برای شروع، اداره و مدیریت هر کسب و کاری، نیاز به مشخص کردن تاکتیک و استراتژی کسب و کار خود دارید. فرقی ندارد کسب و کار ما کوچک باشد یا بزرگ، کسب و کار نوپا باشد یا دارای قدمت قابل توجه، این استراژی‌ها و تاکتیک‌ها باید مدام به‌روز شود و مشخص باشند و همه مراحل مدیریت کسب و کار در حوزه‌های مختلف تولید، عرضه و بازاریابی براساس این استراتژی‌ها پیش روند.
استفاده از تاکتیک‌ها و ترفند‌های قدیمی کسبوکار می‌تواند منجر به عقب ماندن شما از رقبای خود شود و اینکه نتوانید در بازار عملکرد مناسبی را از خود نشان دهید. درمقابل داشتن استراتژی مدرن و تکنیک‌های اصولی در این استراتژی می‌تواند رشد و توسعه روزافزون کسب‌وکارها را به همراه داشته باشد.
استراتژی کسب و کار
استراتژی کسبوکار، ابتکارات استراتژیکی است که یک شرکت برای ایجاد ارزش برای سازمان و سهام‌دارانش و کسب مزیت رقابتی در بازار دنبال می‌کند. این استراتژی برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم است و قبل از تولید یا ارائه هر کالا یا خدمات، مورد نیاز خواهد بود.
یک استراتژی موثر حول سه سوال کلیدی تشکیل شده است:
- چگونه کسبوکار من می‌تواند برای مشتریان ارزش ایجاد کند؟
- چگونه کسبوکار من می‌تواند برای کارمندان ارزش ایجاد کند؟
- چگونه کسبوکار من می‌تواند با همکاری تامین‌کنندگان ارزش ایجاد کند؟
بسیاری از ابتکارات تجاری امیدوارکننده، به نتیجه نمی‌رسند؛ زیرا شرکت نتوانسته استراتژی خود را حول محور ایجاد ارزش بسازد. خلاقیت در تجارت مهم است؛ اما یک شرکت بدون اولویت دادن به ارزش دوام نخواهد آورد.
برای ایجاد یک استراتژی تجاری موفق، لازم است که درک کاملی از ارزش‌آفرینی داشته باشید. به عنوان مثال، تفاوت بین تمایل مشتری به پرداخت برای یک کالا یا خدمات و قیمت آن نشان‌دهنده ارزشی است که کسبوکار برای مشتری ایجاد کرده است. این تفاوت را می‌توان با ابزاری به نام Value Stick تجسم کرد.
استراتژی کسب و کار چیست؟
استراتژی کسب و کار (Business Strategy) درواقع نوعی نقشه راه برای رسیدن به اهداف یک کسبوکار است. این استراتژی مشخص می‌کند که کسبوکار باید چه مسیری را برای رسیدن به اهداف خود طی کند و در این مسیر هریک از اعضا چه وظیفه‌ای برعهده دارند.
استراتژی کسب و کار خلاصه‌ای از یک برنامه دقیق شامل تصمیم‌گیری‌ها و اجرای آن‌ها در راستای رسیدن به برتری‌های رقابتی است. در این برنامه‌ریزی دقیق، توانایی‌ها و دارایی‌های منحصربه‌فرد شرکت مشخص می‌شود. استراتژی کسب و کار این موارد را مشخص خواهد کرد:
- شیوه‌های تعامل با سازمان‌ها و کسب‌وکارهای مرتبط
- جایگاه و نقش هریک از کارکنان، مسئولان، مدیران (جزء و کل) در کسبوکار و شرح وظایف آن‌ها
- شیوه‌های ایجاد تعامل و همکاری هرچه بیشتر و مفیدتر بین بخش‌های مختلف سازمان
- نقشه راه و ارائه راهبردهای لازم در هر بخش برای رسیدن به هدف
ویژگی مهم و ضروری راهبرد یا استراتژی کسب و کار این است که قابلیت پویایی داشته باشد و بتواند در شرایط مختلف تغییر کرده و راههای جدیدی را پیش روی ما بگذارد.
