هر کسب‌وکاری تنها تا زمانی می‌تواند بدون نگرانی از حضور رقیب در بازار فعالیت کند که عناوین اولین و تنها نمونه موجود را درکنار هم در بازار به خود اختصاص دهد. با ورود حتی یک نمونه مشابه، او وارد فضای رقابت شده و لازم است که بتواند همچنان بازار را نسبت به برتری‌های خود قانع کند.
اثبات این برتری‌ها نیاز به شناخت رقیب یا رقبا، شرایط و ویژگی‌های آن‌ها و محصولات‌شان، تحلیل عملکرد و وضعیت‌شان در بازار و مزایا و معایب هریک دارد؛ بنابراین باید گفت شناخت و تحلیل رقبای کسب و کار، از مهم‌ترین عوامل بقا و کسب یا حفظ موفقیت در بازار است.
درنتیجه تمامی ابزار و شیوه‌های تحلیل رقبا در کسب و کار برای مدیران در درجه بالایی از اهمیت قرار دارند. در این مطلب به بررسی روش‌های کاربردی تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار پرداخته خواهد شد.
تحلیل رقبا
تحلیل رقبا یک استراتژی دقیق است که عمیقاً عملیات رقبای اصلی شما را هدف قرار می‌دهد. این کار فقط در مورد دانستن آنچه که آن‌ها ارائه می‌دهند نیست؛ شما باید استراتژی‌های فروش، تاکتیک‌های بازاریابی و ویژگی‌هایی که برندشان را به جلو می‌رانند را درک کنید.
اثرات یک تحلیل رقبایی که به خوبی اجرا شده بسیار متنوع است. برخی از آن‌ها عبارتند از:
- تصمیمات استراتژیک تجاری: تثبیت استراتژی‌های کسب‌وکار خود روی بینش‌های محکم و مبتنی بر داده تضمین می‌کند که در بازی از رقبا جلوتر بمانید.
- دفاع مستحکم: با دانستن اینکه رقبای شما در حال انجام چه کاری هستند، میتوانید بهتر از سهم بازار خود دفاع کنید و حتی قلمروهای جدیدی را فتح کنید.
کشف فرصت‌های طلایی: کاوش در پیچیدگی‌های عملیات رقبا می‌تواند مناطقی را که میتوانید درخشان‌تر بدرخشید، مورد توجه قرار دهد.
تحلیل رقبا چیست و چه اهمیتی در کسب و کار دارد؟
تحلیل رقبا در کسب و کار شامل شناخت تمامی رقیبانی که در حوزه کسب‌وکار شما فعالیت می‌کنند و محصولاتی مشابه کالا یا خدمات شما را ارائه می‌دهند و تحقیق و بررسی محصولات، نحوه فروش، استراتژی کسب و کار و بازاریابی آن‌ها می‌شود.
درنظر داشته باشید که لازم نیست همه محصولات و خدمات یک رقیب مشابه آنچه شما در کسب‌وکار خود ارائه می‌دهید، باشد. تنها یک محصول مشترک و مشابه نیز از آن‌ها یک رقیب می‌سازد.
برای مثال، ممکن است شما رستورانی که انواع فست‌فود را ارائه می‌کند داشته باشید. در نزدیکی شما یک رستوران بین‌المللی یا رستوران ایتالیایی باشد. وجود یک یا چند غذای مشترک در منوی شما و آن‌ها، از هریک از این رستوران‌ها یک رقیب می‌سازد که نیاز به تحلیل و بررسی عملکرد و فعالیت‌شان دارید.
با این حال، براساس آنچه گفته شد، تحلیل و بررسی رقبای کسب و کار شامل ۲ مرحله شناخت آن‌ها و بررسی و تحلیل هریک می‌شود. تحلیل عملکرد و وضعیت هریک از رقبا در بازار به شما کمک می‌کند تا جایگاه خود را در بازار بهتر بشناسید و بتوانید استراتژی‌های مناسب‌تری برای ارتقاء جایگاه خود در بازار بچینید.
ضمن اینکه انتخاب و تمرکز بر مزیت رقابتی و ارزش افزوده محصول یا خدمات برای‌تان ساده‌تر خواهد بود. همچنین کمک می‌کند تا بتوانید فرصت‌های پیشرفت و جذب بازار را سریع‌تر از رقبا و بهتر از آن‌ها به‌دست آورید.
