در دنیایی پرشتاب که فرصت‌ها می‌توانند به‌طور غیرمنتظره‌ای به وجود بیایند، تسلط بر هنر ارائه یک پیام قانع‌کننده در چند ثانیه بسیار مهم‌تر از همیشه شده است. چه یک کارآفرین تازه‌کار، یک جویای کار یا یک حرفه‌ای باتجربه باشید، توان یک ارائه آسانسوری موثر می‌تواند تفاوت قابل‌توجهی در موفقیت شما ایجاد کند.
این مقاله به مشخصه‌های یک مذاکره آسانسوریِ قدرتمند می‌پردازد که مخاطبان شما را مجذوب خود می‌کند و درها را به روی فرصت‌های جدیدی پیش روی شما می‌گشاید.
پیش از خواندن این مقاله لازم به ذکر است که در ادبیات انگلیسی، واژه‌ای تحت عنوان مذاکره آسانسوری(Elevator negotiation) وجود ندارد اما این اصطلاح در ادبیات فارسی متعارف شده است از این رو ما از همین عبارت در این متن استفاده کرده‌ایم. در ادبیات انگلیسی از تعبیر سخنرانی یا ارائه آسانسوری (elevator pitch, elevator speech, lift speech or elevator statement) استفاده می‌شود.
بهترین استراتژی مذاکره؛ تسلط بر هنر متقاعدسازی
مذاکره یک مهارت ضروری در هر دو حوزه شخصی و حرفه‌ای زندگی است. چه در حال بستن یک معامله تجاری باشید، چه به دنبال افزایش حقوق و یا تلاش برای حل یک تعارض باشید، مذاکره موثر می‌تواند تفاوت قابل‌توجهی در دستیابی به نتایج مطلوب ایجاد کند.
مذاکره یک فرآیند ارتباطی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به یک توافق سودمند متقابل یا حل مناقشات در مورد موضوعات خاص بحث می‌کنند. این امر، شامل درک علایق و نیازهای همه طرف‌های درگیر و یافتن راه سومی است که همه را راضی کند. مهارت‌های مذاکره نقش مهمی در جنبه‌های مختلف زندگی از جمله تجارت، شغل و روابط شخصی دارد. تسلط بر تکنیک‌های مذاکره می‌تواند به نتایج موفقیت‌آمیزی منجر شود و توانایی‌های تصمیم‌گیری شما را افزایش دهد.
انواع رایج مذاکره
دو مورد از رایج ترین انواع مذاکره، مذاکره توزیعی و مذاکره یکپارچه است که در ادامه به آنها اشاره خواهد شد.
- مذاکره توزیعی
این نوع مذاکره شامل مقدار مشخصی از منابع است و هرگونه سودی برای یک طرف به قیمت از دست دادن طرف دیگر تمام می‌شود. این یک وضعیت برد- باخت است.
- مذاکره یکپارچه
در مذاکره یکپارچه، هر دو طرف برای یافتن راه‌حل‌های خلاقانه با هدف یک نتیجه برد-برد که هر دو طرف سود می‌برند، همکاری می‌کنند.
تسلط بر تکنیک‌های متقاعدسازی
از جمله راه هایی که برای تسلط بر تکنیک های متقاعدسازی وجود دارد عبارتند از: گوش دادن فعال، برقراری ارتباط و ارائه استدلال های متقاعدکننده که در ادامه شرح داده خواهد شد.
گوش دادن فعال
گوش دادن فعال یکی از قدرتمندترین ابزارهای متقاعدسازی است. به اظهارات، نگرانی‌ها و احساسات طرف مقابل به‌خوبی توجه کنید. برای ایجاد فضای مثبت برای مذاکره، همدلی نشان دهید و دیدگاه آنها را تصدیق کنید.
برقراری ارتباط
برقراری ارتباط با طرف مقابل می‌تواند حس اعتماد و درک متقابل را تقویت کند. زمینه‌ها و منافع مشترک را برای ایجاد و تقویت رابطه، در طول فرآیند مذاکره پیدا کنید.
