استراتژی کالباسی یا Salami Strategy اصطلاحی است برای توصیف یک رویکرد پیشبرد اهداف که در مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع این نوع استراتژی هنر جایگزین کردن اهداف کوچک و استفاده از روش‌های گذرا و سریع برای رفع یا حل مشکلات کنونی و ایجاد زمینه‌ای برای رسیدن به اهداف بلند مدت است. در فن مذاکره دریافت امتیازات کوچک را استراتژی کالباسی می‌نامند و معمولا به دو شیوه اجرا می‌شود. نخست تبدیل یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک به‌طوری که پذیرفتن آن ساده به نظر برسد و دوم مطرح کردن یک خواسته کوچک هنگامی که توافقات نهایی بین مذاکره‌کنندگان به ثمر رسیده باشد.
چگونه استراتژی کالباسی می‌تواند باعث تقویت موقعیت فرد مذاکره کننده شود؟
استراتژی کالباسی یکی از روش‌های مهم و کاربردی در مذاکرات تجاری است که مذاکره کننده برای تقویت موقعیت خود به کار می‌گیرد. این استراتژی به مذاکره کننده کمک می‌کند تا با القای احساس قدرت به مخاطب، نتیجه بهتر و موثرتری دریافت کند. به‌عنوان مثال شما پشت ویترین یک فروشگاه لباس، ست زیبایی از یک کت، ژیله و شلوار با رنگ هماهنگ را می‌بینید. وارد فروشگاه می‌شوید و درخواست پرو لباس دارید. کت و شلوار می‌پوشید و به نظرتان بسیار برای شما مناسب است. به نتیجه قطعی برای خرید می‌رسید، قیمت را سوال می‌کنید، تخفیف می‌گیرید و هنگام پرداخت فروشنده به شما پیشنهاد می‌دهد که ژیله هماهنگ با این کت و شلوار را هم بردارید.
تصویر اولیه‌ای که از این لباس در ذهن شما نقش بسته بود، ترکیب سه‌گانه‌ای از کت، ژیله و شلوار بود. در واقع شما فکر می‌کردید با پرداخت مبلغ درج شده، هر سه قلم را خریداری خواهید کرد، اما فروشنده مدعی است که این ژیله قیمتی جداگانه دارد و صرفا جهت تکمیل استایل مانکن به آن پوشانده شده است.
در این لحظه چون شما تصمیمتان برای خرید قطعی است، به احتمال زیاد با پرداخت هزینه بیشتر و خرید ژیله هم موافقت خواهید کرد. در واقع قدری بعید به نظر می‌رسد که شما بابت پرداخت هزینه کمی برای خرید ژیله، قید معامله را بزنید. این یعنی فروشنده به طرز ماهرانه‌ای از استراتژی کالباسی استفاده کرده است، اصطلاحا توپ را به زمین شما انداخته و قدرت نهایی را به شما بخشیده است. اما در نهایت شما چاره‌ای جز خرید ندارید، در حالی که شاید اگر از ابتدا می‌دانستید قیمت درج شده روی لباس، قیمت سه قلم نیست، تمایلی به خرید پیدا نمی‌کردید. بنابراین مهم است که مذاکره کننده نقطه ترک مذاکره را به درستی پیدا کند، تا نتیجه دلخواه بگیرد.
استراتژی کالباسی و تأثیر آن در استدلال موثر
استراتژی کالباسی قادر است مخاطب را به سوی تصمیمی که دلخواه شما است، هدایت کنید. این استراتژی نیازمند مهارتی قوی است تا بتوانید استدلال‌های مؤثری به مخاطب منتقل کنید که او را متقاعد کند. اگر اطلاعات اضافه به مخاطب ارائه کنید، ممکن است او را از دست بدهید. به‌عنوان مثال شما قصد فروش تلویزیون منزل خود را دارید. ممکن است خریدار بپرسد برای چه قصد فروش داری؟ و با این سوال کنکاش کند که آیا تلویزیون شما دچار نقص فنی بوده است که به فکر فروش افتاده‌اید یا نه. شما میتوانید او را قانع کنید که چون یک تلویزیون بزرگتر خریده‌اید یا کلا قصد مهاجرت دارید، تصمیم به فروش گرفته‌اید. اما اگر برای مخاطب توضیح دهید که تلویزیون شما چون هوشمند نبوده است، به فکر خرید تلویزیون جدید افتاده‌اید یا تلویزیون شما اخیرا پاسخ درستی به سیگنال‌های آنتن و کانال یابی نداده است، عطای آن را به لقایش بخشیده‌اید، ممکن است مشتری را از خرید پشیمان کنید. بنابراین استراتژی کالباسی علاوه بر اینکه مهارت استدلال را می‌طلبد به قدرت اقناع کردن مخاطب نیز نیاز دارد.