تحلیل رقبا در کسب و کار
تحلیل رقبا در کسب‌وکار، یک استراتژی ضروری برای کسب‌وکارهایی است که قصد دارند در فضای بازار خود به جلو کنند. این فرآیند مستلزم شناسایی و ارزیابی جامع رقبای مستقیم و غیرمستقیم برای درک نقاط قوت، ضعف و استراتژی‌های آن‌ها در حوزه کسب‌وکار شما است.
رقبای مستقیم کسانی هستند که محصولات یا خدمات یکسانی را به یک مخاطب هدف ارائه می‌کنند؛ در حالی که رقبای غیرمستقیم ممکن است مخاطبان مشابهی را هدف قرار دهند اما با محصولات یا خدمات متفاوت.
هدف این است که از این تحلیل برای به دست آوردن مزیت رقابتی و اصلاح استراتژی کسب‌وکار خود استفاده کنید. عناصر مهمی که باید در چنین تحلیلی گنجانده شوند، مقایسه پیشنهادات محصول یا خدمات، ارزیابی سهم بازار، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، رویکردهای بازاریابی و معیارهای رضایت مشتری است. این مقایسه دقیق، تصمیم‌گیری آگاهانه و مبتنی بر داده را برای بهبود موقعیت استراتژیک شما در بازار تسهیل می‌کند.
مزایای بهره‌مندی از اصول تحلیل رقبا در کسب و کار
یک نکته مهم درمورد تحلیل رقبا در کسب و کار این است که بدون این تحلیل و بررسی نمی‌توان در بازار جایگاه خود را حفظ کرد و احتمال حذف کلی شما در حوزه فعالیتتان نیز وجود دارد؛ اما مزایای مهم و غیرقابل انکار تحلیل رقبا عبارتند از:
- شناخت یا ارائه یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد به مشتریان و وجه تمایز چشمگیر و مناسب نسبت به رقبا در بازار و به‌کارگیری شیوه‌هایی کارآمد براساس این ارزش پیشنهادی در کمپین‌های تبلیغاتی.
- ساخت یک یا چند مزیت رقابتی موثر و کارآمد برای کسب‌وکار.
- اطمینان از ارائه استانداردهای لازم در ساخت محصول، مارکتینگ و غیره در شرایط مختلف و اینکه در این شرایط از رقبا جا نمی‌مانید و بازار خود را از دست نمی‌دهید.
- شناخت نقاط ضعف رقبا را پیدا کرده و حضور پررنگ در نقاطی که رقیب یا رقبا عملکرد ضعیف‌تری دارند جهت پوشش شکاف ایجاد شده در این نقاط ضعف و در دست گرفتن بخش‌های حساس بازار. به‌این ترتیب که شکاف‌های موجود در صنعت و بازار را پیدا و آن‌ها را با درپیش گرفتن استراتژی‌های جدید و مفید در بازاریابی یا تولید تبدیل به فرصت کنید.
- شناسایی نقاط قوت و استراتژی‌های موفق رقبا به‌منظور مشخص کردن استانداردهای صنعتی که در آن فعالید. این اطلاعات برای رقابت با رقبا و حضور فعال و موفق در صنعت ضروری است.
- شناسایی نیازهای مختلف مشتری و بازارهای هدف با بررسی نظرات مشتریان نسبت به محصول یا خدمات رقبا و تولید محصولات جدید و مناسب براساس آن‌ها.
بنابر موارد بالا، تحلیل رقبا در کسب و کار به شما کمک می‌کند تا همزمان با حضور فعال و موثر در بازار، تسخیر بازارهای هدف، موقعیت خود را در نظر مشتریان حفظ کنید و مشتریان وفادار خود را افزایش دهیم؛ ضمن اینکه آینده سازمان را در شرایط رقابتی سخت‌تر و پرمخاطره‌تر تضمین خواهید کرد.
تحلیل رقیب در بخش‌های مختلف
تحلیل رقبا، در هر کسب‌وکاری روش‌ها و شیوه‌های بسیاری دارد. روش‌هایی که هریک مراحل مشخص خود را دارند. درواقع تحلیل رقیب شامل بخش‌های مختلفی می‌شود که این روش‌ها گاهی تمامی این بخش‌های تعدادی از آن‌ها را پوشش می‌دهند.
