مدل درآمدی کسب و کار؛ بررسی انواع مدل های درآمدی کسب و کار

یکی از اولین نکاتی که هنگام تصمیم‌گیری درمورد شروع یک کسب‌وکار به ذهن همه افراد خطور می‌کند، سوددهی آن و کسب درآمد قابل قبول است. درواقع از ابتدایی که ایده راه‌اندازه یک کسب‌وکار جدید به ذهن فرد می‌رسد، مدل درآمدی آن کسب‌وکار تبدیل به دغدغه اصلی او خواهد شد.

این نگرانی، نه‌تنها نوعی دغدغه ابتدایی، که یک نگرانی در تمام طول دوران مدیریت کسب‌و‌کار مختلف و کوچک و بزرگ است. به‌همین دلیل، برنامه‌ریزی برای کسب درآمد از یک کسب‌وکار اولین و مهم‌ترین بخش راه‌اندازی و اداره آن است.

به‌این ترتیب، تعریف مدل درآمدی کسب‌وکار که خیال صاحبان کسب‌و‌کار را از بابت درآمد و سوددهی آن راحت می‌کند، می‌تواند مهمترین و اصلی‌ترین بخش از راه‌اندازی و مدیریت آن باشد.

مدل درآمدی

مدل درآمدی طرحی است که نشان می‌دهد چگونه یک کسب‌‌وکار استارتاپی از عملیات استاندارد کسب‌و‌کار خود درآمد یا سود ناخالص کسب می‌کند و چگونه هزینه ها و مخارج عملیاتی را پرداخت می‌کند. این مدل یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای یک شرکت برای اندازه‌گیری سودآوری استراتژی قیمت‌گذاری و فروش محصول است.

مدل درآمدی گاهی اوقات به عنوان یک اصطلاح دیگر برای مدل کسب‌وکار استفاده می‌شود که ساختاری جهت ایجاد ارزش برای مشتریان است.

با این حال، این اصطلاحات قابل تعویض نیستند؛ اما ارتباطی بین آن‌ها وجود دارد. مدل درآمد بخشی از یک مدل کسب‌وکار است که توضیح می‌دهد چگونه کالاها یا خدمات یک شرکت تولید، توزیع و به فروش می‌رسد.

هدف از مدل درآمدی، مدیریت جریان‌های درآمدی شرکت است که منابع درآمد آن از مشتریان هدف در جمعیت‌ها و مکان‌های مختلف است.

یک کسب‌وکار با مدل درآمد عوامل مهمی را تعیین می‌کند که می‌تواند به شکوفایی و رشد آن کمک کند.

شرکت‌ها از اطلاعات مدل درآمدی استفاده می‌کنند تا تعیین کنند چه مقدار پول برای تمرکز فروش و بازاریابی خود بر یک مخاطب هدف، توسعه کالاها و خدمات جدید برای مشتریان و در نهایت تعیین مکان و آینده خود در بازار خاص خود دارند. بدون مدل درآمدی، شرکت‌ها و به‌ویژه استارتاپ‌ها می‌توانند هزینه‌هایی ایجاد کنند که می‌تواند کسب‌وکارشان را ناپایدار کند.

مدل درآمدی چیست؟

مدل درآمدی کسب‌وکار، شامل تکنیک‌‌ها، ایده‌ها، شیوه‌ها و راه‌کارهایی می‌شود که درآمدزایی و سوددهی آن را در شرایط مختلف اقتصادی و چالش‌های مختلف بازار تضمین می‌کنند. مدل درآمدی شامل برنامه‌ای می‌شود که به صاحبان مشاغل اطمینان می‌دهد، هزینه تمام شده تولید، کمتر از درآمد به‌دست آمده از فروش خواهد بود.

این هزینهٔ تمام‌شده شامل تمامی مخارجی است که صرف فرآیندهای کسب‌وکار، تولید، عرضه، تبلیغات و مارکتینگ، معرفی محصول، خدمات پس از فروش و غیره می‌شود. درآمد به‌دست آمده نیز تمامی منابع درآمدی سازمان را در نظر می‌گیرد.