سطوح مختلف استراتژی کسب و کار
همانطور که در یک سازمان افراد در جایگاه‌های مختلف کاری قرار دارند، استراتژی کسب و کار نیز در سطوح مختلف تعریف و مشخص می‌شود. به‌طور کلی، استراتژی پایه‌ای کسبوکار به سه سطح مختلف تقسیم می‌شود که عبارتند از:
استراتژی سازمان یا شرکت (استراتژی سطح کلان)
Corporate-level Strategy همانطور که از نامش مشخص است بالاترین سطح استراتژی در کسب‌وکارهای بزرگ است و برای مدیران سطح بالای شرکت‌های بزرگ پیاده‌سازی می‌شود. این سطح از استراتژی خود سه نوع مختلف دارد که شامل موارد زیر می‌شود:
- استراتژی‌های هدایتی (هدف گیری به سمت رشد)
- استراتژی‌های پرتفولیو (هماهنگی جریان نقدی واحدهای کسبوکار)
- استراتژی‌های سرپرستی (ایجاد هم افزایی از طریق توسعه و سهم‌بندی منابع)
برطبق استراتژی سازمان یا شرکت، مدیران سطح بالا برای فعالیت‌ها و وظایف خود به تعاملی سازنده و کارساز می‌رسند. روش‌ها و شیوه‌های گسترش شرکت را شناسایی کرده و برای موفقیت کسب و کار می‌کنند.
ضمن اینکه بررسی‌های لازم را جهت ورود به بازارهای دیگر انجام داده و بازارهایی که امکان حضور و شانس موفقیت در آن‌ها را دارند شناسایی می‌کنند.
استراتژی واحدهای کسبوکار (استراتژی سطح بخش یا واحدهای تجاری)
Business-level Strategy به نحوه و شیوه‌های پیاده کردن آنچه در استراتژی سطح کلان برنامه‌ریزی شده است می‌پردازد. استراتژی سطح بخش نیز سه نوع مختلف دارد که عبارتند از:
- استراتژی‌های رشد (تمرکز بر نحوه توسعه کسبوکار بر اساس محصول و بازار)
- استراتژی‌های رقابتی (تصمیم در مورد شایستگی محوری براساس هزینه یا تمایز)
- استراتژی‌های همکاری (راههای همکاری سطح کسبوکار)
این استراتژی در کل به اینکه چگونه باید در بازار رقابتی موفق عمل کرد می‌پردازد و اینکه چگونه باید وارد بازارهای جدید موجود و ممکن است. همچنین اینکه چگونه باید به ارائه محصول و خدمات بهتر پرداخت تا موفقیت بیشتری حاصل شود.
استراتژی عملکرد یا وظیفه
Functional-level Strategy در این سطح، شرح وظایف و چگونگی انجام آن‌ها برای تمامی دپارتمان‌های مختلف سازمان تعریف می‌شود.
به‌این ترتیب که برای عملکرد تک‌تک واحدها برنامه‌ریزی می‌کنند و آن‌ها را در مسیر رشدی که پیشتر مشخص شده بود قرار می‌گیرند. این نوع استراتژی را نیز می‌توان با سه نوع مختلف پیاده کرد که عبارتند از:
- استراتژی‌ها رشد (تمرکز بر نحوه توسعه کسبوکار بر اساس محصول و بازار)
- استراتژی‌های رقابتی (تصمیم در مورد شایستگی محوری براساس هزینه یا تمایز)
- استراتژی‌های همکاری (راههای همکاری سطح کسبوکار در صنعت)
هدف از استراتژی عملکرد، دریافت بالاترین راندمان از کمترین نیرو، کارمند و هزینه است. در این استراتژی، میزان منابع مصرفی لازم برای توسعه شرکت و مقدار مورد نیاز برای هر بخش مجزا مشخص می‌شود.
برای هریک از این سطوح نیاز به تجزیه و تحلیل مجزا، تحقیق‌های دقیق در سطح بازار و عملکرد رقبا و اشراف به علوم و اصول مدیریتی دارد.
