بازاریابی داده محور یا Data-Driven Marketing چیست؟

مدیر مارکتینگ از داده‌های به‌دست آمده استفاده می‌کند تا نیازها و رفتار جامعه هدف را پیش‌بینی کند. این کار بستری را فراهم می‌آورد تا صاحبان کسب‌وکارها بتوانند استراتژی‌های بازاریابی را توسعه و فروش خود را افزایش دهند.

بازگشت سرمایه در بازاریابی داده‌محور در بالاترین حد قرار دارد؛ به‌همین دلیل، این روش توانسته طرفداران پروپاقرصی را به‌خود اختصاص دهد. اگر می‌خواهید بدانید که Data Driven Marketing چیست و چه نقشی در رشد کسب‌وکار دارد؟ این مقاله را از دست ندهید.

تعریف Data-driven Marketing به زبان ساده

بازاریابی داده‌محور چیست؟ Data Driven Marketing روشی است که برنامه‌ریزی کلیه فعالیت‌های بازاریابی براساس اطلاعات موثقی که از مشتریان به دست می‌آید، انجام می‌گیرد.

یعنی کلیه مراحل تبلیغات از چیدن استراتژی گرفته تا مدیریت کمپین‌ها با توجه به داده‌هایی که از مخاطبان و بازار هدف به‌دست می‌آید، صورت می‌پذیرد.

هدف از به‌دست آوردن اطلاعات آن است که نیازها و خواسته‌های مشتریان پیش‌بینی و مطابق با آن بهترین استراتژی برای رونق کسب‌وکار مورد استفاده قرار گیرد.

این داده‌ها مواردی مانند سن و جنس مشتریان، موقعیت جغرافیایی و حتی الگوهای رفتاری آ‌ن‌ها را شامل می‌شود.

تفاوت بازاریابی داده‌محور با روش‌های سنتی بازاریابی

به‌طور کلی، هدف اصلی تمام روش‌های بازاریابی از سنتی گرفته تا مدرن، جذب مشتری بیشتر است. به بیان بهتر، تمام روش‌های بازاریابی سعی دارند درباره محصولات و خدمات به جامعه هدف اطلاع‌رسانی و آن‌ها را نسبت به خرید تشویق کنند؛ اما بازاریابی داده‌محور با روش‌های سنتی تفاوت‌هایی دارد که برخی از آن‌ها در ادامه می‌آیند.

در بازاریابی سنتی معمولاً اطلاع‌رسانی درباره محصولات از طریق کانال‌هایی همچون بیلبوردهای تبلیغاتی، تلویزیون، چاپ تراکت و مواردی از این قبیل انجام می‌گیرد.

معمولاً در این روش اینترنت نقشی ندارد و جذب مخاطب از طریق کانال‌های آفلاین صورت می‌پذیرد. در صورتی‌که در Data Driven Marketing این اطلاعات هستند که تعیین می‌کنند از طریق کدام کانال، مشتریان هدف قرار داده شوند.

حال این کانال‌ها ممکن است تلویزیون یا بیلبورد باشند یا این‌که انواع سوشال مدیا را دربرگیرند.

مورد دیگر این است که بازاریابی سنتی به‌صورت آزمون و خطا و براساس تجربیات قبلی صاحبان مشاغل پیش می‌رود؛ اما در بازاریابی داده‌محور، مدیریت کلیه کمپین‌ها براساس داده‌های جمع‌آوری‌شده و آنالیز آن‌ها انجام می‌گیرد.

سومین تفاوت نیز هزینه‌هایی است که این ۲ روش برای صاحبان کسب‌وکارها به‌همراه دارند. بازاریابی سنتی در عین حال که گران تمام می‌شود، حاشیه سود کمی دارد. برعکس آن، بازاریابی داده‌محور ارزان‌تر است و بازدهی مطلوبی را برای کسب‌وکار به ارمغان می‌آورد.

مزایای بازاریابی داده‌محور برای کسب‌وکارها

بدون داشتن اطلاعات در مورد مشتریان، همه جوانب بازاریابی گنگ و تاریک به نظر می‌رسد. در واقع، داده‌ها هستند که این مسیر تاریک را روشن می‌کنند تا بتوانید به‌طور اصولی و در جهت درست پیش بروید.

