استفاده از انواع تاکتیک روانشناسی باعث افزایش نرخ فروش در کسب‌وکارها خواهد شد. به‌کارگیری ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی بر روی اعتمادسازی مشتریان اثر گذاشته و آن‌ها را مجاب به خرید کالا یا خدمت خواهد کرد.
روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش (Sales Psychology) که گاهی اوقات از آن به روانشناسی خریدار (Buyer Psychology) هم یاد می‌شود به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا متوجه شوند که چرا و چگونه، مشتریان به سمت کالا یا خدمتی خاص می‌روند و در نهایت به خرید آن می‌پردازند. تاکتیک روانشناسی اشارۀ کاملی به این نکته دارد که فرایند فروش، هرگز اتفاقی نیست و باید در خریداران اتفاق/اتفاقاتی رخ دهد تا آن‌ها از یک مشتری بالقوه تبدیل به خریداری بالفعل شوند.
روانشناسی فروش در بازار ایران با توجه به نیازها (Needs)، خواسته‌ها (Wants) و احساسات مشتری (Felling) در کنار تبلیغ مستقیم محصول یا خدمتی شکل می‌گیرد.
چرا استفاده درست از روانشناسی فروش در بازار ایران اهمیت دارد؟
فروش یا عدم فروش محصول یا خدمت، نقطۀ تمایز بین کسب‌وکارهای موفق و ناموفق است.
زیرا فروش موجب می‌شود تا جریان درآمدی در شرکت‌ها شکل بگیرد و آن‌ها امکان مدیریت هزینه‌ها را داشته باشند. همۀ شرکت‌های موفق و پیشرو تلاش دارند تا با استفاده از شیوه‌های مختلف به فروش موثر بیشتری دست پیدا کنند. زیرا فروش، میزان سودآوری را افزایش داده و امکان ادامه حیات و رقابت‌پذیری را برای آن‌ها فراهم می‌کند.
آشنایی با روانشناسی فروش در بازار ایران به کسب‌وکارها کمک خواهد کرد تا وفاداری به برند (Brand Loyalty) را افزایش داده و استراتژی‌های فروش را بهبود دهند. برای فروش حرفه ای در کنار ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی باید به سراغ انواع تاکتیک روانشناسی رفت تا بهترین نتیجه را به‌دست آورد.
روانشناسی فروش در بازار ایران، دانشی است که علاوه‌بر فروشندگان باید مدیران ارشد، مدیران بازاریابی و مدیران محصول در هر کسب‌وکاری با آن آشنا شوند تا امکان دستیابی به سرنخ‌های جدید (Lead) و بهبود نرخ فروش را داشته باشند.
مزایای استفاده از روانشناسی فروش در بازار ایران
شرکت‌هایی که استراتژی‌های روانشناسی فروش را در عملیات‌شان گنجانده‌اند، مزایای زیادی را تجربه می‌کنند:
- ایجاد روابط بهتر با مشتریان: کارمندان فروش یا تیم‌های بازاریابی که شناخت درستی از روانشناسی فروش در بازار ایران دارند، امکان همدلی و ارتباط بهتر با مشتریان را خواهند داشت؛
- افزایش وفاداری به برند: روانشناسی فروش تنها برای جذب مشتری جدید استفاده نمی‌شود. بلکه امکان حفظ مشتریان فعلی و وفادارسازی آنان به برند را هم فراهم می‌آورد؛
- جهت‌دهی به فعالیت‌های بازاریابی: در اکثر مواقع فعالیت‌های بازاریابی نیاز به بودجه زیادی دارند. هر گونه اشتباه در مارکتینگ باعث اتلاف وقت و پول زیادی می‌شود. با کمک روانشناسی فروش در بازار ایران، امکان مدیریت موثر بر روی کمپین‌های بازاریابی ایجاد می‌شود؛
- رشد کسب‌وکار با طراحی استراتژی فروش: روانشناسی فروش به مدیران کسب‌وکار کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش کارکنان را بهبود داده و امکان طراحی و اجرای انواع استراتژی فروش را داشته باشند. رشد کسب‌وکار با فروش بیشتر رقم می‌خورد و زمینه را برای افزایش درآمدها فراهم می‌آورد.
