آگاهی برند، از تبلیغات پرهزینه استفاده می‌کنند، در صورتی که میتوانید با استفاده از روش‌هایی مانند تولید محتوای درگیرکننده و مفید در رسانه‌های اجتماعی با قیمت خیلی پایین‌تر، در معرض دید مشتریان بالقوه قرار بگیرید.
بالا رفتن میزان دیدن شدن برند
زمانی که بتوانید از روش‌های زیرمجموعه بازاریابی درونگرا به‌خوبی استفاده کنید، در صفحات اولیه گوگل دیده می‌شوید و در نتیجه ترافیک سایت‌تان روزبه‌روز بیشتر می‌شود. یک جمله کوتاه معروف درباره نوع درونگرای بازاریابی از بیل گیتس در ادامه می‌خوانیم:
“محتوا پادشاه است!”
اعتماد و اعتبارتان را در بالا ببرید!
یکی دیگر از مهم‌ترین دلایلی که باید از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، بالا بردن اعتبار برندتان است. با تولید محتوای مفید و جذاب درباره حوزه کاری خودتان، از دیدگاه مشتریان بالقوه به عنوان یک برند حرفه‌ای دیده می‌شوید. بالا بردن اعتبار برند علاوه بر این که باعث می‌شود تا مخاطبین زیادی روزانه جذب کنید، همچنین سبب می‌شود تا مشتریان پیشین خود را نیز نگه دارید.
در دنیای مدرن روزانه ده‌ها شاید هم صدها بیزینس روزانه در حوزه فعالیت شما، شروع به کار می‌کنند. بنابراین باید حواس‌تان باشد که همواره در ذهن مشتریان خود بمانید. یکی از روش‌های رسیدن به این هدف، تولید محتوای درجه یک است.
چه زمانی باید از بازاریابی ربایشی استفاده کنید؟
یکی از مهم‌ترین اهداف استفاده از بازاریابی ربایشی یا همان درونگرا، این است که مشتریانی را جذب می‌کنید که به صورت فعالانه به دنبال خدمات یا محصولات‌تان هستند. به عنوان مثال اگر شخصی نیاز به خرید لپ‌تاپ داشته باشد، در گوگل سرچ می‌کند، خرید لپ‌تاپ 2023 و اگر سایت شما در رده‌های بالای گوگل باشد، مخاطب وارد سایت‌تان می‌شود.
استفاده کردن از بازاریابی درونگرا، زمانی پیشنهاد می‌شود که گزینه‌های زیر درمورد شما صدق کنند:
- مخاطب هدف را شناسایی کرده‌اید: بهترین زمان برای شروع بازاریابی ربایشی، وقتی است که مخاطبین هدف‌تان را شناسایی کرده‌اید. در این زمان می‌دانید کدام محتوا برای مخاطبین جذاب است، چه ویژگی‌هایی را باید به محصولتان اضافه کنید و … .
- می‌خواهید مخاطبین هدف را درگیر کنید: زمانی که می‌خواهید مخاطبین هدف را با برندتان درگیر کنید، شروع به استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی درونگرا کنید
- بودجه پایینی دارید: زمانی که بودجه پایینی دارید، به‌خصوص در اوایل شروع یک بیزینس، نیاز دارید تا با روش‌های مقرون‌به‌صرفه دیده شوید. بنابراین موقعیت خوبی است که از بازاریابی درونگرا استفاده کنید
- نیاز به اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دارید: با استفاده از بازاریابی ربایشی میتوانید به نتیجه بهتری از نرخ بازگشت سرمایه خود برسید. همچنین پس از مدتی با بررسی هزینه‌های خود، به سراغ بازاریابی برونگرا مانند تبلیغات آنلاین بروید
نمونه بازاریابی درونگرا در دنیا!
برای این که به اهمیت کامل بازاریابی درونگرا پی ببرید، چندین مثال از موفقیت روش‌های این نوع از بازاریابی برای‌تان آماده کرده‌ایم. اگر فکر می‌کنید که بلاگ‌نویسی اهمیت ندارد، این مثال را حتما بخوانید.
بازاریابی ربایشی Groove
اپلیکیشن Groove به عنوان یک جایگزین برای ایمیل در بازار عرضه شده است. وبلاگ این بیزینس درست مانند توصیه‌های خودمانی در تجارت است که نکته‌های مهمی را به خوانندگان تذکر می‌دهد. مخاطبین Groove می‌توانند بازاریابی محتوایی، کارآفرینی و مطالب دیگر در وبلاگ این بیزینس مطالعه کنند. دلایلی که باعث شده است تا وبلاگ Groove در میان مخاطبین محبوب شود:
- استفاده از عکس‌های متعدد اورجینال برای تفهیم راحت‌تر موضوع‌های سخت
- استفاده از لحن محاوره‌ای در متن
- خواندن بلاگ‌های Groove بسیار آسان است
بازاریابی Uber
Uber را تقریبا تمامی کسانی که در بیزینس هستند می‌شناسند، این بیزینس مشابه اسنپ در ایران است که در کشورهای خارجی کاربران بسیاری دارد. اوبر در سال گذشته فراز و نشیب‌های متفاوتی داشته است، اما توانست با استفاده از تکنیک ایمیل مارکتینگ، همواره در صدر برنامه‌های تاکسی آنلاین مخاطبین باشد. برخی از ویژگی‌های ایمیل مارکتینگ اوبر به شرح زیر است:
- شخصی‌سازی کردن ایمیل‌های خوش‌آمدگویی برای انتقال احساس خوب به مشتریان
- ارسال ایمیل‌های هدف‌گذاری برای مشتریان جهت اطلاع از رویدادهای ترافیکی
- ارسال ایمیل به مشتریان با امضای کارمندان
معرفی روش ویدئومارکتینگ شرکت مشاوره سئو و نرم‌افزار Moz
یکی از بهترین منابع سئو در دنیا، شرکت Moz است که امروزه بیشتر 40 میلیون دلار اشتراک دارد. رسیدن به این جایگاه در دنیای سرسخت سئو، کار آسانی نیست. اما رند فیشکین بنیانگذار Moz گفته است که راز موفقیت آن‌ها محتوای عالی است.
