موفقیت کسبوکارها دیگر صرفاً به ارائه محصول یا خدمت محدود نمیشود؛ بلکه توانایی درک بازار، خلق ارزش واقعی و ارتباط مؤثر با مشتری، عامل تعیینکننده رشد و دوام است. اما انواع بازار در بازاریابی چه تأثیری بر استراتژیهای کسبوکار دارند؟ چگونه میتوان با تحقیق در بازاریابی نیازها و انگیزههای مشتریان را شناخت و تجربهای متمایز خلق کرد؟ این مقاله شما را با مفهوم بازاریابی چیست؟ انواع بازارها و نقش ارزشآفرینی در کسبوکار آشنا میکند و نشان میدهد چگونه تحلیل هوشمندانه بازار میتواند مسیر موفقیت و مزیت رقابتی را هموار سازد.
این همان دانشی است که در دوره MBA بهعنوان پایه استراتژی بازاریابی و تحلیل بازار آموزش داده میشود.
بازار چیست؟
بازار، قلب بازار اقتصاد است و جایی که در آن کالاها و خدمات بین خریداران و فروشندگان مبادله میشود. اما بازار فقط یک مکان فیزیکی نیست؛ بازار میتواند آنلاین، محلی، تخصصی یا حتی جهانی باشد. به همین دلیل، مفهوم بازار متنوع در اقتصاد اهمیت ویژهای دارد، زیرا هر نوع بازار نیازمند استراتژیها و رویکردهای متفاوت برای موفقیت کسبوکار است. در یک بازار متنوع، فرصتهای طرح ارزش پیشنهادی کسب و کار به شکلهای مختلف ظاهر میشوند: از ارائه محصول با کیفیت، خدمات متمایز، نوآوری در تجربه مشتری تا ایجاد ارتباط عاطفی و اجتماعی با مخاطب و به طو کلی ارتباط با مشتری در بوم کسب و کار کسبوکارهایی که ماهیت بازار خود را درست درک میکنند و تحقیق در بازاریابی را جدی میگیرند، قادرند نیازهای واقعی مشتریان را شناسایی و تجربهای فراتر از انتظار ایجاد کنند.
تعریف بازار در اقتصاد
بازار جایی است که عرضهکنندگان و تقاضاکنندگان به تبادل کالا، خدمات و ارزش میپردازند و تعاملات آنها مسیر قیمتگذاری، رقابت و خلق ارزش را شکل میدهد. بازارها در اقتصاد بسیار متنوع هستند و به همین دلیل شناخت انواع بازار در اقتصاد برای طراحی استراتژیهای موفق ضروری است. برخی بازارها رقابتی و پر از عرضهکنندگان هستند، برخی انحصاری یا محدود به چند فروشنده خاص و برخی تخصصی و هدفمند روی گروهی کوچک از مشتریان متمرکزند. درک این تفاوتها به کسبوکارها کمک میکند تا تحقیقات بازاریابی را هدفمند انجام دهند، فرصتهای خلق ارزش واقعی را شناسایی کنند و استراتژیهایی خلق کنند که مشتریان را جذب و وفادار سازد.
تعریف بازار در بازاریابی چیست؟
بازار جایی است که نیازها، خواستهها و خواستههای بالقوه مشتریان با محصولات و خدمات کسبوکار به هم میرسند. به عبارت دیگر، بازار در بازاریابی یعنی محیطی پویا که در آن کسبوکارها با شناخت دقیق مخاطب، فرصت خلق ارزش و ارائه راهکارهای متمایز را پیدا میکنند. یک بازار موفق، جایی است که کسبوکار نه تنها محصول میفروشد، بلکه تجربهای به یادماندنی و ارزش واقعی برای مشتری ایجاد میکند. در این فرآیند، تحقیق در بازاریابی نقش حیاتی دارد؛ زیرا بدون درک رفتار، انگیزه و نیازهای مشتری، هر استراتژی بازاریابی شانس موفقیت کمی خواهد داشت.
