هم عوامل خارجی و هم عوامل داخلی از میان ارزش پیشنهادی که ارزش قابل ارائه کسبوکار شما به مشتری/مشتریان است، با یکدیگر برخورد می‌کنند. ارزش پیشنهادی برای هر کسبوکار یا محصولی اساسی است. به‌طور کلی، زمانی ارزش مشتری با پول مبادله می‌شود که مشکلی حل شود یا درد آن توسط کسبوکار شما بهبود یابد. اگر از جمله افرادی هستید که ایده‌ای برای کسبوکار خود ندارید و به دنبال راه حلی هستید که به وسیله آن بتوانید یک هدف مشخصی را برای کار خود داشته باشید، بی‌شک بوم کسب و کار بهترین گرینه برای شماست که ابزار مدیریتی است که به خوبی میتوانید ایده و مفاهیم خود را علاوه بر پیش‌بینی، ارزیابی کنید در این مقاله از مدرسه کسب و کار ماهان، به بررسی هدف و عناصر بیزینس می‌پردازیم.
بیزنس مدل کانواس
بیزنس مدل کانواس، ارائه‌ای تصویری از یک مدل کسبوکار است که تمام عوامل استراتژی آن را برجسته می‌کند. به طور کلی، بیزنس مدل کانواس نمایی کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان‌های درآمدی و دیگر موارد است.
تعریف واقعی بیزنس مدل کانواس اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder)، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد؛ اما در سراسر جهان مورد استقبال قرار گرفت.
علاوه بر موارد بالا، بیزنس مدل کانواس کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا استراتژی خود را تجسم و تحلیل كنند. این کار شامل به‌روزرسانی مدل هنگام تکامل کسبوکار، مانند تغییرات بازار، جریان درآمدی جدید یا توسعه است.
مدل کانواس
مدل کانواس طرحی است که توضیح می‌دهد یک کسبوکار چگونه قصد کسب درآمد دارد. این مدل اینکه پایگاه مشتری شما چه کسی است و چگونه به آن‌ها ارزش ارائه می‌دهید و جزئیات مربوط به تامین مالی را نشان می‌دهد. این مدل به شما اجازه می‌دهد تمامی این اجزای مختلف را در یک صفحه تعریف کنید.
مدل کانواس یک ابزار مدیریت استراتژیک است که به شما امکان می‌دهد ایده یا مفهوم تجاری خود را تجسم و ارزیابی کنید. این مدل سندی تک برگی با ۹ کادر است که عناصر پایه‌ای یک کسبوکار را نشان می‌دهد.
بوم کسبوکار با ارائه راهی بسیار آسان برای درک عناصر مختلف یک کسبوکار، طرح کسبوکار سنتی را که از چندین صفحه تشکیل شده را کنار می‌زند.
اگر تا به حال برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده باشید، احتمالاً می‌دانید که موارد زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. پیدا کردن یک نمای متمرکز و ضروری برای همه موارد می‌تواند کار سختی باشد؛ اما خوشبختانه، اینجاست که مدل بوم کسبوکار یا بیزنس مدل کانواس وارد می‌شود.
در این مطلب، به شما خواهیم گفت که مدل کسبوکار چیست، چه اهمیتی دارد و چطور میتوانید از آن استفاده کنید.
بوم کسب و کار چیست؟
اگر صاحب یک کسبوکار هستید، احتمالا این سوال برایتان پیش آمده که بیزنس مدل کانواس چیست؟
این بوم (بیزنس‌مدل کانواس) یک نمای بصری از مدل کسبوکار است که تمام عوامل استراتژیک کلیدی را شامل می‌شود.
به‌عبارت دیگر، این مدل مروری کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، مدل درآمدی کسب و کار و موارد دیگر است.
تعریف اصلی مدل بوم کسبوکار اولین‌بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد؛ اما پس از آن در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.
هدف بوم کسب و کار چیست؟
مدل کسبوکار به‌جز ارائه یک نمای کلی از کسب و کار، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی خود را تجسم، تجزیه و تحلیل کنند.
این کار شامل به‌روزرسانی مدل در حین تکامل شرکت، مانند تغییرات بازار، جریان‌های جدید یا موارد مربوط به توسعه کسبوکار است.
مدل بوم کسبوکار منبعی مرکزی فراهم می‌کند که از طریق آن هر بخش می‌تواند ورودی منحصربهفرد خود را از حوزه‌های مربوطه اضافه کند. این مدل یک الگو است که تجارت شما را تعریف می‌کند.
علاوه‌بر این، نحوه تعامل هر بخش با بخش‌های دیگر را نیز مشخص می‌کند. به‌عنوان مثال، درک ارزش پیشنهادی، مشتریِ هدف و کانال‌هایی که از طریق آن‌ها درگیر هستند، باید همگی با هم تحلیل شوند.
