تفاوت بین مدیر بازاریابی و مدیر فروش

در چشم‌انداز کسب‌وکارهای امروزی، شرکت‌ها برای پیشبرد فروش و ارتقای مؤثر محصولات یا خدمات خود به متخصصان ماهر متکی هستند. دو نقش حیاتی که به موفقیت یک شرکت کمک می‌کند، «مدیر فروش» و «مدیر بازاریابی» است.

مدیر فروش و مدیر بازاریابی هر دو مسئول مدیریت و سازماندهی بخش‎های مربوطه به خود در یک شرکت هستند. در حالی‌که مدیران فروش و مدیران بازاریابی ممکن است برای دستیابی به اهداف و مقاصد خاص با یکدیگر همکاری نزدیک داشته باشند، نقش‌ها و مسئولیت‌های با تفاوت‌هایی همراه است.

در واقع اگرچه بازاریابی و فروش دو کارکرد اساسی در هر کسب‌وکاری است که هدف آن درآمدزایی و جلب رضایت مشتریان است. با این‌حال این دو حوزه کارکردهای یکسانی ندارند و برای استخدام یک فرد در این دو زمینه به مهارت‌ها، مسئولیت‌ها و اهداف متفاوتی نیاز است.

علاوه بر این برای مدت طولانی، جنگ‌های بی‌ثمری بین تیم های فروش و مارکتینگ وجود داشته است و برای مدت طولانی، بسیاری از مردم فکر می‌کنند افرادی که در زمینه‌ی فروش فعالیت دارند را «بازاریابی» می‌نامند، که این‌طور نیست. فروش و بازاریابی رشته‌های مختلفی با وظایف متفاوت هستند که ما قصد داریم در این مطلب به‌طورکامل به بررسی تفاوت بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش و نحوه‌ی همکاری آن‌ها برای دستیابی به بهترین نتیجه برای هر کسب‌وکاری بپردازیم. با این‌حال قبل از این‌که به سراغ تفاوت بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش برویم، برای درک بهتر این موضوع ابتدا به معرفی مدیر بازاریابی و مدیر فروش می‌پردازیم.

مدیر بازاریابی یا مدیر مارکتینگ کیست؟

مدیر بازرگانی یا بازاریابی به انگیسی marketing manager فردی است که بر بخش مارکتینگ که شامل فعالیت‌ها و فرآیندهای مختلف برای ایجاد ارتباط و مبادله با مشتریان است، نظارت دارد. علاوه بر این مدیر بازاریابی اعضا تیم بازاریابی را در ایجاد پیاده‌سازی و بهبود فعالیت‌ها و فرآیندهای بازاریابی شرکت رهبری می‌کند. با این‌‌حال نقش یک مدیر بازاریابی می‌تواند براساس شرح شغل یک فرد در یک سازمان خاص متفاوت باشد. مدیران بازاریابی اغلب بر مدیران/هماهنگ‌کنندگان تبلیغات، مدیران حسابداری، برنامه‌ریزان رسانه، مدیران تبلیغاتی، تولیدکنندگان محتوا، متخصصان بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و طراحان گرافیک در بخش‌های خود نظارت می‌کنند.

مدیران بازاریابی به‌طور تخصصی در زمینه‌ی کمپین‌های تبلیغاتی فعالیت دارد که باید زمان اجرای آن‌ها را مشخص کرده و پلتفرم‌هایی را برای اطلاع‌رسانی و فضایی برای میزبانی آن‌ها انتخاب کنند. مدیران بازرگانی برای برگزاری کمین‌های بازاریابی موفقیت‌آمیز باید به مهارت‌هایی مانند خلاقیت و توجه به جزئیات کاملاً مسلط باشند.

 همچنین مدیران مارکتینگ باید هویت برند در طول کمپین‌های بازاریابی را ثابت نگه دارند تا مشتری ایده روشنی از اینکه برند چیست و چه فعالیتی دارد، همیشه در ذهن خود داشته باشد.