انواع بازار در بازاریابی
در بازاریابی، شناخت دقیق انواع بازار یکی از پایههای موفقیت است. هر کسبوکاری که بداند کدام بازار برایش ارزش بیشتری دارد، میتواند منابع خود را بهینه مصرف کند، مشتریان مناسب را جذب کند و سهم بازار خود را افزایش دهد. بازارها در بازاریابی به چهار دسته اصلی تقسیم میشوند که هر کدام نقش متفاوتی در استراتژیهای بازاریابی دارند.
- بازار بالقوه (potential market)
بازار بالقوه شامل تمام افرادی است که ممکن است در آینده مشتری محصولات یا خدمات شما شوند. این بازار نشاندهنده اندازه واقعی فرصت در بازار است و به کسبوکار کمک میکند تا تحقیق در بازاریابی دقیق انجام دهد و ظرفیت رشد و توسعه خود را پیشبینی کند.
- بازار آماده و قابلدستیابی (available market)
این بازار شامل افرادی است که علاقهمند به خرید محصول هستند و توانایی مالی و دسترسی به آن را دارند. شناخت این بازار به کسبوکار کمک میکند تا منابع بازاریابی و فروش خود را بر روی مشتریان واقعی و آماده تمرکز کند.
- بازار هدف (target market)
بازار هدف بخشی از بازار آماده است که کسبوکار تصمیم گرفته روی آن تمرکز کند. این بخش با توجه به نیازها، رفتار و انگیزه مشتریان مشخص میشود و استراتژیهای بازاریابی بر اساس آن طراحی میشوند تا بیشترین ارزشآفرینی و بازدهی حاصل شود.
- بازار تحت نفوذ (penetrated market)
بازار تحت نفوذ شامل مشتریانی است که در حال حاضر از محصولات یا خدمات کسبوکار استفاده میکنند. این بازار نشاندهنده موفقیت کسبوکار در جذب و حفظ مشتریان است و هدف بعدی توسعه آن افزایش وفاداری و ارتقای سهم بازار است.
مکانیزم بازار چگونه است؟
به زبان ساده، مکانیزم بازار فرآیندی است که طی آن قیمتها، عرضه و تقاضا، و تخصیص منابع در اقتصاد شکل میگیرند. این فرآیند بدون نیاز به کنترل متمرکز، با تعامل خریداران و فروشندگان و تصمیمگیریهای فردی آنها بهصورت خودکار عمل میکند و تعادل بازار را ایجاد میکند.
این تغییرات قیمت، پیامی به تولیدکنندگان و مصرفکنندگان میدهد: تولیدکنندگان تشویق میشوند کالاهایی با تقاضای بالاتر تولید کنند و مصرفکنندگان خرید خود را بر اساس قیمت و ارزش کالا تنظیم میکنند. علاوه بر قیمت، مکانیزم بازار شامل عوامل دیگری مانند رقابت، نوآوری، اطلاعات در دسترس مشتریان و قوانین اقتصادی نیز میشود. کسبوکارهایی که توانایی تحلیل دقیق این مکانیزم و استفاده از آن را دارند، قادرند استراتژیهای بازاریابی و ارزشآفرینی در کسبوکار خود را بهینه کنند و سهم بازار بیشتری کسب کنند. در ادامه بخشهای مختلف مکانیزم بازار را بررسی میکنیم:
انواع بازار در اقتصاد
در اقتصاد، بازارها انواع مختلفی دارند که هر کدام قوانین و فرصتهای خاص خود را برای کسبوکارها ایجاد میکنند. شناخت درست این بازارها به طراحی استراتژیهای مؤثر و ارزشآفرینی در کسبوکار کمک میکند.
۱. بازار انحصاری (Monopoly)
در بازار انحصاری، یک فروشنده کنترل کامل عرضه کالا یا خدمت را در اختیار دارد و توانایی تعیین قیمت و شرایط فروش را دارد. ورود رقبا به این بازار دشوار است و خریداران گزینههای محدودی دارند. کسبوکارهایی که در چنین بازاری فعالیت میکنند، باید با نوآوری، کیفیت بالا و خدمات متمایز ارزش واقعی برای مشتری ایجاد کنند تا وفاداری و اعتماد او حفظ شود.
