به طور کلی بقا و حیات هر کسب‌وکار به بازاریابی یا مارکتینگ وابسته است. اگر یک استراتژی صحیح و اصولی متناسب با یک کسب و کار در نظر گرفته شود، آن کسب‌وکار در مسیر هموار و صحیحی برای پیش بردن مراحلی از قبیل اعتبار سازی، برند سازی، افزایش فروش، جذب مشتریان وفادار، توسعه گسترده و… قرار نخواهد گرفت. برای انواع کسب و کار ها تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف بازاریابی در نظر گرفته میشود که متناسب با حوزه فعالیتی و سطوح ارائه خدمات آن کسب و کار است. برای کسب و کارهایی که قصد دارند محصولات و خدمات خود را به دیگر شرکت‌ها و سازمان‌های مورد نظر خود به فروش برسانند، بهترین روش اجرای بازاریابی b2b است. در این مطلب قصد داریم به طور کامل به بررسی نحوه اجرا و تدوین استراتژی، معیارهای مهم و مزایای این مدل بازاریابی پردازیم به طور کلی به شما بگوییم که بازاریابی b2b چیست و چرا باید اهمیت زیادی برای آن قائل شوید.
بازاریابی b2b چیست؟
به طور کلی بازاریابی b2b، روشی از انواع بازاریابی بوده که مناسب شرکت‌ها و سازمان‌هایی است که تلاش می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به یک شرکت یا سازمان دیگر ارائه دهند. پس در بازاریابی b2b روابط و جریانات تجاری بین دو سازمان یا شرکت برقرار است. در این فرایند یک کسب و کار، نیازهای کسب وکار دیگر که با آن در ارتباط است را برطرف میکند. به عنوان مثال در یک کسب و کار فعال در زمینه تولید پوشاک نیاز است ابتدا الیاف تولید شده توسط کارگاه‌های تولید پوشاک از کشاورز خریداری شوند و بعد از دوخته شدن به فروشندگان عمده و خرده پوشاک به فروش برسند. این فرایند می‌تواند به صورت زنجیره ای بین چند کسب و کار برقرار باشد که هر یک از آنها به صورت دو به دو پاسخگوی نیازهای دیگری هستند.
مراحل تدوین استراتژی بازاریابی b2b
حالا که به طور کلی متوجه شدید بازاریابی b2b چیست، در ادامه این مطلب می‌خواهیم مراحل تدوین استراتژی این سبک بازاریابی را گام به گام مورد بررسی قرار دهیم تا بتوانید با توجه به آن استراتژی کسب‌وکار خودتان را به صورت شخصی سازی شده تدوین کرده و مورد اجرا قرار دهید.
هدف گذاری بلند مدت
اولین گام در تدوین استراتژی بازاریابی b2b، هدف گذاری بلند مدت است که اهمیت بسیار زیادی دارد. در واقع قبل از اجرا بازاریابی و اقدام به تدوین استراتژی نیاز است تا تمام اهداف و انتظارات خود را مشخص کرده و آنها را در سطوح مختلف بر اساس یک اولویت بندی مشخص قرار دهید. با این کار میتوانید چارچوب و ساختار مشخصی را با توجه به هدف گذاری خود برای تدوین استراتژی بازاریابی در نظر بگیرید.
بررسی جامعه هدف
قدم بعدی برای تدوین استراتژی بازاریابی اصولی، شناخت و بررسی جامعه هدف کسب و کارتان است. شما باید بدانید که مشتریان هدف شما تا چه حد گسترده هستند، سطح نیازشان چیست و چه انتظاراتی را از خدمات و محصولات شما خواهند داشت. شناخت هر چه بیشتر و بهتر جامعه هدف مشتریان سبب میشود تا بتوانید استراتژی دقیقی را تدوین کنید و بتوانید پاسخگوی تمام سطوح نیاز مشتریان تان باشید و به شیوه ای درست عمل کنید. در این مرحله باید جامعه هدف خود را تحت یک جدول پرسونا طبقه بندی کنید و تمام موارد ذکر شده را مورد بررسی قرار دهید.