ارائه استدلال‌های متقاعدکننده
با شواهد قانع‌کننده و استدلال منطقی از مواضع خود دفاع کنید. از داده‌ها، حقایق و مثال‌های واقعی استفاده کنید تا مطلب موردبحث خود را تقویت کنید و طرف مقابل را متقاعد کنید که با پیشنهاد‌های شما موافقت کند.
مذاکره آسانسوری چیست؟
مذاکره آسانسوری یک پیام مختصر و متقاعدکننده است که برای برانگیختن علاقه به محصول، خدمات، ایده یا حتی خودتان طراحی شده است. عنوان مذاکره آسانسوری از سناریوی حضور در آسانسور با سرمایه‌گذار، مشتری یا کارفرمای بالقوه برای چند ثانیه می‌آید. در این مدت کوتاه، باید ارزش پیشنهادی خود را به‌گونه‌ای بیان کنید که تأثیری ماندگار بر جای بگذارد.
چرا مذاکره آسانسوری مهم است؟
داشتن یک مذاکره آسانسوری خوب و موثر به چند دلیل بسیار مهم است. اولاً، به شما این امکان را می‌دهد که خود و پیشنهاد‌های خود را به سرعت معرفی کنید. ثانیاً، طراحی آسانسور می‌تواند به شما در مصاحبه‌های شغلی رقابتی یا ارائه‌های تجاری کمک کند. همچنین به‌عنوان پایه‌ای برای بحث‌های بیشتر عمل می‌کند و می‌تواند به ارتباطات ارزشمند منجر شود.
شالوده‌بندی یک مذاکره آسانسوری قدرتمند
- درک مخاطب
قبل از ایجاد یک مذاکره آسانسوری ، شناخت مخاطبان هدف، ضروری است. پیام خود را طوری تنظیم کنید که به نقاط درد و نیازهای آنها رسیدگی کند و پیام خود را برای آن نقاط درد، مرتبط‌تر و جذاب‌تر کنید.
- شناسایی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما (USP)
مذاکره آسانسوری شما باید آنچه که شما را از رقبا متمایز می‌کند برجسته کند. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد (USP) خود را تعریف کنید تا نشان دهید چرا محصول، خدمات یا ایده شما ارزش توجه آنها را دارد.
- مختصر و واضح نگه داشتن آن
سعی کنید سرعت مذاکره آسانسوری خود را بین 30 تا 60 ثانیه حفظ کنید. مختصر و واضح بودن به شما کمک می‌کند پیام خود را بدون اینکه شنونده خود را تحت‌فشار قرار دهید، به‌طور مؤثر ارائه دهید.
- افزودن یک فراخوان برای عمل
مذاکره آسانسوری خود را با یک فراخوان برای عمل قانع‌کننده به پایان برسانید. چه درخواستی برای یک جلسه بعدی باشد و چه ارائه کارت ویزیت شما، فراخوانی برای عمل است که مخاطب را به مشارکت بیشتر تشویق می کند.
کاربرد مذاکره آسانسوری
کاربرد آسانسور در زمینه‌های مختلف حرفه‌ای و شخصی گسترده و مرتبط است. برخی از برنامه‌های کاربردی رایج عبارت‌اند از:
- رویدادهای شبکه‌ای
از ارائه های آسانسوری اغلب در رویدادهای شبکه‌ای، کنفرانس‌ها و سمینارها برای معرفی خود و کسب‌وکارتان به مشتریان، شرکا یا همکاران بالقوه استفاده می‌شود.
- مصاحبه‌های شغلی
جویندگان کار از ارائه های آسانسوری استفاده می‌کنند تا در طول مصاحبه‌ها تاثیر اولیه قوی داشته باشند و به سرعت مهارت‌ها، صلاحیت‌ها و آنچه را که می‌توانند برای شرکت به ارمغان بیاورند خلاصه کنند.
