هر کسب و کار و شغلی، در هر ابعادی، کلان یا کوچک از دو مرحله اصلی تولید و عرضه (فروش) تشکیل می‌شود. این دو هر مرحله به‌صورت متقابل یکدیگر را تکمیل می‌کنند. به‌این ترتیب که تولید بهتر و بیشتر فروش موفق‌تر را درپی دارد و فروش بیشتر و بهتر تولید را رونق می‌بخشد. هر بخش نیز نیاز به مدیریت و برنامه‌ریزی مخصوص به‌خود دارد. یکی از مدیریت‌های مهم در بخش فروش، بازاریابی است، که ضامن فروش موفق و رو به رشد سازمان خواهد بود. این بخش مهم از هر کسب و کار را بازاریاب با استراتژی‌های مشخص و مدون پیش می‌برد. در ادامه قصد داریم بدانیم که بازاریاب کیست، چه کار انجام می‌دهد و چه وظایف تعریف شده‌ای دارد؟
بازاریابی چیست؟
برای تعریف بهتر بازاریاب و شرح وظایف آن، بهتر است ابتدا بدانیم که اصولا بازاریابی به چه معنایی است و شامل چه فرآیندی می‌شود. بازاریابی به استراتژی‌ها و برنامه‌هایی گفته می‌شود که سازمان یا مجموعه برای فروش محصول خود (کالا یا خدمات) پیاده می‌کند. فرآیند بازاریابی را واحد فروش و بازاریابی سازمان برعهده دارد. در این فرآیند که شامل معرفی، تبلیغات و کسب مشتری برای محصولات مجموعه می‌شود و مطابق اصول و قواعد مشخص صورت می‌گیرد. استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند همه آنچه که به جذب مشتری و دیده شدن محصول کمک می‌کند را دربر گیرد. از تولید محتوای مفید در شبکه اجتماعی تا انتخاب شعار تبلیغاتی سازمان، همه و همه از اصول و قواعد بازاریابی محسوب می‌شوند که برنامه‌ریزی و اجرای آن‌ها برعهده واحد فروش و بازاریابی است. بازاریابی درواقع یک اصل مهم در تجارت و کسب و کار است که بدون آن نمی‌توان مرحله فروش را تکمیل کرد و با موفقیت پشت سر گذاشت. همین اهمیت باعث شده است که در قرن ۲۱، بازاریابی به یکی ازمهم‌ترین و اصلی‌ترین ارکان هر کسب و کاری تبدیل شود و هرروزه شاهد ارتقاء و پیشرفت آن به شکل یک علم تجاری، همچنین ارائه استراتژی‌های جدید در این زمینه باشیم.
بازاریاب کیست؟
بازاریاب فردی است که در زمینه بازاریابی سازمان‌ها فعالیت دارد و با استفاده از اصول و قواعد بازاریابی و روش‌های اصولی بهبود فروش، به سازمان خدمت می‌کند. بازاریاب فردی ایده‌پرداز و خلاق است که می‌تواند استراتژی‌های مختلف بازاریابی را متناسب با نیاز سازمان و محصول تولید شده در مجموعه به‌کارگیرد تا به بهتر دیده شدن آن کمک کند. بازاریاب شاید در لغت معنایی محدود و خلاصه را دربرگیرد اما درواقع گساره بزرگی از فعالیت‌ها را شامل می‌شود که به موفقیت سازمان و مجموعه کمک بسیاری می‌کند تا حد زیادی پیشرفت آن را به خود وابسته می‌سازد. ضمن اینکه بازریاب توانایی دارد که اصول و قواعد فروش و تبلیغات را به شکلی مناسب برای محصولات مختلف به‌کار گیرد و با شناخت درست و دقیق بازار هدف محصول، بازاریابی آن را هدفمندتر و متمرکزتر سازد. بازاریاب استراتژی‌ها، اهداف و برنامه‌های بازاریابی برند را پیشنهاد، تدوین و اجرا می‌کند. ضمن اینکه با نظارت بر اجرای این برنامه‌ها، راهکارهایی برای بهبود ارتباط با مشتری و کسب رضایت آن را نیز پیشنهاد می‌دهد.
