یکی از اولین نکاتی که هنگام تصمیم‌گیری درمورد شروع یک کسب و کار به ذهن همه افراد خطور می‌کند، سوددهی آن و کسب درآمد قابل قبول است. درواقع از ابتدایی که ایده راه‌اندازه یک کسب و کار جدید به ذهن هر فرد خلاقی می‌رسد، درآمد زایی آن کسب و کار تبدیل به دغدغه اصلی او خواهد شد. این نگرانی، نه‌تنها نوعی دغدغه ابتدایی که یک نگرانی در تمام طول دوران مدیریت کشسب و کارهای مختلف و کوچک و بزرگ است. به‌همین دلیل برنامه‌ریزی برای کسب درآمد از یک کسب و کار و بهره‌بری از آن اولین و مهمترین بخش راه‌اندازی و اداره آن است. به‌این ترتیب تعریف مدل درآمدی کسب و کار که خیال صاحبان کسبوکار را از بابت درآمد و سوددهی آن راحت می‌کند، می‌تواند مهمترین و اصلی‌ترین بخش از راه‌اندازی و مدیریت آن باشد.
مدل درآمدی کسب و کار چیست؟
مدل درآمدی کسب و کار، شامل تکنیک‌‌ها، ایده‌ها، شیوه‌ها و راه‌کارهایی می‌شود که درآمدزایی و سوددهی آن را در شرایط مختلف اقتصادی و چالش‌های مختلف بازار تضمین می‌کنند. مدل درآمدی شامل برنامه‌ای می‌شود که به صاحبان مشاغل اطمینان می‌دهد، هزینه تمام شده تولید،کمتر از درآمد به دست آمده از فروش خواهد بود. این هزینه تمام شده شامل تمامی مخارجی که صرف فرآیندهای تولید، عرضه، تبلیغات و بازاریابی، معرفی محصول، خدمات پس از فروش و… می‌شود. درآمد به‌دست آمده نیز تمامی منابع درآمدی سازمان را درنظر می‌گیرد. یعنی مجموع سود حاصله از فروش خدمات و محصول، سهام، تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی و … در این برنامه محاسبه خواهد شد. درواقع مدل کسب درآمد یا Revenue Model مجموعه را به یک درآمد پایدار رسانده که در شرایط مختلف کسب خواهد شد و درعین حال با پیاده‌سازی متدهای مختلف در شرایط متفاوت این درآمد را بهبود می‌بخشد. مدل درآمدی کسب و کار، به‌نوعی به مدیریت هزینه‌های سازمان پرداخته و منابع درآمدی را کنترل می‌کند.
مدل درآمدی، جریان درآمدی یا مدل کسب و کار؟
مدل درآمدی کسب و کار ساختاری متشکل از استراتژی‌های درآمدزایی کسب و کارها است که در آن‌ها ارزش محصول یا خدمات، تکنیک‌های تولید درآمد، منابع درآمدی و مصرف‌کننده مشخص خواهد شد. درواقع منابع درآمدی سازمان می‌توانند بسیار متنوع باشند و تنها منحصر به فروش محصول نشوند و مدل‌های درآمدی تمام جنبه‌های استراتژیک تولید درآمد برای کسب و کار را مشخص خواهند کرد و مورد استفاده قرار خواهند داد. ممکن است در حوزه مدیریت کسب و کار عبارات مشابه مدل درآمدی را بشنوید که البته با این اصل متفاوتند. این عبارات و اصطلاحات عبارتند از:
جریان درآمد
جریان درآمد برابر با میزان درآمد و پولی است که سازمان مستقیم از مشتریان خود کسب می‌کند.
مدل قیمت‌گذاری
که می‌تواند یکی از اجزای مدل درآمدی و زیرمجوعه‌های استراتژی درآمد باشد، شامل مدل تنظیم بهترین قیمت، براساس ارزش محصول تولیدی و توانایی مالی جامعه هدف می‌شود.
مدل کسب و کار
مدل کسب و کار شامل شاکله و ساختار کلی سازمان می‌شود و تمامی بخش‌های یک کسب و کار را دربر می‌گیرد.
این درحالی است که مدل درآمدی کسب و کار به بیان این مهم می‌پردازد که کسب و کار ما از چه طریقی و چگونه درآمد خلق می‌کند. درآمدی پادار و اصولی که امکان پیش‌بینی‌های تجاری بلند مدت سازمان را فراهم کرده و پتانسیل‌های درآمدی حال و آینده کسب و کار ما را مشخص خواهد کرد. بنابراین جریان درآمد را باید بخشی از مدل درآمدی دانست و مدل کسب درآمد را نیز یکی از اجزای مدل کسب و کار.
