در این مقاله قصد داریم یکی از روش‌های بازاریابی به نام بازاریابی صنعتی را به شما معرفی کنیم. پس تا انتها با ما همراه باشید.
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی (Business to Business Marketing) یا B2B یکی از شیوه‌های بازاریابی است که در آن کالاها، خدمات و محصول مورد نیاز یک شرکت توسط شرکت دیگری تأمین می‌شود.
در حقیقت، می‌توان گفت در این نوع از بازاریابی که میان کسب‌وکارهای مختلف اتفاق می‌افتد، با ۲ تولیدکننده سروکار داریم، نه یک تولیدکننده و یک مصرف‌کننده و این مصرف‌کننده شامل مردم عام نمی‌شود.
تاریخچه بازاریابی صنعتی
اگر بخواهیم از تاریخچه بازاریابی صنعتی صحبت کنیم، باید بگوییم قدمت این بازاریابی به سال‌ها پیش بازمی‌گردد.
مورخان معتقدند در گذشته‌های بسیار دور، انسان‌ها به این نتیجه رسیدند که با توجه به مشغله، دغدغه‌های زندگی و نبود فرصت، قادر نیستند تمامی کارهای خود را انجام دهند. در آن زمان بود که مردم به دنبال کسب مهارت و تخصص رفتند و هریک پیشهٔ خود را راه‌اندازی کردند.
دامداری و کشاورزی جزو اولین مشاغلی بود که ایجاد شد. صاحبان این ۲ کسب‌وکار به‌مرور زمان کار خود را توسعه دادند و برای پیشبرد اهداف خود تعدادی کارگر و نیرو استخدام کردند.
به‌مرور زمان، عاملین اصلی این ۲ شغل فهمیدند که برای تأمین برخی از خواسته‌ها و نیازها به یکدیگر محتاج هستند؛ زیرا هر یک در حوزه تأمین نیازهای نیروهای خود به یکدیگر مراجعه و محصولات و مایحتاج روزانه موردنیاز خود را تأمین می‌کردند.
می‌توان گفت اولین جرقه بازاریابی صنعتی در آن زمان‌ها با انجام این پروسه زده شد. با گذشت زمان و پس از درگیری‌های پیاپی، مردم به این درک و فهم رسیدند که جهت تأمین کالا و خدمات خود از سایر مشاغل بهره ببرند.
آن زمان بود که بازار رقابت بین کسب‌وکارهای مختلف داغ شد. صاحبان هر کسب‌وکاری تلاش می‌کردند تا محصول باکیفیت‌تری تولید و به این وسیله توجه خریداران را به خود جلب کنند.
تمامی این اتفاقات رخ داد و درگذر زمان دچار تغییرات و دگرگونی شد تا درنهایت بازاریابی صنعتی به شکل مدرن و امروزی ایجاد شد. این بازاریابی دارای مشخصات و ویژگی‌هایی است که در ادامه آن را شرح خواهیم داد.
مشخصات و ویژگی‌های بازاریابی صنعتی
- عملکرد منطقی‌تر خریداران:
از آنجایی‌که افراد در محیط کار عواطف و احساسات خود را کنار می‌گذارند و تصمیم می‌گیرند عاقلانه و منطقی‌تر عمل کنند؛ می‌توان به این نتیجه رسید که در بازاریابی صنعتی که معامله کالا و خدمات بین ۲ شرکت انجام می‌شود، شرکتِ نیازمند ابتدا نیاز خود به کالا و سایر جوانب را بررسی و درنهایت خرید عاقلانه و منطقی انجام می‌دهد.
- محدودیت تعداد مشتری‌های خرید محصول:
در بازاریابی صنعتی تعداد مشتریان (خریداران محصول) نسبت به سایر روش‌های بازاریابی و فروش کمتر است. با توجه به همین امر، تولیدکنندگان کالا باید سعی کنند جهت جلب نظر خریداران خود محصول خوب و باکیفیتی تولید کنند و خدمات پس از فروش مناسبی نیز ارائه دهند.
- اختلاف هزینه زیاد بین مصرف‌کنندگان صنعتی کوچک و بزرگ:
در بازاریابی صنعتی علاوه بر محدود بودن تعداد خریدار، اختلاف هزینه بین خریداران کوچک و بزرگ نیز زیاد است؛ زیرا هرکدام از شرکت‌های خریدار متناسب با بودجه و نیاز خود کالا خریداری می‌کنند.