بررسی کانالهای بازاریابی
بعد از تجزیه و تحلیل جامعه هدف، حالا نیاز است تا کانال های بازاریابی برای دستیابی به انواع مشتریان نیز مورد بررسی قرار بگیرد و مشخص شود. در این مرحله شما باید بتوانید تشخیص دهید که کدام کانالهای بازاریابی برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان هدف بهتر و موثرتر خواهند بود. با پاسخ به پرسش‌‌هایی از قبیل سوالات مشتریان نسبت به کسب و کار شما، نیازهای اصلی مشتریان، رویدادهای صنعتی که مشتریان در آن شرکت می‌کنند، میزان فعالیت مشتریان در شبکه‌های اجتماعی مختلف، حفره‌هایی که مشتریان در رقبای شما با آن سروکار دارند و… میتوانید دقیق تر به بررسی کانالهای بازاریابی برای دسترسی به مشتریان بالقوه بپردازید و بهترین مسیرها را انتخاب کنید.
برنامه ریزی برای اجرای کمپین‌ها
اصلی ترین بخش از تدوین استراتژی بازاریابی b2b، برنامه ریزی برای اجرای کمپین‌های مختلف متناسب با شرایط و بودجه کسب و کار است. در صورتی که بتوانیم مرحله قبلی یعنی کانالهای بازاریابی را به خوبی بشناسید، در این مرحله میتوانید به بهترین شکل نحوه اجرای کمپین تبلیغاتی خود را انتخاب کنید. توجه داشته باشید که برای برنامه ریزی کمپین‌ها باید معیارهایی از قبیل مفید واقع شدن، خلاقانه بودن، اعتبار سازی و اعتماد سازی، گام برداشتن به سوی اهداف بلند مدت و افزایش احتمال جذب cta های بیشتر در نظر گرفته شود. در صورتی که این معیارها را در اجرای کمپین‌های خود را رعایت کنید، قطعا میتوانید از رقبای اصلی خود پیشی بگیرید و بهترین ها در این زمینه فعالیتی‌تان تبدیل شوید.
ارزیابی و بهبود استراتژی
در آخر می‌بایست به ارزیابی دستاوردها و نحوه عملکرد خود در استراتژی تدوین شده بپردازید و نقاط قوت و ضعف خود را در این روند در نظر بگیرید. در مرحله ارزیابی میتوانید در جهت بهبود استراتژی خود گام بردارید تا بتوانید نتایج بهتری را دریافت کنید. باید ببینید که چه کانالهای بازاریابی، مشتریان بیشتری را برای شما جذب کردند و کدام کمیپن‌ها مفید تر واقع شده‌اند. همچنین باید بررسی کنید که با توجه به فعالیت‌های رقبا آیا بودجه کافی را برای اجرای کمپین‌های b2b خود در نظر گرفته‌اید یا خیر. با یک بررسی و غربالگری اصولی و دقیق می توانید کانالهای بازاریابی اصلی و کمپین‌های موثر را از بین موارد اجرا شده استخراج کنید و برای استراتژی بعدی با یک هدف گذاری دقیق تر مجددا اقدام کنید. در نظر داشته باشید که ابتدای اجرای استراتژی b2b نیاز است تا مراحل آزمون و خطا را پشت سر بگذارید و به همین واسطه احتمالاً نتوانید در ابتدا به نتایج مطلوبی دست پیدا کنید. در نتیجه باید در بازه‌های زمانی کوتاه استراتژی خود را طی چند مرحله بهبود دهید تا به مرور با افزایش تعامل و نرخ تبدیل کسب و کار خود مواجه شوید و کم کم به یک استراتژی تثبیت شده برای کسب و کار خود برسید.
انواع کانال های بازاریابی b2b
تا اینجای مبحث بازاریابی b2b چیست با مراحل اصلی تدوین استراتژی بازاریابی در این زمینه آشنا شدید و حالا میتوانید اقدامات لازم را در این خصوص به عمل بیاورید. در ادامه این مبحث می‌خواهیم انواع کانال های بازاریابی اصلی b2b را هم ذکر کنیم تا بتوانید با توجه به آن ها استراتژی اصولی که شامل معیارها و ویژگی‌های مشخصی باشد را برای کسب و کار خود تدوین کنید.