معنی بازاریاب چیست؟
تصور اشتباهی که معنی بازریاب را با فروشنده یا ویزیتور یکی می‌داند، شرحی کامل و دقیقی از موقعیت شغلی بازارب و اهمیت بازاریابی ندارد. بازاریاب درواقع بازار مناسب را برای محصول سازمان یا شرکت پیدا کرده و سپس پل‌های ارتباطی را بین سازمان و ایت بازار به‌طرق مختلف برقرار می‌کند. این درحالی است که فروشنده مستقیم محصول را به مشتری و خریدار عرضه نموده و ویزیتور نیز مسئول معرفی و شناسایی محصول به بازار هدف شناخته شده از سوی بازاریاب است. بنابراین فروشنده و ویزیتور هرکدام زیرمجموعه‌هایی از واحد بازاریابی‌اند و بخشی از استراتژی بازاریابی که توسط بازاریاب طراحی شده است را پیاده می‌کنند.
وظایف بازاریاب چیست؟
باتوجه به توضیحات ارائه شده در پاسخ به سوال بازاریاب کیست و شرح معنی بازاریاب، اکنون می‌دانیم که این فرد یا این واحد وظایف بسیار مهمی را در شرکت برعهده داردو وظایفی که انجام دقیق، درست و به‌موقع آن‌ها می‌توان موفقیت شرکت را تضمین کرده و اهداف شرکت را در دسترس قرار دهد. وظایف بازاریاب عبارتند از:
شناخت بازار هدف
شناخت بازار هدف محصول سازمان اولین مرحله از یک بازاریابی موفق و مهم‌ترین وظایق بازاریاب است. او باید بازار هدف را پیدا کرده و تمامی ابعاد و ویژگی‌های آن را بشناسد. شناخت بهتر بازار هدف به انتخاب استراتژی‌های مناسب‌تر کمک می‌کند. بازاریاب باید نیازهای بازارهدف، سبک خرید آن، اولویت‌های خریدش و ویژگی‌های بارز این بازار را دراختیار داشته باشد تا بتواند بهترین شیوه جهت جذب ایت بازار را پیدا کند.
طراحی استراتژی‌های فروش و تبلیغات برای بازار هدف
طراحی استراتژی‌های فروش و ارائه ایده‌های خلاقانه برای جذب بهتر بازار هدف باتوجه به شناختی که این بازار به‌دست آمده است. استراتژی‌های بازاریابی پلن‌های از پیش مشخص شده‌ای هستند که در علم بازاریابی و توسط بازریابان موفق جهان ارائه شده‌اند. یک بازاریاب موفق، باتجربه و تخصص خود مناسب‌ترین آن‌ها را باتوجه به بازار هدف و نوع محصول سازمان شناسایی کرده و با تغییرات مناسب و متناسب شرایط سازمان و بازارش به‌کار می‌گیرد. این استراتژی شامل برنامه‌های معرفی، تبلیغات، عرضه و فروش محصول باشد.
برقراری ارتباط با بازار هدف
ارتباط هرچه‌بسشتر و بهتر با بازار هدف، سازمان و گروه بازاریابی را به فروش موفق‌تر خواهد رساند. برقراری این ارتباط به حفظ مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار خواهد انجامید. به‌کارگیری استراتژی‌ها و برنامه‌های مناسب برای برقراری اینن ارتباط از دیگر وظایف بازاریاب است. شیوه‌های مختلفی برای اجرای موفقت‌آمیز این بخش مطرح شده است که بازاریاب باید بتواند بهترین شیوه‌ها را در بهترین و مناسب‌ترین زمان باتوجه به شیوه‌رفتاری مشتری و بازار هدف و نوع فعالیت سازمان پیدا کرده و به‌کار گیرد.
برگزاری همایش‌ها و برنامه‌های تجاری-تبلیغاتی
برنامه‌های تبلیغاتی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی است که می‌تواند از ایونت افتتاحیه تا جشنواره‌های سالیانه یا مناسبتی را دربر گیرد. این برنامه‌ها و همایش‌ها تاثیر بسیا زیادی در دیده شدن و شناخته‌شدن سازمان در بازار هدف، برقراری ارتباط باز بازر هدف و کسب اعتماد از سوی آن‌ها دارد.
ارائه گزارش کار به مدیران
مدیران سازمان لازم است درجریان برنامه‌های اجرا شده، نتایج عملکرد واحد بازاریابی و فروش، استراتژی‌های آینده واحد و بررسی‌ها و تحقیقات انجام شده قرار گیرند. درواقع مدیران برای برنامه‌ریزی و مشخص کردن مسیر راه آینده شرکت، نیاز دارند که از شرایط بازار فروش اطلاع کافی داشته باشند و درچند و چون ماحصل بازاریابی یازمان آگاهی پیدا کنند. بینابراین یکی دیگر از وظایف بازاریاب ارائه گزارش‌های لازم و همچنین ایده‌های مناسب و کارآمد برای برنامه‌های آینده مجموعه است.