بازاریابی داده‌محور همان‌طور که از نامش مشخص است، براساس دیتاها و داده‌ها انجام می‌گیرد؛ بنابراین، مزایای فراوانی برای کسب‌وکارها به‌دنبال دارد که مهم‌ترین آن‌ها در ادامه ذکر می‌شوند:

امکان شخصی‌سازی محتواهای بازاریابی

در بازاریابی داده‌محور پس از گردآوری اطلاعاتی همچون سن، جنس، تحصیلات، نیازها، میزان درآمد و موقعیت مکانی مشتریان می‌توانید محتوایی کاملا شخصی‌سازی‌شده برای گروه‌های هدف آماده کنید.

از این طریق، شانس بسیار بیشتری برای جذب مشتری جدید و حفظ مشتریان قبلی خواهید داشت. این شخص‌سازی تا آنجا پیش می‌رود که حتی به‌خوبی می‌دانید رنگ و طرح تبلیغات خود را به چه صورت انتخاب کنید یا دکمه کال تو اکشن (CTA) را در کدام قسمت صفحه فرود (Landing Page) قرار دهید.

تجربه ثابت کرده که مخاطبان اغلب از پیام‌هایی که به‌صورت انبوه فرستاده می‌شوند؛ استقبال نمی‌کنند. در حالی‌که پیام‌های شخصی‌سازی‌شده نرخ تبدیل به مشتری را به میزان زیادی افزایش می‌دهند.

آمارها نشان داده که پیام‌ها و محتواهای تبلیغاتی شخص‌سازی‌شده حتی قادرند نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را تا ۸ برابر هم بالا ببرند.

هدف‌گیری اصولی مخاطبان

دیگر اهمیت بازاریابی داده‌محور برای کسب‌وکارها این است که به آن‌ها کمک می‌کند جامعه هدف و ویژگی‌های بارز آن‌ها را به‌طور دقیق شناسایی کنند.

بسیاری از کسب‌وکارها علی‌رغم این‌که بودجه زیادی را به مارکتینگ اختصاص می‌دهند، باز هم با چالش‌هایی مانند عدم جذب مشتری مواجه می‌شوند. دلیل این امر نشناختن ویژگی‌های مخاطبان و عدم درک نیازها و علایق آن‌هاست.

با این حال، به لطف این روش نوین و با آنالیز اطلاعات به‌دست آمده، به‌خوبی می‌دانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند و باید از چه کانال‌هایی با آن‌ها تعامل داشته باشید.

شناسایی بهترین کانال‌های بازاریابی

در طول فرآیند بازاریابی داده‌محور این امکان برای شما فراهم است که الگوهای رفتاری مشتریان را زیر نظر بگیرید. سپس با توجه به آن‌ها بهترین کانال‌های بازاریابی را شناسایی کنید و بودجه تبلیغات را به این موارد اختصاص دهید.

تولید محتوای مرتبط با جامعه هدف

حتماً برای شما نیز پیش آمده که از خواندن محتوای غیرمرتبط با نیازهای خود اجتناب کرده‌اید. این مسئله در مورد تمام مشتریان مصداق دارد؛ به‌طوری که به محض روبه‌رو شدن با مطالبی که با نیازهای‌شان همخوانی نداشته باشد، کانال‌های ارتباطی را مسدود می‌کنند.

به کمک Data Driven Marketing می‌توانید از این سد غیرقابل نفوذ با موفقیت عبور کنید؛ زیرا قبل از آن مشکلات و نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده‌اید و محتوایی را به آن‌ها ارائه می‌دهید که با نیازهایشان هماهنگ باشد.

به‌عنوان مثال، به‌خوبی می‌دانید که مخاطب شما بیشتر با محتوای تبلیغاتی متنی ارتباط برقرار می‌کند یا ویدئویی. آگاهی از چنین مواردی موجب می‌شود تا بتوانید تعامل مطلوبی با افراد داشته باشید و آن‌ها را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.

ابزارهای بازاریابی داده‌محور

پس از پاسخ به پرسش Data Driven Marketing چیست، وقت آن رسیده تا با مهم‌ترین ابزارهای این روش بازاریابی قدرتمند آشنا شوید.

با توجه به اهمیت بازاریابی داده‌محور، افراد به سراغ ابزارهایی می‌روند که بتوانند نتایج حاصل از این روش را آنالیز کنند. ابزارهای بازاریابی داده محور عبارتند از:

• گوگل سرچ کنسول:

یکی از قدرتمندترین ابزارهایی که در Data Driven Marketing استفاده می‌شود، گوگل سرچ کنسول است. از طریق این ابزار پرکاربرد می‌‌فهمید که در بازه‌های زمانی مختلف چه تعداد کلیک از گوگل گرفته‌اید. همچنین درمی‌یابید که مخاطبان شما از طریق کدام‌یک از کلمات کلیدی به سایت هدایت شده‌اند.