یعنی مجموع سود حاصله از فروش خدمات و محصول، سهام، تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی و غیره در این برنامه محاسبه خواهد شد. درواقع مدل درآمدی یا Revenue Model، مجموعه را به یک درآمد پایدار می‌رساند که در شرایط مختلف به‌دست خواهد آمد و در عین حال، با پیاده‌سازی متدهای مختلف در شرایط متفاوت این درآمد را بهبود می‌بخشد. مدل درآمدی کسب‌وکار، به‌نوعی به مدیریت هزینه‌های سازمان پرداخته و منابع درآمدی را کنترل می‌کند.

مدل درآمدی، جریان درآمدی یا مدل کسب‌وکار؟

مدل درآمدی کسب‌وکار ساختاری متشکل از استراتژی‌های درآمدزایی کسب‌وکارها است که در آن‌ها ارزش محصول یا خدمات، تکنیک‌های تولید درآمد، منابع درآمدی و مصرف‌کننده مشخص خواهد شد.

در واقع، منابع درآمدی سازمان می‌توانند بسیار متنوع باشند و تنها منحصر به فروش محصول نشوند و مدل‌های درآمدی تمام جنبه‌های استراتژیک تولید درآمد برای کسب‌وکار  را مشخص خواهند کرد و مورد استفاده قرار خواهند داد.

ممکن است در حوزه مدیریت کسب‌وکار عبارات مشابه مدل درآمدی را بشنوید که البته با این اصل متفاوتند. این عبارات و اصطلاحات عبارتند از:

جریان درآمد

جریان درآمد برابر با میزان درآمد و پولی است که سازمان مستقیم از مشتریان خود کسب می‌کند.

مدل قیمت‌گذاری

می‌تواند یکی از اجزای مدل درآمدی و زیرمجوعه‌های استراتژی درآمد باشد و شامل مدل تنظیم بهترین قیمت، براساس ارزش محصول تولیدی و توانایی مالی جامعه هدف می‌شود.

مدل کسب‌وکار

مدل کسب‌وکار شامل شاکله و ساختار کلی سازمان می‌شود و تمامی بخش‌های یک کسب‌وکار را دربر می‌گیرد.

این در حالی است که مدل درآمدی کسب‌وکار به بیان این مهم می‌پردازد که کسب‌وکار ما از چه طریقی و چگونه درآمد خلق می‌کند.

درآمدی پایدار و اصولی که امکان پیش‌بینی‌های تجاری بلند مدت سازمان را فراهم کرده و پتانسیل‌های درآمدی حال و آینده کسب‌وکار ما را مشخص خواهد کرد؛ بنابراین جریان درآمد را باید بخشی از مدل درآمدی دانست و مدل کسب درآمد نیز یکی از اجزای مدل کسب‌وکار است.

کاربردها و اهمیت مدل درآمدی در کسب‌وکارهای مختلف

توضیحات ارائه شده درباره اهمیت مدل درآمدی کسب‌وکار برای تمامی کسب‌وکارهای کوچک، خود گویای اهمیت این برنامه و راهبرد و ضرورت وجود آن برای کسب موفقیت در کسب‌وکار است.

با این حال، اینکه بدانیم مدل‌های درآمدی و استراتژی‌های کسب درآمد در کسب‌وکارها به چه پرسش‌های مهمی پاسخ می‌دهند، این اهمیت را بیشتر آشکار می‌سازد. این سوالات عبارتند از:

• چه منابع درآمدی پیش روی کسب‌وکار ما وجود دارد؟
• کدام‌یک از منابع درآمدی پیش روی کسب‌وکار ما ارزش پیگیری و سرمایه‌گذاری را دارد؟
• چه محصولات و خدماتی می‌توانند برای ما ارزش باشند و درآمدزا شوند؟
• چگونه ارزش‌های سازمان و محصول و خدمات ما قیمت‌گذاری می‌شوند؟
• چه کسی برای ارزش‌های سازمان و خدمات و محصولات ما پول پرداخت می‌کند؟

درواقع، نبود مدل درآمدی، منجر به محدود ماندن، کوچک شدن آن در بازارهای رقابتی و حرکت رو به شکست می‌شود.

