روش های کاربردی تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار
هر کسب و کاری تنها تا زمانی می‌تواند بدون نگرانی از حضور رقیب در بازار فعالیت کند که عناوین اولین و تنها نمونه موجود را درکنار هم در بازار به خود اختصاص دهد. با ورود حتی یک نمونه مشابه، او وارد فضای رقابت شده و لازم است که بتواند همچنان بازار را نسبت به برتری‌های خود قانع نماید. اثبات این برتری‌ها نیاز به شناخت رقیب یا رقبا، شرایط و ویژگی‌های آن‌ها و محصولات‌شان، تحلیل عملکرد و وضعیت‌شان در بازار و مزایا و معایب هریک دارد. بنابراین باید گفت شناخت و تحلیل رقبای کسب و کار، از مهمترین عوامل بقا و کسب یا حفظ موفقیت در بازار است. درنتیجه تمامی ابزار و شیوه‌های تحلیل رقبا در کسب و کار برای مدیران در درجه بالایی از اهمیت قرار دارند. اکنون قصد داریم به بررسی روش های کاربردی تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار بپردازیم.
تحلیل رقبا چیست و چه اهمیتی در کسب و کار دارد؟
تحلیل رقبا در کسب و کار شامل شناخت تمامی رقیبان که در حوزه کسب و کار شما فعالیت می‌کنند و محصولاتی مشابه کالا یا خدمات شما را ارائه می‌نمایند و تحقیق و بررسی محصولات، نحوه فروش، استراتژی‌های کسب و کار و بازاریابی آن‌ها می‌شود. درنظر داشته باشید، لازم نیست همه محصولات و خدمات یک رقیب مشابه آنچه شما در کسب و کار خود ارائه می‌کنید باشد. تنها یک محصول مشترک و مشابه نیز از آن‌ها یک رقیب می‌سازد. برای مثال ممکن است شما رستورانی که انواع فست‌فود را ارائه می‌کند داشته باشید. در نزدیکی شما یک رستوران ملل یا رستوران ایتالیایی باشد. وجود یک یا چند غذای مشترک در منوی شما و آن‌ها، از هریک از این رستوران‌ها یک رقیب می‌سازد که نیاز به تحلیل و بررسی عملکرد و فعالیت‌شان دارید. اما براساس آنچه گفتیم، تحلیل و بررسی رقبای کسب و کار شمال دو مرحله شناخت آن‌ها و بررسی و تحلیل هریک می‌شود. تحلیل عملکرد و وضعیت هریک از رقبا در بازار به شما کمک می‌کند تا جایگاه خود را در بازار بهتر بشناسید و بتوانید استراتژی‌های مناسب‌تری برای ارتقاء جایگاه خود در بازار بچینید. ضمن اینکه انتخاب و تمرکز بر مزیت رقابتی و ارزش افزوده محصول یا خدمات برای‌تان ساده‌تر خواهد بود. همچنین کمک می‌کند تا بتوانید فرصت‌های پیشرفت و جذب بازار را سریع‌تر از رقبا و بهتر از آن‌ها به‌دست آورید.
مزایای بهره‌مندی از اصول تحلیل رقبا در کسب و کار
یک نکته مهم درمورد تحلیل رقبا در کسب و کار این است که بدون این تحلیل و بررسی نمی‌توان در بازار جایگاه خود را حفظ کرد و احتمال حذف کلی ما در حوزه فعالیت‌مان نیز وجود دارد. اما مزایای مهم و غیرقابل انکار دیگر تحلیل رقبا عبارتند از:
- شناخت یا ارائه یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد به مشتریان و وجه تمایز چشمگیر و مناسب نسبت به رقبا در بازار و به‌کارگیری شیوه‌هایی کارآمد براساس این ارزش پیشنهادی در کمپین‌های بازاریابی
- ساخت یک یا چند مزیت رقابتی موثر و کارآمد برای کسب و کار.
- اطمینان از ارائه استانداردهای لازم در ساخت محصول، بازاریابی و… در شرایط مختلف و اینکه در این شرایط از رقبا جا نمانده و بازار خود را از دست نمی‌دهید.