کاربردها و اهمیت مدل درآمدی در کسب و کارهای مختلف
توضیحات ارائه شده درباره اهمیت مدل درآمدی کسب و کار برای تمامی کسب و کارهای کوچک، خود گویای اهمیت این برنامه و راهبرد و ضرورت وجود آن برای کسب موفقیت در سازمان است. اما اینکه بدانیم مدل‌های درآمدی و استراتژی‌های کسب درآمد در کسب و کارها به چه پرسش‌های مهمی پاسخ می‌دهند، این اهمیت را بیشتر آشکار می‌سازد. این سوالات عبارتند از:
- چه منابع درآمدی پیش روی کسب و کار ما وجود دارد؟
- کدام‌یک از منابع درآمدی پیش روی کسب و کار ما ارزش پیگیری و سرمایه‌گذاری را دارد؟
- چه محصولات و خدماتی می‌توانند برای ما ارزش باشد و درآمدزا شوند؟
- چگونه ارزش‌های سازمان و محصول و خدمات ما قیمت‌گذاری شوند؟.
- چه کسی برای ارزش‌های سازمان و خدمات و محصولات ما پول پرداخت می‌کند؟
درواقع، نبود مدل درآمدی، منجر به محدود ماندن، کوچک شدن آن در بازارهای رقابتی و حرکتش رو به شکست می‌شود. باید اضافه کرد که داشتن یک مدل درآمدی ضامن موفقیت سازمان نیست اما نداشتن آن قطعا شکست کسب و کار را به‌همراه دارد. درواقع، مدل‌های درآمدی متعدد و البته مناسب می‌توانند آینده سازمان را تضمین نمایند.
انواع مدل درآمدی
پیشتر به این مهم اشاره کردیم که مدل‌های درآمدی کسب و کارها تنوع بالایی دارند و متناسب با نوع کسب و کار و استراتژی‌های مورد استفاده توسط مدیران انتخاب می‌شوند. درواقع نمی‌توان مدل کسب درآمد یک رستوران یا فروشگاه زنجیره‌ای قدیمی را با مدل یک استارتاپ نوپا یکی دانست. اما برای انواع مدل درآمدی یک کلیت ثابت وجود دارد. کسب و کارهای مختلف پس از به‌کارگیری این مدل‌ها، براساس نوع فعالیت سازمان خود، آن‌ها را متناسب با کار و حرفه‌شان تنظیم می‌کنند و تغییر می‌دهد. مهمترین مدل‌های درآمدی عبارتند از:
مدل درآمدی دوره‌ای یا اشتراکی
این نوع مدل درآمدی که معمولا برای کسب و کارهای اینترنتی کاربرد دارد، صاحبان مشاغل به مشتری اشتراک برخورداری از خدمات و محصول خود را برای یک مدت زمان مشخص ارائه می‌کنند. درواقع در این مدل، سازمان محصول یا خدمات خود را به صورت تک یا عمده عرضه نمی‌کند، بلکه امکان استفاده از آن را برای مدت زمانی مشخص به مشتری می‌دهد. این مدت زمان براساس میزان پرداخت مشتری متغیر است. نمونه روشن این مدل را باید اشتراک شبکه‌های نمایش خانگی مانند فیلیمو و نتفلیکس دانست. یا دریافت حق عضویت یک باشگاه ورزشی به‌ازای پرداخت مبلغی مشخص برای یک دوره زمانی یک یا چند ماهه.
مدل درآمدی وابسته
این مدل درآمدی کسب و کار درواقع شامل دریافت کمیسیون بابت صورت دادن یک معامله بین فروشنده و خریدار می‌شود. این مدل می‌تواند مجازی یا غیرمجازی باشد. نمونه مجازی آن پلتفرم‌هایی مانند دیجیکالا است و برای نمونه غیرمجازی آن می‌توان به بنگاه‌های املاک، فروشگاه‌های بزرگ و کوچک که به فروش تولیدات و محصولات برندهای مختلف می پردازند و نمایشگاه‌های ماشین اشاره نمود. در این مدل معمولا درصدی از سود حاصله از معامله صورت گرفته، به فرد واسطه تعلق می‌گیرد. اینفلوئنسرهای فعال در فضای مجازی، یکی از جدیدترین و مدرن‌ترین نمونه‌های این مدل محسوب می‌شوند.
