در بازاریابی استراتژی‌ها مختلفی تعریف شده است که بعضی از آن‌ها قدیمی و با سابقه هستند و برخی دیگر جدیدتر و کم‌سابقه‌تر. اما تمامی این استراتژی‌ها بنا به نیاز سازمان‌ها در عرصه بازاریابی و مارکتینگ ایجاد شده‌اند. به‌طوری که بازاریابان و کارشناسان مارکتینگ باتوجه به نیاز سازمان‌ها، ایده‌های خلاقانه‌ای را در این زمینه ارائه کرده و آن‌ها را آزموده‌اند. درصورت نتیجه مثبت در بین متدها و شیوه‌های مرسوم بازاریابی قرار گرفته و با آزمون و خطاهای بیشتر ارتقاء یافته و پیشرفت کرده‌اند. یکی از روش‌های مرسوم بازاریابی افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی مشارکتی یا همکاری در فروش است. این استراتژی که دربین جدیدترین متدهای بازاریابی قرار می‌گیرد به‌دلیل نتایج خوب به‌دست آمده امروز از محبوب‌ترین شیوه‌های مارکتینگ محسوب می‌شود.
افیلیت مارکتینگ چیست؟
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) از جدیدترین استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ است که به آن بازاریابی پورسانتی نیز گفته می‌شود. این روش که پیشتر در بازاریابی آفلاین نیز مرسوم بود، از طریق آمازون به حوزه دیجیتال مارکتینگ وارد شد. همین اسم بازاریابی پورسانتی یا بازاریابی معرف تاحد زیادی گویای سبک کار در این متد است. در افیلیت مارکتینگ یک پلتفرم یا سایت واسطه محصولات دیگران را تبلیغ می‌کند و وقتی به لطف بازاریابی و تبلیغات انجام شده توسط این واسطه، محصول با افزایش فروش مواجه بود، تبلیغ کننده کمیسیون فروش خود را دریافت می‌کند. در یک تعریف کوتاه و دقیق می‌توان گفت:
افیلیت مارکتینگ نوعی فرآیند گسترش تولید و بازاریابی محصول است که در آن هر یک از طرفین معامله، با توجه به سهم خود از فرآیند، سهمی از درآمد حاصل از فرآیند دریافت می‌کنند.
افیلیت مارکتینگ بر اساس توزیع کمیسیون است. درواقع این نوع بازاریابی یک بازی دوسر برد است. به‌این ترتیب که فروشنده محصول و صاحبان کسب و کار از طریق تبلیغ کننده به فروش بیشتر رسیده و یک قدم به هدف نزدیک‌تر می‌شوند، تبلیغ کننده نیز با معرفی محصولی که تصور می‌کند که ارزش و سود کافی برای مصرف کننده دارد، به سود خوبی می‌رسد. مهم اینکه فروشی که حاصل معرفی توسط وبسایت یا شرکت معرف بوده، از طریق پیوندهای وابسته از یک وبسایت به وبسایت دیگر، پیگیری می‌شود. بنابراین واسطه و معرف تنها زمانی به سود معامله دست پیدا می‌کند که فروش محصول اتفاق افتد. همچنین خریدار تنها زمانی درصد مشارکت معرف را پرداخت می‌کند که فروشی صورت گیرد.
اصول و ارکان افیلیت مارکتینگ
افیلیت مارکتینگ در هر حال و صورتی سه رکن اساسی یا سه بازیگر اصلی دارد. بازیگرانی که فرآیند معرفی و بازاریابی، فروش و کسب سود را تکمیل می‌کنند. این سه رکن عبارتند از:
شرکت‌های افیلیت یا معرف
افیلیت یا معرف که در فضایی غیر از مجازی می‌تواند یک فرد یا شرکت مبلغ باشد در فضای مجازی و بر بستر اینترنت معمولا سایت‌ها و پلتفرم‌های مخصوصی هستند که یک یا چند محصول را هم‌زمان تبلیغ کرده و سعی می‌کند تا مشتریان بالقوه را برای تولید کنندگان به روش‌های مختلف به مشتریان بالفعل تبدیل کند. معرف‌ها یا ناشرها در فرآیند افیلیت مارکتینگ می‌توانند بلاگرها، سایت‌ها تبلیغاتی یا فروشگاه‌های مجازی عمومی باشند. اما رایجترین فرم ناشران افیلیت سایت‌های مادر و مرجع شناخته شده هستند که تبلیغات و معرفی محصول تولید کننده را به شکل تبلیغات بنری یا متنی و لینک به سایت منتشر می‌کنند.
