از کراس سلینگ چه می ‌دانیم؟

چگونه می‌توان ترکیبی از کالاها را به یک مشتری فروخت؟

پسری برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه‌های بزرگ – همان هایپرمارکت‌ها -مراجعه کرد. مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا به‌طور آزمایشی کار کنی و در پایان روز با توجه به نتیجه کارت در مورد استخدام تو تصمیم می‌گیرم»، در پایان اولین روز کاری مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که: «چند تا مشتری داشتی؟»، پسر پاسخ داد: «یک مشتری»، مدیر با ناراحتی گفت: «تنها یک مشتری! بی‌تجربه‌ترین متقاضیان کار در اینجا حداقل 10 تا 20 فروش در روز دارند، حالا مبلغ فروشت چقدر بوده؟»، پسر گفت: «134 هزار و 994 دلار».

مدیر فریاد کشید: «134 هزار دلار؟! مگه چی فروختی؟» پسر گفت: «اول یک قلاب ماهی گیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهی گیری بزرگ، بعد یک چوب ماهی گیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهی گیری چهار بلبرینگه، سپس پرسیدم کجا ماهی گیری می‌کنید؟ گفت خلیج پشتی، منم گفتم پس به قایق هم احتیاج خواهید داشت و یک قایق توربوی دو موتوره هم به او فروختم، بعد پرسیدم ماشینتان چیست؟ آیا می‌تواند این قایق را بکشد؟ که گفت هوندا31 دارم، من هم یک بلیزر WD4 به او پیشنهاد دادم که او هم خرید»، مدیر گفت: «او آمده بود قلاب ماهیگیری بخرد، تو بهش قایق و بلیزر فروختی؟» پسر گفت: «نه! آمده بود قرص سر درد بخرد، من بهش پیشنهاد دادم برای اینکه سردردت خوب شود ماهیگیری کن».

یک فروشنده حرفه‌ای کراس سلینگ (Cross selling) را خیلی خوب بلد است، یعنی به مشتری پیشنهاد‌هایی می‌دهد تا در کنار کالای اصلی رضایت او را با کالاهای دیگر هم جلب کند، هرچند به نظر می‌رسد داستانی که به نقل از کارل استوارت مطرح می‌کنند – همین داستانی که باهم شنیدیم – چندان واقعی نباشد و قدری در آن اغراق‌شده باشد، اما ماهیت و موضوع اصلی این داستان به نظر درست می‌آید.

کراس سلینگ چیست؟

کراس سلینگ یا فروش جانبی به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به یک مشتری فعلی است. فروش جانبی یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی است. در صنعت خدمات مالی، نمونه‌هایی از فروش جانبی شامل فروش انواع سرمایه‌گذاری‌ها یا محصولات به سرمایه‌گذاران و یا خدمات مرتبط با مالیات برای مشتریانی است که قصد بازنشستگی دارند. به‌عنوان‌مثال، اگر یک مشتری بانکی، وام مسکن گرفته باشد، تیم فروش بانک ممکن است یک کارت اعتباری شخصی یا یک محصول پس‌انداز محور مانند گواهی سپرده (CD) را به او بفروشد.

فروش جانبی به‌عنوان یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای رشد و توسعه کسب‌وکارها قلمداد می‌شود چراکه از قبل با مشتری ارتباط برقرار شده و نیازها و اهداف مشتریان شناسایی شده است.
باید در نظر داشت که فروش جانبی (Cross selling) با بیش فروشی (Up Selling) تفاوت دارد. بیش فروشی شامل فروش محصولاتی کامل‌تر یا نسخه بالاتری از محصول فعلی است که قیمت بیشتری دارد. اما فروش جانبی، فروش کالایی متفاوت به مشتری فعلی است.