در دنیای تجارت و بازاریابی، دو نقش کلیدی و مهم وجود دارند: فروشنده و بازاریاب. این دو نقش، هریک وظایف و مسئولیت‌های خود را دارند و به‌طور کلی، به دنبال هدف افزایش فروش و درآمد هستند؛ اما گاهی تصور بر این است که هر دو فروشنده و بازاریاب، یک وظیفه را انجام می‌دهند و هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند. باید بگوییم که این تصور، کاملاً اشتباه است. در این مقاله، به بررسی موضوع « تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست» می‌پردازیم. با ما همراه باشید.
فروشنده یا کارشناس فروش کیست؟
برای پاسخ به سؤال تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟، ابتدا بیایید به تعریف فروشنده بپردازیم. کارشناس فروش، فردی است که وظیفه دارد محصولات یا خدمات کسب‌وکار را به مخاطبان معرفی کرده و به فروش برساند. او با استفاده از دانش و تخصص خود، سعی در ارتقاء فروش و جذب مشتریان دارد. وظایف اصلی کارشناس فروش عبارت‌اند از:
- شناسایی محصول: کارشناس فروش باید ویژگی‌ها، مزایا و مشخصات محصول را به دقت بشناسد تا بتواند به مخاطبان توضیح دهد.
- ارتباط با مشتریان: او باید با مشتریان ارتباط برقرار کند و به سؤالات آنها پاسخ دهد. توانایی در ارتباط و ایجاد رابطه مثبت با مشتریان برای موفقیت در این نقش ضروری است.
- مذاکره و قناعت: کارشناس فروش باید توانایی مذاکره داشته باشد و با استفاده از تکنیک‌های مناسب، مشتریان را قانع کرده و به خرید ترغیب کند.
- پیگیری مشتریان: او باید پیگیری مناسبی از مشتریان داشته باشد تا مطمئن شود که محصول به درستی تحویل گرفته شده و مشتری راضی است.
- آگاهی از روندهای بازار: کارشناس فروش باید با روندهای بازار، رقبا و نیازهای مشتریان آشنا باشد تا بتواند استراتژی‌های مناسب را اجرا کند.
- استفاده از ابزارهای بازاریابی: او می‌تواند از ابزارها و روش‌های مختلف بازاریابی مانند تبلیغات، تحقیقات بازار و رسانه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان استفاده کند.
کارشناس فروش با نقش مهمی در توسعه کسب‌وکار و افزایش درآمد، ایفای نقش می‌کند و باید دارای مهارت‌های ارتباطی و تجارب فروش موفق باشد.
بازاریاب کیست؟
در ادامه بررسی موضوع تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟، می‌خواهیم به تعریف بازاریاب بپردازیم. بازاریاب یک شغل حیاتی در دنیای تجارت و بازاریابی است که وظیفه دارد محصولات یا خدمات کسب‌وکار را به مخاطبان مناسب معرفی کرده و با آنها ارتباط برقرار کند تا محصول را به فروش برساند. این شغل اغلب تحت عنوان مارکتر هم شناخته می‌شود و تلاش می‌کند با استفاده از روش‌های متنوع، بازار هدف محصول را تعیین و تشخیص دهد.
وظایف و مسئولیت‌های یک بازاریاب بسیار گسترده و متنوع هستند؛ اما مهم‌ترین آنها شامل تعیین استراتژی‌ها و راهکارها برای افزایش شناخت و تأثیر برند تجاری می‌شود.
یک بازاریاب حرفه‌ای می‌تواند نیازهای مشتریان را تشخیص داده و محصولات یا خدمات را به‌طور استراتژیک بر اساس این نیازها تولید یا ارائه دهد. او همچنین با تیم‌های خرید و فروش در تماس است تا در مورد محصولات و خدمات مورد نیاز با آنها مشورت کند.
بازاریاب باید بتواند به خوبی به ذهن مشتریان نفوذ کند تا نیازها و تمایلات آنها را درک نماید. سپس با تکیه بر اطلاعات به دست‌آمده، استراتژی‌ها و فعالیت‌هایی را اجرا کند که منجر به افزایش ارزش محصول و جذب مشتریان شود.