۲. بازار رقابت کامل (Perfect Competition)
بازار رقابت کامل بازاری است که در آن تعداد زیادی فروشنده و خریدار وجود دارد و هیچ کس قدرت کنترل قیمت را ندارد. کالاها همگن هستند و ورود یا خروج به بازار آسان است. کسبوکارها در این بازار با تمرکز بر بهبود کیفیت، کاهش هزینهها و تحقیق در بازاریابی میتوانند تمایز ایجاد کنند و سهم بازار خود را افزایش دهند.
۳. بازار نوظهور (Emerging Market)
بازار نوظهور به بازاری گفته میشود که در حال رشد و توسعه است و فرصتهای زیادی برای کسبوکارهای تازهوارد وجود دارد. این بازارها معمولاً با نوسان و عدم قطعیت همراه هستند، اما ظرفیت بالای رشد و جذب مشتری جدید دارند. کسبوکارهایی که تحقیق در بازاریابی و تحلیل رفتار مصرفکننده را جدی میگیرند، میتوانند از فرصتهای این بازارها برای نوآوری و افزایش سهم بازار بهرهبرداری کنند.
آشنایی با تنظیم گری در بازار
تنظیمگری در بازار، یکی از ارکان حیاتی بازار اقتصاد و تضمین سلامت و پایداری فعالیتهای اقتصادی است. به زبان ساده، تنظیمگری یا رگولاتوری بازار به مجموعه قوانین، مقررات و نهادهایی گفته میشود که هدفشان هدایت عرضه و تقاضا، جلوگیری از سوءاستفادهها و تضمین رقابت عادلانه است.
بازارها به تنهایی قادر به ایجاد تعادل کامل نیستند؛ بدون نظارت، انحصار، تقلب، نوسانات شدید قیمت و کاهش کیفیت کالا یا خدمت میتواند رخ دهد. تنظیمگری با ایجاد چارچوبهای قانونی و اقتصادی، فضایی امن و شفاف برای خریداران و فروشندگان فراهم میکند و به رشد پایدار کسبوکارها کمک میکند. تنظیمگری مؤثر، نه تنها به نفع دولت و اقتصاد است، بلکه برای کسبوکارها فرصتی برای رشد پایدار و اعتمادسازی در بازار ایجاد میکند. هر کسبوکاری که مکانیزمهای تنظیمگری را درک کرده و با آن هماهنگ عمل کند، میتواند در رقابت بازار موفقتر باشد و مشتریان وفادارتری جذب کند.
نحوهی کارایی بازار چیست؟
کارایی بازار، معیاری است برای سنجش این که بازار تا چه حد منابع را بهینه تخصیص میدهد و نیازهای مشتریان را با کمترین هزینه و بیشترین بهرهوری برطرف میکند. یک بازار کارا، بازاری است که اطلاعات بهطور کامل در دسترس شرکتها و مصرفکنندگان قرار دارد، قیمتها منعکسکننده ارزش واقعی کالا و خدمات هستند و رقابت سالم برقرار است. نحوهی کارایی بازار از سه جنبه اصلی قابل بررسی است:
- کارایی تخصیصی (Allocative Efficiency): منابع و کالاها به گونهای تخصیص مییابند که بیشترین ارزش ممکن برای جامعه ایجاد شود. تولیدکنندگان دقیقاً همان مقدار محصول را تولید میکنند که مشتریان نیاز دارند و قیمتها سیگنالی دقیق برای عرضه و تقاضا فراهم میکنند.
- کارایی تولیدی (Productive Efficiency): تولید کالا و خدمات با حداقل هزینه و بیشترین بهرهوری انجام میشود. کسبوکارها به کمک فناوری، فرآیندهای بهینه و مدیریت منابع، حداکثر خروجی را با حداقل ورودی ارائه میدهند.
- کارایی پویا (Dynamic Efficiency): بازار کارا، توانایی انطباق با تغییرات، نوآوری و خلق ارزش جدید را دارد. این جنبه شامل سرمایهگذاری در تحقیق و توسعه، بهبود محصولات و خدمات و پاسخ سریع به تغییرات رفتار مصرفکننده است.
اهمیت بازاریابی برای کسب و کارها چیست؟
اگر بخواهیم اهمیت بازاریابی در موفقیت هر کسب و کار و لزوم آن برای رسیدن به اهداف سازمان را بدانیم، میتوانیم به آنچه بررسی با بازاریابی دقیق به دست میآوریم بپردازیم. دستآوردهای بازاریابی میتواند اثبات کننده اهمیت و تاثیر آن بر موفقیت در کسب و کار باشد.