برخی از ویژگی‌های ویدئومارکتینگ Moz به مانند زیر هستند:
- محتوای ویدئویی هم برای مبتدیان و هم برای متخصصان تولید می‌شود
- رونوشت ویدئویی سرشار است از کلمات آسان برای یادگیری بهتر مفاهیم
- ویدئوهای این شرکت را رونوشت تولید می‌شوند تا مخاطبین مجدد بتوانند به آن ویدئو برگردند و مطلب را مرور کنند
صبر کنید! آشنایی با اصول اولیه بازاریابی ربایشی هنوز مانده است.
معرفی اصول اولیه بازاریابی ربایشی (درونگرا)
برای استفاده کردن از بازاریابی ربایشی نیاز دارید تا اصول اولیه را بدانید. در غیر این صورت ممکن است از این فرصت فوق‌العاده نتوانید به‌خوبی استفاده کنید.
اصول اولیه برای بازاریابی درونگرا به شرح زیر هستند:
- مشتریان: مشتریان بخش مهمی از بازاریابی درونگرا هستند، یک لیست به‌روز از مشتریان داشته باشید، تا بتوانید آن‌ها را برای تولید محتوای شخصی‌سازی شده دسته‌بندی کنید.
- پرسونای مخاطبین: پرسونای مخاطبین از مهم‌ترین بخش‌های اولیه بازاریابی درونگرا هستند. این مورد مانند یک چراغ راهنما، مسیر بازاریابی‌های‌تان را مشخص می‌کند. بنابراین در مشخص کردن پرسونای مخاطبین، حسابی دقت کنید.
- سفر خریداران: سفر خریدار، مرحله‌ای اساسی در بازاریابی ربایشی است که در آن مخاطب ابتدا از وجود بیزینس آگاه می‌شود، سپس در نظر می‌گیرد تا از خدمات شما استفاده کند یا محصولات‌تان را بخرد. سپس وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شود، به این روند سفر خریدار می‌گویند. با استفاده درست از بازاریابی درونگرا، میتوانید مشتریان را در سفر خریدار راهنمایی کنید.
- تولید محتوای جذاب و مفید: در مرحله تولید محتوا با پرسونای خریدار و سفر خریدار آشنا هستید، پس میتوانید برای تمامی مراحل محتوای خوبی تولید کنید.
- اهدافتان: در آخر همیشه باید حواس‌تان به اهداف بیزینسی‌تان باشد. با مشخص کردن اهداف میتوانید مسیر واضح‌تری از بازاریابی داشته باشید و نتیجه را برای خود قابل اندازه‌گیری کنید.
استراتژی بازاریابی درونگرا به چه شکل است؟
در آخرین قسمت از این مطلب می‌خواهیم استراتژی بازاریابی درونگرا را معرفی کنیم. تا به اینجا با این نوع از بازاریابی به خوبی آشنا شدید و اکنون با معرفی روند بازاریابی ربایشی، به درک کاملی از این نوع بازاریابی می‌رسید.
در اولین مرحله باید مخاطبین را جذب کنید، این کار از طریق رسانه‌های اجتماعی، بلاگ و … انجام می‌شود.
سپس باید مخاطبین جذب شده را تبدیل به مشتری کنید. در مرحله آخر هم از طریق کارهایی مانند باشگاه مشتریان، احساس خاص بودن و قابل اعتماد بودن را به مشتریان انتقال دهید.
جمع‌بندی
بازاریابی درونگرا در کنار بازاریابی برونگرا، ترکیبی عالی برای موفقیت در کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. اما پیش از همه‌چیز باید بدانید که اهدافتان چیست و مخاطبین هدف‌تان چه کسانی هستند. زمانی که به درک خوبی از پرسونای مشتری خود رسیدید، از ابزارهای بازاریابی درونگرا مانند، بلاگ‌نویسی و رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید تا در معرض دید مشتریان بالقوه قرار بگیرید.
سپس با تولید محتوای مفید و جذاب نظر مشتریان بالقوه را جلب می‌کنید. با انجام درست مراحل بازاریابی درونگرا، میتوانید پس از مدتی نرخ مشتریان و فروش‌تان را بسیار بالا ببرید.