- استارت‌آپ‌ها و کارآفرینی
کارآفرینان از ارائه های آسانسوری برای ارائه ایده‌های تجاری خود به سرمایه‌گذاران، سرمایه‌گذاران خطرپذیر و مشتریان بالقوه برای به دست آوردن حمایت یا بودجه استفاده می‌کنند.
- فروش و بازاریابی
متخصصان فروش از ارائه های آسانسوری برای انتقال سریع مزایا و ویژگی‌های کلیدی یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.
- ارائه‌های تجاری
ارائه های آسانسوری می‌توانند به‌عنوان مقدمه‌ای مختصر در آغاز ارائه‌های تجاری یا جلسات طولانی‌تر عمل کنند و زمینه را برای بقیه بحث فراهم کنند.
- نمایشگاه‌های شغلی
دانشجویان و جویندگان کار برای تعامل با کارفرمایان و نشان دادن علاقه و شایستگی‌های خود برای فرصت‌های شغلی خاص از ارائه های آسانسوری استفاده می‌کنند.
- موقعیت‌های اجتماعی
هنگام ملاقات با افراد جدید و تلاش برای انتقال آنچه انجام می‌دهید یا ابراز علایقتان به شیوه‌ای مختصر و جذاب، ارائه های آسانسوری در موقعیت‌های اجتماعی می‌تواند مفید باشد.
- فرصت‌های رسانه‌ای و مطبوعاتی
مدیران و سخنگویان هنگام تعامل با رسانه‌ها از ارائه های آسانسوری استفاده می‌کنند و یک نمای کلی مختصر و قانع‌کننده از شرکت خود یا یک پیشرفت اخیر ارائه می‌دهند.
- نمایه‌های حرفه‌ای و پروفایل‌ها
ارائه های آسانسوری را می‌توان برای استفاده در پروفایل‌های حرفه‌ای، پروفایل‌ها یا خلاصه‌های لینکدین استفاده کرد تا اولین تصویری که از خود برای کارفرمایان ارائه می‌کنید یک تصویر قوی باشد.
- کمپین‌های جمع‌آوری کمک مالی و سرمایه‌گذاری جمعی
استارت‌آپ‌ها و سازمان‌های غیرانتفاعی از ارائه های آسانسوری برای جذب کمک‌کنندگان و حامیان در طول کمپین‌های جمع‌آوری کمک‌های مالی استفاده می‌کنند.
- ارائه‌های علمی و پژوهشی
محققان و دانشگاهیان برای خلاصه‌سازی سریع نکات کلیدی مطالعات یا پروژه‌های خود از ارائه های آسانسوری استفاده می‌کنند.
- معرفی مفاهیم جدید
کارآفرینان و نوآوران برای معرفی مفاهیم یا فناوری‌های جدید و مخرب به بازار از ارائه های آسانسوری استفاده می‌کنند.
به‌طور خلاصه، ارائه های آسانسوری (elevator pitch)، یک ابزار ارتباطی همه‌کاره است که می‌تواند در موقعیت‌های مختلف استفاده شود که در آن شما باید به‌طور خلاصه و موثر پیام خود را منتقل کنید، علاقه ایجاد کنید و تاثیری عمیق بر مخاطبان خود بگذارید.
گام‌های مذاکره آسانسوری
ایجاد یک ارائه آسانسوری موثر شامل چندین مرحله است که منجر به جذاب بودن و تاثیرگذاری مذاکره می‌شود. اینجا مراحل کلیدی وجود دارد که باید هنگام تدوین یک ارائه آسانسوری دنبال کنید:
- مشخص کردن هدف
هدف ارائه آسانسوری خود را روشن کنید. مشخص کنید که می‌خواهید با این طرح به چه چیزی برسید، چه اینکه خودتان را معرفی کنید، یک محصول را تبلیغ کنید، به دنبال بودجه باشید یا به یک همکاری بالقوه برسید و یا …
- شناخت مخاطبان خود
ریتم ارائه آسانسوری خود را متناسب با مخاطب خاصی که قرار است با او گفتگو کنید، تنظیم کنید. علایق، نیازها و نقاط درد آنها را درک کنید و طرح خود را طوری بسازید که با آنها هم‌آهنگ شود.