به‌طور کلی، رقبا را می‌توان در سه بخش مختلف پروسه تولید تا عرضه محصول یا خدمات تحلیل کرد. این سه بخش عبارتند از:
- تحلیل رقبا در بازاریابی
- تحلیل رقبا با بررسی بازار
- تحلیل رقبا با محاسبه اندازه بازار
تحلیل رقیب در بخش‌های ذکر شده به شما کمک می‌کند تا به درستی دریابید که رقیب شما در هر شرایط و موقعیتی چه عملکردی دارد و بتوانید استراتژی صحیح‌تری را برای خود درنظر بگیرید.
تحلیل رقبا در بازاریابی
تحلیل رقیب در بخش بازاریابی تقریبا اصلی‌ترین بخش از این فرآیند برای تمامی کسب‌وکارها است. درواقع بخش‌های دیگر ذکر شده را نیز باید زیر مجموعه‌های تحلیل رقیب در بازاریابی دانست. این بخش شامل مراحل زیر می‌شود:
- رقبای خود را شناسایی کنید.
- شناسایی محصولات و خدماتی که رقبای شما ارائه می‌کنند.
- تحقیق و بررسی تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا و استراتژی‌های کسب‌وکار آن‌ها
- بررسی قیمت رقبا و شناخت مزایای آن‌ها و درواقع آگاهی از مزیت رقابتی‌شان در بازار
- بررسی و تجزیه و تحلیل روش‌های عرضه محصولات به بازار توسط رقبا
- توجه و شناخت استراتژی بازاریابی محتوای رقبا
- شناخت و آشنایی با فناوری مورد استفاده توسط رقبا
- بررسی اینکه آیا کسی در محتوای رقیب مشارکت دارد و اگر بله این مشارکت در چه سطحی است؟
- بررسی و تحلیل روش‌های تبلیغ محتوای بازاریابی توسط رقبا
- بررسی چگونگی و سطح حضور رقبا در رسانه‌ها و استراتژی‌های آن‌ها در این بخش
- انجام تحلیل و بررسی SWOT به‌منظور شناخت نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا
انجام مراحل بالا و بررسی هریک از قسمت‌ها، به شناخت خود و هویت پیدا کردن کسب‌وکارتان نیز کمک می‌کند و شما را به این درک می‌رساند که در چه جایگاهی هستید و می‌خواهید به چه جایگاهی برسید.
آنالیز رقبا با بررسی وضعیت بازار
گفتیم که درکنار تحلیل رقبا در بخش بازاریابی و فروش لازم است که شرایط رقبا را در بازار بررسی کنید. لازم است که بدانید رقیب شما در بازار در چه جایگاهی قرار دارد، چه حجمی از بازار هدف را در دست گرفته و چه عملکردی در این بخش دارد. کدام قسمت بازار از حضور فعال رقبا خالی مانده و می‌توان از آن‌ها مشتری‌های فعال و وفادار کسب کرد. تحلیل رقبا در بازار را می‌توان به مراحل زیر تقسیم کرد:
- بررسی اندازه بازار و ابعادی که بازارهای هدف دارند. درواقع شناخت بازار هدف به شکل کامل با جزئیات دقیق
- بررسی تقاضاهایی که ممکن است به بازار اضافه شود و نیاز به عرضه در آینده
- بررسی روند بازار و درعین حال عملکرد رقیب در این روند؛ اینکه بازار سعودی است یا نزولی و رقیب در این شرایط چه عملکردی دارد؟
- بررسی میزان موفقیت رقیب در بازار و شرایط مختلف آن
- بررسی قیمت‌گذاری رقیب در بازار و میزان پذیرش این قیمت در بازار و موقعیت محصول رقیب در بازارهای هدف با قیمت‌های مشخص شده
- بررسی میزان محبوبیت و مقبولیت رقیب در بازار با تحلیل برند آن و جایگاه این برند در بازار
درنهایت باید دید رقبا در بازار چه جایگاهی را برای خود تثبیت کرده‌اند و چه موقعیتی دربین مشتریان دارند. رقیب شما برای چند درصد از مشتریان تبدیل به برندی مورد اعتماد شده است و چه بخش از مشتریان همچنان به‌دنبال ارزش پیشنهادی بهتری درمورد این خدمات یا محصولند.
