ریفرال مارکتینگ چیست؛ آشنایی با مزایا و معایب آن

در ریفرال مارکتینگ بدون آن‌که متوجه باشید، بازاریابی دهان‌به‌دهان یا ارجاعی را انجام داده‌اید. از آنجا که مردم به دوستان و خانواده خود اعتماد دارند، این روش تبلیغات بسیار  قدرتمند است و نقش موثری در افزایش فروش ایفا می‌کند.

ریفرال چیست؟

در حوزه بازاریابی، ریفرال نقش مهمی در ریفرال مارکتینگ ایفا می‌کند؛ استراتژی که از قدرت توصیه‌های شخصی برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند.

تصور کنید شما عاشق یک رستوران جدید هستید و برای دوستانتان از آن تعریف می‌کنید. وقتی دوست شما به توصیه شما در آنجا شام می‌خورد، آنها ریفرال می‌شوند.

در حقیقت، ریفرال یک مشتری جدید است که از طریق تایید مثبت یک مشتری موجود حاصل می‌شود. ریفرال‌ها بازاریابی دهان‌به‌دهان را در عمل نشان می‌دهند؛ جایی که اعتماد و تجربه شخصی تصمیمات خرید را مشخص می‌کنند.

ریفرال‌ها فقط معرفی افراد به برندهای دیگر نیستند. آنها تاییدیه‌های احساسی هستند و دقیقاً دلیل دوست داشتن محصول یا خدمات شما را به اشتراک می‌گذارند. این عقیدهٔ صادقانه با خودش قدرت به همراه دارد و باعث می‌شود مشتریان جدید تمایل بیشتری به خرید داشته باشند.

چرا ریفرال عالی است؟

• مردم بیشتر از تبلیغات، به دوستان خود اعتماد می‌کنند که منجر به فروش بیشتر می‌شود.
• مشتریان جدید اغلب با مشتریان فعلی شما هماهنگ هستند و ارزش‌شان بالاتر می‌رود.
• برنامه‌های ریفرال ارزان‌تر از بازاریابی سنتی هستند.
• مشتریان خوشحال، قهرمان برند می‌شوند و این خبر را رایگان منتشر می‌کنند.

ریفرال مارکتینگ چیست؟

شاید ندانید که ریفرال مارکتینگ چیست؛ ریفرال مارکتینگ یک روش تبلیغاتی سازمان‌یافته و قدرتمند است که در آن به‌ازای تبلیغ برند از سوی مشتریان، به آن‌ها پاداش داده می‌شود.

در واقع، صاحبان کسب‌وکارها سیستمی را به‌وجود می‌آورند که طی آن مشتریان، دوستان خود را با کسب‌وکار مربوطه آشنا و آن‌ها را نسبت به خرید ترغیب می‌کنند.

یکی از ارکان اصلی بازاریابی ارجاعی، اصل اعتماد است. در این روش، مشتریان ابتدا به مجموعه موردنظر اعتماد پیدا می‌کنند و سپس در مورد آن با دوستان و خانواده خود به صحبت می‌پردازند.

این اعتماد، به دوستان و آشنایان مشتری نیز سرایت پیدا می‌کند؛ زیرا زمانی‌که مردم رضایت‌مندی دوست خود را می‌بینند، ناخودآگاه نسبت به خرید محصول یا خدمتی که کسب‌وکار ارائه می‌دهد، تشویق می‌شوند.

پس یکی از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که خدمات ویژه و منحصر‌به‌فردی را ارائه دهید تا به‌طور اتوماتیک تبلیغ‌کنندگان ارگانیک بسیاری برای کسب‌وکار خود بیابید.

دلیل اهمیت ریفرال مارکتینگ

اگر صاحب یک برند هستید، بدون شک به ریفرال مارکتینگ نیاز دارید؛ زیرا برای رونق تجارت خود چاره‌ای ندارید، جز این‌که از طریق یک‌سری کانال‌ها مشتریان جدیدی جذب کنید.

به‌عبارت دیگر، اگر اجتماعی از مخاطبان را در اختیار داشته باشید که از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان برند شما را به دیگران معرفی کنید، به راحتی می‌توانید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل سازید.

شروط موفقیت آمیز بودن ریفرال مارکتینگ

تاثیرگذاری بازاریابی ارجاعی در صورتی به حداکثر می‌رسد که کسب‌وکار شما شرایط زیر را داشته باشد:

• دارای محصولات و خدمات باکیفیت باشید:

اگر کالاهای شما کیفیت لازم را نداشته باشد یا خدمات با ارزشی ارائه ندهید، نباید انتظار داشته باشید که مشتریان کسب‌وکار شما را تبلیغ کنند.