تولید کننده محصول یا سازمان مالک
تولید کنندگان یا فروشندگان به عنوان پیاده کننده اصلی استراتژی بازاریابی پورسانتی، از این روش مرسوم و موثر برای معرفی محصولات خود و افزایش فروش استفاده می‌کند. براساس آمار، سود حاصل از افزایش فروش در افیلیت مارکتینگ برای صاحبان مشاغل و کسب و کارها چنان بوده که آن را به یکی از بهترین و پربازده‌ترین استراتژی‌های بازاریابی تبدیل کند. تولید کننده یا فروشنده در افیلیت مارکتینگ می‌تواند یک برند شناخته شده و معتبر باشد یا یک فروشنده جزء یا ساده. می‌تواند خود دارای کسب‌وکار اینترنتی باشد یا فروش و تبلیغات مجازی را درکنار کسب و کار خود در دنیای بیرون دنبال کند.
مصرف کنندگان یا خریداران (بازار)
کاربرانی که در این معامله، از خریدار بالقوه به خریدار بالفعل تبدیل شده و معامله را نهایی می‌کنند. خریداران، مصرف کنندگان یا کاربران افرادی هستند که به‌دنبال خرید محصول، از طریق تبلیغات صورت گرفته توسط ناشران یا معرفان با محصول آشنا شده و تصمیم به خرید آن از طریق لینک معرفی شده می‌گیرند.
با نگاهی کلی‌تر می‌توانیم دریابیم که افیلیت مارکتینگ می‌تواند حتی با فروش محصول تولید شده توسط یک تولید کننده خانگی در یک فروشگاه مرتبط نمود یابد. هرگونه همکاری در فروش به شکل پورسانت نوعی تداعی این نوع بازاریابی است.
شبکه‌ها در بازاریابی پورسانتی
دربین ارکان و بازیگران افیلیت مارکتینگ، یک بخش دیگر نیز وجود دارد که حضور آن ضروری نیست اما در فضاهای گسترده‌تر و تبلیغات پرتعدادتر کاربرد پیدا کرده و مفید واقع می‌شوند. این بخش را با عنوان شبکه‌ها Networks می‌شناسیم. شبکه‌هایی که افیلیت‌ها را مدیریت می‌کنند. این شبکه با نقش واسطه میان صاحبان محصول و ناشران به انتخاب بهترین و مناسب ترین ناشر برای هر محصول پرداخته و با اینکار احتمال موفقیت تبلیغ را بالا می برند. ویژگی‌ای که به شبکه کمک می‌کند تا این مدیریت را انجام دهند، تسلط بر بازار تبلیغات و کمپانی‌ها و تولید کنندگان است. در واقع می توان گفت این شبکه ها همان سرویس های ارائه دهنده تبلیغات آنلاین هستند.
انواع فیلیت مارکتینگ از نظر پرداخت
افلیلیت مارکتینگ در اجرا متنوع است. هم پلتفرم‌ها و معرف‌های متنوعی می‌توانند این سبک را برای دارندگان محصول تبلیغ کنند و هم نحوه مشارکت و پرداخت می‌توانند متفاوت باشد. انواع مشارکت و برنامه‌های پرداخت در افیلیت مارکتینگ عبارتند از:
پرداخت براساس هر فروش CPS
پرداخت به ازای هر فروش یا Cost Per Sale تقریبا رایجترین نوع پرداخت در این مشارکت است. چرا که فروشنده محصول تنها زمانی هزینه تبلیغات را پرداخت می‌کند که به هدفش از تبلیغات رسیده باشد. درصدی که بابت هر فروش به تبلیغ کننده یا ناشر پرداخت می‌شود براساس شهرت و میزان بازخورد صفحات سایت تغییر می‌کند. این درصد معمولا بین ۴ تا ۱۰ درصد متغییر است.
پرداخت به ازای جذب مشتری بالقوه (CPL)
در این روش، هدف صاحبان کسب و کار صرفا فروش نیست. آن‌ها به‌دنبال جمع‌آوری و تهیه یک بانک اطلاعاتی مفید از بازارهای هدف خود برای اجرای استراتژی‌ها دیگر نیز هستند. درواقع فروش در درجه بعدی اهمیت قرار می‌گیرد. در این شرایط کاربرانی که تبدیل به مشتری‌های بلقوه می‌شوند معیار پرداخت کمیسیون قرار می‌گیرند. تبدیل کاربر به مشتری بالقوه با فاکتورهایی مانند ثبت نام و عضویت در وب سایت یا وارد کردن ایمیل و شماره تماس محاسبه می‌شود. این روش برای فروشندگانی که محصولاتی با بازه زمانی طولانی برای سنجش و ارزیابی عرضه می‌کنند مانند خودرو، روش مناسبی محسوب می‌شود. این روش پرداخت به‌ازای هر لید گفته می‌شود. لید در اینجا به مشتری‌های بلقوه گفته می‌شود که اهمیت بسیاری برای وبسایت‌های فروشگاهی دارند و نوعی سرمایه ارزشمند محسوب می‌شوند.