روش‌های پیاده‌سازی استراتژی کالباسی در مذاکره
برای پیاده‌سازی استراتژی کالباسی در مذاکره، ابتدا باید به دقت منافع و نیازهای حقیقی خود را شناسایی کنید و سپس به دنبال یافتن نقاط مشترک با مخاطب باشید. بنابراین داشتن توانایی تعامل و صبوری برای پیشبرد مذاکره ضروری است. روش دیگری که می‌توان در استراتژی کالباسی به ویژه در مذاکرات سیاسی به کار برد، استفاده از قدرت مذاکره کننده برای اقناع مخاطب در راستای اجرای منافع است. در چنین شرایطی، طرف مذاکره با توجه به قدرت و نفوذ خود می‌تواند به‌راحتی با طرف مقابل توافق کند. با این حال فراموش نکنید که مذاکرات تجاری و سیاسی معمولا در جوی پویا و دشوار انجام می‌شود و استراتژی کالباسی تنها یکی از روش‌های موثر در مذاکره است. برای موفقیت در مذاکره، گاهی باید روش‌های متنوعی را پیاده کنید.
مزایای استراتژی کالباسی در مذاکره
استراتژی کالباسی می‌تواند مزایای خاص خود را به همراه داشته باشد. یکی از مزایای استفاده از استراتژی کالباسی این است که می‌تواند باعث افزایش قدرت و تأثیر مذاکره‌کننده در رسیدن به نتیجه مطلوب شود. برای اینکه یک کالباس را بخوریم، باید آن را به قطعات کوچک‌تر تقسیم کنیم. استراتژی مذاکره و امتیاز خواهی نیز دقیقا همین است. فرض کنید خیلی فوری به ۱۰۰ میلیون تومان پول احتیاج دارید. قطعا پیدا کردن تعداد افرادی که توانایی قرض دادن ۱۰۰ میلیون تومان پول به شما را داشته باشند بسیار کمتر از تعداد افرادی است که بتوانند بین ۱۰ تا ۳۰ میلیون تومان از هزینه کلی را تامین کنند. برای اینکه محصولات فروشگاه خود را به فروش برسانید، میتوانید یک مقاله ۱۰ هزار کلمه‌ای درباره مزایا، کیفیت و کاربردهای محصول آماده کنید. اما چند نفر ان را می‌خوانند؟
استراتژی کالباسی به شما می‌گوید که ویژگی‌ها و کاربرد محصول خود را مانند کالباس برش بزنید و تکه تکه به خورد مخاطب بدهید. اینجاست که خیلی راحت میتوانید مشتری را اقناع کنید و به موفقیت برسید.
اصول و مبانی استراتژی کالباسی در مذاکره
اصول اساسی استراتژی کالباسی در مذاکره بر اساس برخی مبانی کلیدی استوار است. این مبانی عبارتند از:
- تقویت ارتباطات
اولین اصل مهم، ساخت و تقویت ارتباط با طرف مقابل است. این امر اعتماد را افزایش می‌دهد و به دو طرف امکان نزدیک شدن به یکدیگر و رسیدن به توافق را می‌دهد. تا توافقی حاصل نشود، فرصت مطرح کردن خواسته‌ها پیش نمی‌آید. اگر شما بوتیک دارید تنها زمانی میتوانید مشتری را برای خرید کمربند یا تیشرت ست با یک شلوار اقناع کنید که مشتری برای خرید شلوار از فروشگاهتان با شما به توافق رسیده باشد.