به‌طورکلی نقش مدیر بازاریابی شامل:

– ایجاد هماهنگی بین ذینفعان مختلف مانند مشتریان، سرمایه‌گذاران، رقبا، تامین‌کنندگان و غیره

– طراحی و بررسی کمپین‌های بازاریابی

– انجام تحقیقات بازار

– برنامه‌ریزی و برگزاری رویدادهای مختلف در جهت پیشرفت اهداف کسب‌وکار

مدیران بازاریابی باید در هنگام توسعه محصولات و خدمات جدید که باعث جذب مشتریان جدیدی خواهد شد، خلاقیت فوق‌العاده‌ای داشته باشند. برخی از وظایف اصلی یک مدیر مارکتینگ شامل موارد زیر می‌شود:

– انجام تحقیقات و تحلیل بازار برای شناسایی نیازها، ترجیحات و روندهای مشتری

– توسعه و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی برای محصولات، خدمات یا برندهای مختلف

– هماهنگی با سایر بخش‌ها  مانند توسعه محصول، فروش، توزیع، و امور مالی، برای اطمینان از همسویی اهداف و فعالیت‌های بازاریابی

– مدیریت بودجه بازاریابی و تخصیص کارآمد منابع

– تصمیم‌گیری در مورد قیمت محصولات خاص و تعیین زمان اجرای تخفیف‌ها

– ارزیابی اثربخشی و عملکرد کمپین‌ها و ابتکارات بازاریابی

– نظارت، آموزش  و راهنمایی کارکنان بازاریابی و آژانس‌های خارجی

– به‌روز بودن در مورد آخرین تحولات بازار، رقبا  و بهترین شیوه‌های بازاریابی

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش به انگیسی sales manager فردی است که به‌طور ویژه به بخش فروش یک سازمان برای ارزیابی داده‌های فروش و بازاریابی نظارت دارد تا بتواند بهترین ابزارها و برنامه‌ریزی و استراتژی‌هایی مختلف را برای افزایش فروش ارائه دهد و رهبری کند.

مدیران فروش عمدتاً برای افزایش کیفیت محصولات و بهبود خدمات در راستای رضایت مشتری با سایر روسای بخش‌های مختلف مانند مدیران بازاریابی، مدیران حسابداری و مدیران بخش تولید و توزیع همکاری می‌کنند.

مدیران فروش افرادی بسیار سازمان یافته با درک عمیق از اعداد، فروش و آمار هستند که از داده‌های فروش و طیف وسیعی از ابزارها و برنامه‌های کاربردی برای توسعه استراتژی‌های فروش جدید، راه‌هایی برای بهبود کیفیت محصولات و خدمات و راه‌هایی برای بهبود رضایت مشتری استفاده می‌کنند. این مدیران مسئول تیمی متشکل از فروشندگان هستند و باید مهارت‌های رهبری فوق العاده‌ای داشته باشند تا انگیزه لازم را برای افزایش فروش به تیم خود بدهند.

اغلب افرادی که در حوزه مدیر فروش فعالیت دارند باید سفرهای کاری را در برنامه‌های خود قرار دهند؛ زیرا باید با عمده فروشان، خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان ملاقات کرده و در مورد استراتژی تجاری خود صحبت کنند.

برخی از وظایف اصلی یک مدیر فروش عبارتند از:

– ایجاد و ارائه طرح‌ها و استراتژی‌های فروش

– تعیین اهداف فروش و سهمیه‌بندی برای تیم فروش

– استخدام، آموزش، مربیگری و ایجاد انگیزه در کارکنان فروش

– نظارت و ارزیابی عملکرد تیم فروش و ارائه بازخورد

– حل و فصل شکایات و مسائل مشتریان

– مذاکره قراردادها و معاملات با مشتریان و تامین‌کنندگان

– تهیه گزارش و پیش‌بینی فروش

– مدیریت بودجه فروش و تصویب هزینه ها

– مشخص کردن سودآوری محصولات خاص

تفاوت بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش و مدیر بازاریابی هر دو برای عرضه‌ی محصول یا خدمات به مشتریان فعالیت می‌کنند اما روش‌های این دو حوزه همان‌طور که در بالا مطالعه کردید، بسیار متفاوت است. مدیران بازاریابی بر استراتژی‌های ارائه محصولات و خدمات جدید به مشتریان بالقوه نظارت می‌کنند؛ در حالی‌که مدیران فروش از داده‌ها و آموزش ها برای تجهیز بهتر همکاران فروش برای رسیدن به اهداف بخش فروش استفاده می‌کنند.