کمپین‌های شبکه اجتماعی
بی‌شک شبکه‌های اجتماعی یکی از مهم ترین کانالهای بازاریابی در هر سطحی و برای هر کسب و کاری به حساب می آیند و جامعه هدف گسترده از مشتریان انواع کسب و کارها را در بر می‌گیرند. در حال حاضر تمام مشتریان خرد و عمده در زمینه‌های مختلف در شبکه اجتماعی فعال هستند و شما میتوانید با اجرای بازاریابی اصولی آنها را به خود جذب کنید. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی هم می‌تواند به صورت کمپینی با پرداخت هزینه باشد و هم به صورت فعالیت مستقل و شخصی. در واقع شما میتوانید با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی تحت صفحات برند خود، به اجرای بازاریابی b2b بپردازید. البته برای شروع این سبک بازاریابی بهتر است ابتدا با کمپین‌های پولی فعالیت خود را آغاز کنید و در ادامه به عنوان مکمل به صورت اختصاصی هم در شبکه‌های اجتماعی فعالیت داشته باشید تا فرایند برندسازی و اعتبار سازی به خوبی پشت سر گذاشته شود.
بازاریابی سئو
گوگل پرکاربردترین موتور جستجو در جهان است که تقریبا تمام کاربران اینترنتی از آن استفاده می‌کنند؛ در نتیجه مشتریان شرکت و سازمانی شما هم از این قاعده مستثنی نیستند و قطعاً یکی از کانالهای اصلی که هر کسب و کاری از طریق آن نیازهای خود را برطرف کرده و تامین کنندگان مورد نظر خود را پیدا میکند، گوگل است. با توجه به این موضوع اجرا بازاریابی و کمپین‌های سئو در موتور جستجوی گوگل هم برای هر کسب و کار اهمیت دارد و می تواند در صورت استمرار و اجرای اصولی، مشتریان بسیار زیادی را به کسب و کار جذب کند. بازاریابی سئو به شیوه های مختلفی از قبیل کمپین‌های گوگل ادز، بنرها و تبلیغات کلیکی با هدف افزایش رتبه سایت در نتایج گوگل قابل انجام است. برای اجرای کمپین‌های سئو علاوه بر یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ، به دانش یک متخصص سئو هم احتیاج خواهید داشت.
کمپین های گوگل ادز
همانطور که در مورد قبل به آن اشاره کردیم، کمپین‌های گوگل یکی از روش‌های اصلی در بازاریابی برای اجرای استراتژی b2b هستند که شما میتوانید از طریق آن در ازای پرداخت مبالغ دلاری، در کلمات کلیدی مربوط به حوزه فعالیت کسب و کارتان در نتایج گوگل در رتبه‌های برتر قرار بگیرید و افرادی که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، بتوانند به شما دسترسی داشته باشند. البته پیشنهاد میشود اجرای کمپین‌های گوگل ادز بعد از چند ماه اجرای کمپین‌های سئو بر روی سایت هدف اجرا شود تا بتوان نتایج پایدار تر و بهتری را دریافت کنید.
کمپین های ایمیلی
یکی دیگر از کمپین‌هایی که در ادامه مبحث بازاریابی b2b چیست به آن می‌پردازیم، کمپین‌های ایمیلی است. همچنان افراد بسیار زیادی برای پیگیری موارد مختلف و امورات خود از ایمیل استفاده می‌کنند. ایمیل به واسطه سابقه زیاد، اعتبار بیشتری برای کسب و کارها را دارد و شما میتوانید با اجرای کمپین‌های ایمیلی و ارسال متن‌های تبلیغاتی و فراخوان‌های تجاری به شرکت و سازمان‌های هدف، آنها را جذب کنید. معمولاً کمپین‌های ایمیل باید به عنوان کانال ثابت در اجرای بازاریابی b2b در نظر گرفته شوند.
بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی هم یکی دیگر از کانالهای مهمی است که می‌تواند نقش موثری را در جذب مشتریان هدف ایفا کند. در این روش شما میتوانید با انتشار کتاب‌های الکترونیکی یا انتشار مطالب خود در سایت کسب و کارتان یا سایت‌های اشتراک محتوای مرتبط، کسب و کارتان را به مشتریان هدف بشناسانید. کمپین محتوایی زمانی اهمیت بیشتری پیدا میکند که کمپین‌های سئو و گوگل ادز را در دستور کارتان داشته باشید.