- تحلیل قوی
دومین اصل مهم، دانش و تحلیل قوی در مورد نیازها، مطالبات و محدودیت‌های طرف شما در مذاکره است. این اصل مهم برای تعیین بهینه‌ترین استراتژی و راهبردها در مذاکره بسیار ضروری است. همان طور که پیشتر نیز اشاره کردیم، مذاکره کننده باید نقطه ترک مذاکره را پیدا کند، اطلاعات کافی به مخاطب بدهد، نیازهای او را بشناسد و با استدلال قوی، مشتری را اقناع کند.
بررسی اهمیت استراتژی کالباسی در مذاکرات تجاری
استفاده از استراتژی کالباسی در کسب‌وکار با هدف تقویت سیستم بازاریابی و فروش، ایجاد روابط موثر با مشتریان و افزایش سود و درآمد بسیار حائز اهمیت است. با استفاده از این استراتژی مذاکرات تجاری، دو طرف به جای رقابت با یکدیگر، سعی در ایجاد تعامل مثبت با هم دارند. وقتی شما به عنوان فروشنده علاوه بر مانتو اداری، کیف، کفش و ست رو میزی اداری نیز عرضه می‌کنید، در صورت توافق برای خرید به مرجعی تبدیل می‌شوید که هرگاه مشتری بخواهد تمام ملزومات اداری خود را یکجا تهیه کند، به فروشگاه شما مراجعه خواهد کرد. این در حالی است که شما نیز به سود حاصل از فروش دست پیدا می‌کنید. بنابراین با استفاده از استراتژی کالباسی، طرفین توانایی‌ها، نیازها و منافع یکدیگر را درک می‌کنند و از توافقی متعادل و سودآور بهره می‌برند.
گام‌های استراتژی کالباسی
اگر بخواهیم استراتژی کالباسی را گام به گام پیش ببریم، باید طبق الگوی زیر عمل کنیم:
- کنترل مذاکره را در دست بگیرید
اگر یک مذاکره تجاری رسمی یا سیاسی در پیش باشد، طرفین به اصول و فنون مذاکره، استدلال و مذاکره مسلط هستند. بنابراین لازمه پیش بردن جریان بحث و رسیدن به نتیجه دلخواه، این است که ابتدا کنترل مباحث را در دست بگیرید. تلاش کنید روند جلسه را به سمت و سویی ببرید که کنترلش را رها نکنید.
- با استدلالات خود طرف مذاکره را تحت فشار قرار دهید
درست است که نام این استراتژی کالباسی است، اما پروسه گفتگو و مذاکره باید به گونه‌ای پیش برود که طرف را گوشه رینگ ببرید و به او فرصت دفاع ندهید. او را تحت فشار قرار دهید تا توافق کند و سپس خواسته‌های خود را مطرح کنید.
- همیشه شرایط اضافه کردن موارد جدید را دارید
مذاکرات رسمی معمولا چارچوبی از پیش تعیین شده دارند. اما استراتژی کالباسی این اجازه را به شما می‌دهد که موارد جدیدی را اضافه کنید، بدون اینکه خللی در روند مذاکره پیش بیاید. گاهی حتی طرف مقابل اصلا متوجه نمی‌شود که شما پیشتر چیزی را جا گذاشته‌اید یا به فکر دریافت امتیازات جدید افتاده‌اید.
- بازگشت به عقب
در پروسه مذاکره هرجا احساس کردید، شرایط مطابق میلتان پیش نمی‌رود و مسیر رسیدن به هدف دلخواه مسدود شده است، کافی است یک قدم به عقب برگردید. در واقع این استراتژی به شما کمک می‌کند تا از شرایطی که باب میلتان نیست، ماهرانه فرار کنید.
- به نتیجه رسیدن برای موضوعات جداگانه
وقتی طبق استراتژی کالباسی پیش بروید، برای هر پلن یا هر موضوع نتیجه دلخواه می‌گیرید. در واقع شما موضوعات و چالش‌های مختلف را به صورت جداگانه بررسی می‌کنید و بهترین نتیجه را می‌گیرید. این موارد لزوما نباید از ترتیب خاصی برخوردار باشند.
