بر هیچ مدیر و مسئولی پوشیده نیست که بازاریابی یکی از مهمترین اصول موفقیت و اصلیترین ارکان هر سازمان و کسبوکار است. بدون بازاریابی نمیتوان به فروش، عرضه یا ارائه موفق محصول رسید و بدون فروش محصول نیز نمیتوان بازگشت سرمایه و سود سرمایه داشت. همین اهمیت بازاریابی است که امروزه آن را به یک دانش تخصصی و حرفهای تبدیل کرده است. دانشی با جزئیات فراوان که اجرای کامل و بینقصش نیاز به تجربه و تسلط کافی بر آن دارد. بازاریابی انواع مختلفی دارد و یکی از تخصصهای موجود در این حوزه، شناخت انواع بازاریابی و بهکارگری روشهای مناسب و متناسب بازاریابی برای هر هسب و کار است.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی مفهوم وسیع و گستردهای است که تعریف آن در یک یا دو جمله یا حتی یک یا دو پاراگراف امکانپذیر نیست. بسیاری تصور میکنند که مفهوم بازاریابی را میتوان معادل مفهوم تبلیغات دانست. اما باید گفت بازاریابی و تبلیغات دو مفهوم مکملند که در یک راستا قرار دارند و اغلب در کنار هم قرار میگیرند. اگر بخواهیم بازاریابی را در یک جمله تعریف کنیم میتوانیم به تعریف فیلپ کاتلر از اساتید بازاریابی در جهان اشاره کنیم. او بازاریابی را اینگونه تعریف میکند:
«بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائهی ارزش، با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، همزمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواستههای تأمین نشده را تشخیص میدهد، بازارِ آنها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوهاش را برآورد میکند. مشخص میکند که کدام بخش از بازار را میتواند بهتر تأمین کند و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج میکند.»
تعریف بازاریابی و مارکتینگ با پیشرفت و گسترش این دانش و حوزه فعالیت در آن مدام تغییر کرده و گستردهتر شده است. شاید بهتر است بگوییم که تبلیغات زیرمجموعهای از مارکتینگ است. شاید بتوان گفت، بازریابی هنر برقراری ارتباط با مشتری و سپس هدایت کسب و کار به سمت هدف براساس ارتباط ایجاد شده و شناخت از نیازها و علایق مخاطب است. در هر حال، حقیقت غیرقابل انکار و ثابت شده درباره این دانش و حرفه، اهمیت ویژه آن و تاثیرش بر روند پیشرفت سازمان است.
اهمیت بازاریابی برای کسب و کارها چیست؟
اگر بخواهیم اهمیت بازاریابی در موفقیت هر کسب و کار و لزوم آن برای رسیدن به اهداف سازمان را بدانیم، میتوانیم به آنچه بررسی با بازاریابی دقیق به دست میآوریم بپردازیم. دستآوردهای بازاریابی میتواند اثبات کننده اهمیت و تاثیر آن بر موفقیت در کسبوکار باشد.
آگاهی سازی و اطلاع رسانی
بازاریابی سازمان و محصولات و اهدافش را به جوامع معرفی و درباره آن اطلاع رسانی میکند. درواقع بازاریابی تبلیغات را هدفمند ساخته و کمک میکند تا دراختیار آگاهیسازی در زمینه برند و ویژگیهای محصولاتش باشد. بازاریابی اطلاعاتی مفید و سازنده را درباره سازمان به مخاطب ارائه میکند.
شناخت دقیق مشتری و پیدا کردن بازار هدف
بازاریابی کمک میکند تا بازار یا بازارهای هدف خود را با جزئیات کامل بشناسیم. درواقع بدانیم که محصول خود را برای کدام مخاطب و کاربر تولید میکنیم و او چه ویژگیها و مشخصاتی را در انتخابهای خود در اولویت قرار میدهد. چرا که یکی از بخشهای مهم بازاریابی روانشناسی بازار و شناخت رفتار خرید و نیازهای بازارهای هدف و مخاطبان و کاربران است.