بوم کسبوکار موارد ضروری و کلیدی را برجسته می‌کند و تضمین می‌کند که هیچ عامل حیاتی فراموش نمی‌شود و اگر بوم ناقص باشد، استراتژی مربوطه نیز ناقص خواهد بود.
عناصر اصلی بیزینس مدل کانواس
تا اینجا با تعریف مدل کسبوکار آشنا شدید و متوجه شدید که بوم کسبوکار چیست؛ اما یک بیزینس مدل کانواس، شامل چه بخش‌هایی است؟
در ادامه به بررسی این موارد خواهیم پرداخت:
بخش مشتریان
چه B2B و چه B2C، همهٔ مشاغل مشتریانی دارند!
این افراد یا سازمان‌ها محصولات شما را خریداری کرده، از خدمات شما استفاده می‌کنند و حضور آن‌ها برای به‌دست آوردن سود ضروری است؛ به‌همین خاطر، ارتباط با مشتریان در مدل کسب و کار اهمیت بالایی دارد.
مشتریان را می‌توان از راه‌های مختلف تعریف کرد، اما مهم است که ابتدا روی مشتریان اصلی تمرکز کنید و سپس مشتریان آینده یا بالقوه را مورد ارزیابی قرار دهید.
یک بوم کسب‌کار باید موارد زیر را ارزیابی کند:
- نیازهای فعلی و آتی: مشتریان به‌دنبال چه محصول یا خدماتی هستند و در آینده نزدیک ممکن است به‌دنبال چه باشند؟
- جمعیت‌شناسی عمومی: این بخش محدودهٔ سنی، مکانی، علایق و غیره را شامل می‌شود.
- علاقه‌مندی‌ها و مشکلات: مشتریان شما از چه چیزی لذت می‌برند و چه چیزی آن‌ها را آزار می‌دهد؟
دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک‌شدن به آن‌ها کمک خواهد کرد. - روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسبوکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد، این بخش بسیار مهم است.
به‌عنوان مثال شرکت Airbnb، هم صاحبان ملک و هم میهمانان را در بر‌می‌گیرد؛ بنابراین استراتژی کسبوکار تنها در صورتی کار می‌کند که هر ۲ طرف راضی باشند.
علاوه‌بر موارد ذکرشده، میتوانید بخش‌های دیگری را فهرست کنید که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
ارزش پیشنهادی
بعد از پاسخ به این سوال که بوم کسبوکار چیست، باید به بررسی عناصر آن پرداخت.
یکی از این عناصر، ارزش پیشنهادی کسب و کار است. «ارزش پیشنهادی یک شرکت، مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است.»
به بیان ساده، چه عامل منحصربه‌فردی وجود دارد که این تجارت را از دیگری بهتر می‌کند؟
همچنین خالق بیزنس مدل کانواس، اوستروالدر بیان کرده که سازمان‌ها باید خدمت یا محصولی منحصربهفرد ارائه دهند و علاوه‌بر این، آن محصول/خدمت باید بلافاصله از رقبا قابل تشخیص باشد.
ارزش پیشنهادی می‌تواند ارزان‌تر، سریع‌تر، کارآمدتر یا در دسترس‌تر بودن نسبت به رقیب باشد. با این حال، تقریبا می‌توانیم همهٔ مقادیر را در ۲ دسته کلی قرار دهیم:
- کمی: به مزایایی اشاره دارد که به‌راحتی قابل اندازه‌گیری هستند. از دیدگاه مشتری، این بدان معناست که آن‌ها را می‌توان به‌راحتی با رقبا مقایسه کرد.
نمونه‌هایی از این ارزش می‌تواند قیمت‌گذاری یا سرعت ارائه خدمت را شامل شود. کاربران ممکن است سرویس شما را انتخاب کنند؛ زیرا ارزان‌تر یا سریع‌تر است. - کیفی: ارزش کیفی به مفاهیم انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد؛ مفاهیمی که به‌راحتی با اعداد قابل اندازه‌گیری نیستند.
اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی به مخاطبان شما می‌دهند.
این ارزش پیشنهادی می‌تواند شامل ویژگی‌های مختلفی مانند استفاده از محصولات محلی، دوست‌دار محیط زیست بودن یا داشتن رویکردی شخصی و مشتری‌محور که رقبا فاقد آن هستند، باشد.
راه دیگر برای بیان ارزش اصلی این است که از خود بپرسید می‌خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند.
وقتی نوبت به توصیه کسب‌وکارتان به دیگران می‌رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟
این همان ارزشی است که سازمان شما به آن نیاز دارد؛ بنابراین باید روی بوم باشد. البته ارزش شما نیز باید حفظ شود.