آگاهی سازی و اطلاع رسانی
بازاریابی سازمان و محصولات و اهدافش را به جوامع معرفی و درباره آن اطلاع رسانی میکند. درواقع بازاریابی تبلیغات را هدفمند ساخته و کمک میکند تا دراختیار آگاهیسازی در زمینه برند و ویژگیهای محصولاتش باشد. بازاریابی اطلاعاتی مفید و سازنده را درباره سازمان به مخاطب ارائه میکند.
شناخت دقیق مشتری و پیدا کردن بازار هدف
بازاریابی کمک میکند تا بازار یا بازارهای هدف خود را با جزئیات کامل بشناسیم. درواقع بدانیم که محصول خود را برای کدام مخاطب و کاربر تولید میکنیم و او چه ویژگیها و مشخصاتی را در انتخابهای خود در اولویت قرار میدهد. چرا که یکی از بخشهای مهم بازاریابی روانشناسی بازار و شناخت رفتار خرید و نیازهای بازارهای هدف و مخاطبان و کاربران است.
بهبود آمار فروش
بازاریابی با بررسی دقیق کلیت بازار و شناخت دقیق و درست بازارهای هدف سازمان، میتوان از چند جهت در افزایش فروش موثر باشد. هم از این جهت که تقاضای موجود را بهدرستی شناسایی کرده و با ارائه مشاوره درست و بجا، تولید را هدفمندتر کند و هم از این جهت که محصول را به بازار هدف معرفی کند و شناخت مزایا و ویژگیهای آن فروش را بالاتر برد. بازاریابی میتواند محصولات سازمان در در بازارهای هدف شناسایی شده مورد توجه قرار دهد و با اجرای ایدههای خلاقانه بر فروش بیشتر آن موثر باشد.
جذب حداکثری بازار و مشتری
بازاریابی علمی است که میتوان با استفاده از آن مشتریهای مختلف با روحیات و رفتارهای متفاوت را جذب کرد. بهکار بردن ایدهها و متدهای مختلف بازاریابی کمک میکند تا سختترین مخاطبان نیز به مشتریهای جدی و وفادار تبدیل شوند. بولد کردن و تمرکز بر ویژگیهای مدنظر هر بازار و مشتری در محصول از دیگر تخصصهای رشته بازاریابی محسوب میشود.
پیروزی در رقابتهای تنگاتنگ
یکی از عوامل جدی در بازار، رقابت با سازمانها و مجموعههای رقیب است. موفقیت تنها برای سازمانی خواهد بود که بتواند سهم بیشتری از بازار را در دست بگیرد. بازاریابی بخشی از تمرکز خود را بر این رقابت گذاشته و با کشف نقطه ضعفها و فضاهای خالی ایجاد شده توسط رقیب، مشتریها و بخش بزرگتری از بازار را تصاحب میکند.
برندسازی موفق
یکی از ماحصلهای بازاریابی اصولی و علمی، دست یافتن به برندسازی موفق است. درواقع بخش مهمی آنچه از یک سازمان یا کسب و کار نوپا برندی شناخته شده و معتبر میسازد، بازاریابی است. مارکتینگ به ضمانت تولید باکیفیت، سازمان را به یک برند قابل اعتماد و شناخته شده تبدیل میکند.
نباید فراموش کرد که همه آنچه درمورد اهمیت و مزایای بازاریابی موفق بیان میشود تنها زمانی بهدست خواهد آمد که تمامی استراتژیها و متدهای موجود در لیست بازاریابی کاملا اصولی و درجای درست مورد استفاده قرار گیرند.
لیست کامل انواع بازاریابی
لیست انواع بازاریابی متشکل از بیش از ۱۰۰ نوع است. لیستی که علاوهبر انواع بازاریابی ذکر شده در بالا، نمونههای بسیار دیگری را نیز دربر میگیرد. در ادامه سعی میکنیم برخی از دیگر انواع رایج بازاریابی را که استفاده از آنها به کررات نتیجهبخش بوده است ذکر کنیم.