- شناخت نقاط ضعف رقبا را پیدا کرده و حضور پررنگ در نقاطی که رقیب یا رقبا عملکرد ضعیف‌تری دارند جهت پوشش شکاف ایجاد شده در این نقاط ضعف و در دست گرفتن بخش‌های حساس بازار، به‌این ترتیب که شکاف‌های موجود در صنعت و بازار را پیدا کرده و آن‌ها را با درپیش گرفتن استراتژی‌های جدید و مفید در بازاریابی یا تولید تبدیل به فرصت کنید.
- شناسایی نقاط قوت و استراتژی‌های موفق رقبا به‌منظور مشخص کردن استانداردهای صنعتی که در آن فعالید. این اطلاعات برای رقابت با رقبا و حضور فعال و موفق در صنعت خود ضروری است.
- شناسایی نیازهای مختلف مشتری و بازارهای هدف با بررسی نظرات مشتریان نسبت به محصول یا خدمات رقبا و تولید محصولات جدید و مناسب براساس آن‌ها
بنابراین تحلیل رقبا در کسب و کار به ما کمک می‌کند تا همزمان با حضور فعال و موثر در بازار، تسخیر بازارهای هدف، موقعیت خود را در نظر مشتریان حفظ کرده و مشتریان وفادار خود را افزایش دهیم، ضمن اینکه آینده سازمان را در شرایط رقابتی سخت‌تر و پرمخاطره‌تر تضمین نماییم.
تحلیل رقیب در بخش‌های مختلف
تحلیل رقبا، در هر کسب و کاری روش‌ها و شیوه‌های بسیاری دارد. روش‌هایی که هریک مراحل مشخص خود را دارند. درواقع تحلیل رقیب شامل بخش‌های مختلفی می‌شود که این روش‌ها گاهی تمامی این بخش‌های تعدادی از آن‌ها را پوشش می‌دهند. به‌طور کلی رقبا را می‌توان در سه بخش مختلف پروسه تولید تا عرضه محصول یا خدمات تحلیل نمود. این سه بخش عبارتند از:
- تحلیل رقبا در بازاریابی
- تحلیل رقبا با بررسی بازار
- تحلیل رقبا با محاسبه اندازه بازار
تحلیل رقیب در بخش‌های ذکر شده به شما کمک می‌کند تا به درستی دریابید که رقیب شما در هر شرایط و موقعیتی چه عملکردی دارد و بتوانید استراتژی صحیح‌تری را برای خود درنظر بگیرید.
تحلیل رقبا در بازاریابی
تحلیل رقیب در بخش بازاریابی تقریبا اصلی‌ترین بخش از این فرآیند برای تمامی کسب و کارها است. درواقع بخش‌های دیگر ذکر شده را نیز باید زیر مجموعه‌های تحلیل رقیب در بازاریابی دانست. این بخش شامل مراحل زیر می‌شود:
- رقبای خود را شناسایی کنید.
- شناسایی محصولات و خدماتی که رقبای شنا ارائه می‌کنند.
- تحقیق و بررسی تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا و استراتژی‌های کسب و کار آن‌ها
- بررسی قیمت رقبا و شناخت مزایای آن‌ها و درواقع آگاهی از مزیت رقابتی‌شان در بازار.
- بررسی و تجزیه و تحلیل روش‌های عرضه محصولات به بازار توسط رقبا
- توجه و شناخت استراتژی محتوای رقبا
- شناخت و آشنایی با فناوری مورد استفاده توسط رقبا.
- بررسی اینکه آیا در محتوای رقیب مشارکت دارد و اگر بله این مشارکت در چه سطحی است.
- بررسی و تحلیل روش‌های تبلیغ محتوای بازاریابی توسط رقبا
- بررسی چگونگی و سطح حضور رقبا در رسانه‌ها و استراتژی‌های آن‌ها در این بخش.
- انجام تحلیل و بررسی SWOT به‌منظور شناخت نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا
انجام مراحل بالا و بررسی هریک از قسمت‌ها، به شناخت خود و هویت پیدا کردن کسب و کارمان نیز کمک می‌کند. ما را به این درک می‌رساند که در چه جایگاهی هستیم و می‌خواهیم به چه جایگاهی برسیم.