به‌عنوان مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه مکانی باشید، چه اتفاقی می‌افتد زمانی که یک رقیب بزرگ‌تر در نهایت تصمیم به نقل مکان می‌گیرد؟
بوم مدل کسبوکار باید این نقاط ضعف را برجسته کند تا روند رفع آن‌ها بهتر برنامه‌ریزی شوند.
کانال های دسترسی به مشتری
هنگامی که مشتری خود را تعریف کردید و همچنین ارزش منحصربهفرد خود را فهمیدید، این امر بر کانال‌هایی که استفاده می‌کنید تاثیر خواهد گذاشت.
به‌عنوان مثال، اگر مخاطبان شما مشغول و همیشه در رفت‌و‌آمد هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود.
به همین ترتیب اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد. آنچه در این بخش اهمیت دارد این است که نقاط تماسی که مشتریان شما ممکن است بخواهند را در نظر داشته باشید.
با این حال، باید توجه داشته باشید که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تغییر کنند و این مسئله یکی از حوزه‌هایی است که احتمالا بوم مدل کسبوکار در آن به‌روز می‌شود.
به‌عنوان مثال، زمانی که دومینو (شرکت غذاخوری آمریکایی که در زمینه ارائه پاستا، پیتزا و غیره فعالیت دارد) برای اولین‌بار شروع به کار کرد، تنها ۲ گزینه پیش‌رو داشت: شماره‌گیری از فروشگاه یا مراجعه حضوری.
ظهور اینترنت و اپلیکیشن‌های موبایل به‌سرعت این موضوع را تغییر داد و اکنون بیش از ۱۰ روش مختلف برای دسترسی به مشتری وجود دارد.
با این حال، تصمیم‌گیری برای گسترش محصولات دیجیتالی در دومینو جدید فقط از روی هوس اتفاق نیفتاد.
بوم مدل کسبوکار نیازهای مشتری را با ارزش پیشنهادی آن (ساده‌سازی روند ثبت سفارش و تحویل غذا) برای تعریف کانال‌های جدید در نظر می‌گیرد.
ارتباط با مشتری
این بخش، ارتباط شما با هر مشتری را پوشش می‌دهد و شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین‌بار از کسبوکار شما استفاده کردند، چگونه این مشتریان اولیه را حفظ کردید و در نهایت، چگونه مخاطبان خود را افزایش خواهید داد!
در اینجا عوامل مختلفی وجود دارد که شما باید در نظر بگیرید؛ به‌خصوص در مورد نوع رابطه‌ای که می‌خواهید. انواع این روابط عبارتند از:
- دستیار شخصی
در این نوع، خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان رویکردی شخصی از شرکت شما می‌خواهند و به نوبه خود، شما رویکردی مستقیم متناسب با نیازهای خاص آن‌ها ارائه می‌دهید.
این چیزی است که احتمالا یک بانک برای مشتریان خود داشته باشد. مثلا این که چقدر این رابطه به‌طور دقیق اختصاص داده شده است، می‌تواند به ماهیت خدمات شما و مشتریان شما وابسته باشد.
- اتوماسیون و سلف سرویس
از طرف دیگر، ممکن است اصلاً تمایلی به داشتن رابطه‌ای مستقیم و شخصی نداشته باشید. این اتفاق اغلب در فروشگاه‌های اینترنتی رخ می‌دهد؛ برای مثال، مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند، جستجو و خرید کنند.
- جوامع
اگر مخاطبان هدف شما بخش یا منطقه‌ای خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید.
در این رویکرد، مدل کسبوکار شما افراد دارای علایق مشترک را گرد هم می‌آورد تا اقدامات بیشتری را تسهیل کند.
جریان درآمدی بوم مدل کسبوکار
تا اینجا با جزئیات بیزنس مدل کانواس آشنا شدید و متوجه شدید که بوم کسبوکار چیست.
در نهایت، یک شرکت باید به سود برسد. در بوم مدل کسبوکار، سود با جریان درآمدی نشان داده می‌شود.
در حقیقت، این بخش شامل کانال‌های مختلفی است که می‌توان با آن درآمد ایجاد کرد. در ادامه رایج‌ترین جریان‌های درآمدی که باید مدنظر قرار دهید، مطرح شده است:
- فروش دارایی یا کالا
فروش دارایی یا کالا یکی از قدیمی‌ترین جریان‌هاست. با فروش کالا، کسبوکار در هر معامله درآمد ایجاد می‌کند.
- اشتراک
اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌دهید، آن‌ها تحت مدل اشتراک قرار می‌گیرند.
مشتریان شما تا زمانی که از کسبوکار شما استفاده می‌کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالانه) هزینه اشتراک را پرداخت می‌کنند.
- اجاره یا قرض دادن
اجاره یا قرض دادن مشابه اشتراک به‌نظر می‌رسد؛ اما از این جهت تفاوت دارد که برای یک دورهٔ از پیش تعریف شده است.