بهبود آمار فروش
بازاریابی با بررسی دقیق کلیت بازار و شناخت دقیق و درست بازارهای هدف سازمان، میتوان از چند جهت در افزایش فروش موثر باشد. هم از این جهت که تقاضای موجود را بهدرستی شناسایی کرده و با ارائه مشاوره درست و بجا، تولید را هدفمندتر کند و هم از این جهت که محصول را به بازار هدف معرفی کند و شناخت مزایا و ویژگیهای آن فروش را بالاتر برد. بازاریابی میتواند محصولات سازمان در در بازارهای هدف شناسایی شده مورد توجه قرار دهد و با اجرای ایدههای خلاقانه بر فروش بیشتر آن موثر باشد.
جذب حداکثری بازار و مشتری
بازاریابی علمی است که میتوان با استفاده از آن مشتریهای مختلف با روحیات و رفتارهای متفاوت را جذب کرد. بهکار بردن ایدهها و متدهای مختلف بازاریابی کمک میکند تا سختترین مخاطبان نیز به مشتریهای جدی و وفادار تبدیل شوند. بولد کردن و تمرکز بر ویژگیهای مدنظر هر بازار و مشتری در محصول از دیگر تخصصهای رشته بازاریابی محسوب میشود.
پیروزی در رقابتهای تنگاتنگ
یکی از عوامل جدی در بازار، رقابت با سازمانها و مجموعههای رقیب است. موفقیت تنها برای سازمانی خواهد بود که بتواند سهم بیشتری از بازار را در دست بگیرد. بازاریابی بخشی از تمرکز خود را بر این رقابت گذاشته و با کشف نقطه ضعفها و فضاهای خالی ایجاد شده توسط رقیب، مشتریها و بخش بزرگتری از بازار را تصاحب میکند.
برندسازی موفق
یکی از ماحصلهای بازاریابی اصولی و علمی، دست یافتن به برندسازی موفق است. درواقع بخش مهمی آنچه از یک سازمان یا کسب و کار نوپا برندی شناخته شده و معتبر میسازد، بازاریابی است. مارکتینگ به ضمانت تولید باکیفیت، سازمان را به یک برند قابل اعتماد و شناخته شده تبدیل میکند.
نباید فراموش کرد که همه آنچه درمورد اهمیت و مزایای بازاریابی موفق بیان میشود تنها زمانی بهدست خواهد آمد که تمامی استراتژیها و متدهای موجود در لیست بازاریابی کاملا اصولی و درجای درست مورد استفاده قرار گیرند.
مهمترین انواع بازاریابی
بازاریابی انواع مختلفی دارد که از انواع استراتژیهای بازاریابی و تاکتیکها و تکنیکهای اجزایی ساختن آنها نشات میگیرند. دستهبندیها مختلفی نیز وجود دارد که لیست انواع بازاریابی را بهشکلی مدونتر و تفکیکشدهتر در خود جای میدهند. برای مثال بازاریابی سنتی و مدرن یا بازاریابی آنلاین و آفلاین دو دسته مهم از انواع مهم بازاریابی هستند که استراتژیهای اجرایی متعددی را در خود جای میدهد. در ادامه به بررسی برخی از مهمترین انواع بازاریابی میپردازیم:
انواع بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
منظور از بازاریابی B2B بازاریابی بنگاه به بنگاه، تجارت با تجارت، بیزنس با بیزنس، شرکت با شرکت و … است که در آن هدف فروش محصول به شرکتها و سازمانهای دیگر است و بازار هدف در سطوح کلان به این شکل جستجو خواهد شد. منظور از بازاریابی B2C نیز تجارت با مصرف کننده یا بازاریابی مصرفی است که در آن بازار هدف مصرف کننده معمولی محسوب میشود. در هریک از این دو نوع بازاریابی اصول و قواعد کار متفاوت و متناسب با شرایط خواهد بود. باید درنظر گرفت که در بازاریابی B2B معاملات بین دو مجموعه است و در بازاریابی B2C معاملات بین یک مجموعه و فرد صورت خواهد گرفت.