- ساختن یک قلاب
مذاکره آسانسوری خود را با یک «قلاب» جذاب شروع کنید که بلافاصله توجه شنونده را جلب می‌کند. این قلاب می‌تواند یک سوال تامل‌برانگیز، یک آمار شگفت‌انگیز یا یک گزاره جذاب و قانع‌کننده باشد.
- معرفی خودتان یا ایده‌تان
معرفی مختصری از خود یا کسب‌وکارتان ارائه کرده و نام و نقش خود یا نام شرکت و عملکرد اصلی آن را به وضوح بیان کنید.
- برجسته کردن مشکل یا فرصت
مشکلی که به آن می‌پردازید یا فرصتی که ارائه می‌دهید را به وضوح بیان کنید. این به شنونده کمک می‌کند تا ارتباط و اهمیت حرف شما را درک کند.
- ارائه راه‌حل خود
راه‌حل، محصول یا خدمات خود را به‌اختصار توضیح دهید و اینکه چگونه به مشکل یا فرصت شناسایی شده رسیدگی می‌کند. بر مزایای منحصربه‌فرد و ارزش پیشنهاد خود تاکید کنید.
- ارائه شواهد یا اعتبار
در صورت امکان، هرگونه شواهد یا داده‌های مرتبطی را که از اثربخشی راه‌حل شما حمایت می‌کند یا تخصص و اعتبار شما را در این زمینه نشان می‌دهد، به اشتراک بگذارید.
- متمایز کردن خود از رقبا
آنچه را که ایده، محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند، برجسته کنید. ویژگی‌ها یا مزایای منحصربه‌فردی را که آن را برجسته می‌کند توضیح دهید.
- شناخت زمان
همان‌طوری که مدت زمان سوار آسانسور بودن ثانیه‌ای است ارائه شما نیز باید ثانیه‌ای باشد. تمرین کنید و برای خودتان وقت بگذارید تا مطمئن شوید که ارائه شما در این بازه زمانی کوتاه انجام می شود.
- تمرین، تمرین، تمرین
آهنگ و ریتم مذاکره آسانسوری خود را به‌طور مکرر تمرین کنید تا بتوانید راحت و مطمئن صحبت کنید. روی صحبت واضح، با اعتمادبه‌نفس و حفظ ارتباط چشمی با مخاطبان تمرکز کنید.
- گرفتن بازخورد
مذاکره آسانسوری خود را با دوستان، همکاران یا مربیان به اشتراک بگذارید و بازخورد بخواهید. پیشنهاد‌های آنها را در نظر بگیرید و فعالیت لازم را برای بهبود ارائه خود انجام دهید.
- تماس برای اقدام
مذاکره آسانسوری خود را با یک فراخوان واضح به پایان برسانید که شنونده را ترغیب می‌کند تا گام بعدی را بردارد؛ چه برنامه‌ریزی یک جلسه، تحقیق بیشتر در مورد محصول شما، یا بحث در مورد همکاری احتمالی در آینده.
- سازگاری با موقعیت‌های مختلف
آماده باشید تا مذاکره آسانسوری خود را با زمینه‌ها و مخاطبان مختلف تطبیق دهید. آن را بر اساس نیازها و علایق خاص فردی که با او صحبت می‌کنید سفارشی و شخصی‌سازی کنید.
با دنبال کردن این مراحل و اصلاح سطح مذاکره آسانسوری خود، میتوانید با اطمینان، پیامی قانع‌کننده ارائه دهید که به‌طور موثر ایده‌های شما را منتقل می‌کند و باعث علاقه مخاطبان شما می‌شود.
متقاعد کردن آسانسوری چگونه است؟
متقاعد کردن آسانسوری نوعی ارتباط متقاعدکننده است که هدف آن تاثیرگذاری یا متقاعد کردن شخصی در یک بازه زمانی کوتاه است که معمولاً بیش از یک سواری با آسانسور (حدود 30 ثانیه تا دو دقیقه) طول نمی‌کشد. این امر شامل ارائه یک پیام مختصر و قانع‌کننده است که توجه شنونده را جلب می‌کند، مشکل یا نقطه درد را شناسایی می‌کند، راه‌حلی را پیشنهاد می‌کند و با یک فراخوان قوی برای اقدام به پایان می‌رسد.