به‌عنوان مثال، اجاره خودرو اغلب اینگونه است؛ زیرا مشتریان قبل از خرید دورهٔ اجاره را تعیین می‌کنند.
با این حال، مدل‌های جدیدتر سعی می‌کنند با ارائه خدمات مبتنی بر اشتراک بیشتر، وضعیت موجود را به چالش بکشند.
- صدور مجوز
صدور مجوز جایی است که کسبوکار مجوزهایی را برای استفاده از ملک به شرکت‌ها یا افراد دیگر می‌فروشد.
این کار شبیه فروش است؛ اما از این جهت متفاوت است که شما همچنان مالک معنوی هستید و کاربر نمی‌تواند آن را دوباره بفروشد.
شاید مدل شما برای جذب کاربران طراحی شده باشد؛ اما در حال حاضر باید از فرصت‌های تبلیغاتی درآمد کسب کنید. رسانه‌های اجتماعی معروف‌ترین نمونه از این موضوع هستند.
درآمد رسانه‌های اجتماعی از طریق خرید یا فروش اشتراک نیست؛ بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ‌کنندگان برای بهره‌مندی از این شبکه، درآمد کسب می‌کنند.
البته بهتر است به این نکته توجه داشته باشید که این جریان‌های درآمدی همیشه به‌طور کامل مشخص نیستند. آن‌ها با تغییر بازار سازگار می‌شوند و تکامل پیدا می‌کنند.
به‌عنوان یک تجارت، باید مرتباً به بوم خود برگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که می‌تواند مؤثر باشد.
این مسئله شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری متفاوتی (مخصوصا اگر جریان‌های متعددی دارید) می‌شود.
منابع کلیدی
بعد از پاسخ به این سوال که بوم کسبوکار چیست، باید به مسئله منابع کلیدی بپردازیم.
هر سازمانی براساس منابعی که دارد، کار می‌کند. منابع در حقیقت دارایی‌های ضروری در اداره کسبوکار و ارائه ارزش (که قبلاً تعریف شد) به مشتریان هستند.
مانند سایر عناصر، این بخش هم می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد:
- منابع انسانی
- منابع مالی
- منابع فیزیکی
- مالکیت فکری
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس و برای موفقیت موردنیاز است، شناسایی کنید. بسیاری از این موارد در کانال‌های قبلی شما تعریف می‌شوند.
در اینجا شما با هدف ایجاد یک مدل کسبوکار پایدار، بر آنچه که آن کانال‌ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می‌کنید.
فعالیت های کلیدی
برای تولید ارزش پیشنهادی خود و اطمینان از موفقیت آن چه باید بکنید؟ این بخش شامل فعالیت‌های کلیدی موردنیاز برای موثر ساختن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است.
فعالیت‌های کلیدی می‌تواند شامل سرمایه‌گذاری اولیه، پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات باشد. این بخش باید همه موارد را در نظر بگیرد و ببیند که هر کدام بر کل کسبوکار چه تاثیری دارند.
شرکای کلیدی
تعداد کمی از شرکت‌ها به‌تنهایی زنده می‌مانند. شناسایی و آماده‌سازی مشارکت‌های کلیدی برای بقای طولانی مدت ضروری است.
در اینجا شراکت‌های اولیه‌ای وجود دارد که معمولا باید در نظر بگیرید. برخی از این شراکت‌ها می‌توانند شامل موارد ذیل باشند:
- تامین‌کنندگان
- توزیع‌کنندگان
- همکاران
- مشتریان موجود
ساختار هزینه ها
در نهایت، تا جایی که عناصر بوم مدل کسبوکار پیش می‌روند، باید تمام هزینه‌های بالقوه را تعریف کنید؛ بنابراین «شما باید بدانید که چه مقدار هزینه کرده‌اید تا بدانید دقیقا چه زمانی سود خواهید کرد!»
قسمت ساختار هزینه، هر ۲ هزینه‌های موجود و آتی را در نظر می‌گیرد و شامل موارد زیر است:
- هزینه‌های ثابت: مثل حقوق کارمندان یا اجاره دفترهای شرکت
- هزینه‌های متغیر: مانند هزینه مارکتینگ و تبلیغات یا ارتقای ابزارهای موجود
نتیجه گیری مدل کسب و کار
در این مقاله به بررسی تعریف بیزینس مدل پرداختیم و به‌طور دقیق بیان کردیم که بیزنس مدل کانواس چیست. همچنین با اهمیت استفاده از بوم کسبوکار آشنا شدید و متوجه شدید که می‌تواند چه مزایایی برای کسبوکار شما داشته باشد.
پس هرچه سریع‌تر یک بیزنس مدل ایجاد کنید و از آن برای افزایش بهره‌وری کسبوکار خود بهره ببرید!