انواع بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین
همانطور که از نام این دو دسته بازاریابی مشخص است، بازاریابیهای اینترنتی و غیراینترنتی در این دستهبندیها تفکیک میشوند. نکته مهم در این دستهبندی این است که بازاریابیهای تلفنی و موبایلی (اساماس) در دسته بازاریابیهای آفلاین قرار میگیرند چرا که برپایه اینترنت نیستند. بازاریابیهایی که مانند بازاریابی ایمیلی بر پایه اینترنت اجرا میشوند در دسته بازاریابیهای آنلاین قرار میگیرند. در ادامه سعی میکند چند نوع از مهمترین انواع بازاریابی آنلاین و بازریابی آفلاین را به شما معرفی کنیم:
لیست انواع بازاریابی آنلاین
بازاریابی ایمیلی که شامل ارسال ایمیلهای تبلیغاتی و خبری با تاکتیکهای مختلف میشود.
بازاریابی در شبکههای اجتماعی که شامل انتشار محتوا و معرفی برند در شبکههای اجتماعی از طریق اکانتهای مستقیم برند میشود.
بازاریابی محتوایی که شامل تولید محتوای مفید و سودمند مرتبط با فعالیت برند و انتشار آن در پلتفرمها متعدد میگردد.
تبلیغات کلیکی و آنلاین شامل تبلیغاتی که در بالای نتایج جستجو مشاهده میکنید، میشود.
بهینهسازی سایت یا سئو که شامل جذب ترافیک، سئو (SEO) یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو میشود.
اینفلوئنسر مارکتینگ که شامل کمک گرفتن از افراد تأثیرگذار یا اینفلوئنسر در حوزههای مختلف برای بازاریابی و تبلیغات میشود.
بازاریابی مشارکتی آنلاین یا بازاریابی پورسانتی یا سیستم همکاری در فروش یا بازاریابی رابطهای آنلاین بهمعنای استفاده از پلتفرمها و فروشگاههای اینترنتی برای فروش است.
بازاریابی ویروسی که شامل استفاده از یک آیتم محتوایی مانند متن، تصویر یا ویدئویی تأثیرگذار در راستای اهداف بازاریابی میشود. محتوایی که بهدلیل تأثیرگذاری خاص توسط کاربران اینترنت به اشتراک گذاشته شده و بهاصطلاح وایرال میشود.
لیست انواع بازاریابی آفلاین
تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
بازاریابی دهانبهدهان که شامل انتقال تجربه مثبت مشتریها به افراد دیگر بهشکل زنجیرهای میشود.
علائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
ارائه رایگان محصولات به شکل بستههای تبلیغاتی یا پاداشهای جانبی
اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
تکثیر فلایرها و تراکتهای تبلیغاتی
البته ممکن است بعضی از روشهای بازاریابی آنلاین و آفلاین این روزها بایکدیگر همپوشانی پیدا کرده باشند. برای مثال بازاریابی دهان به دهان امروزه بهشکل اشتراک نظرات کاربران در بازاریابی آنلاین بسار موثر و کارآمد محسوب میشود.
انواع بازاریابی درونگرا و برونگرا
یکی دیگر از انواع دستهبندی بازاریابی را میتوان به بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا اخصاص داد. تعریف و توضیح این دو نوع بازاریابی را میتوان بهشکل زیر عنوان کرد:
بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا (Outbound marketing) به تمرکز بازاریاب بر مشتری یا بازار بالقوه گفته میشود. تبلیغ در موتورهای جستجو یا وبسایتها، پیامهای بازرگانی تلویزیونی و استفاده از بازاریابی ایمیلی برخی از نمونه تاکتیکهای رایج بازاریابی برونگرا هستند.
بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا (Inbound marketing) که به آن بازاریابی ربایشی و بازاریابی کششی نیز گفته میشود، به نقطه مقابل بازاریابی برونگرا گفته میشود. به این معنی که طی بازاریابی درونگرا به مشتری کمک میکنیم تا ما را پیدا کند. بازاریابی محتوایی و سئو دو تاکتیک مهم در بازاریابی درونگرا محسوب میشوند.
دستهبندیهای مطرح شده که خود همپوشانیهای متعددی داشتند، هریک شامل استراتژی های متعددی میشوند که لیست انواع بازاریابی را تشکیل میدهند. اینکه بدانیم کدام یک از این استراتژیها برای چه کسب و کار مناسب است و استفاده از کدامیک در چه شرایطی به نتیجه خواهد رسید بخشی از علم بازاریابی بههمراه تجربه در این حوزه خواهد بود.