- پیچیده‌تر بودن واحد تصمیم‌گیری:
از آنجایی‌که تصمیم‌گیری در شرکت‌ها اغلب توسط یک نفر انجام نمی‌شود و تصمیم نهایی براساس برآیندی از نظرات اعضای یک تیم است و این اعضا نباید تجربه، روحیات و احساسات شخصی خود را در این امر دخیل کنند، می‌توان گفت اخذ بهترین تصمیم برای شرکت کار دشوار و پیچیده‌ای است.
- پیچیدگی فرآیند خرید محصولات:
مانند اخذ تصمیم، خرید محصولات شرکت‌ها نیز پیچیدگی خاص خود را دارد؛ زیرا برای انجام این فرآیند شرکت خریدار به‌درستی کیفیت و ابعاد گوناگون محصول را بررسی و در صورت تأیید، خرید می‌کند.
- کیفیت از ظاهر مهم‌تر است:
در بازاریابی صنعتی شرکت مصرف‌کننده برخلاف خریداران معمولی یک کالا، به کیفیت و جنس یک محصول توجه می‌کند تا ظاهر و زرق‌وبرق آن؛ البته این به معنی بی‌اهمیت بودن ظاهر کالا نیست. ظاهر و زیبایی بسته‌بندی کالا نیز مهم است؛ اما نه آن‌قدر که سبب نادیده گرفتن جنس و کیفیت اصلی کار شود.
- نوآوری‌های کمتر:
در بازاریابی صنعتی خرید محصولات پس از بررسی و تجزیه‌وتحلیل دقیق انجام می‌شود و خریداران این شرکت‌ها بی‌گدار به آب نمی‌زند و بسیار محتاط هستند؛ زیرا اگر محصول خوبی خریداری نشود، به ضرر شرکت تمام می‌شود. براساس دلایلی که ذکر شد، نوآوری در این نوع بازاریابی کمتر و ریسک خرید بالاتر است.
- خریدهای مداوم و طولانی‌مدت:
در بازاریابی صنعتی خرید محصولات و خدمات اغلب در بازه‌های زمانی طولانی تکرار می‌شود و شرکت لازم است هرچند وقت یک‌بار جهت رشد کسب‌وکار خود، کالا یا محصولی را مجدداً خریداری کند.
باید این نکته را متذکر شد که چنین شرکت‌هایی باید خدمات پس از فروش و پشتیبانی خوبی از محصول ارائه دهند تا اعتماد و اطمینان شرکت خریدار به محصول معطوف شود. در بازاریابی صنعتی و حتی سایر بازاریابی‌ها، حفظ مشتری خوب از جذب مشتری، مهم‌تر و پربازده‌تر است.
- قابلیت برقراری ارتباط قوی فروشنده با خریدار:
همان‌طور که در قسمت قبلی نیز به آن اشاره شد، حفظ مشتری مداوم و طولانی‌مدت در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است و به‌همین خاطر، فروشندهٔ شرکت باید از قدرت ارتباطی خوبی برخوردار باشد تا بتواند ضمن برقراری ارتباط عمیق و پایدار، آن را بهبود دهد و حفظ کند تا مشتری برای سال‌های متمادی به محصول وفادار شود.
- محدود بودن تعداد بخش‌های مشتری در محصولات بازاریابی صنعتی:
در بازاریابی صنعتی تعداد بخش‌های مشتری به‌دلیل محدود بودن تعداد مشتریان اندک است. برای درک این جمله مثالی برایتان می‌زنیم:
در بازارهای مصرفی که مشتری عموم مردم هستند، شرکت برای جلب نظر مشتری محصولی با چند طعم و رایحه تولید می‌کند (مانند انواع آبمیوه‌ها با طعم‌ها و رنگ‌های مختلف)؛ اما در بازاریابی صنعتی در خوش‌بینانه‌ترین حالت ۳ الی ۴ بخش مشتری وجود دارد.
فواید و مزایای بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی از هزینه‌های بازاریابی شرکت‌های تأمین‌کننده تجهیزات صنعتی به میزان قابل‌توجهی کاسته و بازار شرکت‌های تحت پوشش این شبکهٔ بازاریابی را گسترش داده است.