کمپین های بازاریابی ویدیو
در آخر باید به کمپین‌های ویدیویی اشاره کنیم که برای کاربران اینترنتی فعلی بسیار موثر هستند. از آنجا که بسیاری از افراد وقت کافی برای مطالعه محتواهای ندارند، تماشای ویدیوهای مرتبط با خواسته ها و سطح نیازشان را ترجیح می‌دهند. از این رو شما میتوانید با فعالیت در پلتفرم‌هایی مثل یوتیوب، آپارات و… ویدیوهایی از کسب و کار، محصولات و خدمات مورد ارائه خود را منتشر کنید.
مزایای بازاریابی b2b چیست؟
در انتهای مبحث بازاریابی b2b چیست می‌خواهیم مزایای این سبک بازاریابی را هم بررسی تا بتوانید بهتر به اهمیت آن برای کسب و کارتان پی ببرید.
امکان عقد قراردادهای بلند مدت
از آنجایی که قرار است شما با شرکت‌ها و سازمان های دیگر در ارتباط باشید، حجم فروش اهمیت زیادی دارد؛ چرا که کسب و کارهای بزرگ به واسطه آنها سود خود را تامین کنند. با اجرای بازاریابی b2b می توانید حجم بالایی از فروش و مبادلات با دیگر کسب و کارها را تجربه کنید و به صورت عمده در حوزه خود فعالیت داشته باشید. در نتیجه اگر بتوانید با چند شرکت یا سازمان معتبر قرارداد مناسب بندید، کسب و کارتان را از بابت سود دهی تثبیت کرده‌اید و نیازی نیست تا مدام به سراغ مشتریان جدید تر و عقد قراردادهای دیگر باشید.
صرفه جویی در هزینه ها و زمان
در روند اجرای بازاریابی b2b تمام فعالیت شما به صورت برنامه ریزی شده و خودکار اجرا میشود؛ پس به این ترتیب میتوانید هم در هزینه‌ها و هم در زمان خود صرفه جویی کنید. با توجه به آمار به دست آمده از کسب و کارهایی که از بازاریابی b2b استفاده می کنند، حدود ۲۵ تا ۳۰ درصد هزینه‌های خود را کاهش می‌دهند. به عنوان مثال در بازاریابی b2b هزینه‌های مربوط به بخش پشتیبانی مالی کاهش پیدا میکند. به علاوه افزایش حجم سفارشات سبب میشود تا مواد و بسترهای اولیه مورد نیاز برای محصولات و خدماتتان هم با هزینه کمتری تامین شود.
رصد و پیشبینی وضعیت بازار
در این روش بازاریابی شما میتوانید به صورت آپدیت شده و به روز فعالیت های خود را پیش ببرید و شرایط بازار هدف را دائماً رصد کنید. در نتیجه می‌توان هم استراتژی بازاریابی خود را بهتر تنظیم کنید و هم برنامه ریزی دقیق تری برای استراتژی های آینده خود داشته باشید. شما با اجرای بازاریابی b2b به یک شبکه تجاری گسترده متصل خواهید شد و میتوانید اطلاعات مختلف و مفیدی را از وضعیت اقتصادی و شرایط حاکم بر بازار هدف خود به دست بیاورید. به علاوه بر این روش بازاریابی شما با برقراری تعامل مستقیم با سازمان‌ها و شرکت‌های هدف خود میتوانید دید بهتری نسبت به کسب و کارتان داشته باشید.
بازاریابی b2b، روشی موثر و سودآور برای کسب و کارهای بزرگ
در این مطلب به شما گفتیم که بازاریابی b2b چیست، چه مزایا و ویژگی‌‌هایی دارد و چطور می توانید یک استراتژی b2b اصولی و صحیح را برای کسب و کارتان تدوین کنید. با توجه به موارد ذکر شده، قطعا به اهمیت زیاد بازاریابی b2b برای کسب و کارهای شرکتی و سازمانی پی برده‌اید و در صورتی که صاحبش این نوع کسب و کارها هستید می توانید با اجرای کمپین‌های مختلف از طریق کانالهای بازاریابی اصلی به مشتریان هدف‌تان دست پیدا کنید و بعد از مدتی کسب و کار خود را گسترش داده و به سود و فروش مناسبی برسید. در صورتی که بازاریابی b2b به درستی و به صورت مستمر اجرا شود، بعد از مدتی می توانید نتایج آن را مشاهده کنید و با عقد قراردادهای بلندمدت و همکاری‌های ثابت با دیگر شرکت‌ها و سازمان‌ها، خیالتان از بابت سودآوری و تامین اولیه کسب و کارتان راحت شود.