لیست کامل انواع بازاریابی
لیست انواع بازاریابی متشکل از بیش از ۱۰۰ نوع است. لیستی که علاوهبر انواع بازاریابی ذکر شده در بالا، نمونههای بسیار دیگری را نیز دربر میگیرد. در ادامه سعی میکنیم برخی از دیگر انواع رایج بازاریابی را که استفاده از آنها به کررات نتیجهبخش بوده است ذکر کنیم.
- بازاریابی سببی (Cause Marketing): استفاده از انگیزههای آرمانی و نوع دوستانه در راستای بازاریابی؛ به عنوان مثال، با خرید هر جفت کفش، یک جفت کفش به یک نیازمند اهدا میشود.
- بازاریابی بُرد نزدیک (Close Range): استفاده از وای فای یا بلوتوث برای ارسال پیامهای تبلیغاتی به گوشی و تبلت مشتریانی که در نزدیکی محل مورد نظر حضور دارند.
- بازاریابی تراکنشی (Transactional): بازاریابی با هدف فروش بیشتر بدون توجه زیاد به مشتری و نیازها او.
- بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing): ایجاد انگیزه در مخاطب با تأکید بر محدودیت موجودی.
- بازاریابی تنوع گرا (Diversity): تدوین استراتژی بازاریابی با دسته بندی مشتریان با توجه به سلایق، نیازها، جهان بینی و ویژگیهایشان.
- بازاریابی پنهانی (undercover یا stealth): معرفی محصول به نحوی که مانند تبلیغ به نظر نرسد.
- بازاریابی انبوه (Mass Marketing): بازاریابی عمومی برای کل مشتریان بالقوه.
- بازاریابی فصلی: بازاریابی در بازههای زمانی مشخص بهدلایلی مانند تغییرات آب و هوایی و تعطیلات.
- بازاریابی رویدادی: بازاریابی در گردهماییها و رویدادهای مختلف.
- بازاریابی جاویژه یا نیچ مارکتینگ (Niche Marketing): انتخاب یک بازار کوچک و تخصصیتر به عنوان بازار هدف.
- بازاریابی چندرسانهای (Cross-Media Marketing): ارائه اطلاعات به مشتری از طریق کانالهای مختلف بازاریابی.
- بازاریابی کمینی یا غافلگیرانه (Ambush Marketing): حمله به کمپین تبلیغاتی یا بازاریابی شرکتهای رقیب برای یک رویداد.
- بازاریابی ائتلافی (Alliance Marketing): اتحاد بین دو یا چند کسب وکار برای استفاده از منابع بازاریابی.
- بازاریابی بر اساس نیاز انسانی (Humanistic Marketing): بازاریابی با توجه به نیازهای اجتماعی، فردی، روانی و …. افراد جامعه در بازارهای هدف.
- بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing): استراتژیهای تبلیغاتی نامتعارف برای دریافت بیشترین بازده در قبال کمترین هزینه.
بسیاری از انواع دیگر بازاریابی نیز میتوان نام برد که این نمونههای ذکر شده همپوشانی دارند. برای مثال بازاریابی بازاریابی چند رسانهای که با بازاریابی موبایلی و ایمیلی تشابه بسیاری دارد.
انواع بازاریابی در ایران
اگر بخواهیم از بین استراتژیهای نامبرده به روشهای متداول بازاریابی در ایران اشاره کنیم باید بگوییم تقریبا تمامی انواع بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی شبکههای اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ و بازاریابی محتوا در ایران کاربرد بسیاری دارند. تنها نمونهای که چندان رایج نیست را میتوان ایمیل مارکتینگ دانست. همچنین روشهای مختلف بازاریابی آفلاین مانند تبلیغات تلویزیونی و پوسترهای خیابانی تا تراکت و فلایر در ایران رایج هستند. اما طی سالهای گذشته دیجیتال مارکتینگ با انواع استراتژیهایش در ایران رواج بیشتری داشته، چرا که هم از نظر هزینه و هم از نظر بازده بهتر بوده است.
سخن پایانی
درنهایت باید گفت، بازاریابی علم یافتن بازار هدف و تاثیر بر آن است. این علم شاخههای متعددی دارد و روشهای اجرایی آن بهتعداد بازارها و محصولها زیادند. آنچه این علم را موثر میسازد، استفاده هدفمند و آگاهانه از تمامی جزئیات و اصولش است.