شما میتوانید این ارزش پیشنهادی کسب و کار را در استراتژی خود عرضه کنید. همچنین دریافت اینکه بازار چه شرایطی درپیش دارد، در شرایط مشابه رقیبان شما چه واکنشی برای حفظ بازار داشتند و ممکن است چه عملکردی در آینده داشته باشند، می‌تواند نقشه راهی روشن‌تر برای بیزنس پلن‌تان دراختیار شما قرار دهد.
تحلیل رقبا با بررسی اندازه بازار
تحلیل رقبا با محاسبه ابعاد بازار می‌تواند به‌نوعی زیر مجموعه ۲ بخش ذکر شده در بالا باشد؛ اما به‌دلیل اهمیت بالای این مورد، آن را در یک بخش مجزا بررسی می‌کنیم. برای تحلیل وضعیت رقیب در بازار باید بدانید که بازار چه اندازه یا ظرفیتی دارد.
درواقع باید بدانید که ظرفیت بازار چه میزان است، تا چه اندازه اشباع شده است و چه میزان از آن را می‌توان به خود اختصاص داد. درعین حال، بخش اشباع شده قسمتی است که باید برای کسب آن با رقیب وارد رقابتی بسیار جدی شد.
به‌همین دلیل، هدف نهایی با این بررسی مشخص‌تر خواهد بود. محاسبه بازار فرمول مشخصی در مدیریت کسب‌وکار دارد که با به‌دست آوردن رقم نهایی بهتر میتوانید شرایط رقیب را در آن مشخص کنید.
آیا تحلیل رقیب شدنی است؟
نکته مهم درمورد تحلیل رقبا یا آنالیز رقبا در بازار این است که این امر ضروری تا چه حد قابل دسترسی است. به این معنی که آنالیز رقبا کاری شدنی است؟ می‌توان به این اطلاعات دسترسی پیدا کرد؟ می‌توان با اطلاعات به‌دست آمده به تحلیل‌های مورد نیاز رسید؟
در پاسخ به این سوالات باید گفت که درصورتی که برنامه‌ای دقیق و مشخص برای آنالیز رقیب یا رقیبان خود داشته باشیم، اینکار نه‌تنها شدنی است که در موفقیت ما بسیار موثر خواهد بود. تنها لازم است که نسبت به برگزاری جلساتی منظم و دوره‌ای برای بررسی رقبا و تجزیه و تحلیل رفتار آن‌ها قطعیت داشته باشیم.
به‌صورت مستمر و مداوم، پروفایل رقابتی کسب‌وکارهای رقیب را تحلیل و در قالب سندهایی مکتوب یا فایل‌های دیجیتال، ثبت و به‌روزرسانی کنید. پروفایل رقابتی شامل شناسنامه‌ای از اطلاعات کامل و دقیق و تحلیل‌های انجام شده درمورد آن می‌شود که از ابتدا انجام داده‌اید. این پروفایل را برای تمامی رقبایی که شناسایی کرده‌اید تهیه و با اطلاعات جدید به‌روز کنید.
باید درنظر گرفت که استراتژی‌های رقیبان در رفتارها و اقدام‌هایشان منعکس می‌شود و اطلاعات لازم از این اقدامات و عملکرد کسب خواهد شد.
همچنین با بررسی انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی می‌توان بازخوردی که رقیب از بازار هدف دریافت کرده را به‌دست آورد. باید گفت که در تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از بهترین روش‌ها استفاده از هوش مصنوعی و فضای آنلاین است.
شناخت تمامی رقیبان برای تحلیل و آنالیز دقیق آن‌ها
اصلی‌ترین بخش نکته نهایی درباره تحلیل رقبا در کسب و کار، شناخت رقبای بالفعل است. گفتیم که اولین مرحله از تحلیل رقیب، شناخت آن است. همچنین ذکر شد که باید تمامی رقیبان خود را در بازار بشناسید. این رقیبان تنها کسب‌وکارهای بالفعل را شامل نمی‌شود؛ بلکه باید رقبای بالقوه را نیز شناسایی کرد.