از طرفی، تمامی تولیدکنندگان، تأمین‌کنندگان و واردکنندگان کالاهای صنعتی می‌توانند بدون پرداخت هیچ مبلغی وارد شبکه بازاریابی صنعتی شوند و محصول خود را به فروش برسانند.
گروه‌های هدف بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی توسط شرکت‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که تولیدکننده کالاهای مصرفی برای شرکت‌ها هستند و مصرف‌کننده خانگی و جزئی ندارند. مشتریان بازارهای صنعتی عبارت‌اند از:
- مؤسساتی نظیر بیمارستان‌ها و مدارس
- شرکت‌هایی که درزمینه دلالی و خرده‌فروشی محصولات خریداری شده فعالیت می‌کنند.
- مراکز دولتی
- شرکت‌های مصرف‌کننده محصولات مانند شرکت‌های عمرانی
استراتژی‌های بازاریابی صنعتی
موفقیت در بازاریابی صنعتی مستلزم به کار بردن یک‌سری راه‌ها و استراتژی‌هاست و از طریق معرفی محصول در فضای مجازی، اینترنت و تلویزیون حاصل نمی‌شود. تعدادی از این استراتژی‌ها عبارت‌اند از:
- ارسال ایمیل و خبرنامه جهت مطرح کردن شرکت و سازمان
- حضور فعالانه، مداوم و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی و پخش فیلم‌های آنلاین نمایش محصولات و کارکنان فروش
- برپایی غرفه تبلیغاتی در نمایشگاه‌های تجاری – صنعتی
- برگزاری وبینارهای اطلاعاتی
- شرکت در ایونت‌های شبکه‌سازی و برقراری ارتباط دوطرفه با خریداران
- ارائه نمونه‌های محصول برای نشان دادن اطمینان به کیفیت محصول
- وب‌سایت‌های اطلاعاتی
نحوه انجام بازاریابی صنعتی
برای انجام بازاریابی صنعتی باید گام‌های زیر را انجام داد:
- شناخت مشتری محصول: این مرحله به‌عنوان پایه و اساسی برای انجام سایر مراحل است. در این مرحله شرکت‌ها باید یک روش شناسایی مشتری برای خود تعیین و مشتریان و مشاغل نیازمند محصولات خود را به‌خوبی شناسایی کنند.
- معرفی محصول و خدمات: در این گام، شرکت باید تمام تلاش خود را جهت معرفی خود و شناساندن محصول به خریداران احتمالی به کار گیرد. با توجه به اینکه در عصر کنونی اینترنت و فضای مجازی رونق بسیاری پیدا کرده است، طراحی سایت و معرفی محصول و خدمات، آدرس شعب و غیره در شناساندن محصول و خدمات به مشتریان بسیار تأثیرگذار است.
- برگزاری جلسات حضوری: پس از انجام ۲ گام قبلی، در این مرحله باید ضمن گذاشتن قرار حضوری با مشتری، محصول را مجدداً معرفی کرد. با برپایی این جلسه مشتری به شناخت جامع‌تر و کامل‌تری دست می‌یابد و احتمال عقد قرارداد و همکاری بین ۲ شرکت بیشتر می‌شود.
- خاتمه بازاریابی: در این مرحله بازاریابی صنعتی به پایان رسیده است؛ اما ارتباط شرکت با خریدار تمام نشده است. پس‌ازاین مرحله، فروشنده باید سعی کند به‌وسیله چند استراتژی بازاریابی که ذکر شد ارتباط خود را با خریدار تداوم بخشد.
بهترین روش‌های بازاریابی صنعتی
ازجمله بهترین و پایدارترین روش‌های بازاریابی است که با صرف انرژی و صبر به نتیجه فوق‌العاده‌ای منجر می‌شود. این روش بازاریابی که بازاریابی شبکه‌ای نیز شناخته می‌شود، از طریق معرفی مشتریان راضی به مشتریان جدید انجام می‌پذیرد.
شرکت‌هایی که تمایل به بازاریابی صنعتی با این روش را دارند باید خدمات پس از فروش و پشتیبانی خوبی ارائه کنند، در این صورت است که خریدار از محصول رضایت پیدا خواهد کرد و به‌عنوان تبلیغ‌کننده‌ای رایگان، محصول را به دیگر مشتریان معرفی می‌کند.
- حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و برپایی غرفه:
تقریبا هرچند وقت یک‌بار نمایشگاه‌های تخصصی برگزار می‌شود. طی این نمایشگاه‌ها شرکت‌های داخلی و خارجی شرکت خواهند کرد و ضمن معرفی خدمات و محصولات خود، مشتری بسیاری جذب می‌کنند. این نمایشگاه‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای بازاریابی صنعتی، معرفی محصول و برندسازی هستند.
- بیلبوردهای تبلیغاتی:
استفاده از بیلبورد از بهترین روش‌ها برای بازاریابی در حوزه‌های مختلف است. نصب بنر تبلیغاتی خصوصاً در محل‌هایی که در مجاورت کارخانه‌ها و شرکت‌های رقیب است، توجه خریداران احتمالی را معطوف به خود می‌کند.
- فضای مجازی و رسانه‌های اجتماعی:
یکی از بهترین، ارزان‌ترین و پربازده‌ترین روش‌های بازاریابی است که این روزها با توسعه اینترنت بسیار رواج یافته است. افراد با انتشار اطلاعات و خدمات خود در رسانه‌های اجتماعی، درباره محصول تبلیغات و مشتری جذب می‌کنند.
اینستاگرام و لینکدین ازجمله شبکه‌های بسیار مفید برای بازاریابی صنعتی صاحبان مشاغل هستند.
- سایت:
راه‌اندازی سایت و بهینه‌سازی سایت در حوزه کالا و خدمات نیز در زمینه بازاریابی صنعتی و جذب مشتری نقش پررنگی دارد. تعدادی از بازاریابان این حوزه نیز با همکاری سایر سایت‌ها محصولات خود را در معرض نمایش قرار می‌دهند و به فروش می‌رسانند.
- بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محتوایی، پیامکی:
از دیگر راه‌های بازاریابی صنعتی هستند که توسط برخی از بازاریابان این حوزه مورد استفاده قرار می‌گیرند.
مراحل خرید در بازاریابی‌های صنعتی
خرید کالا و محصولات در بازاریابی‌های صنعتی دارای سلسله مراتبی به شرح زیر است:
تحقیق:
در این مرحله، خریداران به‌دنبال راه‌هایی برای رفع نیاز خود هستند. این احتیاجات ممکن است با خرید محصول یا خدمات رفع شود. نکته‌ای که صاحبان مشاغل علاقه‌مند به بازاریابی صنعتی باید در این مرحله به آن توجه کنند، تولید و معرفی محصولی باکیفیت و مرغوب و درخور توجه مشتری است.
هر محصولی در بازاریابی صنعتی که بتواند توجه خریدار را در مرحله تحقیق به خود جلب کند، شانس بیشتری برای گرفتن گوی سبقت از رقبای خود دارد.
ارزیابی:
طی این مرحله، محصول یا خدمات توسط خریداران ارزیابی و بررسی می‌شود. بخش فروش شرکت‌ها در این مرحله از خرید کالا می‌توانند بسیار اثرگذار باشند. آن‌ها با ارائه توضیحات کافی در زمینه ارزیابی محصول، خریداران را متقاعد می‌کنند.
خرید:
در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود را گرفته است. معمولاً کالا و محصولات دارای پشتیبانی و خدمات پس از فروش بهتر فروخته می‌شوند. پس اگر شرکت‌ها می‌خواهند خریدار دست خالی برنگردد، بهتر است خدمات خوبی برای محصول خود ارائه دهند.
نتیجه‌گیری
در این مطلب، ضمن معرفی بازاریابی صنعتی، ویژگی‌ها، استراتژی‌ها و راهکارهای لازم برای موفقیت در این شیوه بازاریابی به شما آموزش داده شد. شما به‌عنوان بازاریاب صنعتی موفق، موظف به دانستن تمامی این اطلاعات هستید تا بتوانید محصولات و خدمات شرکت خود را عرضه و خریداران را متقاعد کنید.
از آنجایی‌که اطلاعات این حوزه به‌طور مکرر تغییر می‌کند، به شما توصیه می‌کنیم که دانش خود را در این حیطه مدام به‌روزرسانی کنید.