- بازاریابی سببی (Cause Marketing): استفاده از انگیزههای آرمانی و نوع دوستانه در راستای بازاریابی؛ به عنوان مثال، با خرید هر جفت کفش، یک جفت کفش به یک نیازمند اهدا میشود.
- بازاریابی بُرد نزدیک (Close Range): استفاده از وای فای یا بلوتوث برای ارسال پیامهای تبلیغاتی به گوشی و تبلت مشتریانی که در نزدیکی محل مورد نظر حضور دارند.
- بازاریابی تراکنشی (Transactional): بازاریابی با هدف فروش بیشتر بدون توجه زیاد به مشتری و نیازها او.
- بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing): ایجاد انگیزه در مخاطب با تأکید بر محدودیت موجودی.
- بازاریابی تنوع گرا (Diversity): تدوین استراتژی بازاریابی با دسته بندی مشتریان با توجه به سلایق، نیازها، جهان بینی و ویژگیهایشان.
- بازاریابی پنهانی (undercover یا stealth): معرفی محصول به نحوی که مانند تبلیغ به نظر نرسد.
- بازاریابی انبوه (Mass Marketing): بازاریابی عمومی برای کل مشتریان بالقوه.
- بازاریابی فصلی: بازاریابی در بازههای زمانی مشخص بهدلایلی مانند تغییرات آب و هوایی و تعطیلات.
- بازاریابی رویدادی: بازاریابی در گردهماییها و رویدادهای مختلف.
- بازاریابی جاویژه یا نیچ مارکتینگ (Niche Marketing): انتخاب یک بازار کوچک و تخصصیتر به عنوان بازار هدف.
- بازاریابی چندرسانهای (Cross-Media Marketing): ارائه اطلاعات به مشتری از طریق کانالهای مختلف بازاریابی.
- بازاریابی کمینی یا غافلگیرانه (Ambush Marketing): حمله به کمپین تبلیغاتی یا بازاریابی شرکتهای رقیب برای یک رویداد.
- بازاریابی ائتلافی (Alliance Marketing): اتحاد بین دو یا چند کسب وکار برای استفاده از منابع بازاریابی.
- بازاریابی بر اساس نیاز انسانی (Humanistic Marketing): بازاریابی با توجه به نیازهای اجتماعی، فردی، روانی و …. افراد جامعه در بازارهای هدف.
- بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing): استراتژیهای تبلیغاتی نامتعارف برای دریافت بیشترین بازده در قبال کمترین هزینه.
بسیاری از انواع دیگر بازاریابی نیز میتوان نام برد که این نمونههای ذکر شده همپوشانی دارند. برای مثال بازاریابی بازاریابی چند رسانهای که با بازاریابی موبایلی و ایمیلی تشابه بسیاری دارد.
انواع بازاریابی در ایران
اگر بخواهیم از بین استراتژیهای نامبرده به روشهای متداول بازاریابی در ایران اشاره کنیم باید بگوییم تقریبا تمامی انواع بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی شبکههای اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ و بازاریابی محتوا در ایران کاربرد بسیاری دارند. تنها نمونهای که چندان رایج نیست را میتوان ایمیل مارکتینگ دانست. همچنین روشهای مختلف بازاریابی آفلاین مانند تبلیغات تلویزیونی و پوسترهای خیابانی تا تراکت و فلایر در ایران رایج هستند. اما طی سالهای گذشته دیجیتال مارکتینگ با انواع استراتژیهایش در ایران رواج بیشتری داشته، چرا که هم از نظر هزینه و هم از نظر بازده بهتر بوده است.
سخن پایانی
در کسبوکار و اقتصاد، درک دقیق بازار، انواع آن و نحوه کارایی آن، ستون اصلی موفقیت و رشد پایدار است. بازارها نه تنها محیطی برای تبادل کالا و خدمات هستند، بلکه صحنهای برای خلق ارزش، نوآوری و رقابت هوشمندانه محسوب میشوند. شناخت انواع بازار در بازاریابی، توجه به مکانیزم بازار، تنظیمگری، و تحلیل رفتار مشتریان، به کسبوکارها امکان میدهد استراتژیهای مؤثر طراحی کرده و سهم بازار خود را افزایش دهند.