پرداخت بر اساس نمایش آگهی (CPM)
یکی دیگر از انواع مدل‌های پرداخت یا قیمت‌گذاری در افیلیت مارکتینگ Cost Per Thousand یا پرداخت در ازای نمایش آگهی است. این فرم از پرداخت، بیشتر برای برندسازی و معرفی هرچه بیشتر محصول به‌کار می‌برند تا فروش. درواقع هدف از این نوع افیلیت شناخته شدن هرچه بیشتر است و بابت رسیدن به این هدف هزینه متناسب با ماحصل دریافت شده پرداخت خواهد شد.
پرداخت به ازای کلیک (CPC)
در این روش پرداخت که Pay Per Click خوانده می‌شود، معیار کلیک کاربر بر روی لینک سایت یا فروشگاه و ورود به سایت است. به‌این ترتیب که ناشر یا معرف، به‌ازای هر کلیک که بر لینک سایت تولید کننده انجام شود، پورسانت دریافت خواهد کرد. بنابراین در این روش تبلیغات از طریق لینک سایت یا فروشگاه در سایت میزبان یا ناشر انجام می‌شود. این لینک به اشکال مختلف منتشر می‌شود.
پرداخت با تعرفه ثابت
در این روش، ناشر یا معرف تعرفه‌ای مشخص و ثابت را بابت تبلیغات اعلام می‌کند. این تعرفه ممکن است براساس تعداد روزهای نمایش تبلیغات باشد یا اصولا انتشار تبلیغات با فرمی ثابت و مبلغی معین اعلام شود. تعرفه‌های سایت‌های ناشر معمولا براساس شهرت، اعتبار و بازدید ثبت شده‌شان مشخص می‌گردد.
اینکه چه نوع پرداختی مناسب یک سازمان است، در تشخیص تیم بازاریابی سازمان و شبکه‌ها خواهد بود. اینکه سازمان نیاز به استفاده از کدام فرم افیلیت در کدام سایت ناشر دارد را شرایط سازمان و نوع کسب و کار او و محصولش نشان میدهد.
انواع افیلیت مارکتینگ از نظر کانال‌ها
گفتیم که فرم‌های مختلف این نوع بازاریابی تنها به نوع پرداخت و قرارداد مشارکت منحصر نمی‌شود و در زمینه پلتفرم‌های مشارکت و فرم معرف‌ها نیز مدل‌های مختلفی را شاهدیم. انواع کانال‌های مشارکت در افیلیت مارکتینگ عبارتند از:
لیست‌های ایمیلی
سایت‌ها و پلتفرم‌های ناشر یا معرف معلوم لیستی از مخاطبان ثابت خود دارند. لیستی از اعضایی که تمایل به اطلاع از آخرین اخبار و اعلان‌های روز را نشان می‌دهند و عضو آن‌ها می‌شوند. راه ارتباطی‌ای که این اعضا دراختیار سایت‌ها و خبرنامه‌ها قرار می‌دهند معمولا ایمیل یا شماره تلفن است. یکی از راه‌های تبلیغات، معرفی و انتشار محتواهای مدنظر تولید کنندگان برای پیدا کردن مشتریان بالقوه و بالفعل، ارسال ایمیل‌ها از طریق سایت‌های میزبان یا ناشر است. از سوی دیگر ناشران می‌توانند از طریق بانک‌های اطلاعاتی اعضای خود اقدام به تهیه لیست ایمیل نموده و آن را به کسب و کارهایی است که قصد بازاریابی ایمیلی دارند، بفروشند. همچنین ایجاد خبرنامه‌های محتوامحور که لینک آن‌ها در ایمیل‌های مذکور قرار می‌گیرد و دریافت کننده از طریق آن‌ها با محصول و محتوای مربوط به آن مرتبط می‌شود. در این خبرنامه‌ها همچنین می‌توان لینک فروشگاه یا سایت تولید کننده محصولات را قرار داد.