• اعتبار و وجهه اجتماعی خوبی داشته باشید:

قبل از این‌که کمپینی برای ریفرال مارکتینگ اجرا کنید، باید اعتبار خود را بالا ببرید و بکوشید که وجهه اجتماعی مطلوبی به‌دست آورید.

• پاداش خوبی ارائه دهید:

پاداش‌ها و جوایزی که برای ارجاع در نظر می‌گیرید، باید آن‌قدر ارزشمند باشند تا مشتریان ترغیب شوند شما را به دیگران معرفی کنند. می‌توانید موارد مختلفی مانند تخفیف در خرید، قرعه‌کشی یا حتی پول نقد را به‌عنوان پاداش مدنظر قرار دهید.

• از حضور پررنگ و قوی در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید:

معمولاً مشتریان از طریق حساب‌های کاربری کسب‌وکارها با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و سوالات و مسائل خود را مطرح می‌کنند.

آن‌ها حتی برای کسب اطلاعات در مورد برندها اکانت آن‌ها را در سوشال مدیا مورد بررسی قرار می‌دهند؛ بنابراین باید روی این کانال ارتباطی قدرتمند سرمایه‌گذاری کنید و حضور فعالی در شبکه‌های اجتماعی داشته باشید.

• مشتریان را قانع کنید تا برند شما را تایید کنند:

مخاطب باید دلایل محکم و قانع‌کننده‌ای داشته باشد تا به تبلیغ کسب‌وکار شما بپردازد. وقتی خدماتی ارزنده و چشم‌گیر در اختیار مشتریان بگذارید، آنها تشویق می‌شوند تا درباره شما صحبت کنند.

• داستان مشتریان راضی خود را منتشر کنید:

یادتان باشد که افراد از تایید شدن لذت می‌برند؛ بنابراین، یکی از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که داستان مشتریان راضی خود را به اشتراک بگذارید و از آن‌ها قدردانی کنید تا این افراد نسبت به برند شما وفادار بمانند.

ریفرال مارکتینگ برای چه مشاغلی مناسب است؟

بازاریابی ارجاعی در طیف وسیعی از مشاغل و حرفه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. به‌طور کلی، تمام کسب‌وکارهایی که محصولات یا خدماتی برای ارائه به مشتری دارند، می‌توانند از این استراتژی بازاریابی قدرتمند بهره ببرند.

از جمله مهم‌ترین این بیزینس‌ها آژانس‌های مسافرتی و فرودگاه‌ها، پزشکان، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، بانک‌ها، شرکت‌های خدماتی، شرکت‌های آنلاین و غیره هستند.

یکی از مزایای ریفرال مارکتینگ این است که هزینه بسیار کمی برای صاحب برند به همراه دارد؛ بنابراین، برای مشاغلی مانند طراحی سایت‌های بیمه، املاک، خبری و به‌طور کلی، تمام وب‌سایت‌هایی که به‌تازگی راه‌اندازی شده‌اند، توصیه می‌شود.

از آنجایی که سایت‌های تازه تاسیس سرمایه چندانی در اختیار ندارند، بازاریابی ارجاعی می‌تواند در گسترش آن‌ها نقش به‌سزایی داشته باشد.

مزایای ریفرال مارکتینگ

امروزه به‌قدری پیام‌های تبلیغاتی زیاد شده که اغلب افراد به آن‌ها توجهی ندارند. مثلاً به هنگام مشاهده تبلیغات تلویزیونی بلافاصله کانال را عوض یا به محض دریافت پیامک‌های بازاریابی راه‌های ورودی آن را مسدود می‌کنند.

با این حال، تحقیقات نشان‌داده که بازاریابی ارجاعی به‌دلیل مزایای ویژه‌اش، نسبت به سایر روش‌ها در برندینگ قدرت بسیار زیادی دارد. به‌طورکلی، مزایای ریفرال مارکتینگ به شرح زیر است:

• شاید بتوان گفت که یکی از مهم‌ترین مزایای ریفرال مارکتینگ هزینه پایین آن است. این روش تبلیغات در مقایسه با بازاریابی سنتی هزینه بسیار کمی را به صاحبان مشاغل تحمیل می‌کند.
• در این روش مارکتینگ، مشتریان بنا به مصالح و منافع خود جذب کسب‌وکار می‌شود؛ لذا مشتریان ارزشمندتر و وفادارتر باقی می‌مانند.
• به‌دلیل این‌که مخاطب جدید از طریق دوست یا یکی از اعضای خانواده خود با مجموعه شما آشنا می‌شود، اعتماد بیشتری نسبت به آن پیدا می‌کند.
• مشتریان قبلی در صورتی‌که تجربه خوبی از خرید خود داشته باشند آن را برای دوستان‌شان تعریف می‌کنند و چرخه جذب مشتری جدید همچنان ادامه می‌یابد.
• یکی دیگر از مزایای ریفرال مارکتینگ این است که به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباط قوی‌تر و صمیمانه‌تری با جامعه هدف خود برقرار کنید.
• از آنجا که مردم به شبکه‌های اجتماعی علاقه بسیاری دارند، با استفاده از تکنیک بازاریابی ارجاعی درصد زیادی از افراد ظرف مدت کوتاهی با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند؛ بنابراین رشد کسب‌وکار با سرعت فوق‌العاده زیادی انجام می‌گیرد.
• با انجام تکنیک‌های ریفرال مارکتینگ با صرف انرژی و بودجه کمی به سود قابل توجهی می‌رسید.
• از جمله دیگر مزایای ریفرال مارکتینگ افزایش اعتبار و ارزش کسب‌وکار و برند شما نزد مخاطبان است.