چگونه تبدیل به یک متخصص روانشناسی برای مصرف‌کننده شویم؟
تفاوتی ندارد که شما مدیر یک کسب‌وکار یا فروشنده کالا یا خدمتی باشید، آشنایی با روانشناسی فروش در بازار ایران کمک زیادی به شانس موفقیت‌تان خواهد کرد. روانشناسی فروش؛ علم آشنایی با رفتارها، احساسات و فرایندهای فکری مصرف‌کننده است. برای تبدیل شدن به یک روانشناس مصرف‌کننده باید با انواع مختلفی از تاکتیک روانشناسی و مهارت‌های مرتبط با آن آشنا شوید:
1- اصل عمل متقابل
اکثر خریداران علاقه‌مندند تا از خریدی که انجام داده‌اند، توسط کسب‌وکار قدردانی شود. این قدردانی کار پیچیده‌ای نیست؛ یک تشکر زبانی یا جمله‌ای احساسی که بر روی فاکتور فروش مشتری درج شود یک عمل متقابل است که خریداران را راضی نگاه داشته و آن‌ها را ترغیب به خرید مجدد می‌کند.
فروش حرفه ای شامل تاکتیک‌های ساده‌ای است که بسیاری از مواقع در مبادلات روزمره آن‌ها را مشاهده می‌کنیم ولی در عمل هرگز این شیوه‌ها در کسب‌وکارمان استفاده نمی‌کنیم. استفاده از پیشنهادات خاص به مشتریان قدیمی یا ارائه تخفیف‌های ویژه در کمپین‌های تبلیغاتی از اصول عمل متقابل برای روانشناسی فروش در بازار ایران محسوب می‌شوند.
2- تعهد و ثبات
اکثر مشتریان به تصمیماتی که از قبل گرفته‌اند، متعهد باقی می‌مانند. به‌عنوان مثال اگر فردی به برندی وفادار شود، به‌سادگی به سراغ برند جدیدی نخواهند رفت. البته با کمک انواع تاکتیک روانشناسی، امکان جلب نظر مشتریان وفادار به برندتان را خواهید داشت. در بسیاری از مواقع در فروش حرفه ای با کمک ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی امکان جذب یا حفظ مشتریان را خواهید داشت.
3- اثبات اجتماعی؛ راهکاری موثر برای روانشناسی فروش در بازار ایران
برای فروش حرفه ای در هر جامعه‌ای باید به قواعد و اصول رایج در بین مردم جامعه توجه داشت. در ایران، اصل اثبات اجتماعی نقش مهمی در فروش حرفه ای دارد. به‌طور معمول در روانشناسی فروش، ایرانیان به سراغ برندها یا محصولاتی می‌روند که اکثر افراد جامعه، کارایی و کیفیت آنان را تایید کنند.
اثبات اجتماعی (Social Proof) به تمایل انسان‌ها در تقلید یا دریافت اعتبار از افراد دیگر اشاره دارد. مصرف‌کنندگان بالقوه از رفتارها، افکار و احساسات مصرف‌کنندگان قبلی برای خرید کالا یا خدمت استفاده می‌کنند. اگر به دنبال فروش حرفه ای در فضای مجازی یا حتی در فضای سنتی هستید از بازاریابی دهان به دهان، نمایش گواهینامه‌ها، نظرات یا تجربیات مثبت کاربران و لایک‌های موجود در رسانه‌های اجتماعی برای تقویت سوشال پروف کسب‌وکارتان استفاده کنید.
4- اصل دوست داشتن در روانشناسی فروش
اگر به دنبال فروش حرفه ای هستید باید به سراغ انواع تاکتیک روانشناسی بروید. در فروش، افرادی که کالا یا خدمتی را دوست داشته باشند به آن حس وفاداری پیدا کرده و به‌سادگی حاضر نیستند آن را با کالا یا خدمات مشابه‌ای جایگزین کنند. ایجاد حس دوست داشتن (Liking) کار ساده‌ای نیست و برند باید تلاش مضاعفی را انجام دهد تا مصرف‌کنندگان، محصول، خدمت یا برندی را تحسین کرده و هرگز حاضر به استفاده از محصول دیگری نشوند.
به‌عنوان مثال اتفاقی که برای برندهای مطرحی مانند اپل در گوشی‌های تلفن همراه یا BMW در ماشین‌های لوکس می‌افتد. خریداران چنین محصولاتی علاقه وافر به برندشان دارند، به‌طوری که حاضر نیستند به سراغ محصولات مشابه بروند.