مدل درآمدی تبلیغاتی
در این مدل، شما پلتفرمی را در فضای مجازی یا محلی را در فضای غیرمجازی دراختیار برندها و سازمان‌های مختلف قرار می‌دهید تا سازمان‌ها محصولات و خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنند و در ازای این فرصت، به شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد. این پلتفرم می‌تواند یک سایت پربازدید باشد، یک اکانت در فضای مجازی با کاربر بالا یا یک بیلیبورد خیابانی. تبلیغاتی که روی دیوارهای پمپ بنزین‌ها مشاهده می‌کنیم بهترین نمونه برای نسخه غیرمجازی این مدل است. یوتوب نیز نمونه مناسبی برای این مدل درآمدی کسب و کار در فضای مجازی باشد. دقت داشته باشید که در این مدل، تنها فضایی برای تبلیغات مجازی یا غیرمجازی و معرفی محصول دراختیار سازمان‌ها قرار می‌گیرد و آن‌ها امکان فروش و عرضه کالای خود را در فضای مربوطه ندارند.
مدل درآمدی فروش کالا یا خدمات
این مدل را باید مرسوم‌ترین و عادی ترین روش کسب درآمد دانست. یازمان، برند، تولیدی یا … با عرضه محصولات خود در فضاها و مکان‌های مختلف (فضای مجازی، فروشگاه‌های عمومی و فروشگاه‌های اختصاصی خود) و فروش آن‌ها کسب درآمد می‌کند. اما این کسب درآمد می‌تواند با استراتژی‌ها و برنامه‌های مختلف بیشتر شود یا گاهی با اشتباهات راهبردی کاهش یابد. ارائه تخفیفات دوره‌ای، عرضه محصول با شرایط ویژه و برخی موارد دیگر می‌تواند بخشی از این برنامه‌ها و استراتژی‌ها در این مدل باشد.
مدل درآمدی فرمیوم یا SaaS
این مدل بیشتر مربوط به اپلیکشن‌ها و سرویس‌های خدماتی می‌شود. شرح این مدل به این ترتیب است که معمولا این اپلیکیشن‌ها استفاده اولیه از خدمات خود را رایگان قرار می‌دهند. کاربر با ورود به فضای اپلیکشین و برخورداری از خدماتی که دریافت می‌کند، نسبت به آن جذب شده و تمایل به دریافت خدمات بیشتر خواهد داشت. اما این خدمات اضافه، درازای پرداخت هزینه ارائه خواهد شد. در واقع در مدل Software as a Service سازمان با فروش اشتراک استفاده از اپلیکیشن یا خدماتی که ارايه می‌کند کسب درآمد می‌نماد. تفاوت این مدل با مدل فروش اشتراک یا حق عضویت در این است که در این مدل ما با یک خدمات یا محصول فیزیکی (مانند فیلم و سریال در نتفلبیکس) مواجه نیستیم و خدماتی که ارائه می‌شود، تنها جنبه سرویس‌‌دهی در دنیای مجازی را دارد. نمونه بارز این مدل را باید اپلیکیشن‌های اسپاتیفای و لینکدین دانست. این اپلیکیشن‌ها معمولا استفاده از خدمات اولیه و ساده‌تر خود را رایگان ارائه می‌کنند. پس از اینکه کاربر با دریافت این خدمات، جذب اپلیکیشن شد، برای دریافت سرویس‌های ویژه باید مبلغی پول را پرداخت کند.
دقت داشته باشید، برای موفقیت در هریک از این مدل‌های درآمدی باید استراتژی‌های متعددی را درنظر گرفت. درواقع اینکه درهریک از این مدل‌ها بتوان درآمد مناسب و قابل توجهی را کسب کرد، مستلزم به‌کارگرفتن شیوه‌ها و روش‌های مختلف اجرای مدل است. برای مثال در مدل فروش محصول، نحوه ارائه آن، کیفیت ساخت و تولیدش، خدمات پس از فروشش، تبلیغات و …. در کسب درآمد شما تاثیر خواهد داشت. ضمن اینکه یک مجموعه یا سازمان می‌تواند از چند مدل درآمدی همزمان استفاده کند. برای مثال مجموعه دیجیکالا همزمان از مدل‌های تبلیغاتی، اشتراکی، وابسته و فروش کالا کسب درآمد می‌کند. مهم این است که استفاده از هر مدل کاملا اصولی و دقیق صورت گیرد و به‌کارگیری مدل‌های مختلف در سازمان، هم راستا باشند و ایجاد اخلال در روند یکدیگر نکنند. برای مثال اگر استفاده از مدل وابسته باعث کاهش درآمد در مدل فروش نشود.