آنالیز رقبا با بررسی وضعیت بازار
گفتیم که درکنار تحلیل رقبا در بخش بازاریابی و فروش لازم است که شرایط رقبا را در بازار بررسی کنیم. لازم است که بدانیم رقیب ما در بازار در چه جایگاهی قرار دارد. چه حجمی از بازارهدف را در دست گرفته و چه عملکردی در این بخش دارد. کدام قسمت بازار از حضور فعال رقبا خالی مانده و می‌توان از آن‌ها مشتری‌های فعال و وفادار کسب کرد. تحلیل رقبا در بازار را می‌توان به مراحل زیر تقسیم کرد:
- بررسی اندازه بازار و ابعادی که بازارهای هدف دارند. درواقع شناخت بازار هدف به شکل کامل با جزئیات دقیق
- بررسی تقاضاهایی که ممکن است به بازار اضافه شود و نیاز به عرضه در آینده
- بررسی روند بازار و درعین حال عملکرد رقیب در این روند. اینکه بازار سعودی است یا نزولی و رقیب در این شرایط چه عملکردی دارد.
- بررسی میزان موفقیت رقیب در بازار و شرایط مختلف آن
- بررسی قیمت‌گذاری رقیب در بازار و میزان پذیرش این قیمت در بازار و موقعیت محصول رقیب در بازارهای هدف با قیمت‌های مشخص شده
- بررسی میزان محبوبیت و مقبولیت رقیب در بازار با تحلیل برند آن و جایگاه این برند در بازار
درنهایت باید دید رقبا در بازار چه جایگاهی را برای خود تثبیت کرده‌اند و چه موقعیتی دربین مشتریان دارند. رقیب شما برای چند درصد از مشتریان تبدیل به یک برند مورد اعتماد شده است و چه بخش از مشتریان همچنان به‌دنبال ارزش پیشنهادی بهتری درمورد این خدمات یا محصولند. شما می‌توانید این ارزش پیشنهادی را در استراتژی خود عرضه کنید. همچنین دریافت اینکه بازار چه شرایطی درپیش دارد، در شرایط مشابه رقیبان شما چه واکنشی برای حفظ بازار داشتند و ممکن است چه عملکردی در آینده داشته باشند می‌تواند نقشه راهی روشن‌تر برای بیزنس پلن‌تان دراختیار شما قرار دهد.
تحلیل رقبا با بررسی اندازه بازار
تحلیل رقبا با محاسبه ابعاد بازار می‌تواند به نوعی زیر مجموعه دو بخش ذکر شده در بالا باشد. اما به‌دلیل اهمیت بالای این مورد، آن را در یک بخش مجزا بررسی می‌کنیم. برای تحلیل وضعیت رقیب در بازار باید بدانیم که بازار چه اندازه یا ظرفیتی دارد. درواقع باید بدانید که ظرفیت بازار چه میزان است، تا چه اندازه اشباع شده است و چه میزان از آن را می‌توان به خود اختصاص داد. درعین حال بخش اشباع شده قسمتی است که باید برای کسب آن با رقیب وارد رقابتی بسیار جدی شد. بنابراین هدف نهایی با این بررسی مشخص‌تر خواهد بود. محاسبه بازار فرمول مشخصی در مدیریت کسب و کار دارد که با به‌دست آوردن رقم نهایی بهتر می‌توانید شرایط رقیب را در آن مشخص کنید.
آیا تحلیل رقیب شدنی است؟
یک نکته مهم درمورد تحلیل رقبا یا آنالیز رقبا در بازار این است که این امر ضروری تا چه حد قابل دسترسی است. به این معنی که آنالیز رقبا کاری شدنی است؟ می‌توان به این اطلاعات دسترسی پیدا کرد؟ می‌توان با اطلاعات به‌دست آمده به تحلیل‌های مورد نیاز رسید؟ در پاسخ به این سوالات باید گفت که درصورتی که برنامه‌ای دقیق و مشخص برای آأنالیز رقیب یا رقیبان خود داشته باشیم، اینکار نه‌تنها شدنی است که در موفقیت ما بسیار موثر خواهد بود. تنها لازم است که
نسبت به برگزاری جلساتی منظم و دوره‌ای برای بررسی رقبا و تجزیه و تحلیل رفتار آن‌ها قطعیت داشته باشیم.