باید اضافه کرد که داشتن یک مدل درآمدی ضامن موفقیت سازمان نیست؛ اما نداشتن آن قطعا شکست کسب‌وکار را به‌همراه دارد. درواقع، مدل‌های درآمدی متعدد و البته مناسب می‌توانند آینده سازمان را تضمین کنند.

انواع مدل‌های درآمدی

پیشتر به این مهم اشاره کردیم که مدل‌های درآمدی کسب‌وکارها تنوع بالایی دارند و متناسب با نوع کسب‌وکار و استراتژی‌های مورد استفاده توسط مدیران انتخاب می‌شوند. درواقع نمی‌توان مدل درآمدی کسب‌وکار یک رستوران یا فروشگاه زنجیره‌ای قدیمی را با مدل یک کسب‌وکار نوپا یکی دانست.

با این حال، برای انواع مدل‌ درآمدی کلیتی ثابت وجود دارد و کسب‌وکارهای مختلف پس از به‌کارگیری این مدل‌ها، براساس نوع فعالیت سازمان خود، آن‌ها را متناسب با کار و حرفه‌شان تنظیم می‌کنند و تغییر می‌دهند. مهم‌ترین مدل‌های درآمدی عبارتند از:

مدل درآمدی دوره‌ای یا اشتراکی

این نوع مدل درآمدی که معمولا برای کسب‌وکارهای اینترنتی کاربرد دارد، صاحبان مشاغل به مشتری اشتراک برخورداری از خدمات و محصول خود را برای مدت زمانی مشخص ارائه می‌کنند.

درواقع در این مدل، سازمان محصول یا خدمات خود را به صورت تک یا عمده عرضه نمی‌کند؛ بلکه امکان استفاده از آن را برای مدت زمانی مشخص به مشتری می‌دهد. این مدت زمان براساس میزان پرداخت مشتری متغیر است.

نمونه روشن این مدل را باید اشتراک شبکه‌های نمایش خانگی مانند فیلیمو و نتفلیکس دانست یا دریافت حق عضویت یک باشگاه ورزشی به‌ازای پرداخت مبلغی مشخص برای دوره زمانی یک یا چند ماهه.

مدل درآمدی وابسته

این مدل درآمدی کسب‌وکار درواقع شامل دریافت کمیسیون بابت صورت‌دادن معامله‌ای بین فروشنده و خریدار می‌شود و می‌تواند مجازی یا غیرمجازی باشد.

نمونه مجازی آن پلتفرم‌هایی مانند دیجیکالا هستند و برای نمونهٔ غیرمجازی آن می‌توان به بنگاه‌های املاک، فروشگاه‌های بزرگ و کوچک که به فروش تولیدات و محصولات برندهای مختلف می پردازند و نمایشگاه‌های ماشین اشاره کرد.

در این مدل معمولا درصدی از سود حاصل از معاملهٔ صورت گرفته، به فرد واسطه تعلق می‌گیرد. اینفلوئنسرهای فعال در فضای مجازی، یکی از جدیدترین و مدرن‌ترین نمونه‌های این مدل محسوب می‌شوند.

مدل درآمدی تبلیغاتی

در این مدل، شما پلتفرمی را در فضای مجازی یا محلی را در فضای غیرمجازی در اختیار برندها و سازمان‌های مختلف قرار می‌دهید تا محصولات و خدمات خود را به افراد معرفی کنند و در ازای این فرصت، به شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد.

این پلتفرم می‌تواند یک سایت پربازدید، یک اکانت در فضای مجازی با دنبال‌کننده‌ٔ بالا یا بیلبورد تبلیغاتی باشد. تبلیغاتی که روی دیوارهای پمپ بنزین‌ها مشاهده می‌کنیم بهترین نمونه برای نسخه غیرمجازی این مدل هستند.