انتخاب مدل درآمدی کسب و کار مناسب هر سازمان
در بخش قبل گفتیم که می‌توان همزمان از چند مدل درآمدی کسب و کار در سازمان و مجموعه خود بهره‌مند شویم. اما مهمترین اصل در انتخاب مدل مناسب سازمان، توجه به استراتژی قیمت‌گذاری و اهدافی که مجموعه دنبال می‌کند است. پس از آن باید به این مهم توجه کرد که یک کسب و کار برای بقا و پیشرفت به چه چیزهایی نیاز دارد. چه میزان درآمد پایدار، چه میزان درآمد در جریان، چه میزان پیشرفت در درآمد (مبلغی که در برنامه‌های توسعه برای پیشرفت و ثبات ساازمان مشخص می‌شود)، چه میزان شناخت و شهرت و … مواردی هستند که می‌توانند در انتخاب مدل درآمدی درست و اصولی به ما کمک کنند. در ادامه دو نکته مهم دیگر وجود دارد که لازم است هنگام انتخاب مدل درآمدی خود باید درنظر گرفت. این نکات عبارتند از:
شناخت دقیق و کامل مخاطب
در این شناخت، شما درک کاملی از نیاز مخاطب خود به‌دست خواهید آورد. متوجه می‌شوید که کاربر یا مشتری سازمان یا برند شما، به چه دلیل از محصول یا خدمات شما استفاده خواهد کرد و چه نیازهایی او را به استفاده بیشتر ترغیب می‌نماید. ضمن اینکه متوجه خواهید شد که خدمات شما پاسخگوی کدام بخش از نیازهای مخاطب است، اما کدام قسمت را پوشش نمی‌دهد. با داشتن چنین اشرافی به ضروریات جامعه هدف خود، می‌توانید مدل‌های درآمدی بهتری را تعریف کنید. برای مثال، یک رستوران با آگاهی از این موضوع که مخاطب او ممکن است گیاه‌خوار باشد، منویی متناسب با رژیم غذایی این افراد تهیه خواهد کرد و به‌این ترتیب به تعداد مشتریان وفادار خود خواهد افزود.
شناخت دقیق محصول یا خدمات خود
شناخت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، به درک دقیق‌تر نیاز مشتری کمک خواهد کرد و در ادامه به انتخاب یک مدل کارآمد و متناسب با محصول. وقتی بدانید که محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، کدام نیاز مشتری را و چگونه برطرف می‌کند، بهتر می‌توانید برای کسب درآمد از طریق آن برنامه‌ریزی کنید. برای مثال، وقتی مالک یک رستوران سنتی درک دقیقی از منوی خود داشته باشد، بهتر می‌داند که چه مخاطبانی خواهد داشت و چگونه می‌تواند این مخاطبان را تحت تاثیر قرار دهد. طبعا محصول او با محصول مالک یک فست‌فود متفاوت است و شیوه تبلیغات یا ارائه محصول و مدل درآمدی مناسب هریک نیز می‌تواند متنوع باشد.
بنابراین مدل درآمدی خود را با درنظر گرفتن اصولی مانند نیاز مشتری و نیاز سازمان خود می‌توانید به‌درستی و دقت انتخاب کنید. بررسی دقیق موارد ذکر شده به شما برای استفاده از مدل‌های درآمدی دیگر نیز فرصت می‌دهد. برای مثال، مالک یک رستوران متوجه می‌شود که می‌تواند سرویس ویژه‌ای برای غذای بیرون‌بر درنظر بگیرد و این سرویس را برای افراد سالمند با ویژگی‌های خاص (مانند نوعی اشتراک و حق عضویت ویژه) ارائه کند.
سخن پایانی
درنهایت باید گفت، استفاده از مدل‌های درآمدی در کسب و کارهای مختلف و انتخاب درست و دقیق آن‌ها برای هر سازمان نوعی لازمه بقا و رشد سازمان‌ها و کسب و کارها است و بدون انتخاب مدل درآمدی مشخص یا به‌کارگرفتن آن‌ها احتمال شکست مجموعه بسیار بالا خواهد رفت.