هدف این است که به‌طور موثر و سریع یک مورد متقاعدکننده ایجاد کنید، به‌ویژه در شرایطی که زمان محدود است یا زمان توجه کوتاه است. طرح‌های متقاعدسازی آسانسوری اغلب در رویدادهای شبکه‌ای، مصاحبه‌های شغلی، جلسات فروش و سایر محیط‌های حرفه‌ای و اجتماعی استفاده می‌شود که در آن ارتباطات مختصر برای تاثیرگذاری بسیار مهم است. با ایجاد یک طرح متقاعد کردن آسانسوری، میتوانید به‌طور موثر پیام خود را منتقل کنید، در مخاطب خود علاقه ایجاد کنید و شنونده را به اقدام وادار کنید.
بایدها و نبایدهای مذاکره آسانسوری
بایدهای مذاکره عبارتند از:
- آن‌قدر تمرین کنید که احساس کنید ارائه شما طبیعی و بدون زحمت است.
- ارائه خود را برای موقعیت‌های مختلف سفارشی و شخصی‌سازی کنید.
- با اطمینان صحبت کنید و ارتباط چشمی را حفظ کنید.
نبایدهای مذاکره عبارتند از:
- از استفاده از اصطلاحات تخصصی یا زبان فنی خودداری کنید.
- صدای شما نباید تمرین شده یا مکانیکی به نظر برسد.
- هرگز فراموش نکنید که اطلاعات تماس را بخواهید.
نتیجه‌گیری
در دنیایی که فرصت‌ها در یک چشم به هم زدن می‌آیند و می‌روند، تسلط بر هنر ارائه‌ی آسانسوری می‌تواند بازی را تغییر دهد. چه یک کارآفرین مشتاق یا یک حرفه‌ای باتجربه باشید، اینکه بتوانید به‌طور مختصر ارزش گزینه‌های پیشنهادی خود را بیان کنید، میتوانید درها را به روی امکانات جدید باز کنید.
به یاد داشته باشید که ارائه خود را برای مخاطبان خود تنظیم کنید، نقاط فروش منحصربه‌فرد خود را برجسته کنید و آن را مختصر و جذاب نگه دارید. با تمرین و اصلاح، ارائه آسانسوری شما به ابزاری قدرتمند در شبکه‌سازی و تلاش‌های تجاری شما تبدیل خواهد شد.
سؤالات متداول
- مدت زمان ایده آل مذاکره آسانسوری چقدر است؟
مدت زمان ایده آل یک ارائه آسانسوری بین 30 تا 60 ثانیه است که آن را مختصر و تاثیرگذار نگه می‌دارد.
- آیا می‌توانم چندین مذاکره آسانسوری برای اهداف مختلف داشته باشم؟
بله البته! تطبیق طرح خود برای مخاطبان و موقعیت‌های مختلف، اثربخشی آن را افزایش می‌دهد.
- آیا مذاکره آسانسوری فقط برای امورات تجاری است؟
اصلاً! ارائه های آسانسوری می‌تواند در امورات مختلف، از جمله مصاحبه‌های شغلی، رویدادهای شبکه‌ای و برخوردهای معمولی مفید باشد.
- چه مدت باید برای مذاکره آسانسوری خود تمرین کنیم؟
تمرین کنید تا زمانی که احساس اطمینان کنید و بتوانید آن را بدون زحمت، حتی تحت‌فشار، ارائه دهید.
- اگر در حین ارائه من وقفه پیدا شود چکار کنم؟
آرام باشید و انعطاف‌پذیر باشید. از وقفه به‌عنوان فرصتی برای ادامه قوی‌تر مکالمه استفاده کنید و به‌آرامی صحبت خود را ادامه دهید.