اینفلوئنسرها
اینفلوئنسرها امروزه از اصلی‌ترین کانال‌ها و عوامل بازاریابی و تبلیغات محسوب می‌شوند. آن‌ها جمعیت مخاطب قابل توجهی دارند و این مخاطبان معمولا به توصیه‌های آن‌ها درمورد محصولات مورد تایید و قبول‌شان توجه ویژه می‌کنند. اینفلوئنسرها، در افیلیت مارکتینگ همان بازاریاب‌ها هستند که با قدرت تاثیرگذاری خود بر مخاطبین‌شان، قادر به افزایش فروش کسب و کارهای مختلفند. نوع پرداخت کمیسیون به اینفلوئنسرها اغلب تعرفه ثابت است.
سایت‌های رسانه‌ای و مرجع شناخته شده
سایت‌های مرجع که به‌نوعی رسانه‌های فضای مجازی محسوب می‌شوند از دیگر کانال‌های افیلیت مارکتینگند. کانال‌هایی مانند خبرگزاری‌های اینترنتی، مجلات یا روزنامه‌های مجازی، سایت‌های مرجع شناخته شده در حوزه‌های مختلف مانند خودرو، کالای دیجیتال، اطلاعات پزشکی و سلامتی، روانشناسی و … که در آن‌ها تبلیغات محصولات ازطریق پیوندهای وابسته متنی یا بنرها، به کاربران معرفی می‌شوند. این نوع کانال بازاریابی فروش معمولا بازده بالایی دارد وبا تاثیر فوق‌العاده‌ای بر روی فروش کسب و کار تبلیغ شده، نرخ تبدیل را بسیار افزایش میدهد.
وبلاگ‌نویسان یا بلاگرها
وبلاگ‌نویسان و بلاگرها معمولا کالایی خاص یا خدماتی مشخص را مورد استفاده قرار داده و سپس با بررسی‌های تخصصی خود، آن را تحلیل کرده و نظر خود را ارائه می‌کنند. درواقع بلاگرها یا وبلاگ‌نویسان تجربه خود را نسبت به آن محصول به مخاطب ارائه کرده و به آن امتیاز می‌دهند. مخاطبان آن‌ها براساس بررسی انجام شده و نظرات بلاگرها نسبت به خرید محصول تصمیم می‌گیرند. بلاگرها می‌توانند در بلاگ شخصی خود یا در صفحات مجازی‌شان اقدام به انتشار تجریبات و نقد و بررسی‌های‌شان کنند. ضمن اینکه نقد و بررسی آن‌ها ممکن است به شکل متن یا ویدیو باشد. بلاگرها معمولا مخاطبان را به مشتری‌های بالقوه تبدیل می‌کنند و از بین آن‌ها بخشی نیز به مشتری‌های بالفعل تبدیل خواهند شد.
رایجترین و مشهورترین کانال‌های ایفلیت مارکتینگ این موارد محسوب می‌شوند. البته شاید بتوان مواردی مانند سایت‌های تخفیف و خرید گروهی یا میکروسایت‌های متمرکز بر جستجوی پولی را نیز اضافه کرد. اما نکته مهم درمورد این کانال‌ها، انتخاب بهترین روش برای سازمان و برند است. اینکه بدانیم در کدام موقعیت و شرایط از کدام روش و کانال برای تبلیغات استفاده کنیم به‌نوعی به تخصص بازاریابان و مدیریت بازاریابی سازمان مرتبط می‌شود و البته هزینه‌ای که سازمان قصد دارد برای اینکار بپردازد. چرا که قطعا هزینه تبلیغات یا ایفیلیت مارکتینگ در کانال‌های مختلف آن یکسان نخواهد بود. ضمن اینکه حتی در یک کانال نیز شما گزینه‌هایی با قیمت‌های مختلف دراختیار دارید. برای مثال هزینه تبلیغات در سایت‌های بزرگ یا توسط اینفلوئنسرهای مختلف یکسان نیست.
سخن پایانی
درنهایت باید گفت، ایفیلیت مارکتینگ را باید یک استراتژی اثبات شده و مورد تایید در دیجیتال مارکتینگ دانست. استراتژی‌ای که اگر به‌موقع و به‌درستی مورد استفاده قرار گیرد، تاثیر بسزایی در نرخ فروش و سوددهی سازمان خواهد داشت. البته لازم به ذکر است که عدم استفاده درست از این استراتژی و پیاده‌سازی غلط و غیراصولی آن می‌تواند تنها هزینه مازاد برای سازمان باشد. بنابراین لازم است پیش از استفاده از روش‌های مختلف پرداخت بازاریابی فروش و کانال‌های مختلف آن، همه تحقیقات و بررسی‌های لازم صورت گیرد.