استراتژی تدافعی و تهاجمی
در تجارت، کسب‌وکارها از استراتژی‌های تدافعی یا تهاجمی برای پیش‌روی در بازار رقابتی و تضمین موقعیت‌های خود در بازار استفاده می‌کنند. یک استراتژی تهاجمی فعال است و هدف آن به چالش کشیدن مستقیم رقبا برای به دست آوردن مزیت رقابتی خواهد بود.
این رویکرد شامل نوآوری، بازاریابی تهاجمی و تلاش برای گرفتن سهم بازار از رهبران صنعت است. به عنوان مثال، شرکت‌ها ممکن است محصولات پیشگامانه را معرفی کنند، قیمت محصول یا خدمات خود را به طور قابل توجهی کاهش دهند یا کمپین‌های بازاریابی گسترده‌ای را برای جلب توجه و بی‌ثبات کردن رقبا اجرا کنند.
در طرف دیگر، یک استراتژی تدافعی بر حفاظت از سهم فعلی بازار، حفظ سودآوری و تضمین طول عمر مزیت‌های رقابتی تمرکز دارد. شرکت‌هایی که از استراتژی دفاعی بهره می‌برند، بر تقویت وفاداری مشتری، افزایش کیفیت محصول و تقویت برند خود برای جلوگیری از پیشرفت رقبا تمرکز می‌کنند.
این استراتژی در مورد تثبیت موقعیت شرکت در بازار است و به ویژه برای شرکت‌هایی مستقری که با هدف حفظ رهبری در بازار و دفع چالش‌ها از تازه واردان هستند، مفید است.
مزایای بهره‌مندی از سطوح مختلف استراتژی کسب وکار
استراتژی کسب و کار، شامل مجموعه کارهایی که باید انجام دهیم و مجموعه کارهایی که نباید انجام دهیم تا بتوانیم به موفقیت برسیم و دربرابر رقبا گوی سبقت را در دست بگیرید می‌شود.
در واقع، برنامه‌ریزی‌های صورت گرفته در غالب استراتژی کسبوکار، کمک می‌کند تا ما موقعیت‌های ممتاز و ویژه را پیش از رقبا در دست بگیریم. به‌طور کلی مزیت‌های استراتژی کسب و کار عبارتند از:
- بیشترین بهره‌وری را برای سازمان به همراه دارد.
- فرصت‌های پیش روی سازمان را شناخته و برای استفاده از آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند.
- از تمامی ظرفیت منابع موجود برای رسیدن به اهداف سازمان استفاده می‌کند.
- پیروزی در شرایط رقابتی سازمان را در بازار تضمین می‌کند.
- با پیشبینی دقیق و درست و بررسی کامل چالش‌ها و تهدیدهای احتمالی را شناسایی و راههای مقابله با آن‌ها را تدوین می‌کند.
- تمامی تلاش‌ها و اقدامات را در مسیر رسیدن به اهداف هدایت می‌کند.
به‌کمک انواع استراتژی کسب و کار، تمامی نقاط ضعف سازمان شناسایی شده و برای بهبود آن‌ها برنامه‌ریزی‌های ممکن صورت می‌گیرد. این برنامه مدون، اصولی و البته الزام‌آور به شما نشان می‌دهد که هم‌اکنون در کجا قرار دارید، به کجا می‌روید و برای رسیدن به مقصد باید چه اقداماتی را انجام بدهید.
انواع استراتژی های کسب و کار
پیشتر سطوح مختلف استراتژی کسب و کار مورد بررسی قرار گرفت و اینکه در هر سطح انواع مختلفی از استراتژی وجود دارد. اما کلیت راهبردهای کسبوکار نیز انواع مختلفی دارند که عبارتند از:
استراتژی تهاجمی
در استراتژی تهاجمی، آنچه بیشتر مورد توجه و تمرکز قرار می‌گیرد، نوآوری در کسبوکار و خلاقیت است. البته به‌کار گرفتن استراتژی تهاجمی در زمانی مناسب‌تر است که شما در شرایط خوبی در بازار (به‌خصوص بازار رقابتی) قرار داشته باشید.