لازم به‌ذکر است که تمام مواردی مانند طراحی محصول، طراحی خدمات پس از فروش، تبلیغات، پیشبرد فروش، تعیین قیمت‌ها، تعیین انواع تخفیفات، طراحی كانال های توزیع محصول و… در واحد فروش و با نظارت و هماهنگی کارشناسان و مدیران بازاریابی انجام می‌شود. درواقع ایده‌ها و برنامه‌های کارشناس بازاریابی سازمان، باید در این موارد نیز لحاظ شوند.
ابزار بازاریاب برای انجام وظایفش چیست؟
با دانستن شرح وظایف بازاریاب، لازم است بدانیم که بازاریاب چگونه و با چه ابزار و روش‌هایی می‌تواند وظایف خود را انجام دهد. درواقع می‌خواهیم بدانیم که بازاریاب برای اجرای وظایف خود نیاز به طی چه مراحلی دارد. به‌بیان دیگر شرح وظایف بازاریاب به‌صورت جزئی عبارتند از:
- تهیه گزارش از یافته‌ها و تنظیم آنان به صورت گرافیکی یا نموداری
- جمع‌آوری داده‌های مشتریان از قبیل ترجیحات، نیازها و عادت‌های خرید آن‌ها
- بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول یا خدمات سازمان و تحلیل آن‌ها
- بررسی اثربخش بودن برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی، تبلیغات و ارتباطات
- بررسی عملکرد رقبا در بخش‌های مختلف قیمت‌گذاری، فروش و روش بازاریابی آنان و تحلیل اطلاعات به‌دست آمده
- طراحی استراتژی‌های تبلیغاتی جدید برای جایگزینی استراتژی‌های ناموفق پیشین
به‌طور کلی باید گفت، بازاریاب موفق برای انجام وظایف خود به بهترین شکل و پشبرد اهداف شرکت، نیاز به جمع‌آوری و به‌روز رسانی یک بانک اطلاعاتی جامع و کامل از بازار هدف، ارزیابی عملکرد فروش و تبلیغاتی سازمان و عملکرد و فعایت‌های رقبا دارد.
توانایی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز بازاریاب چیست؟
باتوجه به آنچه گفته شد، بازاریاب موفق نیاز به توانایی‌های خاص و برخی مهارت‌ها و ویژگی‌های منحصر به‌فرد دارد. این ویژگی‌ها می‌تواند تاحدودی ذاتی باشد اما آنچه برای بازاریاب موفق اهمیت دارد، پرورش استعدادها و توانایی‌های ذاتی‌اش با آموزش و کسب تجربه است. ویژگی‌ها و مهارت‌های بازاریاب موفق عبارتند از:
- توانایی ارزیابی کیفیت محصولات
- داشتن توانایی تجزیه و تحلیل و تنظیم گزارشات مالی به‌صورت اصولی
- داشتن مهارت مذاکره در فروش‌های گسترده (جذب سفارش‌های بالا) و عقد قراردادهای بزرگ
- داشتن مهارت حل مسئله به عنوان یک مهارت کلیدی برای رهایی از بن‌بست‌ها
- توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله‌ای
- جذب و انتقال اطلاعات در مجرای مدیریت سیستم های اطلاعاتی (Marketing Information System) سازمانی.
- – ارائه مشاوره های بهره‌وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.
- – شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.
- شناسایی کدهای توزیعی مناسب.
ضمن اینکه بازاریاب نیاز دارد که مفاهیم و دانش وابسته به بازاریابی را بشناسد و تحصیلات مرتبط با این زمینه نیز او را در کار خود بسیار موفق‌تر خواهد کرد.