5- اقتدار برند
فراموش نکنیم که مشتریان به سراغ برندهایی می‌روند که آن‌ها را در حوزۀ فعالیت‌شان صاحب تخصص بدانند. برندها برای اینکه به فروش مناسبی برسند باید توانایی ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی با مشتریان برقرار کنند و با داستان‌سرایی یا همان روایت‌گری (Storytelling) و انتقال اطلاعات کافی، اعتماد مشتری را جلب کنند. سرمایه‌گذاری بر روی محتواهای ارزشمند در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی به بهبود نرخ فروش کمک شایان توجه‌ای خواهد کرد.
6- استفاده از اصل ایجاد کمبود در فروش حرفه ای
بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) یک تکنیک موثر برای فروش بیشتر است که در آن حس کمبود کالا یا خدمتی در مشتریان ایجاد می‌شود. استفاده از تاکتیک روانشناسی فروش در بازار ایران کاربردهای زیادی دارد. در اصل کمبود که در فروش حرفه ای مورد توجه قرار می‌گیرد به مشتریان بالقوه تاکید می‌شود که تعداد کالا یا خدمتی محدود است و احتمال تمام شدن آن وجود دارد.
کمیابی محصول، انگیزه مصرف‌کنندگان را برای خرید افزایش می‌دهد. کسب‌وکارها از تکنیک‌های مختلفی برای اجرای اصل کمبود در فروش استفاده می‌کنند:
- پیشنهاد زمان محدود: محصولاتی که عرضه می‌شوند تنها در مدت زمانی محدود قابل خریداری هستند؛
- نمایش موجودی انبار: نمایش اینکه از محصولی در انبار تنها چند عدد باقیمانده است، بر روی تصمیم خرید مشتریان تاثیر می‌گذارد؛
- پیش خرید: رزرو محصولات جدید قبل از عرضه عمومی باعث ایجاد تقاضای بیشتر خواهد شد؛
- نمایش متقاضیان بالقوه محصول یا خدمت: درج اطلاعاتی درباره افراد خریدار محصول، تقاضاهای خرید را افزایش می‌دهد؛
- تخفیف محدود: در فروش حرفه ای امکان عرضه محصولات یا خدمات با تخفیف‌های ویژه در مدت زمان محدود وجود دارد. این شیوه در کمپین‌های تبلیغاتی مورد استفاده قرار می‌گیرد و تاثیر به‌سزایی در افزایش فروش دارد.
7- اصل وحدت در فروش
شرکت‌های حرفه‌ای بخشی از درآمد عمومی حاصل از فروش محصولات یا کالاها را صرف امور وظایف اجتماعی می‌کنند. به‌عنوان مثال حمایت از خیریه‌ها، رویدادهای عام‌المنفعه یا حفظ محیط زیست از کارهایی است که موجب می‌شود تا ذهنیت مثبتی از برند در بین مشتریان ایجاد شود.
8- توجه به ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی
توسعه ارتباطات موثر کلامی و غیرکلامی از طریق فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی موجب شده است تا کسب‌وکارها امکان بهبود روابط موثر با مشتریان را به‌سادگی داشته باشند. پاسخگویی کسب‌وکار به مشتریان از طریق وب‌سایت یا دایرکت شبکه‌های اجتماعی حس خوب را در مشتریان ایجاد می‌کند. برای استفاده درست از روانشناسی فروش در بازار ایران باید به توسعه ارتباطات موثر توجه کرد.
ایجاد زیرساخت‌های ارتباطی، ایجاد واحد پشتیبانی از مشتریان، باشگاه مشتریان، اطلاع‌رسانی پیامکی یا ایمیلی از طریق خبرنامه، تماس تلفنی، برگزاری نظرسنجی‌های آنلاین و… از جمله اقداماتی است که کسب‌وکارها برای بهبود ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی با مشتریان انجام می‌دهند تا تعامل بهتری بین آن‌ها برقرار شود.
دریافت بازخورد (Feedback) از مشتریان کمک زیادی به بهبود کیفیت محصولات یا خدمات خواهد کرد. دانستن نظر مشتری موجب می‌شود تا محصول براساس نیاز او طراحی و عرضه شود.
سخن پایانی
روانشناسی فروش در بازار ایران از اهمیت زیادی برخوردار است. زیرا به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارتباطات موثر کلامی و غیر کلامی با مشتریان برقرار کنند. استفاده از انواع تاکتیک روانشناسی بر روی فروش حرفه ای اثر گذاشته و باعث افزایش جریان درآمدی شرکت می‌شود.