با این‌که تفاوت مدیر بازرگانی و مدیر فروش بسیار زیاد است اما در مجموع هر دو مدیر بر تحلیل پیش‌بینی‌های بازار و فروش تمرکز دارند و می‌توان گفت که شباهت‌هایی در شغل‌شان وجود دارد؛ پس علاوه بر بررسی تفاوت بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش به شباهت‌های اصلی بین آن‌ها نیز اشاره خواهیم کرد.

تفاوت های بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش

از نظر سلسله مراتب در یک سازمان، مدیر فروش و مدیر بازاریابی اغلب در سطوح مختلف فعالیت می‌کنند و عملکردهای مختلفی را برعهده دارد. از بارزترین و اصلی‌ترین تفاوت بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– مدیر فروش بخشی از حوزه‌ی فروش یک سازمان است که باید از نزدیک با نمایندگان فروش همکاری داشته باشد، از سوی دیگر مدیر بازرگانی به بخش بازاریابی تعلق دارد و باید با متخصصان و هماهنگ‌کنندگان حوزه مارکتینگ همکاری کند.

– مدیر فروش از طریق نظارت بر تیم فروش و توانایی آن‌ها مستقیماً بر درآمدزایی سازمان تأثیر می‌گذارد و عملکرد وی ارتباط تنگانگی با موفقیت مالی سازمان دارد؛ اما مدیر بازرگانی به‌طور غیرمستقیم با ایجاد آگاهی، سرنخ و حضور قوی در برند به درآمد کمک می‌کنند و عملکرد او بر درآمد طولانی مدت، ارزش ویژه برند و جذب مشتری متمرکز است.

– مدیر فروش اغلب دارای اختیارات تصمیم‌گیری بیشتری در عملیات فروش روزانه است و در مورد قیمت‌گذاری و استراتژی‌های فروش تصمیم می‌گیرد. از سوی دیگر، مدیر مارکتینگ دارای اختیار تصمیم‌گیری در زمینه‌های مرتبط با بازاریابی مانند تعیین بودجه کمپین، کانال‌های تبلیغاتی و فعالیت‌های تبلیغاتی است.

– مدیران فروش با سایر بخش‌ها مانند خدمات مشتری، توسعه محصول و عملیات همکاری نزدیک دارند. آن‌ها بازخوردهای ارزشمند از مشتریان را ارائه می‌دهند و استراتژی‌های فروش را با اهداف کلی سازمان هماهنگ می‌کنند. از سوی دیگر مدیران بازاریابی با بخش‌هایی مانند تحقیقات بازار و روابط عمومی تعامل دارند و از پیام‌رسانی منسجم برند و کمپین‌های بازاریابی مؤثر در بین مشتریان اطمینان حاصل می‌کنند.

– تمرکز مدیران بازاریابی بر جذب و افزایش مشتریان بالقوه از طریق کانال‌های مختلف مانند تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و غیره است؛ اما مدیران فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به درآمد باید از طریق ارتباط مستقیم مانند تماس‌های تلفنی، ایمیل، جلسات حضوری و… فعالیت داشته باشند.

–  مدیران مارکتینگ در بالای قیف خرید مشتری کار می‌کنند؛ در واقع این افراد مسئول این هستند تا یک محصول و یا خدمات را به مشتری معرفی کنند و او را به دریافت خدمات یا خرید محصول علاقه‌مند سازند. مدیران فروش در انتهای قیف یا  که زمانی شروع می شود که مشتری به یک محصول یا خدمات ابراز علاقه کند. مدیران فروش در انتهای قیف خرید مشتری فعالیت دارند و با دریافت مبلغ از مشتری بابت خدمات یا محصول، سفر کاری آن‌ها به پایان می‌رسد.