• گوگل آنالیتیکس:

اغراق نیست اگر بگوییم که مهم‌ترین و قوی‌ترین ابزار برای تجزیه‌وتحلیل داده‌های آماری، گوگل آنالیتیکس است. از آنجا که گوگل آنالیتیکس بستر مناسبی برای آنالیز اطلاعات فراهم می‌آورد، به‌طور گسترده‌ای در بازاریابی داده‌محور مورد استفاده قرار می‌گیرد.

این ابزار ارزشمندترین داده‌ها را در اختیار شما می‌گذارد؛ مثلاً می‌توانید بفهمید که نحوه تعامل کاربران با وب‌سایت چگونه است و از کدام قسمت‌ها بیشتر رضایت دارند.

به واسطه اطلاعات مفیدی که گوگل آنالیتیکس ارائه می‌دهد، نقاط ضعف کمپین تبلیغاتی و بازاریابی خود را برطرف و محصولاتی را که با نیازها و علایق مشتریان سازگار باشند، عرضه می‌کنید.

• گوگل ادوردز:

طرز عملکرد گوگل ادوردز به این صورت است که در مقابل پرداخت مبلغی معین بابت هر کلیک، سایت را در نتایج جستجوی گوگل نشان می‌دهد. از طریق دیتاهایی که گوگل ادوردز نشان می‌دهد، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.

نحوه ایجاد استراتژی بازاریابی داده‌محور

برای راه‌اندازی استراتژی بازاریابی داده‌محور لازم است مراحل زیر را طی کنید:

گام اول: هدف‌گذاری

قبل از هر اقدامی نخست باید هدف خود را از جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات مشخص کنید. اکنون با توجه به نوع هدف انتخاب‌شده می‌دانید که چه نوع اطلاعاتی را گردآوری کنید و برای به‌دست آوردن آن‌ها به کجا مراجعه کنید.

گام دوم: جمع‌آوری دیتا

پس از تعیین اهداف، ضروری است اطلاعات موردنیاز را شناسایی کنید؛ یعنی ببینید کدام اطلاعات در پیشبرد استراتژی شما نقش دارند. سپس منبعی را که می‌توانید داده‌ها را از آن به‌دست آورید، بیابید.

گام سوم: سازماندهی اطلاعات

در این مرحله لازم است ابتدا پلتفرم سازماندهی داده‌ها را برگزینید؛ سپس با استفاده از آن به جمع‌آوری منابع دیتا بپردازید.

گام چهارم: تشکیل تیم آنالیز داده

به‌وجود آوردن تیمی که بتواند داده‌ها و اطلاعات آماری را تجزیه‌وتحلیل کند، یکی از ضروریات راه‌اندازی استراتژی بازاریابی داده‌محور است.

گام پنجم: ارزیابی میزان پیشرفت

در مرحله نهایی باید سازوکاری را طراحی کنید تا از طریق آن میزان پیشرفت پروژه را اندازه‌گیری کنید. نظارت بر عملکرد کمک می‌کند تا بفهمید کدام‌یک از اقدامات شما در پیشرفت بازاریابی تاثیر چشم‌گیری داشته است.

چالش‌های بازاریابی داده‌محور

پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی داده‌محور ممکن است در بسیاری از مواقع چالش‌برانگیز باشد. از جمله مهم‌ترین این چالش‌ها موارد زیر هستند:

جمع‌آوری اطلاعات

بسیاری از مدیران بازاریابی برای گردآوری داده‌ها با چالش روبرو می‌شوند؛ مثلاً نمی‌دانند که دیتاهای مورد نیاز را از کجا پیدا کنند. برای غلبه بر این چالش روش‌های مختلفی مثل استفاده از انواع سوشال مدیا و غیره وجود دارد.

شبکه‌های اجتماعی مختلف و تحلیل وب‌سایت‌ها بینش عمیقی در مورد نحوه تعامل با مشتری در اختیار شما قرار می‌دهند.

ایجاد تیم حرفه‌ای

یکی دیگر از چالش‌های پیش‌روی بازاریابی داده‌محور این است که راه‌اندازی این استراتژی نیاز به تیمی با تجربه و حاذق دارد.