استراتژی تهاجمی را می‌توان با مجموعه راهبردهای رشد، سرمایه‌گذاری، توسعه بازار و محل و نفوذ در بازار پیش برد.
استراتژی رقابتی
زمانی که کسبوکار شما، در مسیر پیشرفت و در جایگاه خوبی قرار دارد؛ اما این پیشرفت به شرایط پایدار و ثبات نرسیده و احتمال تاثیرپذیری شما از عوامل و تهدیدهای بیرونی وجود دارد.
به کمک استراتژی رقابت، ثبات لازم را به دست آورده و به جایگاهی می‌رسید که بتوانید رقابتی حساب‌شده و تضمین‌شده را با رقبا درپیش گیرید. شما اینکار را با تمرکز بر استراتژی تمایز و رهبری هزینه انجام خواهید داد.
استراتژی تدافعی
این استراتژی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که کسبوکار شما دچار شرایط متزلزل و شکننده شود و تحت تاثیر تهدیدها و چالش‌های بیرونی به‌شدت تضعیف شده باشد.
در این زمان نیاز به فشاری زیاد برای بهبود عملکرد سازمان وجود دارد. در این زمان می‌توان برنامه‌ریز‌های آتی خود را براساس استراتژی تغيير جهت، استراتژی اسارت، استراتژی فروش یا واگذاری و استراتژی ورشكستگی يا انحلال تنظیم کرد.
استراتژی محافظه‌کارانه
وقتی در شرایطی قرار دارید که کسبوکار شما وضعیت خوب و بهینه‌ای ندارد، اما موقعیت هنوز فرصت‌هایی برای بهبود آن در دسترس است، از این نوع استراتژی بهره می‌برید.
استراتژی محافظه‌کارانه درواقع به شما کمک می‌کند تا با درنظر گرفتن احتمالات شکست، انتخاب‌های درست‌تر و دقیق‌تری را برای توسعه و پیشرفت داشته باشید؛ یعنی انتخاب‌هایی با دامنه ریسک محدود و حساب شده. برای تنظیم این راهبرد از استراتژی‌های توسعه نفوذ، رشد، سرمایه‌گذاری و نوآوری بهره می‌برید.
دقت داشته باشید که این کلیات استراتژی‌های کسبوکار است و شما در مجموع، تنوع بسیار بیشتری در این زمینه دارید. انواع استراتژی‌های کسبوکار در جزئیات بسیار گسترده است و استفاده از این راهبردهای جزئی درکنار هم یک استراتژی کلان را می‌سازد.
معیارهای انتخاب بهترین استراتژی کسب و کار
باشناخت انواع استراتژی، لازم است بدانید که دقیقا کسبوکار شما به کدام نوع استراتژی نیاز دارد. برای اینکار باید معیارها و فاکتورهای انتخاب استراتژی کسب و کار را بدانید و با کمک آن‌ها استراتژی مناسب خود را انتخاب کنید. این معیارها عبارتند از:
بررسی بازده سرمایه
باید دقت کرد که بازده سرمایه شما براساس سرمایه‌گذاری اولیه و تزریق‌های ثانویه چه میزان است. آیا در غالب و محدوده استانداردهای علم اقتصاد و سرمایه‌گذاری قرار دارد. آیا بازده کسب و کار شما بالاتر یا پایین‌تر از محدوده استاندارد است؟
این بررسی، تصویری کلی از شرایط و سطح کسبوکار شما ارائه خواهد کرد و شما خواهیم دانست که کسب‌وکارتان نیاز به چه نوع استراتژی دارد.
بررسی بازار رقابتی
باید جایگاه خود را در بین رقبا و در بازار دقیق و اصولی بسنجید. بدانید که آیا در بین رقبا موفق بوده‌اید یا خیر. مزایا و معایب شما دربرابر رقبا در چه شرایطی قرار دارد؟
برتری رقابتی شما یا عدم این برتری، می‌تواند تصویر دقیق‌تری از شرایط کسب‌وکارتان در بازار بسازد و کمک کند تا استراتژی خود را بهتر و مناسب‌تر انتخاب کنید.