معایب ریفرال مارکتینگ

ریفرال مارکتینگ در کنار تمام مزایایی که نصیب صاحبان برندها می‌کند، دارای معایبی است که اصلی‌ترین آن‌ها عبارتند از:

• یکی از معایب ریفرال مارکتینگ این است که در این روش تبلیغاتی امکان کنترل رشد و ارتقاء کسب‌وکار مربوطه وجود ندارد.
• از آنجا که این نوع از بازاریابی دامنه وسیعی دارد، تسلط بر نوع مشتریان و جامعه هدف به حداقل می‌رسد.
• شرکت‌هایی که از این تبلیغات استفاده می‌کنند، ممکن است برای افزایش قیمت کالاها یا خدمات خود با چالش مواجه شوند.

استراتژی‌های تاثیرگذار در ریفرال مارکتینگ

برای این‌که کمپین تبلیغاتی ریفرال مارکتینگ شما بهترین نتیجه را در پی داشته باشد، از استراتژی‌های زیر بهره بگیرید:

خدماتی متمایز و بی‌نظیر به مشتریان ارائه دهید

هیچ‌چیز به اندازه یک مشتری خشنود و راضی نمی‌تواند برند شما را به دیگران معرفی کند. یک استراتژی عالی این است که خدمات استثنایی را در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا آن‌ها با هیجان مجموعه شما را تبلیغ کنند.

تقویت شاخص میزان رضایت جامعه هدف باعث می‌شود آوازه خدمات استثنایی شما به گوش افراد مختلف برسد و آن‌ها برای خرید مشتاق شوند.

از قدرت اینفلوئنسرها غافل نشوید

اینفلوئنسرها افرادی هستند که در جامعه مجازی طرفداران بسیاری دارند و در صورتی‌که برندی را به طرفداران خود معرفی کنند، میزان فروش آن به‌طور قابل توجهی افزایش می‌یابد؛ زیرا بسیاری از مشتریان براساس توصیه‌های اینفلوئنسر محبوب خود برای خرید تصمیم می‌گیرند.

به‌همین دلیل، به‌منظور تقویت کمپین بازاریابی ارجاعی خود می‌توانید از یک اینفلوئنسر شناخته‌شده درخواست کنید تا محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید را به طرفداران خود پیشنهاد کند.

مشتریان را به اشتراک‌گذاری تجربه خرید محصول تشویق کنید

مدیران باهوش کسب‌وکارها به هر اقدامی متوسل می‌شوند تا مشتریان را وادار به اشتراک‌گذاری تجربه‌ خرید خود کنند؛ زیرا این افراد به‌خوبی می‌دانند که افراد از تبلیغات برندها به گفته‌های مشتریان قبلی اعتماد دارند.

در این حالت، مشتری راضی تجربه خرید خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارد و انگیزه کافی در آن‌ها برای استفاده از محصولات یا خدمات شرکت مورد نظر به‌وجود می‌آورد.

روی تولید محتوای ویروسی سرمایه‌گذاری کنید

محتواهای ویروسی قدرت بسیار زیادی برای تبلیغات دهان‌به‌دهان دارند. به‌همین دلیل، بسیاری از کسب‌وکارها با استفاده از بازاریابی ویروسی از طریق شبکه‌های اجتماعی، می‌کوشند که برند خود را به شهرت برسانند.

اجتماعی از طرفداران برای برند خود ایجاد کنید

هر کسب‌وکاری برای موفق‌شدن در زمینه ریفرال مارکتینگ باید جامعه‌ای از مخاطبان و طرفداران برند را گردآوری کند. پس از ایجاد این کمپین می‌توان از طریق برگزاری مسابقات و ایجاد رقابت، افراد را نسبت به خرید تشویق کرد.

انواع بازاریابی ارجاعی

هدف اصلی ریفرال مارکتینگ این است که فروش را افزایش دهد. این نوع بازاریابی انواع مختلفی دارد که هر کدام از آن‌ها نتایج متفاوتی را برای کسب‌وکار به‌همراه دارند.

