استراتژی کالباسی چیست؟

مروری بر کاربردهای استراتژی کالباسی در مذاکره

موضوع این پادکست در ارتباط با استراتژی کالباسی (Salami Strategy) یا تکنیک کالباسی است؛ یک استراتژی که برخاسته از علم سیاست است اما کاربردهای بسیار مهمی در بخش فروش و دنیای کسب‌وکار دارد. استراتژی کالباسی یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های مذاکره است؛ این استراتژی می‌گوید که اگر بخواهیم یک کالباس را به فردی بدهیم تا آن را بخورد اما نتواند یا نخواهد این کار را انجام دهد، باید کالباس را قطعه‌قطعه کرده و به ‌مرور زمان تمام این قطعات را به شخص پیشنهاد دهیم؛ بدین صورت مقاومت کمتری از خود نشان می‌دهد.

تاریخچه‌ای از تکنیک کالباسی

عبارت تکنیک کالباسی برای اولین بار توسط رهبر کمونیست مجارستان ماتیاش راکوشی (Matyos Rakosi) به عنوان روشی برای توصیف تکنیک خود در تضعیف، تقسیم‌بندی و منزوی کردن احزاب مخالف در دهه 1940 به کار برده شده است. این عبارت همچنین چند دهه بعد در چکسلواکی برای توصیف روند تدریجی رهایی از اصلاحاتی که توسط الکساندر دوبچک (Alexander Dubcek) قبل از حمله روسیه در سال 1968 معرفی شده بود، مورد استفاده قرار گرفت.

در طول جنگ جهانی دوم نیز هیتلر از تکنیک‌های کالباسی استفاده کرد تا آرام‌آرام بتواند سایر کشورها را ضمیمه خاک آلمان کند. رهبر آلمان با همین استراتژی مخالفان خود را (بخش به بخش) از بین برد. رویکردی که هیتلر برای از میان بردن مخالفان انتخاب کرده بود (از بین بردن بخش به بخش مخالفان) بدین دلیل بود که هیچ‌کس به‌اندازه کافی احساس خطر نکند و به‌تبع آن در این زمینه اقدام قاطعی انجام ندهد.

استراتژی کالباسی در دنیای کسب‌و‌کار

مشتریان همیشه با وسواس و دقت خاصی برای خرید اولین کالای مورد نیازشان تصمیم می‌گیرند و باید تلاش کرد تا اولین کالا را به آنها فروخت اما برای خرید کالاهای بیشتر خیلی سخت نمی‌گیرند و شرایط کار راحت‌تر می‌شود. بنابراین باید با استفاده از استراتژی کالباسی بعد از فروش اولین کالا بقیه کالاها را به آنها پیشنهاد دهیم و کم‌کم به آنها بفروشیم تا بتوان بیشترین بهره‌وری و سود را به دست آورد. مثلاً درصورتی‌که فروشنده موبایل هستیم می‌توانیم گوشی موبایل را با سود کمی بفروشیم اما بلافاصله پس از فروختن گوشی موبایل به روش کالباسی، هندزفری، محافظ صفحه‌نمایش، نرم‌افزارهای اندروید و … را به مشتری بفروشیم و از این طریق روی کالاهای جانبی که می‌فروشیم سود بیشتری نسبت به خود موبایل به دست آوریم. در تکنیک‌های مذاکره هم این روش قابل استفاده است.