به‌صورت مستمر و مداوم، پروفایل رقابتی کسب و کارهای رقیب را تحلیل کرده و در قالب سندهایی مکتوب یا فایل‌های دیجیتال، ثبت و به‌روزرسانی کنیم. (پروفایل رقابتی شامل شناسنامه‌ای از اطلاعات کامل و دقیق و تحلیل‌های انجام شده درمورد آن می‌شود که از ابتدا انجام داده‌ایم. این پروفایل را برای تمامی رقبایی که شناسایی کرده‌ایم تهیه کرده و با اطلاعات جدید به‌روز می‌کنیم.)
باید درنظر گرفت که استراتژی‌های رقیبان در رفتارها و اقدام‌هایشان منعکس می‌شود و اطلاعات لازم از این اقدامات و عملکرد کسب خواهد شد. همچنین با بررسی انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی می‌توان بازخوردی که رقیب از بازار هدف دریافت کرده را به‌دست آورد. باید گفت که در تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از بهترین روش هااستفاده از هوش مصنوعی و فضای آنلاین است.
شناخت تمامی رقیبان برای تحلیل و آنالیز دقیق آن‌ها
اصلی‌ترین بخش نکته نهایی درباره تحلیل رقبا در کسب و کار، شناخت رقبای بالفعل است. گفتیم که اولین مرحله از تحلیل رقیب، شناخت آن است. همچنین ذکر شد که باید تمامی رقیبان خود را در بازار بشناسیم. این رقیبان تنها کسب و کارهای بالفعل را شامل نمی‌شود بلکه باید رقبای بالقوه را نیز شناسایی کرد. به این معنی که بررسی کنیم که کسب و کارهای فعال در صنعت‌های دیگر تا چه حد امکان نزدیک شدن به حوزه فعالیت ما را دارند. دقت داشته باشید که رقبای شما عموما با شما در یک گروه استراتژیک قرار می‌گیرند. به‌طور کلی رقبای بلقوه شما در گروه‌های زیر قرار می‌گیرند که می‌توانید آن‌ها را شناسایی کنید.
- کسب و کارهایی که حوزه فعالیت آن‌ها با کسب و کار شما یکی نیست اما شرایط ورود به صنعت و حوزه فعالیت شما را دارند.
- کسب و کارهایی که محصولاتی نزدیک به محصول شما دارند و در بازار و حوزه فعالیت شما هستند درنتیجه امکان و شرایط تولید محصولات مشابه محصول شما را دارند.
- مشتریان یا تامین کنندگان منابع کسب و کار شما که ممکن است به‌دلیل آشنایی نزدیک با صنعت شما تمایل ورود به این بازار را پیدا کنند.
- کسب و کارهایی که ظرفیت ورود به کسب و کار شما را دارند صنعتی که در آن فعالند امکان هم‌افزایی برای ورود به بازار محصولات شما را نیز دارد.
شناخت رقبای بلقوه کمک می‌کند تا با ورد ناگهانی آن‌ها به بازار خود، غافلگیر نشوید و بازار را از دست ندهید. ضمن اینکه درصورت ورود آن‌ها بتوانید بهترین واکنش را داشته و رقابتی که از پیش برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اید را با موفقیت پشت‌سر بگذارید.
سخن پایانی
درنهایت باید گفت، بررسی و تحلیل رقبا، از مهمترین ملزومات موفقیت در کسب و کار است و دردست گرفتن بازار با تولید، عرضه و بازاریابی مفق و صحیح. یک نکته مهم اینکه تحلیل رقبا در بازار، حتی پیش از شروع یک کسب و کار می‌تواند مهم باشد و کارآمد. درواقع در ابتدایی‌ترین مراحل تاسیس سازمان، لازم است که تحلیل استراتژی بازاریابی رقبا را در برنامه کار قرار داد. همچنین تحلیل رقبا در کسب و کار باید براساس اصول و روش‌های علمی صورت گیرد و نمی‌توان با روش‌های سنتی و غیراصولی به تحلیل صحیحی از رقیب دست یافت.