–  مدیران فروش معمولاً تیم‌های کوچک‌تری را نسبت به مدیران بازاریابی مدیریت می‌کنند.

– یک مدیر بازرگانی مسئول ایجاد آگاهی از برند و وفاداری در بین مشتریان است در حالی که مدیر فروش مسئولیت ایجاد درآمد و سود برای سازمان را برعهده دارد.

– مدیر بازرگانی برای سنجش موفقیت خود از روش‌های کیفیتی مانند برگزاری نظرسنجی رضایت مشتری، ارسال فرم‌های بازخورد و… استفاده می‌کند اما مدیر فروش برای این‌که بداند در حوزه خود موفق بوده یا خیر از روش‌های کمیتی مانند بررسی حجم فروش، نرخ رشد درآمد و… استفاده می‌کند.

– از نظر سلسله مراتب، ساختار گزارش‌دهی خاص در سازمان ها می‌تواند متفاوت باشد. در برخی از شرکت‌ها، مدیر فروش ممکن است مستقیماً به مدیر بازاریابی گزارش دهد، در حالی‌که در برخی دیگر، هر دو مدیر احتمال دارد به یک مدیر اجرایی سطح بالاتر گزارش دهند.

– سطح درآمدی مدیر فروش و مدیر بازرگانی اگرچه مشابه است اما ساختارهای پرداخت متفاوتی دارد. معمولاً حقوق یک مدیر فروش شامل حقوق پایه با پورسانت فروش است. از آن‌طرف حقوق مدیر مارکتینگ معمولاً از حقوق پایه بالاتر است و برخی از شرکت‌ها بسته‌ به عملکرد کمپین‌های بازاریابی به مدیر بازرگانی‌ پاداش می‌دهند.

– مدیران بازاریابی معمولاً در یک محیط اداری کار می‌کنند، اما ممکن است برای ملاقات با مشتریان و شرکت در کنفرانس‌ها سفرهای کاری و خارج از شرکت داشته باشند. علاوه بر این آن‌ها وقت خود را صرف کار روی پروژه هایی می‌کنند که می‌توانند پشت میز کارشان انجام دهند. مدیران فروش اغلب در یک محیط میدانی کار می‌کنند که باید برای بازدید از مشتریان به خارج از محیط شرکت سفر کنند. این بدان‌معنا است که مدیران فروش نسبت به مدیران بازاریابی بیشتر عملکردهای‌شان خارج از دفتر کار است.

شباهت های بین مدیر مارکتینگ و مدیر فروش

مدیران فروش و بازاریابی اغلب شرایط شغلی مشابهی دارند. به‌عنوان مثال، آنها برای استخدام باید حداقل مدرک لیسانس در رشته‌ی بازاریابی یا مدیریت بازرگانی داشته باشند. از دیگر شباهت های بین مدیر بازرگانی و مدیر فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– هدف هر دو مدیر بازاریابی و فروش، افزایش رضایت و حفظ مشتری است.

– هم مدیر بازرگانی و هم مدیر فروش برای گرفتن تصمیمات آگاهانه نیاز به بررسی و تجزیه و تحلیل داده‌ها دارند.

– مدیر فروش و مدیر مارکتینگ برای دستیابی به اهداف نهایی کسب‌وکارشان باید با سایر بخش‌های سازمان‌شان همکاری داشته باشند.

– برای موفقیت در حوزه‌ی فروش و بازاریابی؛ هر دو مدیر باید به مهارت‌های ارتباطی قوی، رهبری، حل مسئله و کار گروهی تسلط داشته باشند.