در ادامه انواع بازاریابی ارجاعی بیان می‌شوند تا بتوانید با توجه به حوزه کاری خود و امکاناتی که در اختیار دارید، یکی از آن‌ها را انتخاب کنید.

ارجاع از طریق سیستم پاداش

در این روش باید سیستم پاداشی برای مجموعه خود طراحی کنید و آن را از طرق مختلفی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، پیامک و غیره به اطلاع جامعه هدف برسانید. برای مثال، می‌توانید برای افرادی که دوستان خود را به مجموعه شما دعوت می‌کنند، کوپن‌های تخفیف درنظر بگیرید.

ارجاع از طریق نظرات

نظراتی که مخاطبان درباره محصولات یا خدمات شما می‌دهند، نوعی ریفرال مارکتینگ است؛ زیرا بسیاری از افراد به نظرات سایر مشتریان اعتماد می‌کنند و با توجه به آن برای خرید یا عدم خرید محصول موردنظر تصمیم می‌گیرند.

به‌همین دلیل، همان‌قدر که نظرات منفی می‌تواند افراد را از خرید محصولات و خدمات شما پشیمان کند، یک نظر مثبت نیز تاثیر فراوانی در افزایش فروش خواهد داشت.

برای استفاده از این نوع بازاریابی ابتدا باید کیفیت کالاها و خدماتی که ارائه می‌دهید را افزایش دهید. سپس از مشتریان بخواهید نظرات خود را کامنت کنند تا سایر خریداران نیز بتوانند آن را ببینند.

تگ‌‌های شبکه‌های اجتماعی 

نوع دیگر بازاریابی آن است که از کاربران انواع رسانه‌های اجتماعی بخواهید دوستان و آشنایان خود را زیر پست‌ها تگ کنند و در قبال آن جایزه بگیرند. این راهکار در کنار کم هزینه بودن، نقش فوق‌العاده زیادی در شناخته‌شدن برند ایفا می‌کند.

ارجاع توسط بلاگرها و اینفلونسرهای معروف

اینفلوئنسرها و بلاگرهای بسیاری در شبکه‌های اجتماعی مختلف فعالیت دارند و در قبال دریافت مبلغی حاضرند تبلیغات شرکت شما را انجام دهند. دستمزدی که به این افراد می‌پردازید، با توجه به تعداد دنبال‌کنندگان آن‌ها متفاوت است.

بلاگرهایی که فالوورهای بیشتری داشته باشند، برای قرار دادن تبلیغات در صفحات خود دستمزد بیشتری را طلب می‌کنند.

این روش در افزایش فروش موثر است؛ زیرا آمارها نشان‌داده که بسیاری از افراد براساس پیشنهادات اینفلوئنسرها خرید خود را انجام می‌دهند.

نکات مهم ریفرال مارکتینگ

نکات مهم ریفرال مارکتینگ عبارتند از:

• هرقدر ایده‌های خلاقانه‌تری را در بیزینس خود به کار ببرید، این روش بازاریابی نتیجه مطلوب‌تری را به‌دنبال دارد.
• در استراتژی ریفرال مارکتینگ رضایت مشتریان حرف اول را می‌زند؛ بنابراین باید به هر طریقی که شده این افراد را راضی نگه دارید تا در مورد شما با دوستان و آشنایان خود صحبت کنند.
• یکی دیگر از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که جوایز باارزشی را تعیین کنید. هرقدر جوایز شما دارای ارزش بالاتری باشند، مشتریان بیشتر می‌کوشند کسب‌وکار شما را تبلیغ کنند.
• نظر مخاطبان را در مورد پاداش و جوایزی که ارائه می‌دهید، جویا شوید و سپس جوایزی را درنظر بگیرید که با نیازها و سلیقه آن‌ها همخوانی داشته باشند.
• بودجه‌ای که برای انجام بازاریابی مشخص کرده‌اید، در مسیر درست هدایت کنید.
• کانال‌های ارتباطی خود را آنالیز کنید تا ببینید که مشتریان بیشتر از کدام طریق به مجموعه شما جذب می‌شوند.

نتیجه‌گیری

ریفرال مارکتینگ نتایج شگفت‌انگیزی را در معرفی برند به‌دنبال دارد؛ زیرا برند موردنظر را به سمت جامعه هدف هدایت می‌کند و نرخ تبدیل به مشتری را افزایش می‌دهد.

در گذشته صاحبان مشاغل برای دسترسی به مصرف‌کنندگان محصولات خود با دشواری‌های زیادی روبرو می‌شدند؛ اما امروزه به لطف روش‌های نوین تبلیغات، مانند بازاریابی ارجاعی این کار به سهولت هر چه تمام‌تر انجام می‌پذیرد.