تفاوت استراتژی کالباسی با استراتژی‌های دیگر در مذاکره
استراتژی کالباسی در اکثر مذاکرات تجاری و سیاسی بهترین نتیجه ممکن را به دست می‌آورد. تفاوت این استراتژی با استراتژی‌های دیگر در مذاکره بر:
- محوریت قرار دادن حل و فصل مشکلات
- رعایت همکاری دوستانه
- و مذاکره در یک سطح برابر
است. به عبارت دیگر در این نوع استراتژی، تمرکز بر روی روابط استوار شده و ایجاد ارتباطات مثبت یکی از اهداف است. در این استراتژی، افراد برای نجات روابطشان و جلوگیری از خلق تنش و مخالفت، به صورت مودبانه رفتار می‌کنند و سعی می‌کنند همکاری را به جای رقابت قرار دهند. طرفین نیز بخشی از خواسته‌های خود را منتقل می‌کنند و فرصت برای پیدا کردن طرح‌ها و راهکارهای جدید در مسیر رسیدن به توافق را فراهم می‌کنند. فرصت برقراری روابط مؤثرتر و ایجاد توافقاتی که برای طرفین منطقی و قابل قبول باشد، از مزایای استراتژی کالباسی است.
مثال‌های موفقیت‌آمیز استراتژی کالباسی در مذاکره
استراتژی کالباسی از جمله راهبردهای موفق در مذاکرات قضایی، سیاسی و تجاری است. یکی از این مثال‌ها مذاکره در قضایای تجاری است. برخی از شرکت‌ها برای رفع اختلافات تجاری خود به دادگاه مراجعه می‌کنند. استراتژی برش کالباسی به آن‌ها کمک می‌کند تا در این مذاکرات سریع‌تر به توافق برسند. این تکنیک مشتمل بر شناخت نیازها، تعیین قوانین کارآمد و دقیق، فراهم کردن زمینه برای مذاکره‌های مستقیم و همچنین استفاده از استراتژی‌های نرم و قدرت نرم متناسب با شرایط است.
مثال دیگر برای استراتژی کالباسی در سیاست و روابط بین‌الملل است. مذاکرات هسته‌ای ایران و امریکا را می‌توان در این زیر مجموعه گنجاند. مذاکره کنندگان ایرانی با تکیه بر این استراتژی تلاش کردند تا به ایجاد تعادل و تفاهم میان طرفین بپردازند و پیچیدگی‌های سیاسی را حل و فصل کنند. استفاده از روش‌های قدرت نرم و سازش در مذاکره‌های بین‌المللی موجب شد که نتیجه مذاکره به نفع طرفین باشد و نتایج مثبتی برای هر دو طرف مذاکره کننده به بار بیاید. به طور کلی باید گفت استفاده از استراتژی کالباسی در مذاکره در موارد مختلف و در سطوح مختلف معمولا با موفقیت همراه است.
مهارت‌هایی که برای استفاده از استراتژی کالباسی لازم است
برای استفاده از استراتژی کالباسی، فراگیری یا تقویت برخی از مهارت‌ها الزامی هستند. یکی از مهمترین مهارت‌ها، توانایی تحلیل و بررسی بازار است. در این راستا باید
- شناخت صحیح از رقبا داشته باشید
- مشتریان و نیازهای بازار را شناسایی کنید
علاوه بر مهارت‌های تحلیلی، مهارت‌های مدیریتی نیز برای اجرای استراتژی کالباسی ضروری هستند. برای تقویت مهارت مدیریتی باید:
- مهارت‌های مدیریت تیم را در خود ارتقا دهید
- بین اعضای تیم تعامل سازنده برقرار کنید
- تصمیمات استراتژیک بگیرید
- طراحی و برنامه‌ریزی موثر داشته باشید
- نظارت و ارزیابی صحیح بر روند مذاکره انجام دهید
- برای بهبود فرایندها ایده داشته باشید
- قدرت رهبری خود را بالا ببرید
در نتیجه بسیاری از مهارت‌های فردی و مهارت‌های تیمی در استفاده از استراتژی کالباسی مورد استفاده قرار می‌گیرد. توانایی تحلیل رقبا و بررسی بازار، مدیریت مالی و اقتصادی مناسب، مدیریت تیم و قابلیت اتخاذ تصمیمات استراتژیک از جمله مهارت‌هایی هستند که شخص باید به آن‌ها تسلط داشته باشد تا بتواند با موفقیت استراتژی کالباسی را اجرا کند.