به این معنی که بررسی کنید که کسب‌وکارهای فعال در صنعت‌های دیگر تا چه حد امکان نزدیک شدن به حوزه فعالیت شما را دارند. دقت داشته باشید که رقبای شما عموما با شما در یک گروه استراتژیک قرار می‌گیرند. به‌طور کلی رقبای بالقوه شما در گروه‌های زیر قرار می‌گیرند که میتوانید آن‌ها را شناسایی کنید:
- کسب‌وکارهایی که حوزه فعالیت آن‌ها با کسب‌وکار شما یکی نیست؛ اما شرایط ورود به صنعت و حوزه فعالیت شما را دارند.
- کسب‌وکارهایی که محصولاتی نزدیک به محصول شما دارند و در بازار و حوزه فعالیت شما هستند؛ درنتیجه امکان و شرایط تولید محصولات مشابه محصول شما را دارند.
- مشتریان یا تامین‌کنندگان منابع کسب‌وکار شما که ممکن است به‌دلیل آشنایی نزدیک با صنعت شما تمایل ورود به این بازار را پیدا کنند.
- کسب‌وکارهایی که ظرفیت ورود به کسب‌وکار شما را دارند، صنعتی که در آن فعال هستند، امکان هم‌افزایی برای ورود به بازار محصولات شما را نیز دارد.
شناخت رقبای بالقوه کمک می‌کند تا با ورود ناگهانی آن‌ها به بازار خود، غافلگیر نشوید و بازار را از دست ندهید. ضمن اینکه درصورت ورود آن‌ها بتوانید بهترین واکنش را داشته باشید و رقابتی که از پیش برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اید را با موفقیت پشت سر بگذارید.
نمونه تحلیل رقبا
نمونه‌ای از تحلیل رقبا، یک استارتاپ بازاریابی است که خدمات سئو را برای دندانپزشکان ارائه می‌دهد، بازاری خاص با رقبای محدود. این مثال که توسط آسانا بیان شده است، یک رویکرد ساختاریافته برای درک فضای رقابتی را نشان می‌دهد.
در ابتدا، این استارتاپ فهرستی از رقبا را از طریق جستجوهای گوگل جمع‌آوری می‌کرد؛ سپس با استفاده از ابزارهایی مانند Ahrefs، پیشنهادات خدمات و استراتژی‌های بازاریابی این رقبا را تحلیل می‌کرد.
این تحلیل عمیق شامل بررسی ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری، پشتیبانی مشتری و تلاش‌های بازاریابی در کانال‌های مختلف مانند رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات پولی است.
مرحله بعدی شامل انجام یک تحلیل SWOT برای ارزیابی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای استارتاپ در مقایسه با رقبای خود است. به عنوان مثال، این تحلیل می‌تواند نشان دهد که دو رقیب در رضایت مشتری و حضور در بازار از استارتاپ بهتر عمل می‌کنند.
بر اساس این اطلاعات، استارت‌آپ ممکن است تصمیم بگیرد که تلاش‌های بازاریابی خود را بر یک منطقه، ایالت یا شهر خاص متمرکز کند تا قبل از گسترش بیشتر، در آن منطقه تسلط پیدا کند. این استراتژی بومی‌سازی شده می‌تواند استارتاپ را از رقبای خود که ممکن است مخاطبان کشوری را هدف قرار دهند، متمایز کند.
نتیجه‌گیری
درنهایت باید گفت، بررسی و تحلیل رقبا، از مهم‌ترین ملزومات موفقیت در کسب و کار است و در دست گرفتن بازار با تولید، عرضه و بازاریابی مفوق و صحیح را امکان‌پذیر می‌سازد. یک نکته مهم اینکه تحلیل رقبا در بازار، حتی پیش از راه‌اندازی یک کسب‌وکار می‌تواند مهم و کارآمد باشد.
درواقع در ابتدایی‌ترین مراحل تاسیس سازمان، لازم است که تحلیل استراتژی بازاریابی رقبا را در برنامه کار قرار دهید. همچنین تحلیل رقبا در کسب و کار باید براساس اصول و روش‌های علمی صورت گیرد و نمی‌توان با روش‌های سنتی و غیراصولی به تحلیل صحیحی از رقیب دست یافت.