یوتیوب نیز نمونه مناسبی برای این مدل درآمدی کسب‌وکار در فضای مجازی محسوب می‌شود. دقت داشته باشید که در این مدل، تنها فضایی برای تبلیغات مجازی یا غیر مجازی و معرفی محصول در اختیار سازمان‌ها (یا افراد) قرار می‌گیرد و آن‌ها امکان فروش و عرضه کالای خود را در فضای مربوطه ندارند.

مدل درآمدی فروش کالا یا خدمات

این مدل را باید مرسوم‌ترین و عادی‌ترین روش کسب درآمد دانست. سازمان، برند، تولیدی یا غیره با عرضه محصولات خود در فضاها و مکان‌های مختلف (فضای مجازی، فروشگاه‌های عمومی و فروشگاه‌های اختصاصی خود) و فروش آن‌ها کسب درآمد می‌کند.

با این حال، چنین مدلی می‌تواند با استراتژی‌ها و برنامه‌های مختلف بیشتر شود یا گاهی با اشتباهات راهبردی کاهش یابد. ارائه تخفیفات دوره‌ای، عرضه محصول با شرایط ویژه و برخی موارد دیگر می‌تواند بخشی از این برنامه‌ها و استراتژی‌ها در این مدل باشد.

مدل درآمدی فریمیوم یا SaaS

این مدل بیشتر مربوط به اپلیکشن‌ها و سرویس‌های خدماتی می‌شود. شرح این مدل به این ترتیب است که معمولا این اپلیکیشن‌ها استفاده اولیه از خدمات خود را به‌صورت رایگان قرار می‌دهند.

کاربر با ورود به فضای اپلیکیشن و برخورداری از خدماتی که دریافت می‌کند، جذبِ برنامه خواهد شد و به دریافتِ خدمات بیشتر تمایل نشان می‌دهد؛ اما این خدمات، اضافه، در ازای پرداخت هزینه‌ ارائه خواهد شد.

در واقع در مدل Software as a Service سازمان با فروش اشتراک استفاده از اپلیکیشن یا خدماتی که ارائه می‌کند، کسب درآمد خواهد کرد.

تفاوت این مدل با مدل فروش اشتراک یا حق عضویت در این است که در این مدل ما با یک خدمات یا محصول فیزیکی (مانند فیلم و سریال در نتفلیکس) مواجه نیستیم و خدماتی که ارائه می‌شود، تنها جنبه سرویس‌‌دهی در دنیای مجازی را دارد.

نمونه بارز این مدل را باید اپلیکیشن‌های اسپاتیفای و لینکدین دانست. این اپلیکیشن‌ها معمولا خدمات اولیهٔ خود را رایگان ارائه می‌کنند. پس از اینکه کاربر با دریافت این خدمات، جذب اپلیکیشن شد، برای دریافت سرویس‌های ویژه باید مبلغی را پرداخت کند.

دقت داشته باشید که برای موفقیت در هریک از این مدل‌های درآمدی باید استراتژی‌های متعددی را در نظر گرفت. درواقع، در هر یک از این مدل‌ها باید بتوان درآمد مناسب و قابل توجهی را کسب کرد که مستلزم به‌کارگرفتن شیوه‌ها و روش‌های مختلف اجرای مدل است.

برای مثال، در مدل فروش محصول، نحوه ارائه، کیفیت ساخت و تولید، خدمات پس از فروش، تبلیغات و غیره در کسب درآمد شما تاثیر خواهد داشت. ضمن اینکه یک مجموعه یا سازمان می‌تواند از چند مدل درآمدی به‌طور همزمان استفاده کند.

به‌عنوان مثال، مجموعه دیجی‌کالا همزمان از مدل‌های تبلیغاتی، اشتراکی، وابسته و فروش کالا کسب درآمد می‌کند. مهم این است که استفاده از هر مدل کاملا اصولی و دقیق صورت گیرد و به‌کارگیری مدل‌های مختلف در سازمان، هم راستا باشند و ایجاد اخلال در روند یکدیگر نکنند.