بررسی شرایط کسبوکار در استراتژی‌های پیشین
لازم است بدانید که در استراتژی قبلی، چه نقاط ضعف و قوتی وجود داشتید و در آن برنامه قبلی در چه مرحله و موقعیتی هستید؟ تا چه حد طبق برنامه پیش رفته‌اید و به هدف نزدیکید؟ این بررسی باعث می‌شود که براساس نقت قوت و ضعف قبلی، بهتر بتوانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید.
بررسی جامع نیازها و ملزومات
ممکن است هم‌زمان نیاز به استراتژی‌های مختلفی برای کسبوکار خود داشته باشید. باید تمام جوانب را به‌خوبی بررسی کنید و این نیازها را به‌خوبی بشناسید؛ سپس به انتخاب نهایی بپردازید. درواقع استراتژی‌های مختلف باید به‌گونه‌ای انتخاب شوند که قابلیت هم‌افزایی بالقوه با یکدیگر را داشته باشند.
مراحل تدوین استراتژی کسبوکار
اکنون لازم است که بدانید چگونه استراتژی کسب و کار خود را تنظیم و اجرا کنید. باتوجه به این مهم که استراتژی یک کسبوکار باید چشم‌انداز آن، اهداف شرکت، نحوه رشد و چگونگی رقابت با رقبا در بلندمدت را مشخص کند، فرایند تدوین استراتژی را می‌توان در مراحل زیر خلاصه کرد:
- تعریف چشم‌انداز کسبوکار که اهداف را در بخش‌های مختلف خدمات، بازارهای هدف و مشتریان بررسی می‌کند.
- تعیین اهداف سطح بالای شرکت که معمولا بر افزایش فروش و سود شرکت تمرکز می‌کند.
- تحلیل کسب و کار و بازار هدف آن که به بررسی مزایا و ضعف‌ها پرداخته و چالش‌ها و فرصت‌ها را شناسایی می‌کند.
- تعریف نحوه کسب مزیت رقابتی که به چگونگی رسیدن به اهداف مشخص‌شده می‌پردازد.
- ساخت یک چارچوب استراتژی کسب و کار در سطوح مختلف که شرح وظایف و برنامه تمامی دپارتمان‌ها را شامل می‌شود.
دقت داشته باشید که مراحل ذکر شده برای بالاترین سطح استراتژی کسبوکار هستند و سطوح پایین‌تر استرتژی‌های شما، در غالب همین مراحل تدوین خواهند شد.
برای مثال چارچوب استراتژی که یک راهبرد عمومی برای سطوح و بخش‌های مختلف است، متشکل از استراتژی‌های سطوح پایین‌تر خواهد بود.
نتیجه‌گیری
باتوجه به آنچه گفته شد، استراتژی کسب و کار برنامه‌ای مدون و حساب‌شده برای تمامی قدم‌ها و اقدامات سازمان به سمت هدف و کسب موفقیت است. موفقیتی که به‌معنای گسترش کسبوکار، افزایش بازده و بهره‌بری، پیروزی در بازار رقابتی و رشد روزافزون شما است.
استراتژی در کسب و کار به مثابه ابزاری قدرتمند در دست مدیران است که می‌توانند توسط آن تکنیک‌ها و متد‌های مدیریت خود را اجرایی و عملی کنند و تصمیمات آتی خود را نیز براساس آن بگیرند برای پیشبرد اهداف و پیاده‌سازی تصمیمات جدید از این راهبردها کمک بگیرند.
درنتیجه بهره‌مندی از انواع استراتژی کسب و کار لازمه هدایت و اداره موفقیت‌آمیز هر کسب‌وکاری است و گاهی تنها راه نجات کسب‌وکارهایی می‌شود که در مسیر نادرستی قرار گرفته‌اند.