تفاوت مدیر بازرگانی و مدیر فروش

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازرگانی در قلمرو و مسئولیت‌های نقش شغلی آن‌ها نهفته است. به عنوان مثال، یک مدیر فروش در درجه اول بر مدیریت فروش تمرکز می‌کند؛ در حالی که یک مدیر بازرگانی تمایل دارد علاوه بر فروش، بر جنبه‌های دیگر مرتبط با سازمان نیز تمرکز کند.

اگرچه هر دو موقعیت شغلی معمولاً در ارتباط نزدیک با یکدیگر کار می‌کنند و باید در توسعه استراتژی‌های رشد با یکدیگر همکاری کنند؛ اما تفاوت‌هایی بین یک مدیر بازرگانی و یک مدیر فروش وجود دارد. به عنوان مثال، مدیر فروش معمولاً مسئول دستیابی به اهداف فروش شرکت و مدیریت فروشندگان است.

از سوی دیگر، یک مدیر بازرگانی به دنبال توسعه راه‌هایی برای رشد شرکت و یافتن فرصت‌های جدید برای بخش فروش است. در این منظر، یک مدیر بازرگانی تقریباً با یک پوزیشن بازاریابی مرتبط می‌شود.

به عنوان مثال، مدیر فروش ممکن است مسئول فروش یک سرویس محصول خاص باشد؛ در حالی که یک مدیر بازرگانی، علاوه بر نظارت بر سایر جنبه‌های کسب‌وکار، هرگونه تبلیغات مرتبط با آن محصول یا خدمات را انجام می‌دهد.

مدیر بازرگانی و مدیر فروش چگونه با هم کار می کنند؟

بسیار مشخص است که مدیر مارکتینگ و مدیر فروش برای دستیابی به بهترین نتایج برای سازمان باید با یکدیگر همکاری  داشته باشند. بنابراین آنها برای بهبود استراتژی‌ها و در راستای اهداف سازمان باید بینش و بازخوردهای‌شان را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. همچنین آن‌ها باید عملکردها و فعالیت‌های خود را برای اطمینان از ثبات در معرفی برند، قیمت‌گذاری، تبلیغات و… با یکدیگر هماهنگ سازند. برخی از تکنیک‌هایی که مدیران بازاریابی و مدیران فروش با یکدیگر در راستای همکاری استفاده می‌کنند، عبارتند از:

– مدیران بازاریابی از طریق کمپین‌های مختلف، مشتریان بالقوه را برای مدیران فروش ایجاد می‌کنند. مدیران فروش تلاش می‌کنند تا آن‌ها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل کنند.

– مدیران فروش در مورد نیازهای مشتری، ترجیحات، چالش‌ها و غیره به مدیران بازاریابی بازخورد ارائه می‌کنند. مدیران بازاریابی از این بازخورد برای ایجاد کمپین‌های مرتبط تر و موثرتر استفاده می‌کنند.

– معمولاً یک مدیر مارکتینگ با ارائه ابزار، آموزش و… از مدیران فروش حمایت می‌کند که به فروش بهتر دست یابند از آن سو یک مدیر فروش از این منابع برای تقویت مهارت‌های متقاعد سازی، ارائه و… برای تبدیل مشتری به درآمد استفاده می‌کند.

– یک مدیر فروش داده‌های فروش خود را با مدیران بازاریابی به اشتراک می‌گذاند تا  مدیران بازرگانی از این داده‌ها برای ارزیابی عملکرد کمپین، بازگشت سرمایه (ROI) و غیره استفاده کنند.

جمع بندی

مدیر بازاریابی و مدیر فروش هر دو برای هر کسب‌و‌کاری که می‌خواهد مشتریان بالقون و درآمد خود را افزایش دهد، ضروری و حیاتی است. این مدیران اگرچه نقش‌ها، مسئولیت‌ها و مهارت‌های متفاوتی دارند، اما اهداف و چالش‌های مشترکی نیز دارند. آن‌ها باید با هم و در راستای اهداف شرکت با همدیگر کار کنند تا یک تجربه رضایت‌بخش از مشتری را ایجاد کرده و بتوانند برند، محصول و خدمات خود را در ذهن او حک کنند تا سازمان به بهترین نتایج دست یابد.