تیمی که این کار را انجام می‌دهد باید بتواند جامعه هدف را شناسایی و داده‌های گردآوری‌شده را به خوبی تجزیه‌وتحلیل کند. چنانچه کادری که برای این نوع بازاریابی انتخاب می‌شود مهارت لازم را نداشته باشند، امکان دارد که نتایج مطلوبی به‌دست نیاید.

یکپارچه‌سازی اطلاعات

فرآیند یکپارچه‌سازی داده‌ها در Data Driven Marketing اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر سازمان یا شرکتی نتواند یکپارچه‌سازی اطلاعات را به‌خوبی انجام دهد، ممکن است برای کل فرآیند گردآوری داده و شناخت جامعه هدف مشکل ایجاد شود.

بسیاری از سازمان‌های بزرگ تنها به‌دلیل عدم ناتوانی در یکپارچه‌سازی داده‌ها در بازاریابی داده‌محور شکست می‌خورند.

بانک داده کامل و بی‌نقص

این‌که بازاریابی داده‌محور تا چه اندازه موفقیت‌آمیز باشد، بستگی به کیفیت اطلاعات جمع‌آوری شده دارد. داده‌ها در کنار کیفیت بالا و کاربردی بودن باید کامل نیز باشند؛ البته دستیابی به یک بانک اطلاعاتی کامل و بی‌نقص راحت نیست.

متعهد بودن

راه‌اندازی یک استراتژی بازاریابی داده‌محور زمانی به نتیجه مطلوب می‌رسد که تیم بازاریابی تعهد کافی در به ثمر رساندن آن داشته باشند.

بسیاری از شرکت‌های بزرگ برنامه کاری قوی دارند و بودجه خوبی را نیز به بازاریابی اختصاص می‌دهند؛ اما به‌دلیل نداشتن تعهد و مسئولیت کافی، در اجرای برنامه‌ها ناتوان می‌مانند.

چگونه یک استراتژی بازاریابی داده‌محور موفق داشته باشید؟

اهمیت بازاریابی داده‌محور در ارتقاء کسب‌وکار غیر قابل انکار است؛ اما مطلب مهم در مورد استراتژی  Data Driven Marketing این است که اطلاعات تنها بخشی از این سیستم هستند.

حال اگر این داده‌ها با مهارت و دقت کافی در کنار هم چیده شوند، در رشد و رونق کسب‌وکار تاثیر بسیار زیادی خواهند داشت. توجه به برخی از نکات به شما کمک می‌کند تا بتوانید در بازاریابی داده‌محور موفق عمل کنید.

یکی از این موارد این است که اطلاعات سایت خود را جدی بگیرید. وب‌سایت شما به منزله یک پل ارتباطی بین کسب‌وکار و مشتریان عمل می‌کند؛ بنابراین داده‌های آن اهمیت بسیار زیادی دارند.

همواره باید بکوشید که وب‌سایت را کنترل و از همه لحاظ آن را بهینه‌سازی کنید. مثلاً ممکن است که عکسی را در سایت خود قرار داده باشید که موجب پایین آوردن ترافیک شود که در این صورت باید سریعا آن را حذف کنید.

نکته دیگر که در موفقیت‌آمیز بودن بازاریابی داده‌محور نقش دارد، این است که از اطلاعات به‌دست آمده در مورد کاربران برای رشد استراتژی کمک بگیرید.

به‌عنوان مثال، امکان دارد که مشتریان شما در یک موقعیت جغرافیایی خاص قرار داشته باشند؛ بنابراین، اگر تمرکز خود را در آن قسمت بگذارید، مطمئناً نتیجه را در رشد استراتژی لمس خواهید کرد.

نتیجه‌گیری

پس از مطالعه این مقاله متوجه خواهید شد که بازاریابی داده محور چیست. در روش Data-Driven Marketing اطلاعاتی درباره مشتریان جمع‌آوری می‌شود تا کمپین‌های بازاریابی یک کسب‌وکار براساس آن به‌وجود آید.

تمرکز این راه‌کار بر شناخت مخاطبان است تا استراتژی‌های بازاریابی کاملاً در جهت برطرف کردن نیازهای جامعه هدف انجام گیرد. نتیجه نهایی کار نیز افزایش فروش و جلب رضایت مخاطبان خواهد بود.