بازاریاب حضوری یا ویزیتور کیست؟
اشتباه رایج دربین عموم این است که ویزیتور، فروشنده یا کارشناس فروش و بازاریاب را یکی می‌دانند. پیشتر اما گفته شد که ویزیتو و فروشنده دو موقعیت شغلی متفاوت با بازاریاب دارند. این دو موقعیت را می‌توان با شرح زیر تعرف کرد:
ویزیتور کیست؟
ویزیتور شخصی است که به‌صورت حضوری به مشتری‌های شناخته شده در بازار هدف (از سوی تیم بازاریابی) مراجعه کرده و محصول سازمان را به آن‌ها معرفی می‌کند. ویزیتو با توانایی خود در این کار، مشتری را قانع می‌کند تا محصول مورد معرفی را به‌دلیل مزایا و فواید متعدد خریداری کند. ویزیتور معمولا کار ثبت سفارش فروش را نیز انجام داده و برای حفظ مشتری سازمان، مراجعات حضوری خود را مستمر ادامه می‌دهد. به‌همین دلیل گاهی به ویزیتور بازاریاب حضوری نیز می‌‌گویند.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش یا فروشنده، شخصی است که در فروشگاه یا مرکز فروش مجموعه مشغول بوده و با تخصص و توانایی‌های خود در معرفی و عرضه محصولات، خریداران و مراجعان را به خرید و استفاده از محصول قانع کرده و موفق به فروش آن‌ها می‌شود. فروشنده موفق می‌تواند فروش بیشتری را به نام خود ثبت کند چرا که توانایی بهتری در عرضه کالا به مشتری داشته، ضمن اینکه راهنمایی‌ها و مشاوره‌های خوب او برای معرفی محصولات به مشتری، او را قانع می‌کند تا برای خریدهای بعدی به فروشگاه مجموعه مراجعه نماید.
به‌این ترتیب در تفاوت فروشنده و ویزیتور باید گفت که ویزیتور یا بازاریاب حضوری خود نزذ مشتری می‌شرود اما فروشنده یا کارشناس فروش کسی است که مشتری نزد او می‌رود. همچنین هر دو از زیرمجموعه‌های واحد بازاریابی و فروشند و باید استراتژی‌ها و برنامه‌های این واحد را د دستور کار خود قرار دهند.
شرح وظایف بازاریاب حضوری چیست؟
براساس توضیحات ارائه شده در شرح وظایف بازاریاب حضوری (Face to Face Marketing) یا ویزیتور می‌توان گفت، بازاریاب حضوری وظیفه دارد که:
- محصولات یا خدمات سازمان را به مشتری‌ها در بازار دف معرفی کند.
- در راستای اهداف بازاریابی شرکت یعنی افزایش میزان فروش از مشتری‌ها در حجم بالا سفارش‌گیری کند.
- به‌منظور جذب حفظ مشتری و فروش بیشتر اقدام به بالا بردن میزان آگاهی او از برند کند.
- با تداوم و حفظ تماس حضوری و مستقیم با مشتری اعتماد و اطمینان او را نسبت به برند افزایش دهد.
- محصولات و خدمات پیچیده یا طرح‌های تشویقی و تبلیغاتی را به مشتتری نعرفی کرده و او را به استفاده از آن‌ها قانع کند.
- ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان و تقویت این رابطه
بنابراین باید گفت بازاریاب حضوری کسی است که اهداف و استراتژی‌های مهم واحد بازاریابی شرکت و سازمان را به‌صورت عملی و حضوری نزد مشتری و در بازار هدف اجرا می‌کند. بازاریاب حضوری همچنین به کسب یک جامعه آماری دقیق و تهیه یک بانک اطلاعاتی کامل از بازار هدف و مشتری‌ها مک کرده و در به‌دست آوردن آگاهی کافی از اخلاق یا سبک خرید جامعه هدف نیز بسیار موثر است.
سخن پایانی
درپایان می‌توان گفت، بازاریاب با بهبود شرایط عرضه و فروش در سازمان، این عامل از دو عامل مهم و موثر در موفقیت مجموعه را تضمین می‌کند. ضمن اینکه با در اختیار داشتن اطلاعات مناسب درمورد سلیقه بازار هدف و عوامل موثر در انتخاب او، همچنین شرایط عملکردی رقبا، کمک شایانی به مدیران سازمان جهت اتخاذ سیاست‌‌ها و تدوین برنامه‌های بهتر و موثرتر آتی در عرصه تولید مجموعه خواهد کرد. او می‌تواند به‌عنوان یک مشاور، ایده‌ها مناسبی را در زمینه تولید نیز ارائه کند. ایده‌هایی که مطابق با برنامه‌ها و استراتژی‌های موثر بازاریابی و تبلیغات سازمان هستند. مانند ایده‌هایی بر بسته‌بندی و عرضه محصولات.