بازاریابی نقش مهمی در توسعه و موفقیت کسب‌وکار دارد و بازاریابان با داشتن دانش و تجربه در زمینه‌های تحلیل بازار، تبلیغات، ارتباطات و مدیریت برند، به ارتقاء جایگاه کسب‌وکار در بازار کمک می‌کنند.
تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟
فروشنده شخصی است که در فرآیند فروش محصولات یا خدمات مشغول به کار است. وظیفه اصلی فروشنده فرآیند نهایی‌کردن معاملات با مشتریان است. او ارتباط مستقیم با مشتریان برقرار کرده و تلاش می‌کند تا محصولات یا خدمات را به آنها بفروشد. وظایف وی شامل معرفی محصولات، مذاکره در مورد قیمت و شرایط فروش، پاسخ به سؤالات مشتریان و ایجاد ارتباط مثبت با آنها می‌شود.
بازاریاب یک شغل استراتژیک‌تر بوده و در فرآیند ایجاد و مدیریت بازار مشغول به کار است. بازاریاب با تحلیل بازار، تعیین بازار هدف و برندینگ تلاش می‌کند تا تبلیغات، ترویج و استراتژی بازاریابی را برای جذب مشتریان اجرا کند. او با ایجاد تصویر مثبت از برند، تعیین قیمت مناسب، تحقیق و تحلیل رقبا و نیازهای مشتریان به بهبود فرآیند بازاریابی می‌پردازد.
به‌طور کلی در پاسخ به سؤال تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست، می‌توان موارد زیر را نام برد:
تفاوت بازاریابی و فروش در فرآیند
در فرآیندهای مارکتینگ و فروش تفاوت‌های مهمی وجود دارد. بازاریابی می‌تواند به‌عنوان مرحله پیش درآمد تیم فروش در نظر گرفته شود. در فرآیند بازاریابی، اطلاعات ابتدایی مانند هویت شما، محصول یا خدمات ارائه‌شده و هزینه‌ها مشخص می‌شوند. در این مرحله، شما به ایجاد و تأسیس برند خود می‌پردازید، محصول یا خدمت خود را به نمایش می‌گذارید و توضیح می‌دهید که چگونه میتوانید مشکلات و نیازهای مخاطبان را حل کنید.
در فرآیند فروش، تمرکز روی اطلاعاتی است که مخاطبان از قبل دارند و ارائه اطلاعات اضافی به آنها به همراه پاسخ به سؤالاتشان می‌باشد. در این مرحله، شما به ایجاد مزایای قوی برای فروش، ارائه راه‌حل‌های شخصی و ایجاد زمینه‌های لازم برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان تمرکز دارید. به‌عنوان مثال، Grammarly یک نمونه خوب از صفحه‌ای متمرکز بر فروش را ارائه می‌دهد.
این شرکت از یک جدول استفاده می‌کند تا با خریدن نسخه پرمیوم Grammarly، ویژگی‌های اضافی را دریافت کنید که به‌عنوان مزایای جذابی برای مشتریان محسوب می‌شود. در پایان، آمار و ارقام را نیز به ارمغان آورده‌اند تا نشان دهند که چرا مردم محصول آنها را می‌پسندند.
فرق بازاریابی و فروش در تعامل با مشتریان
فروشنده و بازاریاب در تعامل با مشتریان تفاوت‌های مهمی دارند. فروشنده از طریق ارتباط مستقیم فرد به فرد با مشتریان در تعامل است، در حالی که بازاریابان سعی می‌کنند مخاطبینی که وجه اشتراک دارند، در یک گروه قرار دهند. با تجزیه‌وتحلیل کلی مشتریان، شما میتوانید مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کنید؛ اما در مرحله فروش، هیچ مشتری نمی‌پذیرد که به‌عنوان یکی از اعضای گروه در نظر گرفته شود. آنها تمایل دارند تا با کسی که نیازهایشان را حل می‌کند، تعامل فرد به فرد داشته باشند.
از این رو، تیم‌های فروش و بازاریابی باید از یکدیگر پشتیبانی کنند. این ارتباط همکاری میان دو گروه از مهم‌ترین موارد در پاسخ به سؤال «تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟» است. در نهایت، هدف اصلی هر دو گروه تعامل با مشتریان و ایجاد ارتباطات مثبت است؛ اما به روش‌های مختلفی این اهداف را پیگیری می‌کنند.