انتخاب مدل درآمدی کسب‌وکار مناسب هر سازمان

در بخش قبل گفتیم که می‌توان همزمان از چند مدل درآمدی کسب‌وکار در سازمان و مجموعه خود بهره‌مند شد؛ اما مهم‌ترین اصل در انتخاب مدل مناسب سازمان، توجه به استراتژی قیمت‌گذاری و اهدافی که مجموعه دنبال می‌کند است.

پس از آن باید به این مهم توجه کرد که یک کسب‌وکار برای بقا و پیشرفت به چه چیزهایی نیاز  دارد.

چه میزان درآمد پایدار، چه میزان درآمد در جریان، چه میزان پیشرفت در درآمد (مبلغی که در برنامه‌های توسعه برای پیشرفت و ثبات سازمان مشخص می‌شود)، چه میزان شناخت و شهرت و غیره مواردی هستند که می‌توانند در انتخاب مدل درآمدی درست و اصولی به ما کمک کنند.

در ادامه ۲ نکته مهم دیگر وجود دارد که لازم است هنگام انتخاب مدل درآمدی باید درنظر گرفت. این نکات عبارتند از:

شناخت دقیق و کامل مخاطب

در این شناخت، شما درک کاملی از نیاز مخاطب خود به‌دست خواهید آورد و متوجه می‌شوید که کاربر یا مشتری سازمان یا برند شما، به چه دلیل از محصول یا خدمات شما استفاده خواهد کرد و چه نیازهایی او را به استفادهٔ بیشتر ترغیب می‌کند.

ضمن اینکه متوجه خواهید شد که خدمات شما پاسخگوی کدام بخش از نیازهای مخاطب است و کدام قسمت را پوشش نمی‌دهد. با داشتن چنین اشرافی به ضروریات جامعه هدف، می‌توانید مدل‌های درآمدی بهتری را تعریف کنید.

برای مثال، یک رستوران با آگاهی از این موضوع که مخاطب او ممکن است گیاه‌خوار باشد، منویی متناسب با رژیم غذایی این افراد تهیه خواهد کرد و به‌این ترتیب به تعداد مشتریان وفادار خود خواهد افزود.

شناخت دقیق محصول یا خدمات

شناخت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، به درک دقیق‌تر نیاز مشتری کمک خواهد کرد و در ادامه به انتخاب یک مدل کارآمد و متناسب با محصول می‌انجامد.

وقتی بدانید که محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، کدام نیاز مشتری را و چگونه برطرف می‌کند، بهتر می‌توانید برای کسب درآمد از طریق آن برنامه‌ریزی کنید.

برای مثال، وقتی مالک یک رستوران سنتی درک دقیقی از منوی خود داشته باشد، بهتر می‌داند که چه مخاطبانی خواهد داشت و چگونه می‌تواند این مخاطبان را تحت تاثیر قرار دهد.

قطعا محصول این رستوران با محصول مالک یک فست‌فود متفاوت است و شیوه تبلیغات یا ارائه محصول و مدل درآمدی مناسب هریک نیز می‌تواند متنوع باشد.

به‌همین دلیل، می‌توانید مدل درآمدی خود را با درنظر گرفتن اصولی مانند نیاز مشتری و نیاز سازمان خود به‌درستی و دقت انتخاب کنید. بررسی دقیق موارد ذکر شده به شما برای استفاده از مدل‌های درآمدی دیگر نیز فرصت می‌دهد.

برای مثال، مالک یک رستوران متوجه می‌شود که می‌تواند سرویس ویژه‌ای برای غذای بیرون‌بر درنظر بگیرد و این سرویس را برای افراد سالمند با ویژگی‌های خاص (مانند نوعی اشتراک و حق عضویت ویژه) ارائه کند.

نتیجه‌گیری

درنهایت باید گفت که استفاده از مدل‌های درآمدی در کسب‌وکارهای مختلف و انتخاب درست و دقیق آن‌ها برای هر سازمان نوعی لازمهٔ بقا و رشد کسب‌وکار و سازمان است و بدون انتخاب مدل درآمدی مشخص یا به‌کارگرفتن آن‌ها احتمال شکست مجموعه بسیار بالا خواهد رفت.