تفاوت فروش و بازاریابی در اهداف
زمانی که به فروش و بازاریابی نگاه می‌کنید، تفاوت‌های قابل توجهی در اهداف آنها وجود دارد. در فروش، تمرکز اصلی بر کسب درآمد است. تیم فروش روی جلب و پرورش مشتریان بالقوه کار می‌کند تا آنها به مشتریان واقعی تبدیل شوند و محصولات یا خدمات را خریداری کنند.
در بازاریابی، اهداف کمی متفاوت‌تر هستند. بازاریابی ممکن است به فروش متمرکز شود؛ اما هدف اصلی آن تبلیغ، ترویج و انتقال ارزش شرکت، محصول یا خدمات شما به مخاطبان است. ایجاد ارتباط با این ارزش‌ها از طریق بازاریابی به شما کمک می‌کند تا فروش داشته باشید؛ اما ابتدا باید اعتماد و تأییدیه را از طریق فرآیند بازاریابی جلب کنید.
در نتیجه، هر دو فروش و بازاریابی اهداف مهمی در موفقیت کسب‌وکار دارند؛ اما روی جنبه‌های مختلفی از جذب مشتریان و انتقال ارزش تمرکز می‌کنند و یکی از اساسی‌ترین تفاوت فروش و بازاریابی است.
تفاوت بازاریابی و فروش در اطلاعات در برابر ارتباطات
فروشنده حرفه‌ای به‌طور اصولی بر تعاملات و ایجاد روابط تمرکز دارد و این امر را به‌عنوان منبع اصلی خود و سازمان در نظر می‌گیرد. او به ایجاد شبکه‌های ارتباطی با مشتریان و مخاطبان مختلف می‌پردازد. در واقع، برقراری ارتباطات مؤثر با مشتریان و ایجاد روابط مستدام جزء اصلی وظایف فروشنده است.
در طرف مقابل، بازاریاب‌ها تمرکز خود را بر مخاطبان هدف و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها قرار می‌دهند. آنها با تجزیه‌وتحلیل اطلاعات و داده‌های مرتبط با بازار و مخاطبان، تلاش می‌کنند تا مخاطبان هدف خود را شناسایی و انتخاب کنند. این انتخاب هدف با توجه به جزئیاتی مانند خصوصیات مشتریان، نیازها و تمایلات آنها انجام می‌شود.
در پاسخ به سؤال «تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست» باید بگوییم که هر دو نقش فروشنده و بازاریاب، مهم و اساسی هستند. فروشنده در جنبه‌های برقراری ارتباطات و ایجاد روابط تخصص دارد؛ در حالی‌که بازاریابان منابع لازم برای شناسایی و انتخاب مخاطبان هدف را به‌کار می‌برند.
فرق بازاریابی و فروش از نظر استراتژی‌ها
زمانی که می‌خواهید به سؤال «تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟» پاسخ دهید، متوجه تفاوت استراتژی‌ها می‌شوید. استراتژی‌های فروش بر برقراری ارتباط مستقیم و ارتباط با مشتریان بالقوه تمرکز دارند. در فروش، با استفاده از راهکارهایی مانند تماس تلفنی، رویدادهای تبلیغاتی و شبکه‌سازی، سعی می‌کنید مشتریان بالقوه را درگیر کرده و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. این راهبردها به‌عنوان استراتژی‌های برونگرا شناخته می‌شوند، زیرا شما به مشتریان بالقوه فراخوانی می‌کنید.
از طرف دیگر، استراتژی‌های بازاریابی تمرکز خود را بر جذب مشتریان بالقوه به سمت شما قرار می‌دهند. با استفاده از راهکارهایی مانند تبلیغات پرداختی، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی موتورهای جستجو، سعی می‌کنید مشتریان بالقوه را به محصولات یا خدمات خود جذب کنید. این راهبردها به‌عنوان استراتژی‌های بازاریابی درونگرا شناخته می‌شوند، زیرا مشتریان بالقوه به سمت شما می‌آیند.
در کل، هر دو نوع استراتژی در موفقیت کسب‌وکار نقش‌های مهمی دارند؛ اما با توجه به اهداف و رویکردهای مختلف، تفاوت‌های مهمی در آنها وجود دارد.
تفاوت فروش و بازاریابی در رابطه با مشتریان بالقوه
مورد دیگر در پاسخ به سؤال «تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟»، مربوط به مشتریان بالقوه می‌شود. در فروش، مشتریان بالقوه را شناسایی می‌کنید؛ اما سؤال این است که آیا باید بر روی فروش تمرکز کنید یا بازاریابی؟ بهتر است بحث را به عبارت «فروش در مقابل بازاریابی» نسبت ندهیم. به جای آن، تمرکز باید بر این باشد که چگونه میتوانید از ترکیب مناسبی از فروش و بازاریابی برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید. مرزهای میان فروش و بازاریابی به‌طور معناداری مبهم شده است.
بازاریابی به شما کمک می‌کند روند کسب درآمد را آغاز کنید، در حالی‌که تیم‌های فروش وظیفه دارند مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند. داشتن یکی از این دو جنبه بدون دیگری، چالش‌ها و مشکلاتی را به‌دنبال خواهد داشت. به‌منظور به حداکثر رساندن عملکرد فروش در تجارت خود، بهتر است از استراتژی‌های ترکیبی و هماهنگ از هر دو جنبه استفاده کنید.
تفاوت‌های دیگر بین فروش و بازاریابی
در این قسمت تعدادی از تفاوت‌های دیگر بین فروش و بازاریابی را معرفی می‌کنیم:
- فرآیند فروش رویکرد فردی، مشتری‌محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی روی رسانه‌ها تمرکز داشته و به کل بازار هدف می‌پردازد.
- فروش تقاضاهای موجود را برآورده می‌کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدید ایجاد کرده یا محصول را با تقاضای موجود هماهنگ می‌کند.
- بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (با استفاده از محصولات جدید و کمپین‌های آگاهی‌بخشی) تمرکز دارد، در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.
- تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار تمرکز دارد.
- فروش از جایی شروع می‌شود که بازاریابی به پایان می‌رسد.
- فروش مبتنی بر روابط و ارتباطات است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر و انگیزه‌ها است.
- فروش نیاز به مهارت‌های قانع‌کننده و مذاکره دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی و برنامه‌ریزی نیاز دارد.
- هدف فروش به حداکثر رساندن سود و افزایش درآمد است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار، ارتقاء شناخته‌شدگی برند و پاسخ به نیازهای مشتریان است.
- بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می‌کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می‌دهد.
سخن پایانی
در پایان برای پاسخ به سؤال تفاوت بین فروشنده و بازاریاب چیست؟، می‌توانیم نتیجه بگیریم که بازاریابی و فروش، هر دو ویژگی‌های مختص به خود را دارند که هر یک نقش و اهمیت خود را در رشد و توسعه یک کسب‌وکار ایفا می‌کنند. فروشندگان با تمرکز بر روابط فردی و ارتباط مستقیم با مشتریان، سعی در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی دارند. از سوی دیگر، بازاریابی با استفاده از رسانه‌ها و استراتژی‌های متنوع، به جذب مخاطبان جدید و افزایش شناخته‌شدگی برند می‌پردازد.
باید به این نکته توجه داشت که هیچ یک از این دو عنصر به تنهایی کافی نیستند. ترکیب مناسب از بازاریابی و فروش، به کسب‌وکار کمک می‌کند تا به سطح جدیدی از موفقیت و رشد دست یابد. با درک تفاوت‌ها و تأثیرات هر دو در فرآیندهای کسب‌وکار، می‌توان استراتژی‌های مناسبی را برای بهبود عملکرد و توسعه بلندمدت تدوین کرد.
بنابراین، در این سفر به دنیای بازاریابی و فروش، هماهنگی و همکاری بین این دو جنبه بسیار ارزشمند و ضروری است. بازاریابی به‌عنوان پیش‌نیاز فروش و فروش به‌عنوان نتیجه‌گیری از تلاش‌های بازاریابی، دو پایه مهمی هستند که با هم، به تحقق اهداف کسب‌وکار کمک می‌کنند.
